醫(yī)療器械實習報告總結 醫(yī)療質量安全管理工作總結

　xx 年我院根據上級部門的安排部署，醫(yī)療質量安全管理方面重點鞏固了醫(yī)療規(guī)范和核心制度的落實，積極推進公立醫(yī)院改革，較好地完成各項工作任務。全年門診量完成 40306 人次，完成住院治療 3958 人次（其中農合患者 2318 人次，占住院總數的 58.5%），住院手術 420人次，住院分娩 685 人次，業(yè)務量增長達到 15%。

　我院 xx 年在以往工作基礎上，認真總結經驗，繼續(xù)深入開展了"三好一滿意"、醫(yī)療質量萬里行及抗菌藥物臨床應用專項整治等活動。醫(yī)院堅持以"持續(xù)改進質量、保障醫(yī)療安全"為主題，不斷強化質量觀念，提高責任意識，構筑安全防線，加強醫(yī)務人員的教育與培訓，尤其加強了醫(yī)療護理人員質量安全觀念，全年組織相關培訓學習 8 期，參加人員達到 650 余人次。醫(yī)院高度重視醫(yī)療質量，完善質量管理，加強質量控制，保證質量安全。建立健全了醫(yī)療護理質控體系，定期對各科室進行醫(yī)療質量的檢查，檢查結果向科室反饋、全院通報；嚴格依法執(zhí)業(yè)，在工作中利用不同形式引導患者正確、合理就醫(yī)。進一步落

　實各項醫(yī)療核心制度，強化病歷質量管理，加強重點科室建設，完善重點部門管理。加強臨床醫(yī)療技術應用管理，建立了手術分級管理制度和手術醫(yī)師檔案，嚴格按規(guī)定開展醫(yī)療技術的臨床應用。(suibi8)規(guī)范了藥品管理，組織醫(yī)務人員進行合理用藥培訓，認真進行處方點評，及時干預不合理用藥；加強了醫(yī)療器械管理工作，加大了不良事件的監(jiān)測、報告。完善抗菌藥物管理制度，徹底清理抗菌藥物使用品種，保留抗菌藥物 32 個劑型，非限制性抗菌藥物占到抗菌藥物總數的 2/3 以上。繼續(xù)推進與落實"病人安全目標"，完善醫(yī)療事故防范預案和處理程序，嚴格執(zhí)行查對制度、醫(yī)囑制度，加強環(huán)節(jié)管理，落實醫(yī)療安全相關工作制度，本年度未發(fā)生重大醫(yī)療差錯、事故。加強醫(yī)院感染控制，突出管理重點，落實環(huán)節(jié)規(guī)范，全年傳染病無漏報，無院內感染發(fā)生。臨床路徑工作進一步推進，目前我院有 7 個病種納入臨床路徑管理，但是目前存在入組率偏低、變異率較高等問題。xx年度醫(yī)師定期考核工作順利完成，我院 52 人參加考核全部合格。醫(yī)療責任保險與醫(yī)療糾紛人民調解工作正在探索中，尚未在我院正式推開。

　醫(yī)療治療質量安全是醫(yī)院管理的核心，在即將到來的 xx 年，我院將結合公立醫(yī)院改革、二級綜合醫(yī)院等級評審等工作的開展，努力實現醫(yī)療質量與安全更上一個新臺階。

　 xx 縣醫(yī)院

　 第二篇醫(yī)療器械實習報告總結《xx 藥房實習報告》 藥房實習報告（一）

　很榮幸我們 xx9 醫(yī)藥連鎖經營管理的全體學生于 xx 年來到 xx 市 xx 醫(yī)藥連鎖經營有限公司來實習，有幸的成為了該公司的實習生，回顧這二個星期的實習，我們在店長和中藥的老師傅支持和幫助下，嚴格要求自己，按照店長的要求，較好的完成了，自己的本職工作，在此對店長和各位中藥老師傅們表示衷心的感謝，感謝 xx 醫(yī)藥連鎖經營有限公司給了我們一個展示的機會。通過這段時間的工作和學習，明白了理論和實踐相結合的重要性。同時了解了連鎖藥店的大概部門，有采購部，防損部，營運部，行政部，財務部，信息服務部，人事部。而營運部其下又分為各個連鎖分店，而分店主要由店長，營業(yè)員和收銀員，理貨員組成�，F將二個星期的實習報告總結如下：

　一、實習的時間和人數的安排 首先在不打亂正常的營運工作的情況下，總部把我們全體三十六位學生分在了十三個店里學習和工作，實習時間從 xx.11.24 至 xx12.07。同時在時間上使用的是二班倒的工作制度，這樣既保持了時間的合理

　分配，也使我們能夠慢慢適應工作的環(huán)境，同時也讓我們更好的有時間和精力去學習，去討論。

　二、實習階段的認識和學習 在剛剛開始工作的幾天里。盡快的適應了這里的工作環(huán)境，慢慢的融入了這個集體里，在店長的關懷下，真的學習了店里的各個工作制度要求和任務，明白了每位工作員的任務和責任以及他們的工作流程，不斷提高了自己的專業(yè)知識和水平，以豐富了自己的經驗。在此期間主要學習了首先是認識藥，了解藥的分類，用途和拿藥。雖然藥品的種類很多，但是藥品的擺放時按類別來的，先是注射液，膠囊，片劑，滴丸等的分類，再再次基礎上分別按抗生素，心血管，呼吸系統(tǒng)，消化系統(tǒng)，外用，非處方藥，計生，醫(yī)藥器材，其他分類。當然取藥拿藥是最簡單也是最重要的一門技術了。在拿藥的時候，對不同的年齡，性別和不同程度的人，藥的拿取是不同的，特別是小孩和孕婦的用藥要特別小心，謹慎。其次在拿藥取藥的時候，藥用禮貌的的態(tài)度去接受患者的咨詢，了解患者的身體狀況，同時向患者詳細講解藥品的性質，功能，用途和用法及注意事項，同時也要尊重患者的主觀意見。不同得藥陳列的位置，環(huán)境不一樣。但是有些藥品是不同的。比如有些藥品適合在一定的溫度下，才能保鮮，這類藥品就必須放在溫度和濕度調好的冰箱里。還有易揮發(fā)的藥品不能和其他藥品放在一起。最重要的是毛利率高的，利潤高的藥品須放在貨架的黃金位置。最后還必須每天給藥品保持清潔。使我們鍛煉了耐性，認識到了做任何工作都要認真，負責，細心，處理好每一次的營業(yè)，了解在藥店中每一個

