笑話：推銷篇一：笑話段子營(yíng)銷策略

笑話段子營(yíng)銷策略

企業(yè)用網(wǎng)站平臺(tái)做營(yíng)銷，比較低級(jí)的營(yíng)銷手法就是直白介紹自己的產(chǎn)品，比較聰明的則會(huì)利用一些媒體資源評(píng)論數(shù)據(jù)當(dāng)作佐證，真正高端的做法則是撰寫含有企業(yè)產(chǎn)品信息的笑話內(nèi)容，然后讓這些笑話內(nèi)容自發(fā)被分享傳播。這里，便涉及到段子的營(yíng)銷策略，以下我簡(jiǎn)單談幾點(diǎn)：

（一）內(nèi)容道具

要將產(chǎn)品、品牌或企業(yè)元素作為內(nèi)容道具進(jìn)行展現(xiàn)，這一方面真二網(wǎng)的不少笑話都運(yùn)用得漂亮。段子中要用道具有很多，比如瓶子、罐子、衣服什么的，都可以用某品牌代替。如，昨晚聽到隔壁鄰居打孩子，原來兒子把他爸新買的手機(jī)打開飛行模式后扔出窗外了!這個(gè)手機(jī)就可以用三星、諾基亞或蘋果代替。

1.1道具品牌化

對(duì)比類大學(xué)宿舍6人。老四睡前床底放了個(gè)空的康師傅礦泉水瓶，問之，答：天冷了，不想起床上廁所。LZ笑之曰：我都是用營(yíng)養(yǎng)快線瓶，礦泉水JJ塞不進(jìn)去容易尿手上。老四：照你這理論我得用娃哈哈八寶粥的罐!這時(shí)老大裝13說那我得用盆了…GC…老四說，理解，木有JJ的容易四濺（來源：真二網(wǎng)er.cc）。這只是舉個(gè)例子，惡搞品牌的就算了。

1.2盤點(diǎn)類，將品牌名稱打包進(jìn)段子里

12星座最適合開什么車上班：白羊(跑車)、金牛(拖拉機(jī))、雙子(節(jié)能車)、巨蟹(房車)、獅子(加長(zhǎng)林肯)、處女(卡車)、天平(花車)、天蝎(海陸空三棲車)、射手(獨(dú)輪車)、摩羯(老爺車)、水瓶(航空飛機(jī))、雙魚(三輪碰碰車 )。

再看一個(gè)盤點(diǎn)類的段子。QQ上有人發(fā)了條簽名，“為了自己的奧迪，老婆的迪奧，兒子的奧利奧一定要努力學(xué)習(xí)。”下面出現(xiàn)個(gè)神回復(fù)，“為了你的奧拓，你老婆的奧妙，你兒子的奧數(shù)，好好學(xué)習(xí)吧，奧特曼!”

（二）品牌融合

要將企業(yè)或品牌名稱的諧音融合到段子中。例子很多，比如，好想你紅棗、百度、好娃娃、娃哈哈、蓋中蓋、可口可樂等品牌名稱較為形象，容易成為常用詞匯。來看一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上比較火的段子：

白娘子受傷現(xiàn)了原形不知所蹤，許仙狂奔到西湖邊找到當(dāng)年的船夫，急切問：“快告訴我娘子在哪里?我娘子在哪里?” 船夫一臉茫然：“我，我不知道…” 許仙發(fā)瘋似的緊緊掐住船夫：“你是擺渡你不知道?!”(@善財(cái)神)

再來一個(gè)案例，#好想你紅棗微故事#大賽中，有一個(gè)獲獎(jiǎng)作品也是很好的案例：

絕情谷底，楊過道：龍兒，十六年來，你如何過活?小龍女道：我每天在棗樹下?lián)鞐椬映�，吃不完的曬成干棗，無聊時(shí)在棗核刻上“好想你”三字，綁到玉蜂身上，天見可憐，終于讓過兒看到了。楊過道：原來這棗子是我們重逢的大恩人，就取名為“好想你紅棗”吧。(@貓黃豆)

（三）場(chǎng)景重現(xiàn)

