摘要：近期，對日照市嵐山區(qū)茶葉市場營銷情況進行了調查了解，針對近兩年以來的本地和南方茶葉市場變動情況及多方面大環(huán)境的影響，分析了日照市嵐山區(qū)茶葉營銷的基本狀況以及存在的問題和今后發(fā)展的方向及相關對策。
　　關鍵詞：茶葉；市場；營銷體系
　　一、嵐山區(qū)茶葉營銷基本狀況
　　從2013年嵐山區(qū)茶葉銷售的總體狀況看，呈現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展的形勢。
　　1、茶葉產銷情況良好
　　2013年是嵐山區(qū)茶葉種植收入最好的一年，特別是春茶生產實現(xiàn)了歷史最好水平。2013年春茶沒有遭受大的自然災害影響，鮮葉產量、價格較高，春茶畝產值比去年增長20%以上，全區(qū)年茶葉畝產值超過8200元，去除勞動力及生產資料上漲因素影響，茶葉畝收入增長6.5%。
　　2、市場銷售空間擴大
　　從調查情況看，嵐山區(qū)的主要茶葉龍頭企業(yè)基本實現(xiàn)了銷售方向的轉變，市場營銷份額不斷加大，銷售空間不斷拓寬，在以濟南、東營、濰坊等城市為主的全省18個市建立了廣泛的茶葉營銷網(wǎng)絡，2013年市場銷售額比去年增長30%左右。
　　3、產品銷售渠道拓寬
　　茶葉銷售從過去的以禮品茶為主要產品結構，關系茶為主要營銷方式的銷售逐步轉變到市場營銷為主，關系茶為輔的營銷模式上，部分企業(yè)開始探索網(wǎng)絡營銷、旅游產品營銷的多種營銷渠道。
　　4、產品結構調整加快
　　主體上實現(xiàn)了以綠茶為主，紅茶等為補充的10：1的品類結構，產品按照市場需求進行了合理布局，以高檔禮品茶、有機茶、無公害綠茶為主的名優(yōu)茶，中檔無公害綠茶為主的市場茶、優(yōu)質茶和低檔大眾茶，降溫茶三大類產品有效配置，產品實現(xiàn)了從禮品茶到市場茶、大眾茶的快速轉變。
　　二、茶葉營銷存在的問題
　　1、日照綠茶銷售受南方茶沖擊嚴重
　　日照綠茶的營銷以濟南為中心輻射省內外，這同時也是南方茶在北方的營銷渠道。日照綠茶在進入市場營銷渠道后迅速拓展空間，成為北方地區(qū)茶葉營銷的優(yōu)勢產品，也被低價位南方茶冒充，影響了日照綠茶的銷售秩序。
　　2、市場銷售受多種因素影響嚴重
　　日照中高檔綠茶也在年底出現(xiàn)了市場銷售萎縮現(xiàn)象，個別原因影響下，在2013年初沖擊了南方高檔綠茶的銷售。
　　3、成本上升攤薄茶葉產銷利潤
　　隨著農業(yè)生產資料和勞動力價格上升，營銷成本的增加，使得茶葉種植、加工、銷售各環(huán)節(jié)的利潤率大幅度降低；不正當?shù)母偁幒彤a品質量的下降也使得日照綠茶價格下跌、效益降低。
　　4、營銷體系建設缺位影響市場發(fā)展
　　關系茶向市場茶、產品向商品的轉變的思路無論在理念上還是在運作上還沒有根本改觀；企業(yè)在營銷模式和營銷體制的建設上還處在起步階段，品牌營銷、渠道營銷、團隊營銷與營銷管理還沒有構成完整的體系。
　　三、茶葉營銷工作的方向
　　從2013年市場變化開始，日照綠茶的市場營銷也面臨轉型和整合的嚴峻考驗。在機遇和挑戰(zhàn)并存的發(fā)展環(huán)境下，如何實現(xiàn)茶葉市場營銷水平的進一步提升，成為日照茶葉企業(yè)面臨的重大問題。
　　1、營銷渠道要快速轉向