　職業(yè)與藥店之間聯系的重要性。

　三、加強自身學習，提高專業(yè)知識水平和認識 通過這二個星期的學習，不僅學到了很多書本上沒有的知識，而且還豐富我們的閱歷和積累經驗。但是還是使我們認識到自己的學識，能力和閱歷還很欠缺，所以在工作中不能掉以傾心，要更加投入，不斷的努力學習，書本上的知識是遠遠不夠的，而且理論和實踐的相結合才能更好的讓我們了解知識，更好的把知識帶到現實中，服務大眾。而且我們在實習過程中，也是上班的一員，要遵循藥店的各項制度規(guī)章，不能向在學校里一樣。在店里做事情要有所顧慮，你能隨心所欲，重要的是秉持一種學習，認真的態(tài)度。同時工作不僅需要熟練的專業(yè)知識和技巧，還要高尚的職業(yè)素質和道德。最后明白了連鎖藥房和醫(yī)院的藥房不同，醫(yī)院的藥房的藥師只需要藥師處方發(fā)藥，而我們連鎖藥房的顧客大多是對藥品認識較少的非專業(yè)人士，所以在拿藥和取藥的時候，要小心，慎重，對每一位顧客負責。

　四、存在的問題 由于我們每個人的崗位和工作職責不一樣，所以在實習期間會存在一些問題。首先營業(yè)員是與人說話和處事的，工作主要是接待顧客，在接待顧客要語氣平和，有禮貌。遇到不懂的地方，不能馬虎大意，有時候一些顧客買藥時說的是非普通話帶點口音，一定要注意力集中，不能漏聽和防止聽錯。其次是理貨員，要分別不同藥物的藥理作用和藥性。很好的掌握藥物的分類，遇見過期，損壞的藥品要統(tǒng)一記下，上報有關負責人。而且注意通道的衛(wèi)生，臟的話要及時打掃，保持藥

　店清潔的環(huán)境。同時每個人都必須集中注意力，小心偷盜，注意刻意的人。

　五、建議 通過這二個星期的實習和工作，使我們大致的了解了 xx 醫(yī)藥連鎖經營有限公司的一些規(guī)章制度和體制。并且在實踐中掌握了一些相關知識，是我們更好的記住和運用理論知識。但是我們需要提出幾點建議：

　一：在一些較大的醫(yī)藥賣場配置保安，防止藥品被偷盜現象。

　二：在發(fā)現藥品損壞時，要及時換掉及補充。

　三：要時時刻刻保持藥品的清潔和衛(wèi)生 四：領導要與店員之間常溝通，了解店員的想法藥房實習報告（二）

　從 2 月 5 日到 7 月 5 日實習時間 5 個月,共在藥房、藥廠和藥庫的 8個科室實習:中藥房、門診藥房、保健藥房、住院藥房、中藥制劑室、普通制劑室、藥檢室、藥庫。由于實習時間緊張，中心擺藥室、藥理科和藥品采購中心只是了解一下。實習的過程就是我成長的過程。

　從 7 月 5 日到 8 月 24 日共 6 周的時間是在中藥房實習,經過中藥房的系統(tǒng)實習培訓,我學習到了中藥處方的識別、審查和按方發(fā)藥,常見中藥飲片的鑒定,中藥入庫和庫存管理(包括特殊藥品的管理),認識新藥;系統(tǒng)的了解一些中藥的藥性、藥理、藥味及其藥物配伍和藥物禁忌等。

　從 8 月 25 日到 9 月 9 日共計 2 周的時間在門診藥房實習學習,在梁老師精心指導下,讓我第一次認識了幾百種西藥,了解西藥配伍,學習西藥在藥理(藥動學和藥效學)、適應癥、藥品歸類、不良反應和藥物禁忌等知識。了解電腦在醫(yī)藥學方面的應用和所起到的重要意義。學習

　藥品入庫和按處方發(fā)藥,還有特殊藥品的管理,如貴重藥品的專人專柜和毒麻藥品、精神類藥品的雙人雙鎖,每日一小點,每周一大點,次次登記入表的管理。

　從 9 月 10 日到 9 月 23 日共計 2 周的時間在保健藥房實習,在崔老師身上學習到了知識要扎實,態(tài)度要認真,發(fā)放藥品要一絲不茍,不能有一點的馬虎;工作上遇到問題要及時解決,弄清楚出錯的環(huán)節(jié)。(suibi8)在保健藥房里,進一步學習西藥及中成藥品的藥理、適應癥、不良反應和藥物禁忌,熟悉常見藥品;審查處方、發(fā)放藥品、使用電腦登記藥品入庫和傳帳。在發(fā)放藥品期間,認識到了藥品有生產廠家、進口和國產、劑量規(guī)格的不同,給我在以后藥品的發(fā)放帶來了很多方便。

　從 11 月 17 日到 11 月 30 日共計 2 周的時間在住院藥房實習,在這里認識到了針劑、片劑、營養(yǎng)液體和大液體是分開來發(fā)放的,這樣給藥品的發(fā)放帶來了很大的方便。在住院藥房實習期間,主要是在針劑和營養(yǎng)液體兩個地方實習,在此我更好的學習到了針劑管理和營養(yǎng)液體的管理。在針劑室里,我學習了針劑根據抗微生物藥、抗腫瘤藥、解熱鎮(zhèn)痛及非甾體抗炎鎮(zhèn)痛藥、醫(yī)學專用用藥、循環(huán)系統(tǒng)用藥、專科用藥等分類管理。了解藥品從一級庫傳到二級庫的各個環(huán)節(jié)。在這里,我系統(tǒng)的熟悉了針劑發(fā)放和管理。在營養(yǎng)液體發(fā)放室里,我認識了很多氨基酸、脂肪乳、激素類等營養(yǎng)液體藥物,對以后在醫(yī)院工作打下堅實的基礎。