要將品牌可能在日常生活中出現(xiàn)的趣事重現(xiàn)。

適合快消類、餐飲類及大眾類的產(chǎn)品，時(shí)刻出現(xiàn)在我們身邊，隨時(shí)都可能成為某件趣事的構(gòu)成元素之一。餐飲類可能出現(xiàn)的送餐。必勝客送外賣的小哥一把揭開后備保溫箱的蓋子，我跟他伸出頭去看，什么都沒有………沉默五秒。小哥：對(duì)不起……我騎錯(cuò)車了………。

再羅列幾個(gè)靈活采用日常生活場(chǎng)景的例子：

【日常生活中的“吃泡面”】昨晚輪到女友做飯了。女友端來一個(gè)托盤說：想吃啥請(qǐng)翻牌子，我想到了皇上也是這樣的�？吹酵斜P上有四個(gè)牌子上面寫到：香菇燉雞，蔥燒排骨，番茄牛腩，紅燒牛肉，我說都要可以嗎?女友說：可以就怕你吃不了。我說吃不了你就不給我零花錢了!不一會(huì)女友端上四碗康師傅。

【利用保質(zhì)期現(xiàn)象】大學(xué)時(shí)，一次快12點(diǎn)才回宿舍。室友一邊吃急急忙忙吃康師傅泡面，一邊看著手表。我問他怎么吃得這么急啊?他說：TMD，差點(diǎn)就過期了!

【聊天場(chǎng)景】女：你什么工作呢?男：世界500強(qiáng)大型外企工作，單位配車，負(fù)責(zé)與客戶洽談后期交易業(yè)務(wù) 女：具體點(diǎn)兒呢?男：肯德基。

【用手機(jī)搞惡作劇】大學(xué)時(shí)一次以借舍友手機(jī)玩為借口成功拿到他的諾基亞手機(jī)，把他的鈴聲換成了“哈嘍，我也用婦炎潔～洗洗更健康”。那天上課時(shí)打了一下。二百多人的大課啊，把小伙子羞的臉通紅。

【日常收快遞】手機(jī)半天沒電，開機(jī)后收到一條相當(dāng)冷酷邪魅的短信：“包裹，門衛(wèi)，速取，順豐�！薄�…莫名的感覺到了撲面而來的狂霸之氣。

【促銷的時(shí)候】廣場(chǎng)上王老吉加多寶路演做活動(dòng)，主持人聲嘶力竭的喊著“@加多寶涼茶 今天免費(fèi)送豪華大禮包!～”然后拿起身后幾個(gè)禮盒就要往人群中扔，lz靈雞一動(dòng)，沖過去邊往人群里擠邊喊“嘿~哥們，給我~我是你們的托兒啊!你不認(rèn)識(shí)我啦?”……主持瞬間暈倒!

（四）借熱點(diǎn)

要借勢(shì)實(shí)事、社會(huì)或娛樂熱點(diǎn)創(chuàng)意品牌段子。

和當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)結(jié)合進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)意，比如娛樂熱點(diǎn)、社會(huì)話題、時(shí)事熱點(diǎn)等都可以與品牌或產(chǎn)品相結(jié)合。

1.1借勢(shì)娛樂節(jié)目

深挖當(dāng)中的矛盾或沖突。吉克雋逸，關(guān)喆，金潤(rùn)吉都沒能當(dāng)冠軍，加多寶常掛于心的是不會(huì)給有吉字的出頭機(jī)會(huì)。

1.2借勢(shì)網(wǎng)絡(luò)話題，流行詞、語(yǔ)言體

優(yōu)勢(shì)在于各種奇葩趣味網(wǎng)民已有認(rèn)知。試舉一例：

女神：“完了，這次考試考砸了。”屌絲輕輕地拍了拍女神的腦袋，說：“小傻瓜，我就知道你不會(huì)做，后面幾道大題我都沒寫，這樣我們就能上同一所學(xué)校了。 ”三個(gè)月后，屌絲去了藍(lán)翔技校，女神被父母送到歐洲留學(xué)。

1.3巧借時(shí)事熱點(diǎn)

國(guó)際國(guó)內(nèi)實(shí)事風(fēng)云際會(huì)，時(shí)刻都有熱點(diǎn)。行業(yè)大佬新年聚會(huì)，互換名片�！澳膫�(gè)公司的?”“阿里”“百度”“萬科”“騰訊”“哇噻，一個(gè)比一個(gè)牛哇”“喂，新來的，哪個(gè)公司的?”“慶豐包子鋪!”眾大佬肅然起敬。這個(gè)故事告訴我們，做什么不重要，重要的是你的客戶是誰(shuí)。