　　日照綠茶從去年夏季開始出現(xiàn)銷售滑坡，政府采購用茶比往年降低60%以上，2013年下半年重點企業(yè)市場銷售額下降20%左右，圍繞黨政機關做文章的銷售時代已成為歷史，從政府公關到市場營銷的渠道轉變已迫在眉睫。
　　2、市場建設應盡快切入
　　各種原因將部分中高茶消費推向市場，實現(xiàn)了茶葉價格的有序回落，啟動了新一輪茶葉市場定位和產品調整的序幕；質量安全成為主導營銷的重要因素，建立以質量追溯體系為基礎的產品信用成為市場建設的基礎和保證；品牌營銷是實現(xiàn)產品轉變?yōu)樯唐贰�擴大市場份額的媒介和重要手段，在這個基礎上的網(wǎng)絡營銷、團隊營銷、旅游營銷是促進市場營銷渠道建設的有效形式和品牌建設的有力措施。
　　3、產業(yè)體系需配套完善
　　在市場決定資源配置的情況下，營銷成為今后龍頭企業(yè)的主要定位方向和發(fā)展基礎。以企業(yè)營銷為主導，以標準化生產為基礎，通過市場配置和合作經(jīng)營的關系整合茶農和個體加工戶，推行統(tǒng)分結合的產業(yè)化經(jīng)營，逐步加快集約化生產水平，建立完善種植、加工、銷售產業(yè)發(fā)展鏈條，質量、效益進一步提升，產品安全得以保障的產業(yè)建設基礎工作。
　　四、工作的意見和建議
　　怎樣有效降低市場環(huán)境對日照綠茶產業(yè)的沖擊影響，成為日照茶產業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的關鍵性問題。
　　1、要推進茶葉營銷體制創(chuàng)新
　　從企業(yè)經(jīng)營者入手加強對茶葉市場營銷的培訓和指導，轉變企業(yè)營銷理念，加快推進茶葉市場化發(fā)展進程；要加強企業(yè)的聯(lián)合，采取品牌營銷、組團營銷、網(wǎng)絡營銷的模式，通過規(guī)范管理、企業(yè)自律、合作開發(fā)建立一套質量標準、產品價格、品牌宣傳相統(tǒng)一的營銷管理體系。
　　2、要促進茶葉科技創(chuàng)新發(fā)展
　　以茶葉產品結構調整、生產加工工藝提升和良種化改造為基礎，逐步推進茶葉機械化進程，著力解決農業(yè)勞動力短缺問題，提升茶葉產業(yè)發(fā)展質量，拓展產業(yè)發(fā)展空間。
　　3、要優(yōu)化茶葉產業(yè)發(fā)展格局
　　突出產業(yè)優(yōu)質發(fā)展，推動茶葉向生態(tài)化、良種化、規(guī)�；�方向發(fā)展，建設精品農業(yè)；突出資源優(yōu)化配置，調整農業(yè)金融投入方向，實行政策、資金、項目、科技優(yōu)先向產業(yè)規(guī)模好、發(fā)展?jié)摿Υ�、帶動能力強的�?yōu)勢企業(yè)傾斜，優(yōu)化產業(yè)結構。
　　4、要強化茶葉質量安全建設
　　加強農業(yè)生產資料源頭控制，清理整頓農業(yè)生產資料市場，建立完善備案管理、統(tǒng)一配送、監(jiān)督檢測一體化管理體制，嚴控茶葉及其他禁用農業(yè)生產資料流向市場；加強農業(yè)生產加工環(huán)節(jié)控制，嚴格農業(yè)原材料進廠和產品出廠檢測制度，嚴控有質量安全隱患的農產品進入流通市場；加快茶葉質量安全追溯體系建設，逐步推進實施農產品檔案管理制度和質量安全追溯體系建設相結合的質量安全管理體系建設，全面提高農產品質量安全水平。

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