　從 9 月 24 日到 11 月 2 日共計 6 周的時間在藥廠實習,實習的科室共計 4 個,依次是藥檢室、中藥制劑室、普通制劑室,滅菌制劑室。

　在藥檢室里,學習使用檢測儀器,如檢測 0。5%碘伏溶液中,學習使用碾缽、燒杯、量筒、吸管、容量瓶、滴定管等,熟悉溶解和滴定終點等知識。還接觸使用精密儀器,如萬分之一電子天平,紫外光譜色譜儀,超聲波譜儀及高效液相色譜儀等。在張老師指導下操作液固分離提取,色譜分析,回收液體和濾渣等,還學習操作西洋參的粉碎、過篩、灌膠囊包裝、檢測顆粒大小是否符合等。

　在中藥制劑室里,認識了一大批中成藥品,如胃得安片,胃樂舒顆粒、玄麥柑橘顆粒、退燒沖劑,復方酸揸顆粒等,學習一批藥,從制膏劑,加工生產,再到包裝出廠的整個過程。親自參與生產胃樂舒、胃得安、退燒沖劑的生產。

　在普通制劑室里,參與了一大批的軟膏劑和液體制劑的生產包裝。在張老師的精心指導下,學習操作尿素乳膏、碘甘油、復方碘溶液、0。5%碘伏、0。1%碘伏的配制、生產過程中的注意事項及其藥理作用等。在張老師,梁老師的指導下,學習復方苯甲酸軟膏、水合氯醛溶液、小兒止咳合劑、克霉唑乳膏的檢測標準、處方、制作中注意事項及其藥理作用等知識。學習熟練使用灌裝機,藥品分包裝機、粉碎機和攪拌機等。了解標簽使用和保管,潔凈區(qū)衛(wèi)生學處理等知識。

　在滅菌制劑室里,參與生產呋喃西林溶液和大液體的生產。學習使用滅制儀器。

　從 11 月 3 日到 11 月 16 日共計 2 周的時間在藥庫實習,熟悉西藥藥品歸類,大體上分為抗微生物藥、�？朴盟帯⒀h(huán)系統(tǒng)用藥、消化系統(tǒng)用藥、呼吸系統(tǒng)用藥、泌尿系統(tǒng)用藥、血液系統(tǒng)用藥、精神系統(tǒng)用藥、

　抗腫瘤藥、醫(yī)學專用用藥、激素及調節(jié)內分泌功能藥。在藥庫里,我更多的時間是熟悉了一批藥入庫、出庫的過程,了解電腦在庫存藥品上的管理所起到的重要意義。在這里,我還努力熟悉了冰箱 2～8℃儲藏藥物多達 30 多種,了解它們的適應癥、不良反應和藥物禁忌等知識。

　以上是我的實習報告總結，在以后的工作中，我一定會加倍努力，爭取將各項工作開展得更好。藥房實習報告（三）

　自踏入醫(yī)學殿堂的那一刻起，我便深刻的認識到，“精醫(yī)術，懂人文，有理想，能創(chuàng)新”是新時期下的醫(yī)生所應具備的素質。校訓“健康所系，性命相托”時刻提醒我刻苦學習奮發(fā)向上。理論學習中，我克己求嚴，勤奮認真，順利完成了必修課程。在良師益友的指導幫助下，系統(tǒng)掌握了醫(yī)學知識，為日后進入臨床打下了扎實基矗 作為一名藥學專業(yè)的學員，只學習書本知識是遠遠不夠的，是不能學以致用的，理論和實踐相結合才能把我們所學的知識帶給人們，所以，我深入基層在醫(yī)院藥房接受鍛煉。初到藥房工作，老同事向我說明了零售藥店與醫(yī)院藥房的不同，醫(yī)院藥房的藥師只需憑醫(yī)師處方發(fā)藥，而零售藥店的顧客大多是對藥品認識較少的非專業(yè)人員，所以，銷售人員在對顧客銷售藥品時，要盡可能的多向顧客說明藥品的用途及性能，對每一個顧客負責，我所在的藥房經營的有中成藥、西藥、非藥品及一部分醫(yī)療器械，現將實習學習情況作一個總結報告。

　一、嚴守勞動紀律，以員工的標準要求自己 在實習期間，我嚴格遵守該院的勞動紀律和一切工作管理制度，自覺以學生規(guī)范嚴格要求約束自己，不畏酷暑，認真工作，基本做到了無

　差錯事故，并在上下班之余主動為到醫(yī)院就診的患者義務解答關于科室位置就診步驟等方面的問答，積極維護了醫(yī)院的良好形象;并且理論聯系實際，不怕出錯、虛心請教，同帶教老師共同商量處方方面的問題，進行處方分析，大大擴展了自己的知識面，豐富了思維方法，切實體會到了實習的真正意義;不僅如此，我們更是認真規(guī)范操作技術、熟練應用在平常實驗課中學到的操作方法和流程，積極同帶教老師相配合，盡量完善日常實習工作，給各帶教老師留下了深刻的印象，并通過實習筆記的方式記錄自己在工作中的點點心得，由于我的主動積極，勤快認真以及良好的醫(yī)患溝通能力，各科室給予的好評。

　“師傅領進門，修行在個人”，雖然無緣與于老師繼續(xù)學習轉自：下去因為實習即將結束，但是于老師已經將學習方法和工作技巧教于我，今后我一定能在實踐中成長為一名優(yōu)秀的藥學工作者。