1.4借助社會(huì)熱點(diǎn)

比如重大災(zāi)難及醫(yī)療上學(xué)就業(yè)等民生問題。(雅安地震后)看到三星和蘋果捐6000和5000萬，

我沒有什么感覺;倒是看諾基亞捐了100萬和4000部手機(jī)時(shí)，一種悲傷油然而生。蘋果市值3667億，三星電子2025億，諾基亞就剩115億。

五、適當(dāng)放大

要體現(xiàn)或放大公司、品牌及產(chǎn)品給人的烙印。

將品牌或產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品賣點(diǎn)、公司給人的印象等消費(fèi)者容易感知的企業(yè)元素放大，甚至到夸張的程度，此類段子創(chuàng)作方式適合知名品牌。

1.1放大廣告效果

以前學(xué)校組織攀登百層大樓比賽,賽前我那腦殘朋友狂吃了20顆新蓋中蓋,隨后臉有難色,難受地快要倒下,我連忙扶住他說：你為什么這么傻啊!……然后那腦殘哽咽說：……新蓋中蓋……一口氣上五樓……不費(fèi)勁……勁……

1.2強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)

比如諾基亞的抗摔性，當(dāng)初他們認(rèn)為iPhone構(gòu)不成威脅的原因是太貴且未能通過基本抗摔測(cè)試。但讓他們沒想到的是：如果把手機(jī)做的特別貴，一般人就不舍得摔了……以此調(diào)侃的段子舉不勝舉，比如將手機(jī)當(dāng)成錘子，可砸核桃、砸玻璃等。

1.3放大產(chǎn)品功能

夏天到了，年輕媽媽買了幾大包@心相印 濕巾等著流汗時(shí)用，一晚回家，看見兒子在陽(yáng)臺(tái)收紙巾，他還一臉得意的炫耀：媽，我把被你打濕的紙巾曬干了。媽媽那個(gè)汗呀!

產(chǎn)品的另外用處。昨晚朋友喊兒子睡覺，他才想起幼兒園老師布置了作業(yè)：用紙做個(gè)垃圾桶帶回學(xué)校。不做他就不睡。朋友找出個(gè)小紙箱說這就是垃圾桶，他說老師說要圓的。朋友又拿出個(gè)紙杯，他說太小。朋友只好默默拿起電話，找肯德基要了個(gè)全家桶…

1.4體現(xiàn)公司價(jià)值

蘋果是世界上最有錢的公司，持有1000億美元現(xiàn)金。這樣的巨款可能很多人沒有概念，具體點(diǎn)說吧，可以打包收購(gòu)摩托羅拉，戴爾，暴雪;超過105個(gè)國(guó)家的GDP;比美國(guó)政府還有錢;能送美國(guó)人一人1IPHONE;當(dāng)然了，還可以換成0.66萬億人民幣，把中國(guó)鐵道部2.66萬億負(fù)債的零頭還了。

笑話：推銷篇二：搞笑的行業(yè)笑話100條

搞笑的行業(yè)笑話100條

電子商務(wù)剛開始：

1.電子商務(wù)嘛，不就是把東西放到網(wǎng)上賣吧，簡(jiǎn)單得很，找?guī)讉�(gè)便宜搞網(wǎng)站的就行；

2.我們這些高層行業(yè)經(jīng)驗(yàn)很足，都混了10多年，那些個(gè)小玩意商業(yè)模式簡(jiǎn)單得很，現(xiàn)在就些小公司玩，能賺什么錢，我們大企業(yè)沒興趣. 電子商務(wù)發(fā)展中：

1、等別人先搞，我們底子厚，財(cái)大氣粗，叫他們摸索，他們當(dāng)小白，到時(shí)候?qū)W下就行，大家少風(fēng)險(xiǎn)，

當(dāng)市場(chǎng)上有幾家電子商務(wù)公司做的比較出色時(shí)：

1.靠，沒想到這網(wǎng)站賣東西也能賺不少， 你們IT部趕快搞這些系統(tǒng)，把我們的東西放上去賣。

2.什么？放哪些產(chǎn)品，怎么定位？ 這個(gè)嘛你們先做，做完網(wǎng)站后，我們到時(shí)再提供產(chǎn)品；

3.什么？要專門組建電子商務(wù)部門？開發(fā)人員編制要增加？ 就個(gè)網(wǎng)站嘛，花個(gè)幾十萬，找人1個(gè)月就搞定。你們先兼職電子商務(wù)吧。

