外貿(mào)幽默篇一：經(jīng)典外貿(mào)案例分享

經(jīng)典外貿(mào)案例分享

逛論壇無意發(fā)現(xiàn)的經(jīng)典案例。

一直覺得在潮州做外貿(mào)沒什么挑戰(zhàn)和能學(xué)到的東西，

日常交流和郵件的英語幾乎用不著什么高級詞匯

最多處理單證認(rèn)真仔細(xì)勤快些就萬事大吉。

看完這個(gè)案例突然覺得，作戰(zhàn)似地殺價(jià)談判回合，

考驗(yàn)的不僅是語言功底，更在于對客戶心理的把握和對行情的專業(yè)。

特此轉(zhuǎn)載與橋友分享

與老外三個(gè)回合大戰(zhàn)后的雙贏

本文來源于《阿里巴巴出口通頻道》 2011年3月8日

引言：

中國有句俗話：不打不相識。在對外貿(mào)易中，這種情況也經(jīng)常發(fā)生。

有兩種情況，一種雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩猩相惜，從對手變成了好朋友。為什么生意場上是這樣呢，因?yàn)槔贤庖话愣枷矚g他的供應(yīng)商精通本行業(yè)，他需要什么資料及報(bào)價(jià)，你能很快提供給他；在服裝及鞋業(yè)界，經(jīng)常遇到客人問同一款式更換面料及部分輔料的價(jià)格，如果你能馬上回答客人，那客人會(huì)很滿意，因?yàn)樗�認(rèn)為你精通，所以報(bào)的價(jià)格很實(shí)在。最重要的是，人都有一種心理，你能勝過一次高手，比你勝過十次平庸的對手得到更大的心理上的滿足。這樣做生意配合時(shí)間會(huì)比較長。

第二種情況是，一個(gè)是高手買家，一個(gè)是菜鳥供應(yīng)商；高手拿著軟刀子，常常割你一下，這一單找個(gè)理由讓你打個(gè)折，下一單再找個(gè)理由讓你賠點(diǎn)錢。讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又心不甘情不愿。這樣做生意配合時(shí)間就很難說�？措p方的耐性了。

案例：

>第一回合：七年前我還在一家貿(mào)易公司工作的時(shí)候，接觸過一家澳洲的客戶，這個(gè)客人算是澳洲較大的采購商。是通過美國拉斯維加斯展會(huì)認(rèn)識的。當(dāng)時(shí)他們對我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。從討價(jià)還價(jià)開始，我就感覺到客人是個(gè)中高手。開始客人要我按最小訂貨量3000雙報(bào)FOB香港價(jià)格（100%L/C AT SIGHT ），我報(bào)了$15.5P/P(PER PAIR)�？腿嘶亓朔夂芎唵蔚泥]件：

You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我嚇了一跳，你的登山鞋報(bào)價(jià)比其它的貿(mào)易商高出15%，我只好先擱置一邊了。) >戰(zhàn)略解說：看了客人這封郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我的報(bào)價(jià)是13.5USD。我們的底價(jià)是15USD。[也就是我們貿(mào)易商只有10%左右的毛利（因?yàn)槔锩婧�貿(mào)易公司的管理費(fèi)約2-3%）。但報(bào)價(jià)時(shí)絕對不能只報(bào)15USD。不然客人殺價(jià)下來，你連10%毛利都得賠進(jìn)去，除非你不想接單。也就是如果你是貿(mào)易公司，你想賺10%的毛利，那么你報(bào)價(jià)給客人時(shí)應(yīng)該多報(bào)出幾個(gè)點(diǎn)，這是準(zhǔn)備跟客人講價(jià)用的]。而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿(mào)易商比我低這么多，你找其他人買就好了，何必PENDING。所以當(dāng)時(shí)我采取的策略就是，以不變應(yīng)萬變；客人投石問路 1

的意思是想逼我馬上亮出底價(jià)，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看誰先沉不住氣。我沒有給客人回郵件。(注：在國際貿(mào)易中，客人通知某個(gè)張訂單因單價(jià)，數(shù)量或交貨期需要重新考慮，或打樣不通過，訂單進(jìn)度要PENDING；你可以不用回復(fù)，等待進(jìn)一步消息，這樣做不算失禮。)

>第二回合：過了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤：

We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:

Please oblige me with a reply as quick as possible.