　在醫(yī)院藥房工作還能學習一些課堂外的東西，比如過橋就是黃連，因為黃連根莖的中段細瘦，狀如莖桿，形如小橋，所以稱為過橋。當然還有針哏就是半夏，砂哏就是銀柴胡等等一些中藥的別名，這些都是在醫(yī)生開具的中藥處方上學到的知識。

　二、如何做好藥品銷售服務工作 在銷售部是最煅練與人處事、說話的，我的工作主要是接待顧客、打印住院藥房領藥單并發(fā)藥，然后由帶教老師核對后再發(fā)給住院部護士。在藥房接待患者時，由于很多患者購買所需藥品時候不認識想咨詢，所以，向患者介紹藥品時，我首先要了解藥品本身的基本情況，然后做簡單的介紹，以提高顧客對醫(yī)院藥房的信任度。

　接聽電話時要語氣平和有禮貌。遇到不懂的地方認真詢問，不可以馬虎大意，有時候醫(yī)院的采購說話并非普通話帶有口音，尤其是南方口音，那時一定要注意力集中，防止聽錯或漏聽。

　在這里我不知不覺地容入了整個團隊。當自己的工作干完時主動幫助他人，同時我也得到了別人的好評和關心。

　在藥劑科實習期間我學會了用辦公自動化設備，如傳真機、復印機等。學校里學習的 office 軟件在這里也得到使用并有所提高，一個人的工作能力是各方面綜合知識表現，當今社會競爭越來越激烈，一個人的知識要全面廣泛，但在本專業(yè)要精益求精，這樣才能適應職場的激烈競爭。

　通過實習，我對中西藥房及藥劑科的工作有了進一步的認識，進一步了解了藥庫和制劑室的工作任務，在實習過程中我們以踏實的工作作風，勤奮好學的工作態(tài)度，虛心向上的學習精神得到了帶教老師的一致好評。

　實習是步入社會前的預演，實習中的苦與樂都嘗盡后發(fā)現自己長大了。今后將步入社會參加工作，從北京中醫(yī)藥大學走出的我將牢記“勤求博采，厚德濟生”的校訓，肩負起藥學工作者的使命和責任。工作對得起職業(yè)，做事對得起國家。第三篇醫(yī)療器械實習報告總結《xx醫(yī)院參觀實習報告》

　文章標題：醫(yī)院參觀實習報告下午 1 點 15 分，我們生物醫(yī)學工程 xx級全體同學，共 30 名，在學校大門集合完畢。1 點 30 分，我們在王

　平老師的帶領下乘車前往本次實習的地點，重慶市中山醫(yī)院。

　在路途中，王平老師為我們講解了本次實習的目的及重點，并且提出了一些參觀實習中需要注意的紀律和要求。

　我們生物醫(yī)學工程專業(yè)所學習的重點在于各種醫(yī)療儀器，醫(yī)療器械和設備，本次實習就是為了讓我們能夠對于我們所學過的各種儀器設備有一個感性的直觀的認識，從而把書本上的理論和現實中的技術聯系與結合起來。中山醫(yī)院位于重慶市渝中區(qū)的中山路上，這家醫(yī)院占地面積并不很大，但是它擁有的設備和儀器卻在重慶乃至整個西南地區(qū)處于領先地位，尤其是心腦血管和放射治療中心，具有其他醫(yī)院所不具備的先進技術設備和治療方法手段。因此，我們此次參觀實習的對象選擇了中山醫(yī)院。

　由于醫(yī)院是一個特殊人群聚集的地方，病人需要一個安靜的環(huán)境，因此在實習過程中，我們一定要注意保持秩序，避免高聲喧嘩，以免對醫(yī)院的正常工作造成影響。同時，在參觀過程中，要隨時留心，記錄有價值的信息內容，而不是走馬觀花，一無所獲。

　經過大約一個小時的車程，我們抵達中山醫(yī)院。

　這是鬧市中的一個并不十分顯眼的大門，院落也不大，醫(yī)院中心廣場樹立著孫中山先生的塑像，后面的幕墻上書寫著中山醫(yī)院的歷史和現狀。院內綠樹成蔭，間或有鮮花點綴其中，氣氛祥和。三三兩兩的病患正在午后的陽光下散步或聊天。我們的到來顯然引起了他們的注意，畢竟醫(yī)院里是難得一下子看到這么多年輕人的。

　中山醫(yī)院設備科的孫科長歡迎了我們的到來，并且向我們介紹了此次

　參觀的安排。我們將依次參觀放療中心、心血管治療中心、ICU 重癥監(jiān)護治療病房、心臟電生理研究室、心臟影像研究室以及檢驗科等。在孫科長的帶領安排下，我們開始了本次參觀實習。

　一、放療中心 放療中心，即放射治療中心，位于地下三層，中心建筑的墻體厚達1.8 米，均是一次灌注，無縫隙。這樣的建筑結構能夠最大程度地減少放射線可能對周圍環(huán)境造成的影響。

　放射治療興起于 20 世紀 80 年代，指主要利用高能 X 射線、電子線及Y 射線等進行局部治療而達到摧毀腫瘤病灶的目的。目前，惡性腫瘤仍然是嚴重威脅人類生命的一種疾病，可采取的治療方法通常有三種，分別為手術治療、放射治療和化學治療。通過放射治療可減緩控制的腫瘤占發(fā)病總數的 85％，這樣的高有效性使得放療成為一種重要的惡性腫瘤治療手段。隨著科技的發(fā)展，以“適形調強”為主流的現代放療，成為當前治療惡性腫瘤的主要方法，其特點為對于治療部位的定位精確度高，副作用小，安全性高。放療又可以分為內照式、外照式、三維適形放療等方式。據中山醫(yī)院放療中心的黃主任介紹，目前全國范圍內可以提供放療的醫(yī)院共有 1200 多家，而達到飽和則需要 3000 多家醫(yī)院。這說明放療在我國還需要進一步發(fā)展普及，具有廣闊前景。

