與中華文化有著極深淵源，可以代表中國(guó)登頂世界級(jí)品牌的中國(guó)茶葉，其商業(yè)模式始終給人一種云山霧罩的感覺(jué)，并且一直處于有品類(lèi)無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌的尷尬境地。散、亂、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等基本是中國(guó)茶葉營(yíng)銷(xiāo)留給人們的印象，而這一切與中國(guó)茶企和品牌運(yùn)營(yíng)者缺乏有效的商業(yè)模式不能說(shuō)沒(méi)有關(guān)系。
　　隨著移動(dòng)智能終端的快速普及，以線上和線下相結(jié)合的O2O模式開(kāi)始走進(jìn)我們的視野。此處借以少林禪茶全球運(yùn)營(yíng)商北京少室陽(yáng)光科技有限公司所采取O2O模式來(lái)進(jìn)行研討茶葉的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。
　　O2O模式下的茶葉營(yíng)銷(xiāo)
　　O2O，全稱(chēng)Online To Offline，就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去：在線支付線下商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。
　　O2O模式的核心很簡(jiǎn)單，就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去——在線支付購(gòu)買(mǎi)線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。
　　“O2O掘金戰(zhàn)”無(wú)人缺席，無(wú)論是雄心萬(wàn)志的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，還是家大業(yè)大的老牌互聯(lián)網(wǎng)公司，正像李開(kāi)復(fù)所說(shuō)，O2O未來(lái)會(huì)改變中國(guó)，線上、線下一旦連起來(lái)，這是巨大的爆發(fā)式的力量。有數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)O2O市場(chǎng)規(guī)模為562.3億元，2012年達(dá)到986.8億元，增長(zhǎng)率為75.5%。
　　為此，中國(guó)最大的兩家互聯(lián)網(wǎng)公司騰訊、阿里巴巴都已經(jīng)在O2O集兵布營(yíng)，中國(guó)最大的傳媒大鱷百靈時(shí)代傳媒也加入到了O2O行列中。這是互聯(lián)網(wǎng)、地鐵廣告巨頭從PC端、傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向移動(dòng)端的實(shí)力較量，它們都要抓住O2O和生活服務(wù)類(lèi)電商化的機(jī)會(huì)，無(wú)疑，O2O是電商的未來(lái)形態(tài)之一。
　　數(shù)據(jù)顯示，即使在電子商務(wù)最發(fā)達(dá)的美國(guó)，線下消費(fèi)的比例依舊高達(dá)92%。
　　這不僅僅是因?yàn)榫�下的服務(wù)不能裝箱運(yùn)送，更重要的是快遞本身無(wú)法傳遞社交體驗(yàn)所帶來(lái)的快樂(lè)。但如果能通過(guò)O2O模式，將線下商品及服務(wù)進(jìn)行展示，并提供在線支付“預(yù)約消費(fèi)”，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不僅拓寬了選擇的余地，還可以通過(guò)線上對(duì)比選擇最令人期待的服務(wù)，以及依照消費(fèi)者的區(qū)域性享受商家提供的更適合的服務(wù)。但如果沒(méi)有線上展示，也許消費(fèi)者會(huì)很難知曉商家信息，更不用提消費(fèi)二字了。另外，目前正在運(yùn)用O2O摸索前行的商家們，也常會(huì)使用比線下支付要更為優(yōu)惠的手段吸引客戶進(jìn)行在線支付，這也為消費(fèi)者節(jié)約了不少的支出。
　　從表面上看，O2O的關(guān)鍵似乎是網(wǎng)絡(luò)上的信息發(fā)布，因?yàn)橹挥谢ヂ?lián)網(wǎng)才能把商家信息傳播得更快、更遠(yuǎn)、更廣，可以瞬間聚集強(qiáng)大的消費(fèi)能力。但實(shí)際上，O2O的核心在于在線支付，一旦沒(méi)有在線支付功能，O2O中的online不過(guò)是替他人做嫁衣罷了。就拿團(tuán)購(gòu)而言，如果沒(méi)有能力提供在線支付，僅憑網(wǎng)購(gòu)后的自家統(tǒng)計(jì)結(jié)果去和商家要錢(qián)，結(jié)果雙方無(wú)法就實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)達(dá)成精確的統(tǒng)一而陷入糾紛。