(譯文) 我們有兩萬雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月。請馬上寄來兩個(gè)顏色的鞋面料色卡給我們確認(rèn)。我們的目標(biāo)價(jià)是14.75USD/雙。希望這個(gè)價(jià)格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細(xì)：。。。。。。。。。。。請盡快賜復(fù)為盼！

我想，一般的貿(mào)易公司接到這樣的信件，肯定是采用借刀殺人的方式，順手接過客人的軟刀子往工廠那猛砍。呵呵！也就是我的底價(jià)是15USD，工廠的報(bào)價(jià)是13.5USD，那么要工廠降個(gè)0.25USD也不是不可能的事情。但是這樣做只是便宜了客人，對貿(mào)易公司及工廠都沒有好處，因?yàn)槟阋晃兜膲旱坠�廠的價(jià)格，工廠有可能被迫偷工減料，品質(zhì)也可能會(huì)出問題。那么你跟客人的生意也做不長久。工廠以后也不敢再跟你配合。因?yàn)槲抑�道所有原材料的價(jià)格及工廠的大致加工管理成本，工廠報(bào)的價(jià)格還是比較合理的。另外一點(diǎn)，我對客人說的20,000PRS的數(shù)量也持懷疑態(tài)度，因?yàn)閱蝺r(jià)都還沒確定。所以我回了封信給客人，把價(jià)格咬得很緊：

Thank you for calling off the pending state of the order（^_^）. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks!

As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review:

Await your prompt reply.

(譯文)：謝謝你解除此訂單的擱置狀態(tài)（呵呵）。今天上午我通過聯(lián)邦快遞寄出了兩個(gè)顏色的皮料色卡，快遞號是******，請知悉，謝謝！ 至于單價(jià)方面，收到你的郵件后，我跟工廠進(jìn)行了長時(shí)間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步并把單價(jià)降到每雙$15.30。真誠希望你能看到我們想跟你建立互利合作的心愿。下列是我們報(bào)價(jià)的明細(xì)供你參考：--------------，請盡快回復(fù)為盼！

>戰(zhàn)略解說：說我跟工廠進(jìn)行了談判其實(shí)是跟客人虛晃一槍，并沒有那回事，工廠是不可能知道我實(shí)際接單的價(jià)格的。我在信中的列出了我報(bào)價(jià)的依據(jù)。里面詳細(xì)列出了每一個(gè)項(xiàng)目的單價(jià)如原材料購買的價(jià)格，加工費(fèi)，各雜項(xiàng)的開支等等，還包括工廠及貿(mào)易公司的預(yù)期毛利。我的報(bào)價(jià)策略是虛虛實(shí)實(shí)，虛中有實(shí)，實(shí)中有虛。比如材料的價(jià)格方面，客人有可能問得到，所以我報(bào)得比較實(shí)，但也高出1-2個(gè)點(diǎn)左右。而人工及管理費(fèi)，稅金等就比較虛，但也不能太離譜�？傊�不管客人問到哪一項(xiàng)，我都有心理準(zhǔn)備跟客人解釋清楚。

>第三回合：我以為都說到這份上了客人再怎么樣也該接受了，沒想到此客人以退為進(jìn)又出怪招：

I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged.

(譯文) 我非常感謝你們巨大的努力給這張多災(zāi)多難的訂單披上神秘的面紗。只是你們上次的報(bào)價(jià)還是象空中樓閣一樣讓我可望而不可及。我們都需要生存，不一定要花太多時(shí)間在價(jià)格問題上。就讓我們把價(jià)格定在15USD一雙吧，這是我最終所能接受的價(jià)格了, 由此，此訂單的總數(shù)將減少到1萬雙。別再猶豫了，請盡快回復(fù)。

看了這封郵件，我總算弄清楚了客人開始說的2萬雙的訂單數(shù)量只不過是想以虛假的大訂單數(shù)量套出我的價(jià)格底線。我也是第一次收到這種夸張及幽默并帶有調(diào)侃的英文商務(wù)信函。到了這個(gè)份上，雖然已經(jīng)把價(jià)格爭取到了我的目標(biāo)價(jià)了，但也不能這么爽快的答應(yīng)客人，得在付款方式上做做文章，因?yàn)?00%L/C AT SIGHT雖然已經(jīng)是很不錯(cuò)的付款方式了，但由于客人有說過要指定香港的某家驗(yàn)貨行來驗(yàn)貨，所以客人占的優(yōu)勢很大，也就是主動(dòng)權(quán)仍然在客人手里，所以在這種時(shí)候要客人 2

給訂金是必要的，但必須利用這個(gè)講價(jià)的機(jī)會(huì)提出來：

Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……..Await your early reply.

(譯文) 你的上封郵件讓我徹夜難眠，這張多災(zāi)多難的訂單更讓我度過了一個(gè)昏昏沉沉的周末。經(jīng)過與相關(guān)人員仔細(xì)商量，我們最終同意你提出的每雙15USD的價(jià)格。但付款方式絕對應(yīng)該更改為50%的TT訂金及50%的即期L/C,因?yàn)槲覀円�花很大的成本去購買原材料。這是我們在你出的價(jià)格下唯一能接受的條件了。希望你早日回復(fù)。