　中山醫(yī)院的放療中心由以下幾部分構成：TPS 計劃站、后裝機室、加速器控制室、治療室。病人首先要進行放療定位，即確定放療的針對范圍，然后通過 TPS 計劃站進行計劃，該過程是利用計算機進行治療

　方案的優(yōu)化組合，得到最適合的治療方案。根據腫瘤部位的不同，相應采取內放或外放，內放即照射源發(fā)出射線，照射腔內管內腫瘤；外放是利用直線加速器產生 X 射線，進行治療。

　放療中心擁有的主要放療設備如下：

　1)山東新華醫(yī)療器械廠 SL—1 型放射治療模擬定位機 通過 X 射線透視觀察，定位腫瘤的大小和位置，是腫瘤患者在放療前檢查、制定、確認治療計劃的必備設備。

　特點：

　1、圖像清晰：不論在低亮度，還是在高亮度條件下都能獲得高質量圖像。

　2、各種模擬參數，顯示精度高，重復性好。

　3、可自動設置機架角度，源皮距 SAD。

　4、影像增強器的掃描范圍大，并可與光闌同步移動。

　5、具有末幀圖像鎖存功能。

　操作方式：

　全部模擬檢查均可通過電視監(jiān)測隔室操作，控制臺具有控制、顯示數據等功能。必要時可用手控器近臺操作。

　2)山東新華醫(yī)療器械廠 XHDRl8 高劑量率遙控后裝治療機 后裝技術最初只是應用于婦科腫瘤的治療，后來發(fā)展到廣泛應用于治療鼻咽癌、食道癌等等腔內腫瘤，即作為內照式與外照式之間的填充。目前后裝技術使放療對于腔內腫瘤的治療效果可達到手術水平，甚至優(yōu)于手術治療，因此成為治療腔內腫瘤的首選方法。

　3)德國 SIEMENS 公司 Primus6／15MV 雙光子醫(yī)用直線加速器和多葉光柵(3—D) PRIMUS 是西門子公司專為調強治療而研制的最新型全數字化直線加速器第四篇醫(yī)療器械實習報告總結《醫(yī)療器械頂崗實習報告》 河南牧業(yè)經濟學院 （英才校區(qū)）

　畢業(yè)論文 題目紫祥堂醫(yī)藥銷售員實習報告學號班級專業(yè)系別作者姓名完成時間 指導教師職稱 紫祥堂醫(yī)藥銷售員實習報告 摘要 畢業(yè)頂崗實習，是每一個大學生必須擁有的一段經歷。實習期間，在公司領導和師父的幫助下，我熟悉了醫(yī)療器械銷售員的主要業(yè)務活動，對于中醫(yī)知識、銷售技巧、溝通能力都系統(tǒng)學習。將理論知與實際工作相結合，不斷地嘗試和實踐提高自己的專業(yè)水平，為接下來走出學校踏入社會做準備。本文介紹了我這兩個月在鄭州紫祥堂醫(yī)藥銷售員的崗位職責，實習內容，并以發(fā)現問題、分析問題、解決問題的思路描述在工作中遇到的問題以及解決這些問題所做的努力和嘗試，其中也包含了我的一些成長經歷和實習感悟。

　關鍵詞：實習感悟、銷售技巧、溝通能力、成長經歷、問題 一、實習概況

�。ㄒ唬⿲嵙晻r間:xx 年 3 月 4 日——xx 年 5 月 23 日 （二）實習地點:鄭州紫祥堂醫(yī)藥有限公司 （三）實習目的 本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等。尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

�。ㄋ模⿲嵙晢挝桓艣r 鄭州紫祥堂醫(yī)藥有限公司是一家集貿易、證券、電子、醫(yī)療器械、健康食品及保健產品為一體的多元化公司，是國家高新技術企業(yè)、國家重點扶植企業(yè)，多項技術產品為高新技術產品。

　企業(yè)以“發(fā)展民族工業(yè)、締造國際品牌”為己任，不斷與國內外外著名科研機構合作，成功研發(fā)出具有國內領先水平的光能微電腦治療儀、光波康復理療儀、智慧康復儀、醫(yī)用分子篩制氧設備、腫瘤化療熱灌注機、血糖儀、電子血壓計、助聽器、全自動頸腰椎牽引床、藥物熏蒸機、偏癱減重練步機、偏癱站立訓練床及各種康復設備共 100多種產品，暢銷 20 多個國家和地區(qū)。

　二、實習內容 （一）實習崗位：一線銷售員，銷售的產品是中醫(yī)光波康復理療儀。

　（二）崗位職責 1.按照項目規(guī)定熱情的拜訪客戶，并作詳細記錄

　2.珍惜每一位客源，詳細分析客戶情況，制定跟進策略，及時填制客戶檔案，作好跟進記錄。

　3.在成交過程中出現疑難問題及時向主管匯報，以便取得幫助。

　4.成交時須在第一時間報告經理及主管、秘書，確認該房號尚未售出后方可銷售，不得在不知情的情況下銷售，否則后果自負。

　5.及時與經理（主管）溝通客戶情況，認真分析成交或未成交的原因不斷提高銷售業(yè)務水平。

　6.服從銷售經理（主管）領導，服從項目分配。

　7.與同事保持友好合作態(tài)度，如遇撞單應互相溝通情況，及 時向經理匯報并服從上級安排，不得以各種形式搶單。

�。ㄈ⿳徫粌热� 1.作為一名剛進入公司的實習生，第一周的工作內容就是培訓。第一天培訓的是銷售方面的知識，老師從三個層次講銷售——三流銷售（售產品）、二流銷售（售服務）、一流銷售（售自我）。第二天培訓的是醫(yī)學方面的知識，老師講了細胞康復原理、針灸治病原理和人體一些重要和常用的穴位。第三天培訓的是一些常見的病例如頸椎病、肩周炎、高血壓、糖尿病和腰腿痛等。第四天培訓的是手診和面診，教我們如何從手紋和五官看出人體的疾病。