4.什么？要改ERP？要改流程？？這些都不動(dòng)，你們先把系統(tǒng)做的兼容就行，就個(gè)系統(tǒng)嗎，幾十萬 2個(gè)月肯定搞定。

當(dāng)電子商務(wù)越來越NB時(shí)，并形成競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，那些思想十年如一日的高層們的耐不住了，馬上要求出來個(gè)叫電子商務(wù)網(wǎng)站的玩意。當(dāng)真要推廣時(shí)，他們(轉(zhuǎn) 載于:www.newchangjing.com 蒲公 英文摘:笑話：推銷)說：

1.高層：我絕對(duì)支持，但我沒時(shí)間，我助理會(huì)全權(quán)負(fù)責(zé)的。

2.助理：我沒拍板權(quán)，我去找那些老總確認(rèn)下， 1月后可答復(fù)。

3.事業(yè)部：MD，你們搞亂價(jià)格體系，我產(chǎn)品賣不好你負(fù)責(zé)，你能負(fù)責(zé)我就同意；

4.銷售：操，透明了，老子的灰色收入沒了，這破玩意我們不推；

5.職能：加我的事，又不給加錢。你們IT先自動(dòng)化先。這些維護(hù)我們不負(fù)責(zé)，要系統(tǒng)自動(dòng)完成；

6.IT：....我們倒是it人員還是 業(yè)務(wù)人員？

電子產(chǎn)品:

1. 我對(duì)電子產(chǎn)品維修還是有一套的，這個(gè)技巧源自十歲的時(shí)候修家里的電視，就是使勁拍，相信很多年輕大的人都懂的。后來電腦啊路由器啊都一樣，使勁拍，要么拍好了，要么拍壞了換新的。

2. 一哥們想換個(gè)手機(jī)，無奈錢都老婆管著，于是暗示

老婆自己生日快到了，老婆問他：想要什么禮物。他回答說：我要電子產(chǎn)品什么的。生日那天果然收到禮物，哥們迫不及待地打開包裝，里面是一個(gè)電動(dòng)刮胡刀。

3. 白雪公主與王子的結(jié)婚紀(jì)念日，王子拿出一件禮物對(duì)公主說：“我 的公主，這是今年最潮最時(shí)尚的電子產(chǎn)品，滿大街的人都愛瘋了�！� 公主拆開禮物一看，“啪”的一聲就把禮物摔到王子臉上，一手叉腰，一手指著禮物上那個(gè)缺了一塊的LOGO標(biāo)志破口大罵：“MD，你不知道老娘當(dāng)年差點(diǎn)被蘋果噎死�。�

手機(jī)配件

1. 今天和一個(gè)朋友老婆聊天，不是一個(gè)地方的，我問他們?cè)趺凑J(rèn)識(shí)

的，她說充話費(fèi)送的，我說那得充多少話費(fèi)啊，還有老婆送，她說活動(dòng)結(jié)束了。。結(jié)束了

2. 前天看了n年前一部電視劇，歡天喜地七仙女，竟然發(fā)現(xiàn)南天門 上用的竟然是Led顯示屏，不愧是神仙向往的地方

3. 給女友講吃一坨屎馬云給一個(gè)億的段子，然后問她：“如果是真的，你會(huì)不會(huì)吃？”她猶豫了一會(huì)，說：“跟我有什么關(guān)系，養(yǎng)家糊口是你們男人的事！”

1、與女友分手兩月有余，精神萎靡，面帶菜色。

家人介紹一女孩，昨日與其相親。

女孩果然漂亮，一向吝嗇的我決定破例請(qǐng)她吃晚飯。

選了一個(gè)蠻貴的西餐廳，點(diǎn)了比較貴的菜。

女孩眉開眼笑，與我談得很投機(jī)。

聊著聊著，她說：“我給你講個(gè)笑話吧。”

“ok”

“一只螳螂要給一只雌蝴蝶介紹對(duì)象，見面時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方是只雄蜘蛛。見面后螳螂問蝴蝶?如何？?，?他長(zhǎng)的太難看了?，?別看人家長(zhǎng)的丑，人家還有網(wǎng)站呢?。”