>大結(jié)局：這封信發(fā)出后，客人也坐不住了，直接打電話來跟我商量了很久，最后定下來的付款方式是50%的訂金，50%余款見提單傳真件后兩周內(nèi)支付（后T/T）�？腿艘�求我們公司讓香港匯豐銀行出具一封保函，意思是如果我們不能如期出貨，需全數(shù)退回訂金并賠償2萬美金的損失。由于我們公司在香港有辦事處，專門負(fù)責(zé)安排船期及結(jié)匯，大部都在香港匯豐銀行結(jié)算的。所以開個(gè)保函不成問題。另外我還了解了，客人找的澳洲的貨代其合作的香港貨代公司跟我們公司一直都有生意往來。在驗(yàn)貨行的問題上，我耍了個(gè)小聰明，我告訴客人說，如果他直接跟這家驗(yàn)貨行聯(lián)系的話，他們的報(bào)價(jià)會(huì)高出兩三百美金，而且中間環(huán)節(jié)太多，也不利于我們安排進(jìn)度，提早安排驗(yàn)貨及出貨等；不如我們香港公司跟他們聯(lián)系驗(yàn)貨事宜，我們先支付費(fèi)用，到時(shí)再從貨款中結(jié)算。客人也答應(yīng)了。為什么要這樣呢，因?yàn)檎l出錢誰就是老大，由我們這邊先出錢，驗(yàn)貨行至少不會(huì)故意挑毛病。我們出貨也會(huì)比較順。如果由客人先出錢，由客人去聯(lián)系，這里面就有可能存在問題。客人只要交代驗(yàn)貨行驗(yàn)嚴(yán)一點(diǎn)。就可能有麻煩。

跟客人談妥后，我發(fā)了一封傳真把細(xì)節(jié)寫清楚給客人，并要求客人簽字回傳。然后我把工廠老板找來，把訂單的重要性跟他談了，并要他把單價(jià)從13.5USD減到13.4USD，開始工廠有點(diǎn)不愿意，我說，我們公司很重視這個(gè)客人，很重視這張訂單，為了保證品質(zhì)及交貨期，我們破例先付50%的訂金。工廠老板一聽還有訂金，馬上答應(yīng)了13.4USD的接單價(jià)。也跟我簽了一份書面的協(xié)議，如果不能按期出貨需全數(shù)退回訂金并賠償3萬美金的損失。（我當(dāng)時(shí)工作的臺(tái)灣貿(mào)易公司很大，在美國及香港都有辦事處，一年的營業(yè)額在2億美金左右，下單的工廠也都是臺(tái)資廠。我們公司跟工廠結(jié)算方式都是無訂金的出貨一個(gè)月后全數(shù)付清。）

>總結(jié)：

一張訂單的洽談和整個(gè)流程的安排，如同打一場戰(zhàn)役一樣，來不得半點(diǎn)馬虎，一個(gè)小環(huán)節(jié)出問題，有可能就會(huì)造成很難挽回的后果。另外一點(diǎn)，一個(gè)好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，應(yīng)該首先考慮公司的利益然后是相關(guān)工廠的利益，而不能只考慮個(gè)人利益（抽成）或老外的利益。這件案例換了一個(gè)人，在客人出價(jià)14.75USD時(shí)，有可能報(bào)給老板，讓老板同意接受，或壓工廠的價(jià)來跟老外成交。反正我接多少訂單抽多少，你公司是否賺錢我才不管呢。

此單的總值是15萬美金。下一篇文章我將會(huì)談到此澳洲客人如何利用機(jī)會(huì)在貨到港時(shí)故意不提貨，再出新招。及當(dāng)時(shí)我的應(yīng)對方法。

以前也不夠重視EMAIL的寫作，再轉(zhuǎn)篇

英文EMAIL高手之實(shí)戰(zhàn)篇

本文來源于《阿里巴巴出口頻道》 2010年07月29日

1. 文體介紹

人員出訪，常常需要事先與要見面的人或公司進(jìn)行預(yù)約。這類預(yù)約e-mail 較易寫，只要做到清楚、簡潔、禮貌就行。它一般包括下列內(nèi)容：

（1）請求約會(huì)并說明原因。

（2）建議確切的約會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)等。如果你的時(shí)間比較充裕，預(yù)約時(shí)可給出你可接受的時(shí)間由對方?jīng)Q定。

（3）請對方答復(fù)并進(jìn)行確認(rèn)。

回復(fù)這類電子郵件可分為接受和拒絕兩種。接受的內(nèi)容一般有：表明來信收悉；表示接受；重述具體時(shí)間、地點(diǎn)等；表達(dá)希望會(huì)晤或感謝的心情。拒絕的內(nèi)容一般包括：表明來信收悉；說明拒絕的原因；致歉。

當(dāng)要變更預(yù)約時(shí)，應(yīng)說明變更的原因，同時(shí)致歉。

2。實(shí)用范例

（1) subject: Request for an Appointment

Dear Mr. Smith

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I am scheduled to visit the U.S. on business at the end of this month, and wish to call on you at your office on that occasion.