　2.第二周的工作是跟著師父跑市場。我們博冠醫(yī)療器械面向的群體是機關事業(yè)單位，這些單位是需要銷售員自己談下來的，一周去一個單位。我跟著師父學習的那周，我們去的是社區(qū)服務中心。我們的銷售方式是體驗式的，體驗周期一般為五天，在這五天之內如果客戶覺得

　用我們的康復理療儀有效果的話，他就會購買。在跟著師父學習的這一周，我學習的內容主要有如何定單位、如何將學習的中醫(yī)理論知識與實踐相結合、如何引導客戶購買產品和溝通的技巧等。

　3.第三周的工作是我自己一個人跑市場。這周我去的是一個小學，我的工作就是通過號脈、手診和面診給老師們檢查一下身體，如果老師的身體出現疾病，我就用我們公司的光波康復理療儀給老師做一下理療。在理療的過程中，我會給老師講解病因、病理和治療方法。我們的儀器是通過電子針灸治病的，我還會給老師們講解針灸治病的原理。最主要的工作是引導客戶對我們的儀器產生興趣從而產生購買欲望，進而就會購買我們的產品。

　三、頂崗項目實施 （一）工作流程 我實習的這個銷售工作，五天為一個工作周期，這五天的工作內容基本上都不一樣，又被稱作為“五天模式”。我們第一天的工作內容就是定點談單位，我要尋找一個單位，與他們的領導進行談判，讓他們的員工體驗我們公司的醫(yī)療器械。第二天的工作就是展開治療，吸引客戶，讓更多的人知道我的存在和我能夠給他們帶來什么利益。第三天的工作就是繼續(xù)加大治療，維護老客戶開發(fā)新客戶。讓客戶看到治療效果，從而使客戶產生需求，引起他們的購買欲望。第四天的工作是尋找準客戶，下訂單。第五天的工作就是出貨，教會客戶如何使用產品，并做好售后服務。

�。ǘ⿲嵙暺陂g遇到的問題

　1.心態(tài)問題 “態(tài)度決定高度”，這是一句很有哲理的話。我們公司的銷售模式與我之前所知道的銷售模式不太一樣，跟我期待的也有所差距，所以在工作的時候不是很用心也不賣力。我來公司之前我認為銷售就是銷售員和客戶直接面對面的交流推銷產品，進入公司之后我才知道我們的銷售模式是間接性銷售。起初我十分反感這種銷售方式，覺得是一種欺騙行為，心態(tài)一直不好，也沒有堅定的信心，對公司也沒感情。

　2.同事相處 剛到市場部時，我覺得很陌生，陌生的環(huán)境，陌生的同事。我是一個慢熱型還有點小內向的女生，不能很快的融入到這個集體中。公司提供住宿，我們都住在一起，我覺得很不習慣。有好多都是老員工，他們大家彼此都熟悉了，我們幾乎沒有什么共同話題，工作中遇到問題也不敢向他們請教。在這里有一種孤獨感，心情不好也就影響了工作。

　3.專業(yè)知識欠缺 我做的是醫(yī)療器械的銷售員，需要掌握中醫(yī)、營銷和心理學等方面的知識，我最欠缺的就是中醫(yī)知識。在銷售的過程中我需要給客戶診脈，并針對不同的病給他們提一些建議，平時生活中應該注意什么和如何治療。工作是經常遇到某個病我不知道如何講，也不知道如何治療。還經常遇到客戶向我詢問他的某個病應該吃些什么比較好，但是我卻回答不上來。我覺得我需要學習的知識還很多。

　4.溝通障礙 都說溝通是一門藝術，這是銷售人員必須具備的能力。銷售員是與客

　戶直接面對面交流的，我們必須把自己的真誠與熱情呈現給客戶。銷售首先要與客戶建立信任，如何建立信任，就是要與客戶交朋友。在銷售不得過程中我發(fā)現我的溝通能力很差，我不知道如何跟客戶聊天，找不到共同話題。而且不會講解產品，不知道怎么樣把產品的優(yōu)勢和治療效果展現給客戶，不會引導客戶對設備感興趣。

�。ㄈ⿲嵙曋袉栴}的解決 1.調整心態(tài) 心態(tài)很重要，不論做什么都要有一個積極樂觀的態(tài)度每當我有消極的思想時，我就會告訴自己“開心是一天，傷心也是一天，所以我要開心的生活每一天”第五篇醫(yī)療器械實習報告總結《醫(yī)療器械銷售實習報告》 關于醫(yī)療器械的銷售 摘要 本次實習的目的在于了解我國醫(yī)療器械市場的宏觀環(huán)境、快速增長的基礎醫(yī)療的器械市場需求，了解公司經營銷售的醫(yī)療器械，提高自身的銷售技巧。為我以后的工作和學習奠定初步的知識，使我能夠親身感受到由一個學生轉變到一個職業(yè)人的過程。此外，更能體驗生活的艱辛，激勵自己好學的心，培養(yǎng)刻苦耐勞的精神，為以后走入社會奠定基礎。關鍵詞：醫(yī)療器械銷售 management,improvetheirsalesskills.formyfutureworkandstudytolaythepreliminaryknowledge,sothaticanfeelfromastudenttoaprofessionalperson.inaddition,canexperiencethehardshipsoflife,moremotivationofhisstudious

　,cultivatethespiritofhardwork,layingafoundationforthefutureintosociety.keywords:medicalapparatusandinstrumentssales 第一章緒論 1.1 前言 作為醫(yī)療器械方面的銷售人員，首先應該先了解醫(yī)學方面的知識，雖然我所學不是這個專業(yè)，但是我認為我從最基層做起，就能夠真正的了解社會和了解現在的企業(yè)的用人制度，并從社會學到一些現在的人事管理的“土方法”。選擇醫(yī)療器械這個行業(yè)，是因為這個行業(yè)作為當前最熱門之一，能夠進入這個行業(yè)對我來說既是一個機遇也是一個 挑戰(zhàn)，在工作之后，才真正的知道社會這個大家庭中的人與人的關系是非常微妙的，人情是非常重要的。