　　在線支付不僅是支付本身的完成，是某次消費(fèi)得以最終形成的唯一標(biāo)志，更是消費(fèi)數(shù)據(jù)唯一可靠的考核標(biāo)準(zhǔn)。尤其是對(duì)提供online服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)業(yè)公司而言，只有用戶在線上完成支付，自身才可能從中獲得效益，從而把準(zhǔn)確的消費(fèi)需求信息傳遞給offline的商業(yè)伙伴。無(wú)論B2C，還是C2C，均是在實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者能夠在線支付后，才形成了完整的商業(yè)形態(tài)。而在以提供服務(wù)性消費(fèi)為主，且不以廣告收入為盈利模式的O2O中，在線支付更是舉足輕重。
　　有關(guān)權(quán)威人士對(duì)此評(píng)價(jià)說(shuō)，“在本地化、互動(dòng)化方面，O2O是大趨勢(shì)”。無(wú)論你知不知道O2O，這個(gè)市場(chǎng)正在被迅速激活。
　　O2O模式的實(shí)現(xiàn)必須建立在實(shí)體店足夠數(shù)量和布局的基礎(chǔ)之上，否則就無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)覆蓋。按照北京少室陽(yáng)光健康科技有限公司針對(duì)少林禪茶實(shí)體店的布局要求：省會(huì)城市15家門(mén)店、中等城市5家、縣級(jí)城市獨(dú)家加盟等，實(shí)體店的布局同樣是一項(xiàng)浩大的工程。
　　然而，企業(yè)自己建或采取招商加盟（投資較大的、檔次和規(guī)格要求高）的專(zhuān)賣(mài)實(shí)體店模式，會(huì)出現(xiàn)企業(yè)投資巨大，盈利模式難以建立的問(wèn)題。少林禪茶一旦采取這種方式的實(shí)體店建店模式，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)其品牌和產(chǎn)品親民化的定位，高品質(zhì)的產(chǎn)品和親民化的價(jià)格就無(wú)法實(shí)現(xiàn)持續(xù)。
　　對(duì)中國(guó)的茶葉來(lái)講，有一個(gè)巨大的資源平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)跨界整合，但是截止目前還沒(méi)有一家茶企和品牌能夠真正認(rèn)識(shí)到這個(gè)資源平臺(tái)的價(jià)值，并進(jìn)行有效的整合。這個(gè)巨大的資源平臺(tái)就是已經(jīng)密布于中國(guó)各個(gè)城市的酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店，這些酒類(lèi)實(shí)體店企業(yè)和加盟商已經(jīng)在固定資產(chǎn)上投入了足夠的巨資，并且已經(jīng)形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和渠道。
　　中國(guó)自古煙酒茶不分家，所以我們可以看到所有的酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店都有喝茶和品茶的茶臺(tái)，而且絕大多數(shù)都在銷(xiāo)售茶葉，更重要的是無(wú)論白酒還是紅酒，他們的消費(fèi)群和茶葉的消費(fèi)群是高端吻合的。但由于沒(méi)有茶企和品牌有意地對(duì)這些資源進(jìn)行跨界整合，所以這些店里所銷(xiāo)售的茶葉都幾乎五花八門(mén)，更不要說(shuō)有統(tǒng)一的品牌了。
　　當(dāng)然，少林禪茶進(jìn)行跨界聯(lián)盟實(shí)體店招商只是實(shí)體店布局中的一種，還有其他實(shí)體店的招商形式，比如店中店等。
　　在整體的實(shí)體店招商模式設(shè)計(jì)中，少林禪茶會(huì)采取跨界聯(lián)盟招商、會(huì)議招商、轉(zhuǎn)介紹招商、媒體招商等多種手段相結(jié)合的模式來(lái)保證實(shí)體店招商的全國(guó)快速布局。為了實(shí)現(xiàn)實(shí)體店的低成本快速招商，對(duì)加盟商不要求進(jìn)貨，而只是采用移庫(kù)的方式，將品牌產(chǎn)品按一定量發(fā)給各地加盟商。加盟商無(wú)需動(dòng)用流動(dòng)資金去采購(gòu)，只需要提供銷(xiāo)售和服務(wù)，當(dāng)品牌ERP反映出某門(mén)店庫(kù)存觸及紅線時(shí)，品牌會(huì)及時(shí)調(diào)貨到相應(yīng)門(mén)店。
　　少林禪茶如何進(jìn)行O2O運(yùn)作