I will be arriving in Washington on or around August 20 and staying there for about a week. It would be very much appreciated if you would kindly arrange to meet with me either on August 22 or 23, whichever is convenient for you. If neither is convenient, could you please suggest an alternative date by return E-mail. Thank you in advance for your kind cooperation. I am looking forward to meeting you in Washington soon! Sincerely yours,

Li lei

Guangzhou Trading Company

主題： 請求約見

親愛的史密斯先生：

我預(yù)定這個(gè)月底出差赴美，希望屆時(shí)能到貴公司訪問你。

我預(yù)計(jì)在8月20日或其前后抵達(dá)華盛頓，大約停留1周。 若方便的話，望你能擠出時(shí)間在8月22或23日與我見面，我將十分感謝。假如這兩天都不行，請以電子郵件回復(fù)并告知其他日期。

先在此謝謝你的大力協(xié)助，期待不久在華盛頓與你見面！

你真誠的

李蕾

廣州貿(mào)易公司

（2) Subject: URGENT-Need to Change Appointment

Dear Mr. Zhang,

With regard to our appointment to visit your China's factory on August 2, I regret that I must ask you to change the date to August 3 due to an unexpected matter that requires my personal attention.

I'm awfully sorry for this last-minute request, but I hope you will be able to meet with me on August 3 at around 10:00 am. If you are not available, will you please let me know by E-mail asap?

Hope this will not cause you too much inconvenience. Thank you.

Best regards,

James Black

Director, Overseas Operations

主題：緊急-----請求變更約會(huì)

秦愛的張先生：

原定于8月2日訪問貴公司中國工廠的行程，因有突發(fā)事件必須親自處理，在此不得不懇請你將日期改至8月3日，實(shí)在抱歉。 在最后一刻才提出這個(gè)要求，實(shí)在非常抱歉，但我希望你能在8月3日10點(diǎn)左右與我見面。 若有不便，請盡快以電子郵件告知。

希望這不會(huì)帶給你太大麻煩，謝謝。

詹姆斯。布萊克

海外部經(jīng)理

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外貿(mào)幽默篇二：外貿(mào)專業(yè)術(shù)語大全

1、ORC（Original Received Charge,中文為：起運(yùn)港裝貨費(fèi)，遠(yuǎn)航時(shí)收：如貨物從深圳發(fā)往美洲、歐盟等國家時(shí)收） 注：ORC－(廣東省內(nèi)各港或華南地區(qū))直接收貨附加費(fèi)。除廣東收ORC外，現(xiàn)在南方各港也均收，如：海南、廣西、福建等

ORC：USD141／20’GPUSD269／40’GP／40’HQ

只能是裝運(yùn)港收貨費(fèi)或是起運(yùn)港裝貨費(fèi)或是原產(chǎn)地收貨費(fèi)，性質(zhì)同THC．也ORC不能稱港建費(fèi)，

可以叫吊柜費(fèi)或始發(fā)地收貨費(fèi)．

2、THC（Terminal Handling Charge,中文為：碼頭費(fèi)操作費(fèi),近航時(shí)收：如貨物從深圳發(fā)往日本及一些東南亞等國家時(shí)收）這就是碼頭操作費(fèi),不過深圳這邊的話加THC 就不加 ORC.加了ORC 就不用 THC,只取其一.

THC：RMB370／20’GP RMB560／40’GP RMB560／40’HQ

類似上面的附加費(fèi)用還有：BAF,CAF,WRS,GRI,PSS,GRR,RR,PCS,NOX,ISPS......

BAF（燃油附加費(fèi)）：BUNKER ADJUSTMENT FACTOR

CFS是集裝箱貨運(yùn)站的英文簡稱.其英文全稱是:Container Freight Station.

散貨拼箱的英文是：Less than Container Load.其簡稱是：LCL

整柜的英文是：Full Container Load.其簡稱是：FCL

常用術(shù)語大全：

ANER 亞洲北美東行運(yùn)費(fèi)協(xié)定 Asia NorthAmerica EastboundRate

B組

BAF（燃油附加費(fèi)）：BUNKER ADJUSTMENT FACTOR

BAF 燃油附加費(fèi)，大多數(shù)航線都有，但標(biāo)準(zhǔn)不一。

BAF 燃油附加費(fèi) Bunker AdjustmentFactor

B/L（提單）：BILL OF LADING

B/L 海運(yùn)提單 Bill of Lading

B/L （bill of lading)提單

B/R 買價(jià) Buying Rate

C組（主要運(yùn)費(fèi)已付）

CFR 成本加運(yùn)費(fèi)（……指定目的港）

CFR(cost and freight)成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)

C&F（成本加運(yùn)費(fèi)）：COST AND FREIGHT

C&F 成本加海運(yùn)費(fèi) COST AND FREIGHT

CIF 成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的港）

CIF 成本，保險(xiǎn)加海運(yùn)費(fèi) COST，INSURANCE，F(xiàn)RIGHT

CIF（成本運(yùn)費(fèi)加保險(xiǎn)，俗稱“到岸價(jià)”）：COST INSURANCE AND FREIGHT

FOB （離岸價(jià)）：FREE ON BOARD

CPT 運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的港）

CPT 運(yùn)費(fèi)付至目的地 Carriage Paid To

CIP 運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至（……指定目的地）

CIP 運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至目的地 Carriage and Insurance Paid To