　1.2 實習目的 通過銷售實習，了解企業(yè)營銷和用人制度情況，在這個基礎上把所學的專業(yè)理論知識與實踐緊密結合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的，從而學習社會經驗。

　1.3 實習公司簡介 杭州翼佰科技有限公司是新成立的一家公司，處于剛起步的階段。

　公司價值觀：公司要求其所有員工對公司保持忠誠，并在他們所從事的所有事務中力求卓越；公司要求員工遵循若干基本的價值觀，以便為所有事物營造更為良好的環(huán)境。這些價值觀是：1、以客戶為中心每一個企業(yè)的成功與否取決于其客戶的滿意程度，在我們的營業(yè)中，我們有兩類客戶。一類是我們對其銷售我們產品的零售商；第二類則

　是使用我們產品的最終消費者。我們若要成功，就必須對這兩類客戶的需要做出反應。因而，應始終尋求為我們的客戶提供服務的種種辦法。2、尊重個人我們向我們的員工提供充分的機會，讓他們通過個人參加和擔負富有挑戰(zhàn)性的責任為營業(yè)的成功作貢獻。我們相信，我們的員工能干、忠誠，并且對營業(yè)的成功關懷備至。我們鼓勵他們發(fā)揮自己的能動性以滿足客戶，改善贏利能力，并且我們尊重他們的觀點和想法。每個人的尊嚴對于我們操作營業(yè)的方式來說是處于中心地位的。3、追求卓越我們的使命是在我們的行業(yè)中成為主導者，這就需要每一部份的營業(yè)表現卓越，并由每一位員工來努力。我們將有我們產品的質量方面追求卓越，在我們給我們零售商伙伴的服務方面追求卓越我們的整體性，無論是作為公司還是個人，都將是毫無疑問的。4、對變化的積極反應我們要么不斷的改變和進步，要么在當今環(huán)境之下的競爭中落于人后。當今的世界，不斷的變化是不可避免的。我們的員工必須面向未來并感悟變革，我們有義務為公司的利益而適應變化因勢利導。我們將勇于進取和勇于變革和態(tài)度迎接變化的挑戰(zhàn)。5、售后服務全新的服務理念，完善的售后服務，能夠確保每一位用戶的利益得到保障。

　1.4 醫(yī)療器械行業(yè)概況 在醫(yī)療器械行業(yè)里,服務已成為當前商家競爭的主題之一。在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。在我國，

　大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆�。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應當 切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

　預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。還有,內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，醫(yī)療器械新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要醫(yī)療器械的銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。我們是還年輕但你必須要強迫自己成熟，與人為善，遇事不變。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時間所學到的經驗和知識大多來自領導和員工的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一

　個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)?rdquo;。我們作的都是一些不起眼的小事，也許你會覺得這時對能力的一種浪費，可是就是在這樣的小事當中決定著你的成敗。沒有人生來就是當將軍的，參加工作的是后如果你在小事時沒有能力證明自己，展現自己你就失去了機會，失去了一切�，F代社會的競爭是如此的殘酷你必須有一個正確的面對，謝謝實習帶給我的一切。給了我一座通向社會的橋，使我學到了很多明白了很多，知道了自己身上還欠缺什么，日后還要作什么。雖然知道路不好走，但路一定時要自己走的，你要時刻準備好迎接挑戰(zhàn)，因此也更加需要我們刻苦的學習理論知識為迎接挑戰(zhàn)積聚力量。你準備好了嗎？ 1.5 實習崗位介紹 我現在的職務是銷售代表，主要業(yè)務就是了解醫(yī)院的現用設備、現在存在需要解決的問題、是否有設備購買的計劃和預算�，F階段最主要的就是和醫(yī)院的科室主任和院長要做好關系，銷售首先要推銷自己。

　第二章經營醫(yī)療器械介紹 公司里經營的大概范圍:醫(yī)用光學器具、儀器及內窺鏡設備,保健器材,物理治療及康復設備,手術室、急救室、診療室設備,手術器械,醫(yī)用軟件等.其中主要經營醫(yī)用光學器具、儀器及內窺鏡設備, 那就來介紹一下一些商品吧：

　2.1philips 的通用 x 光機 telediagnost 主要用于對消化道、泌尿道等管腔進行透視成像。通過高壓激發(fā) x 線進行透視成像。具有影像增強器，連接影像工作站，可隨時放大、縮

　小和標記，這是優(yōu)于普通 x 線成像設備之處。

　工作方式：

　1.可三面接觸病人，有利于 ercp 檢查或者四肢血管造影 2.床面在任何位置均可進行數字化或非數字化斷層攝影 3.直覺式操作界面 4.內置式病人踏腳板 主要功能：

　1.柵控透視(gcf)能以最低的劑量獲得高質量的圖像 2.dsipro 產生優(yōu)異的圖像 3.可進行脊柱和結腸重組醫(yī)療器械實習報告總結 2)e lscint 雙層螺旋 ct elscint 公司的這臺設備采用了其獨有的 twin 技術，即發(fā)雙層螺旋 ct掃描技術。雙層螺旋 ct 掃描比普通 ct 掃描成像更清晰，檢測效果更好。本儀器使用水冷。在檢測前，需要向病人靜脈注入含碘的造影劑以便于成像 。

　3)柯達 cr 系統(tǒng) cr 的基本工作原理是 x 線透過人體后，射到影像板上，并形成潛影，再將照過的影像板置入激光掃描機內掃描，將圖像信號通過模數轉換器轉變成圖像，此圖像可用三種方法顯示出來：

　1.通過監(jiān)視器（熒光屏）直接閱讀

　2.用多幅照相機直接將影像照到膠片上篇二：醫(yī)療器械銷售實踐報告 醫(yī)療器械銷售實踐報告 現實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫(yī)療器械的銷售了。

　■比拼耐力贏得長跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的醫(yī)療器械產品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

　即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

　有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足

　進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

　某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

　的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域。

　■服務至上絕非兒戲 服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此�？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。