“呵呵………”我笑。

忽然她問：“你有網(wǎng)站嗎？”

2、愛情就是死循環(huán)，一旦執(zhí)行就陷進(jìn)去了。

愛上一個(gè)人，就是內(nèi)存泄露--你永遠(yuǎn)釋放不了。

真正愛上一個(gè)人的時(shí)候，那就是常量限定，永遠(yuǎn)不會(huì)改變。

女朋友就是私有變量，只有我這個(gè)類才能調(diào)用。

情人就是指針用的時(shí)候一定要注意，要不然就帶來巨大的災(zāi)難。

3、有的女人就是Windows雖然很優(yōu)秀，但是安全隱患太大。 有的女人就是MFC她條件很好，然而不是誰(shuí)都能玩的起。 有的女人就是C#長(zhǎng)的很漂亮，但是家務(wù)活不行。

有的女人就是C++,她會(huì)默默的為你做很多的事情。

有的女人就是匯編雖然很麻煩，但是有的時(shí)候還得求它。 有的女人就是SQL，她會(huì)為你的發(fā)展帶來莫大的幫助。

4、波音777是有史以來第一架完全在電腦虛擬現(xiàn)實(shí)中設(shè)計(jì)制造的飛機(jī)，所用的設(shè)備完全由IBM公司所提供。試飛前，波音公司的總裁非常熱情的邀請(qǐng)IBM的技術(shù)主管去參加試飛，可那位主管卻說道:“啊，非常榮幸，可惜那天是我妻子的生日，所以...”

波音公司的總載一聽就生氣了:“膽小鬼，我還沒告訴你試飛的日期呢!”

5、蓋茨夫人接受采訪時(shí)說到：我們家從來不用蘋果的產(chǎn)品，甚至連蘋果都不吃～ 坐在一旁的喬布斯不屑一顧的說到：切～那有什么了不起的，我們家連窗戶都沒有… 扎克伯格聽了，說“你們敢不要face嗎？”

6、某電視片播映引起轟動(dòng)，演員均為業(yè)余人士，角色把握都很到位而且自然。

記者問：“那個(gè)店小二是誰(shuí)演的？ 任勞任怨，隨叫隨到，加班還不給錢，從沒怨言�！� 答：“嗯，是很到位，以前干IT的”

1、最近一個(gè)英國(guó)醫(yī)生、一個(gè)德國(guó)醫(yī)生和一個(gè)美國(guó)醫(yī)生在閑談。 英國(guó)醫(yī)生說：“我國(guó)的醫(yī)學(xué)真先進(jìn)，我們能從一個(gè)患者身上取下一個(gè)腎，把它移植到另一個(gè)患者身上，讓他在6個(gè)星期后找工作�！� 然后，德國(guó)醫(yī)生吹牛說：“這算不了什么。我們能從一個(gè)患者身上取下一頁(yè)肺，把它移植到另一個(gè)患者身上，讓他在4個(gè)星期后找工作�！� 為了不使別人勝過自己，美國(guó)醫(yī)生說：“你們這些家伙落后了。我們從夏威夷找一個(gè)沒有頭腦的人，把他安插在白宮，他向我們承諾要世界一半的人找不到工作�！�

2、一個(gè)女人帶著她五歲的女兒去購(gòu)物，小姑娘看著她媽媽一件又一件地試穿衣服，每一次都驚叫說：“媽媽，你真好看！”

在隔壁試衣室的一位較為肥胖的女士對(duì)孩子的母親說道：“打擾一下，我想借你的女兒用一會(huì)兒？”

3、“我發(fā)明了一種機(jī)器，簡(jiǎn)直和人一模一樣�！币晃豢茖W(xué)家對(duì)他的同事夸耀道�！八鼜牟怀鲥e(cuò)嗎？”另一位科學(xué)家問道�！安�。但是當(dāng)它犯了錯(cuò)誤時(shí)，會(huì)把責(zé)任推到其他機(jī)器人身上�！�

4、在一戶人家門口，一個(gè)推銷員死纏不休地說：“我相信一定有你用得著的東西，像刷子、湯勺、鉛筆、菜刀、臉盆……”

主婦非常厭煩地回答：“不要，所有的東西我都有了�！�

最后，推銷員拿出一張印好的小紙牌說：“那么，這個(gè)你家里總需要一張吧！”