CY/CY 整柜交貨（起點(diǎn)/終點(diǎn)）

C.Y. 貨柜場 Container Yard

CY（碼頭）：CONTAINER YARD

CFS（場）：CARGO FREIGHT STATION

C/D (customs declaration)報(bào)關(guān)單

C．C．（運(yùn)費(fèi)到付）：COLLECT

C.C 運(yùn)費(fèi)到付 Collect

CNTR NO. （柜號）：CONTAINER NUMBER

C.O (certificate of origin)一般原產(chǎn)地證

CTN/CTNS(carton/cartons)紙箱

C.S.C 貨柜服務(wù)費(fèi) Container Service Charge

C/(CNEE) 收貨人 Consignee

C/O 產(chǎn)地證 Certificate of Origin

CAF 貨幣匯率附加費(fèi) Currency Adjustment Factor

CFS 散貨倉庫 Container Freight Station

CFS/CFS 散裝交貨（起點(diǎn)/終點(diǎn)）

CHB 報(bào)關(guān)行 Customs House Broker

COMM 商品 Commodity

CTNR 柜子 Container

D組（到達(dá)）

DAF 邊境交貨（……指定地點(diǎn)）

DAF 邊境交貨 Delivered At Frontier

DES 目的港船上交貨（……指定目的港）

DES 目的港船上交貨 Delivered Ex Ship

DEQ 目的港碼頭交貨（……指定目的港）

DEQ 目的港碼頭交貨 Delivered Ex Quay

DDU 未完稅交貨（……指定目的地）

DDU 未完稅交貨 Delivered Duty Unpaid

DDP 完稅后交貨（……指定目的地）

DDP 完稅后交貨 Delivered Duty Paid

DDC、IAC 直航附加費(fèi)，美加航線使用

DDC 目的港碼頭費(fèi) Destination Delivery Charge

DL/DLS(dollar/dollars)美元

D/P(document against payment)付款交單

D/P 付款交單 Document Against Payment

DOC (document)文件、單據(jù)

DOC（文件費(fèi)）：DOCUMENT CHARGE

Doc# 文件號碼 Document Number

D/A (document against acceptance)承兌交單

D/A 承兌交單 Document Against Acceptance

DOZ/DZ(dozen)一打

D/O 到港通知 Delivery Order

E組（發(fā)貨）

EXW 工廠交貨（……指定地點(diǎn)）

Ex 工廠交貨 Work/ExFactory

ETA（到港日）：ESTIMATED TIME OF ARRIVAL

ETD（開船日）：ESTIMATED TIME OF DELIVERY

ETC（截關(guān)日）：ESTIMATED TIME OF CLOSING

EBS、EBA 部分航線燃油附加費(fèi)的表示方式，EBS一般是澳洲航線使用， EBA一般 是非洲航線、中南美航線使用

EXP（export)出口

EA(each)每個(gè)，各

EPS 設(shè)備位置附加費(fèi) Equipment Position Surcharges

F組（主要運(yùn)費(fèi)未付）

FCA 貨交承運(yùn)人（……指定地點(diǎn)）

FCA 貨交承運(yùn)人 Free Carrier

FAS 船邊交貨（……指定裝運(yùn)港）

FOB 船上交貨（……指定裝運(yùn)港）

FOB 船上交貨 Free On Board

FOB （離岸價(jià)）：FREE ON BOARD

CIF（成本運(yùn)費(fèi)加保險(xiǎn)，俗稱“到岸價(jià)”）：COST INSURANCE AND FREIGHT

FCL（整箱貨）：FULL CONTAINER CARGO LOAD

FCL 整柜 Full Container Load

LCL（拼箱貨）：LESS THAN ONECONTAINER CARGO LOAD

FAF 燃油價(jià)調(diào)整附加費(fèi)（日本航線專用）

FAF 燃料附加費(fèi) Fuel AdjustmentFactor

FAC(facsimile)傳真

Form A ---產(chǎn)地證（貿(mào)易公司）

F/F 貨運(yùn)代理 Freight Forwarder

FAK 各種貨品 Freight All Kind

FAS 裝運(yùn)港船邊交貨 Free Alongside Ship

Feeder Vessel/Lighter 駁船航次

FEU 40?柜型 Forty-Foot Equivalent Unit 40?