　在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆�。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處

　理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

　■密切留意尋找機會 應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

　預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，醫(yī)療器械新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要醫(yī)療器械的銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。篇三：個人醫(yī)療器械實習報告總結 河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司總結 ——個人實習報告學校：河北師范大學匯華學院 學部：英語學部 班級：英語（7）班 姓名：谷玲娣 學號：

　實習時間：xx.07.25~xx.08.10 實習地點：河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司

　實習目的：體驗生活的艱辛，激勵自己好學的心，培養(yǎng)刻苦耐勞的精神，為以后走入社會奠定基礎。

　一、企業(yè)背景 我所在的實習單位是河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司，是一家專業(yè)的醫(yī)療器械加工商和代理經銷商，主要生產和代理國內外先進的醫(yī)療設備（2.3 類），代理產品涵蓋生命信息監(jiān)護、臨床檢驗及試劑、醫(yī)學超聲成像三大臨床領域，旨在將性能與價格完美平衡的醫(yī)療電子產品進駐到更多的醫(yī)院。

　與多家著名的醫(yī)療器械公司合作，依靠在國內衛(wèi)生系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)的政府資源、技術資源和廣泛的渠道結合國外的信息技術優(yōu)勢，著力打造醫(yī)療器械專業(yè)化品牌，為我國的醫(yī)療事業(yè)做出貢獻。

　河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司具有完善的銷售網絡和銷售團隊，代理過多家產品,受到了客戶的廣泛認可。供應魏屯許多的淘寶網店，值得信賴。

　誠信為本，質量至上是河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司的宗旨。

　二、營銷現狀 （一）宏觀環(huán)境 我國醫(yī)療器械市場具有行業(yè)季度波動小、市場進入壁壘高、集中度逐步提高的總體特點。目前我國的醫(yī)療器械產銷規(guī)模高速增長，出口貿易形勢大好、技術水平逐年加強、科研力度不斷加強，并形成了珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)和長江三角地區(qū)三大產業(yè)區(qū)。醫(yī)療器械行業(yè)市場供求狀況呈現出以下幾個局勢：

　1、基礎醫(yī)療器械市場需求將會快速增長。我國覆蓋城鄉(xiāng)全體居民的醫(yī)療保障體系的建設為醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展提供巨大空間，其中包括加快推進新型農村合作醫(yī)療，建立以大病統(tǒng)籌為主的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險，發(fā)展社會醫(yī)療救助，完善城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險等。

　2、康復醫(yī)療產品將出現爆發(fā)式增長。我國大量的慢性病和殘疾病人由于醫(yī)療資源緊張和診療費用較高無法得到醫(yī)治，隨著城市社區(qū)衛(wèi)生服務網絡的完善，將可以在社區(qū)就診、在家治療，家庭對康復護理類產品的需求將出現爆發(fā)式增長。

　3、高端醫(yī)療市場需求增長放緩。一方面，近幾年我國的醫(yī)療器械商品進口逐年下降，另一方面國家出臺的一些限制各級醫(yī)院擅自引進與患者實際需求不符的高端、高值的大型醫(yī)學檢查、治療設備，避免浪費國家衛(wèi)生資源等的政策，導致高端醫(yī)療市場需求增長放緩。

　4、我國醫(yī)療器械產品出口增長迅速。目前我國醫(yī)療器械出口快速增長的條件基本成熟，再加上近年來醫(yī)療器械產品出口的良好趨勢，因此我國醫(yī)療器械產品出口在未來將快速增長。

�。ǘ└偁幁h(huán)境 國際上，全球高端醫(yī)療器械市場基本由美國、德國、日本公司的產品占據著統(tǒng)治地位，其他歐洲公司只是在一些專業(yè)項目上有一定優(yōu)勢。全球醫(yī)療器械市場是當今世界經濟發(fā)展最快、貿易往來最為活躍的市場之一。

　國內醫(yī)療器械市場中，高端醫(yī)療器械占整體市場的 25%，且其市場的70%已被跨國公司占領，基礎醫(yī)療器械占整體市場的 75%。我國基礎

　醫(yī)療器械市場本土企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯，由于我國人口眾多、經濟水平較為落后，基礎醫(yī)療設備約占整體市場規(guī)模的 75%，這為我國基礎醫(yī)療器械制造企業(yè)提供了較為廣闊的市場空間。

�。ㄈ┢髽I(yè)現狀 河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司到目前為止已經經營多年，積累了很多穩(wěn)定的老顧客，在河北市場上也占據一定的市場地位，公司員工也具有多年的銷售經驗。你我同心,規(guī)范自律,誠信勤嚴,精準快捷,創(chuàng)新共贏的公司理念和團結就是力量的公司戰(zhàn)歌，體現了公司積極地文化理念和超強的凝聚力。且現已擁有兩大市場，家用醫(yī)療器械市場和醫(yī)用醫(yī)療器械市場。兩大市場發(fā)展態(tài)勢良好，但由于產業(yè)的新型化，還沒有形成完善的數據庫系統(tǒng)，市場比較零散不穩(wěn)定。

　三、存在問題 （一）營銷意識薄弱，營銷理念落后 在實習中，我發(fā)現河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司仍保有很大一部分的傳統(tǒng)營銷模式，把“營銷”簡單的看做“銷售”，市場選擇處于被動狀態(tài)，很少涉及營銷策略。銷售人員沒有接受過正規(guī)的專業(yè)培訓，只有一些粗淺的銷售經驗。

�。ǘ┦袌龆ㄎ徊幻鞔_，產品覆蓋面過于廣泛 河北省冀州市永興醫(yī)療有限責任公司向市場傳遞的定位信息混亂，沒有統(tǒng)一性，消費者對企業(yè)或產品缺乏一致的認識。產品定位不明確，覆蓋面過于廣泛，高端醫(yī)療器械產品和基礎醫(yī)療器械產品均有銷售，沒有側重點。

�。ㄈI銷渠道單一 河北省...

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