主婦一看，上面寫著：“不準(zhǔn)敲門推銷！”

5、有一個(gè)工人跑去向他的老板說：“老板，我愛上你的女兒了，我想

笑話：推銷篇三：如何做銷售才不會(huì)被人看笑話

銷售人員都是自我感覺十分良好的人群，他們懂行，懂得如何解決問題。賣得出東西，而且知道如何應(yīng)付最惡劣的情況，殊不知在很多人眼前這群銷售人員智商并不高。

蠢事1：相信采購(gòu)?fù)泼�，接觸不到實(shí)權(quán)人物

幾乎每個(gè)銷售人員都碰到過這個(gè)問題，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。

于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。

可是，你想過沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你？

分析：領(lǐng)導(dǎo)不見你，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋�！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時(shí)間，而是中基層采購(gòu)人員根本沒打算讓你去見。

原因主要有以下幾條：

1．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事，為什么幫你忙？

2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。

3．他感覺不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表?yè)P(yáng)他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？

4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。

其實(shí)說到底，就一句話：這個(gè)家伙壓根兒就沒打算買你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購(gòu)人員那些奇奇怪怪的理由。

蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求

項(xiàng)目正常推進(jìn)，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個(gè)XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？

你一愣，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦？于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問題，項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。

別犯蠢啊，解決了這個(gè)問題，后面還有成堆的問題等著你的。

分析：這是采購(gòu)人員在找茬，不是在找問題。采購(gòu)有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上？

除了風(fēng)險(xiǎn)，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做采購(gòu)的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對(duì)于這個(gè)問題，客戶通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

你明白了嗎？這個(gè)問題最可能是對(duì)手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響采購(gòu)的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇�。。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐�。�

蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾

我曾經(jīng)碰到過這樣一個(gè)銷售，外號(hào)“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶基本都不會(huì)選他。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問題，而不是能力問題，老二終究會(huì)成為第一。

分析：你是老二，是有人想讓你當(dāng)老二。你們做銷售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生，不在我們這些采購(gòu)身上浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

采購(gòu)人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

1．恪盡職守。采購(gòu)本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使。

2．壓價(jià)的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候？采購(gòu)也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來。

3．你是個(gè)備選。采購(gòu)們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）。萬一有不測(cè)，你就有機(jī)會(huì)了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。

4．采購(gòu)需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。

5．他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。

6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。 蠢事4：一切聽從客戶安排

很多銷售人員有個(gè)習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標(biāo)，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬；客戶要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。

他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會(huì)喜歡我；喜歡我，就會(huì)選擇我�？墒聦�(shí)是，當(dāng)他們找客戶要合同時(shí)，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。

分析：唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。

你們做銷售的，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對(duì)手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利。所以，如果你的對(duì)手在“推”，那一定是對(duì)他有利了，也就是說對(duì)你不利了，那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧��？

天上雖然也會(huì)掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時(shí)，原則就是：寧肯錯(cuò)殺一千，絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶做什么才重要。

你們做銷售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了！

為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購(gòu)的角度看，原因如下：

1．對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)，我們采購(gòu)?fù)�往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰(shuí)教給他的？（對(duì)于天天購(gòu)買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個(gè)替補(bǔ)了，這時(shí)候你還按部就班地做，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒優(yōu)勢(shì)憑什么選你？

2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書的要求，甚至比招標(biāo)書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們?cè)趺纯赡軐懙贸鋈绱顺錾�的招�?biāo)書？你明白誰(shuí)在替我們寫了吧？這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你

推到火坑里去的。

3．我們做采購(gòu)的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購(gòu)決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個(gè)倒霉的銷售。

蠢事5：不會(huì)托人

我們做銷售的最喜歡說的三個(gè)字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時(shí)候覺得明明搞定了，關(guān)鍵時(shí)刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對(duì)手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。

為什么會(huì)這樣呢？

分析：這種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會(huì)托！

你托人的目的就是想讓人給你說好話�？墒悄阆脒^沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會(huì)說，因?yàn)樗�根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。

怎么說可是大學(xué)問。因?yàn)樗�既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了�？墒沁@樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關(guān)鍵時(shí)刻怎么托你？

順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因?yàn)檎f自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實(shí)的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！