FMC 聯(lián)邦海事委員會(huì) Federal Maritime Commission

FIO是FREE IN AND OUT的意思，指船公司不付裝船和卸船費(fèi)用

FIOST條款,指船公司不負(fù)責(zé)裝,卸,平艙,理艙

FI是FREE IN的意思，指船公司不付裝

FO是FREE OUT的意思，同理指船公司不付卸

G組

GRI 綜合費(fèi)率上漲附加費(fèi)，一般是南美航線、美國航線使用

GRI 全面漲價(jià) General RateIncrease

G.W.(gross weight)毛重

G.W.(gross weight)毛重

N.W.(net weight)凈重

G.S.P.(generalized system of preferences)普惠制

H組

HB/L（貨代提單）：HOUSE BILL OF LADING

HBL 子提單 House B/L

H/C 代理費(fèi) Handling Charge

I 組

IFA 臨時(shí)燃油附加費(fèi)，某些航線臨時(shí)使用

INT（international)國際的

INV (invoice)發(fā)票

IMP(import)進(jìn)口

I/S 內(nèi)銷售 Inside Sales

IA 各別調(diào)價(jià) Independent Action

J 組

JP---代表“日元”

L組

FCL（整箱貨）：FULL CONTAINER CARGO LOAD

LCL（拼箱貨）：LESS THAN ONECONTAINER CARGO LOAD

LCL 拼柜 Less Than Container Load

L/C （letter of credit)信用證

L/C 信用證 Letter of Credit

Land Bridge 陸橋

M 組

MB/L 主提單 Master Bill Of Loading

MIN (minimum)最小的，最低限度

M/V（merchant vessel)商船

MT或M/T(metric ton)公噸

M/T 尺碼噸（即貨物收費(fèi)以尺碼計(jì)費(fèi)） Measurement Ton

MAX (maximum)最大的、最大限度的

M 或MED (medium)中等，中級的

MLB 小陸橋，自一港到另一港口 Minni Land Bridge

Mother Vessel 主線船

MTD 多式聯(lián)運(yùn)單據(jù) Multimodal Transport Document

N組

NOVCC（無船承運(yùn)人）：NON VESSEL OPRERATING COMMON CARRIER NVOCC 無船承運(yùn)人 Non Vessel OperatingCommon Carrier

N.W.(net weight)凈重

N/F 通知人 Notify

O組

O/F 海運(yùn)費(fèi) Ocean Freight

O/F（海運(yùn)費(fèi)）：OCEAN FREIGHT

ORC（廣東地區(qū)原產(chǎn)地收貨費(fèi)）：ORIGINAL RECEIVING CHARGE OB/L（海運(yùn)提單）：OCEAN BILL OF LADING

OBL 海運(yùn)提單 Ocean (or original )B/L

ORC 本地出口附加費(fèi)，和SPS類似，一般在華南地區(qū)使用

ORC 本地收貨費(fèi)用（廣東省收取） Origen Recevie Charges OCP 貨主自行安排運(yùn)到內(nèi)陸點(diǎn) Overland Continental Point

OP 操作 Operation

P組

POD 目地港 Port Of Destination

POL 裝運(yùn)港 Port Of Loading

PSS 旺季附加費(fèi) Peak Season Sucharges

PSS（旺季附加費(fèi)）：PEAK CEASON SURCHARGE

PSS 旺季附加費(fèi)，大多數(shù)航線在運(yùn)輸旺季時(shí)可能臨時(shí)使用

REF （reference)參考、查價(jià)

RMB（renminbi)人民幣

PR或PRC(price) 價(jià)格

P/P（運(yùn)費(fèi)預(yù)付）：FREIGHT PREPAID

P.P 預(yù)付 Prepaid

PCS 港口擁擠附加費(fèi)，一般是以色列、印度某些港口及中南美航線使用 PCS 港口擁擠附加費(fèi) Port Congestion Surcharge

PTF 巴拿馬運(yùn)河附加費(fèi)，美國航線、中南美航線使用

PKG(package)一包，一捆，一扎，一件等

PCE/PCS(piece/pieces)只、個(gè)、支等

P/L (packing list)裝箱單、明細(xì)表

PCT (percent)百分比

PUR (purchase)購買、購貨

S組

S/O（訂艙單）：SHIPPING ORDER

S/O 裝貨指示書 Shipping Order

SEAL NO. （鉛封號）

S/C（sales contract)銷售確認(rèn)書

S/C 售貨合同 Sales Contract

SC 服務(wù)合同 Service Contract

STL.(style)式樣、款式、類型

SPS 上海港口附加費(fèi)（船掛上港九區(qū)、十區(qū)）

S.S(steamship)船運(yùn)

S/M （shipping marks)裝船標(biāo)記

S/(Shpr) 發(fā)貨人 Shipper

S/R 賣價(jià) Selling Rate

S/S Spread Sheet Spread Sheet

SSL 船公司 Steam Ship Line

SDR special drawing rights 特別提款權(quán)