　　實(shí)體店的招商布局只是整個(gè)O2O模式運(yùn)作中的一環(huán)，那么少林禪茶的這一模式又是怎么運(yùn)作的呢？
　　“線下實(shí)體店DM目錄推廣+微信平臺(tái)B2C銷(xiāo)售+O2O服務(wù)”構(gòu)成了少林禪茶模式的核心。
　　少林禪茶模式的特點(diǎn)是：以會(huì)員制方式進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)管理，使產(chǎn)品和服務(wù)定位更精準(zhǔn)；以連鎖加盟形式建立線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張；以信息代替庫(kù)存，大大降低中間成本，更大限度還利于加盟商與消費(fèi)者；以DM單產(chǎn)品目錄及手機(jī)微信平臺(tái)直線銷(xiāo)售，滿足消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求，同時(shí)也給消費(fèi)者帶來(lái)全新便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。
　　（1）從銷(xiāo)售客戶的角度來(lái)看，少林禪茶線上“手機(jī)微信平臺(tái)”和線下“加盟服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)”相結(jié)合的這種O2O電商服務(wù)模式，能夠?qū)?huì)員提供更精準(zhǔn)的定位和服務(wù)，為會(huì)員提供多種消費(fèi)方式的選擇，增加會(huì)員消費(fèi)的便利性。
　�。�2）從加盟商的角度來(lái)看，少林禪茶的加盟商模式擁有大品牌、投入小、網(wǎng)絡(luò)廣、風(fēng)險(xiǎn)低、工效高、資金占用少等優(yōu)勢(shì)。
　　加盟店功能由傳統(tǒng)的陳列銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)化為線上銷(xiāo)售、線下推廣和服務(wù)為主的方式。功能上的轉(zhuǎn)化使得加盟店不需要傳統(tǒng)店鋪那么的的投入，也不需要占用大量的經(jīng)營(yíng)資金。加盟商不需要死守在店里，而是以推廣工作為主，以發(fā)放DM單的方式發(fā)展掃碼預(yù)會(huì)員。消費(fèi)者通過(guò)掃描DM單上的二維碼進(jìn)入少林禪茶的微商城，購(gòu)買(mǎi)后當(dāng)?shù)亻T(mén)店就會(huì)快速將產(chǎn)品配送。消費(fèi)者通過(guò)掃描二維碼就可以成為少林禪茶的關(guān)注用戶，并自動(dòng)成為預(yù)會(huì)員。一旦產(chǎn)生交易和消費(fèi)，就可以成為正式會(huì)員，長(zhǎng)期享受公司的價(jià)格優(yōu)惠和各項(xiàng)政策，而這又會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)會(huì)員的粘度和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
　　從公司的角度來(lái)看，全新的電商模式可以實(shí)現(xiàn)低成本快速擴(kuò)張、迅速搶占市場(chǎng)的目標(biāo)，同時(shí)通過(guò)信息化的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、配貨、庫(kù)存量、價(jià)格確定等方面具有更高效率和更精準(zhǔn)的定位。
　　為了解決加盟商利益問(wèn)題，少林禪茶在微信后臺(tái)中開(kāi)發(fā)了會(huì)員綁定功能。一個(gè)用戶通過(guò)某個(gè)門(mén)店推廣的DM單掃碼進(jìn)入商城，這個(gè)用戶即和該門(mén)店進(jìn)行了綁定，往后該用戶的一系列動(dòng)作將和該門(mén)店掛鉤，如果產(chǎn)生消費(fèi)，該門(mén)店將會(huì)得到利潤(rùn)分成。
　　綁定的好處一方面讓服務(wù)更精準(zhǔn)，另一方面也能保證加盟商的利益，消費(fèi)利潤(rùn)的80%都會(huì)歸于加盟商，而公司也會(huì)以一周或兩周為周期與加盟商進(jìn)行結(jié)算。
　　“2018年我們的銷(xiāo)售收入要突破20個(gè)億�！边@是與少林禪茶全球唯一運(yùn)營(yíng)商——北京少室陽(yáng)光健康科技有限公司董事長(zhǎng)柴言明先生交流時(shí)，他所透露出來(lái)的規(guī)劃目標(biāo)。
　　這個(gè)目標(biāo)或許會(huì)有人質(zhì)疑，但是我想說(shuō)，顛覆已經(jīng)開(kāi)始了。

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