蠢事6：在一棵樹上吊死

我看到和經(jīng)歷過很多項(xiàng)目，這些項(xiàng)目中銷售和客戶采購(gòu)中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對(duì)支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購(gòu)部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實(shí)達(dá)不到。

怎么辦？

分析：別指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購(gòu)方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理：

1．千萬別相信我們這些采購(gòu)方是理性決定買誰(shuí)家產(chǎn)品的。相反，越是大的項(xiàng)目，我們?cè)綍?huì)瘋狂地利用我們的感性和沖動(dòng)。你參加過我們的評(píng)估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個(gè)人因素。這其實(shí)也是必然的，因?yàn)槿嗽蕉�，決策越會(huì)是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。

2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項(xiàng)目的采購(gòu)，往往有很多人參與，一個(gè)選型小組，甚至一個(gè)選型委員會(huì)。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評(píng)分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個(gè)人都有評(píng)估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅(jiān)信：無論再大的采購(gòu)組織，做決定購(gòu)買的通常只會(huì)有一個(gè)人。所以，你必須明白誰(shuí)是真正的決策者，誰(shuí)是蘿卜章。

3．在多人的采購(gòu)組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個(gè)人反對(duì)，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7：只去滿足需求而不會(huì)塑造需求

你們做采購(gòu)的可真是舒服：打算買東西了，標(biāo)書一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門了；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。

可我們銷售有多難�。浩此榔椿�，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊？

分析：搶不到骨頭渣，是因?yàn)槟銈兝媳贾�骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個(gè)例子吧。如果我們新上一個(gè)項(xiàng)目，比如新建個(gè)廠房，肯定會(huì)有大量的采購(gòu)。這時(shí)候，你知道我們采購(gòu)部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項(xiàng)目施工部門沒完沒了地斗爭(zhēng)。

你想啊，新項(xiàng)目我們做采購(gòu)的大部分都不懂，不懂只能聽從項(xiàng)目施工部門的意見。其實(shí)這等于剝奪了我們的采購(gòu)權(quán)。因?yàn)槟阋�是按照他們的說法買東西，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個(gè)施工部門某個(gè)人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會(huì)一甩手說：“出了問題我不負(fù)責(zé)，你們采購(gòu)部負(fù)責(zé)�！蔽覀兡呢�(fù)得起責(zé)啊！

你明白了嗎？做銷售不要等到標(biāo)書下來再做工作，要在客戶設(shè)計(jì)階段就要參與進(jìn)去。用你們的話說，要學(xué)會(huì)塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長(zhǎng)點(diǎn)，但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。

蠢事8：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案

我們做銷售的有時(shí)候覺得做采購(gòu)的也很蠢。我們明明知道某一個(gè)產(chǎn)品很好，無論功能、質(zhì)量都絕對(duì)是拔尖的，價(jià)格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購(gòu)，后來發(fā)現(xiàn)根本沒有，就是你們專業(yè)水平太差。對(duì)這種容易被忽悠的采購(gòu)，我們真的束手無策。這是為什么？

分析：錯(cuò)！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購(gòu)，還是在你們銷售。你別忘了，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標(biāo)書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購(gòu)買，我們是從一個(gè)活生生的人那里買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產(chǎn)品。誰(shuí)關(guān)注我們的需求、誰(shuí)關(guān)注我們的問題、誰(shuí)關(guān)注我們的利益，我們就覺得誰(shuí)有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決我們的問題。 比如說網(wǎng)上銷售現(xiàn)在很火，但是你就不能不顧及到網(wǎng)線另一頭的人，我們要求客服在微笑著接電話，因?yàn)閷?duì)方是真正可以感覺到的。比如女裝handu.com，化妝品，珠寶等等他們的客服必須要保持笑容，才能把這些彈性很大的奢飾品賣出去。

你不能指望著產(chǎn)品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對(duì)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問題和需求，你們當(dāng)中誰(shuí)把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問題對(duì)應(yīng)上了，我們就認(rèn)為誰(shuí)的產(chǎn)品好。這個(gè)“對(duì)應(yīng)”的工作別指望我們采購(gòu)方去做，我們不會(huì)做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。

你在提供產(chǎn)品，你的對(duì)手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價(jià)格。

的話可謂一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂�？偨Y(jié)起來，核心內(nèi)容其實(shí)只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：

忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；

了解客戶的采購(gòu)邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；

真正去關(guān)心客戶的利益訴求，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。

這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了！這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。

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