T組

THC（碼頭費(fèi)）：TERMINAL HANDLING CHARGE

THC 碼頭操作費(fèi)（香港收取) Terminal Handling Charges

T/T（電匯）：TELEGRAM TRANSIT

T/T 航程 Transit Time

T/T(telegraphic transfer)電匯

外貿(mào)幽默篇三：外貿(mào)新手必須知道的幾個(gè)問題

問：開發(fā)新客戶首先應(yīng)該介紹什么？

答：介紹公司和產(chǎn)品。介紹公司要介紹公司的實(shí)力，公司的優(yōu)勢等等，介紹產(chǎn)品，要介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢，定位，檔次，主要市場等等。關(guān)于公司和產(chǎn)品的介紹會(huì)讓客戶有全面整體的認(rèn)識，較為深刻的印象，這樣才能達(dá)到效果。

問：想知道網(wǎng)絡(luò)中如何找到比較好的客人？

每天郵件很多，怎么樣才能區(qū)分一些值得信任的客人。因?yàn)槲覀兠刻焯幚砗芏噜]件，發(fā)圖片，報(bào)價(jià)甚至寄樣品。對于這些不知道有什么看法？

答：我們需要對每天的郵件做優(yōu)先級的排序，特別是新客戶的郵件中，有價(jià)值，有潛力的客戶要第一時(shí)間，高質(zhì)量回復(fù)。判斷新客戶的郵件是否有價(jià)值，可以關(guān)注他的郵件中是否有這些內(nèi)容：

客戶來自的市場

是否是我們的主要市場，潛力市場，目標(biāo)市場等

客戶提供的信息是否詳盡

是否有詳細(xì)的聯(lián)系信息

是否有來意的介紹

是否有對自己公司情況的介紹

是否有對求購產(chǎn)品的詳細(xì)要求

是否提供求購數(shù)量 ……

通過以上細(xì)節(jié)，再加上和客戶平時(shí)的溝通，判斷客戶優(yōu)先級高低，優(yōu)先級高的最先處理，從而使我們的工作更高效。

外貿(mào)新手必須知道的幾個(gè)問題

第一章 聯(lián)系前的準(zhǔn)備階段

1、問：想知道網(wǎng)絡(luò)中如何找到比較好的客人？

每天郵件很多，怎么樣才能區(qū)分一些值得信任的客人。因?yàn)槲覀兠刻焯幚砗芏噜]件，發(fā)圖片，報(bào)價(jià)甚至寄樣品。對于這些不知道有什么看法？

答：我們需要對每天的郵件做優(yōu)先級的排序，特別是新客戶的郵件中，有價(jià)值，有潛力的客戶要第一時(shí)間，高質(zhì)量回復(fù)。判斷新客戶的郵件是否有價(jià)值，可以關(guān)注他的郵件中是否有這些內(nèi)容：

客戶來自的市場

是否是我們的主要市場，潛力市場，目標(biāo)市場等

客戶提供的信息是否詳盡

是否有詳細(xì)的聯(lián)系信息

是否有來意的介紹

是否有對自己公司情況的介紹

是否有對求購產(chǎn)品的詳細(xì)要求

是否提供求購數(shù)量 ……

通過以上細(xì)節(jié)，再加上和客戶平時(shí)的溝通，判斷客戶優(yōu)先級高低，優(yōu)先級高的最先處理，從而使我們的工作更高效。

2、問：我對開發(fā)國外客戶總是有些疑問，他們會(huì)如此簡單的就接受我們的合作嗎？

對于他們輕易的接受我們不起疑心嗎？合作的條件是否對某一方會(huì)產(chǎn)生幅面影響？合作的條件是否對雙方都會(huì)有利？ 雙方是否真的會(huì)履行規(guī)定？……如此如此 。好多我們必須考慮的問題。

其實(shí)真正是適合合作的國內(nèi)外公司，應(yīng)該是很少的，那么我們真的要等到“門當(dāng)戶對”時(shí)才去找合作伙伴嗎？

答：國外客戶通常不會(huì)簡單地選定一家供應(yīng)商，所以與新客戶從開始接觸到做得很穩(wěn)定，一般需要經(jīng)歷這樣的過程：報(bào)價(jià)、樣品確認(rèn)、試訂單、小單、大單、穩(wěn)定大單。

有時(shí)由于供應(yīng)商的出色表現(xiàn)或買家采購非常迫切，有些買家跳躍了部分環(huán)節(jié)，如從樣品確認(rèn)后直接下大單。也有很多公司，特別使大公司，在下穩(wěn)定大單之前，除了確認(rèn)樣品質(zhì)量外，會(huì)發(fā)問卷給企業(yè)或?qū)嵉乜疾?audit)，通過之后才正式開始采購。

除非是行業(yè)非常特別，一般來講，只要產(chǎn)品是適合出口的，適合合作的國外公司，不會(huì)非常少，我們不應(yīng)該等到“門當(dāng)戶對”才找合作伙伴，如果那樣的話，等到攀得上，可能市場格局，市場行情已經(jīng)變了�！案吲省逼鋵�(shí)在外貿(mào)中是屢見不鮮的。小公司可以做大生意，我們要在跟各種不同類型的不同規(guī)模的公司的接觸過程中獲得提升才是重要的。

3、問：了解哪些情況有助于與新客戶接觸？

我通過怎么樣的途徑去了(來自:www.newchangjing.com 蒲公 英文 摘:外貿(mào)幽默)解新客戶的有關(guān)情況？之前需要了解哪些情況有助于與新客戶接觸？新客戶開發(fā)過程中如果負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員能力不夠，換一個(gè)業(yè)務(wù)員去是不是恰當(dāng)？如果換了人，有哪些地方是需要注意的？

答：首先，我們在這個(gè)行業(yè)中，對本行業(yè)的大買家，大公司應(yīng)該了如指掌。除這些公司之外，對一些沒聽到過，不了解的公司，其實(shí)最好的了解客戶的辦法是在與客戶的往來函電中體會(huì)的，感覺他是否是有誠意，是否專業(yè)，是否在市場中。在你能準(zhǔn)確的把握客戶之前，采用對你有利的方式，特別是付款方式。如果覺得客戶有價(jià)值，有潛力，前期接觸的也比較理想，可以邀請客戶在展會(huì)上見面，到工廠參觀，有實(shí)力的話，也可以考慮拜訪客戶。

換業(yè)務(wù)人員是可行的，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)同一個(gè)客戶由不同的業(yè)務(wù)人員處理，結(jié)果往往會(huì)不同。換業(yè)務(wù)員，需要注意的是業(yè)務(wù)員對前期與這個(gè)客戶的溝通要有相當(dāng)?shù)牧私猓�要讓客戶的感覺是雖然換了個(gè)業(yè)務(wù)員，仿佛只是換了個(gè)名字，聯(lián)系的前前后后還是非常清楚，沒有出現(xiàn)斷層。

4、問：一個(gè)新的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)究竟需要多長時(shí)間才能成熟？

是先安心做助理然后等學(xué)到了真本事再單干還是就這樣邊干邊學(xué)呢？

答：我的體會(huì)是環(huán)境良好的話，最快1年可以進(jìn)行簡單基本獨(dú)立操作，但形成自己的風(fēng)格，有良好的駕馭能力和開拓能力至少3-5年。最好邊學(xué)邊干。

第二章 聯(lián)系交涉階段

1、問：開發(fā)新客戶首先應(yīng)該介紹什么？

答：介紹公司和產(chǎn)品。介紹公司要介紹公司的實(shí)力，公司的優(yōu)勢等等，介紹產(chǎn)品，要介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢，定位，檔次，主要市場等等。關(guān)于公司和產(chǎn)品的介紹會(huì)讓客戶有全面整體的認(rèn)識，較為深刻的印象，這樣才能達(dá)到效果。

2、問：客戶不喜歡輕易更換合作伙伴和供應(yīng)商嗎?

我們是供應(yīng)商，其實(shí)在旺季老客戶的訂單都忙不過來，但是我們公司現(xiàn)在準(zhǔn)備投入更多的資金上生產(chǎn)線，所以我想開發(fā)一些新的客戶，特別是想通過外貿(mào)公司，將產(chǎn)品打如國際市場。但現(xiàn)在接觸了很多的貿(mào)易公司，還有很多生產(chǎn)能力差的地區(qū)的貿(mào)易公司，但是大部分公司在初步接觸后，報(bào)價(jià)，免費(fèi)寄樣之后，都不了了之了？

答：通過外貿(mào)公司出口，需要注意的是：

(1)、你所聯(lián)系的外貿(mào)公司和業(yè)務(wù)員是否專業(yè)做這個(gè)產(chǎn)品出口的？

最好是兩者都是專業(yè)做這個(gè)產(chǎn)品出口的，至少也要業(yè)務(wù)員專門做這個(gè)產(chǎn)品。這表明他們是在這個(gè)行業(yè)和市場中的，這樣您的產(chǎn)品通過他們出口才有可能在短期內(nèi)見效。

也有很多外貿(mào)公司和業(yè)務(wù)員雖然對您的產(chǎn)品表示了興趣，但其實(shí)他們主要在做其他一些產(chǎn)品，出口您的產(chǎn)品他們需要時(shí)間去開拓市場，就不太可能很快有訂單。

(2)、與外貿(mào)公司接觸，要留意他的詢價(jià)背后是否有實(shí)單，對實(shí)單的要把握好眼前機(jī)會(huì)，對沒有明確訂單的，期望值不要太高。

(3)、外貿(mào)公司越來越注重生產(chǎn)企業(yè)是否專業(yè)，有否出口經(jīng)驗(yàn)，如何保證質(zhì)量，產(chǎn)品是否有競爭力等等。所以在與外貿(mào)公司聯(lián)系中要體現(xiàn)企業(yè)在這方面的能力。

除以上幾點(diǎn)之外，大部分買家包括外貿(mào)公司都有沿襲舊的采購渠道的習(xí)慣，所以讓買家換供應(yīng)商需要我們確實(shí)在各方面比原有供應(yīng)商有明顯的優(yōu)勢，所以我們在自身還要多下下功夫才行。

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