摘要:文章從制定銷售人員薪酬、銷售人員任務(wù)下達(dá)依據(jù)、銷售區(qū)域劃分等方面探討了卡車銷售人事管理的相關(guān)問(wèn)題,研究了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下,卡車企業(yè)該如何科學(xué)合理地開(kāi)展銷售人事管理工作。
　　關(guān)鍵詞:卡車銷售;銷售人員;人事管理
　　
　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,在卡車銷售過(guò)程中,要高度重視銷售人才的培養(yǎng)和管理工作,充分挖掘他們的潛在能力,卡車企業(yè)才能永葆創(chuàng)新的活力,提高整體的經(jīng)濟(jì)效益,才能在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存發(fā)展。
　　
　　一、我國(guó)卡車市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及展望
　　
　　在世界金融危機(jī)尚未消退和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減速的背景下,從目前重卡產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)看,未來(lái)5年內(nèi),高端和中高端產(chǎn)品已成為主流重卡車企的主打產(chǎn)品,高技術(shù)、高附加值已成為發(fā)展趨勢(shì),而低端重卡產(chǎn)品側(cè)將成為非主流重卡車企的主銷產(chǎn)品。
　　
　　二、卡車銷售人員管理中普遍存在的現(xiàn)象
　　
　　1　一些企業(yè)制定的薪酬措施不盡合理,或者在具體操作中不夠靈活,致使卡車銷售人員的工作積極性沒(méi)有被充分地調(diào)動(dòng)起來(lái),銷售人員工作熱情不高,內(nèi)在潛能受薪酬制度束縛無(wú)法正常發(fā)揮。
　　2　不合理的銷售任務(wù)影響卡車企業(yè)的整體利益。實(shí)踐中,許多卡車銷售人員在不合理的銷售任務(wù)的重壓下,逐漸變成了銷售機(jī)器,他們忙于推銷、簽約,關(guān)注的只是如何完成自己的銷售任務(wù),如何提高自己的產(chǎn)品銷量。對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷工作很少考慮,缺乏大局意識(shí)。
　　3　在國(guó)內(nèi)的卡車營(yíng)銷行業(yè)里,最明顯的就是同一品牌經(jīng)銷商之間實(shí)行的區(qū)域劃分制度。可以說(shuō),這樣的劃分有效地避免了經(jīng)銷商之間的矛盾,方便了管理,在同一體系內(nèi)部控制了競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生和惡化,但我們也要認(rèn)識(shí)到,這樣的劃分顯然違背了市場(chǎng)規(guī)律和自由競(jìng)爭(zhēng)的原則。由于在一個(gè)區(qū)域下只有一個(gè)品牌的一家經(jīng)銷商,最后形成的局面就會(huì)這樣:其一,在同一區(qū)域,本品牌在其他品牌的夾擊之下更顯勢(shì)單力薄;其二,缺乏來(lái)自本體系內(nèi)部的對(duì)比和競(jìng)爭(zhēng)壓力的經(jīng)銷商會(huì)得過(guò)且過(guò)。直接導(dǎo)致的后果就是,經(jīng)銷商更加堅(jiān)定“傳播和推廣對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)有用對(duì)于銷售企業(yè)無(wú)用”的思想,過(guò)分依賴關(guān)系營(yíng)銷,極度漠視傳播和推廣,從而不利于企業(yè)和行業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展。
　　由于上述問(wèn)題的存在,致使一些卡車生產(chǎn)企業(yè)銷售不順暢,影響和制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高,如不及時(shí)采取有效措施加以改進(jìn),將會(huì)影響到企業(yè)的生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
　　
　　三、卡車企業(yè)做好銷售人事管理的具體措施
　　
　　1　因人而異,制定科學(xué)的薪酬制度。銷售人員的薪酬一般分為提成制和年薪制兩種。但無(wú)論是提成制還是年薪制,都有一個(gè)共同的缺點(diǎn):沒(méi)有考慮銷售人員的個(gè)體性格、能力等方面的差異性。如果對(duì)一個(gè)積極主動(dòng)的,自律性強(qiáng),善于單打獨(dú)斗的銷售人員采用年薪制,可能無(wú)法發(fā)揮其奮發(fā)圖強(qiáng)、爭(zhēng)強(qiáng)好勝的優(yōu)點(diǎn);如果對(duì)一個(gè)高素質(zhì),有謀劃能力,追求穩(wěn)定生活的銷售人員采用提成制,則可能增強(qiáng)其患得患失的不穩(wěn)定心理,難以發(fā)揮長(zhǎng)期謀劃的優(yōu)勢(shì),也不利于短期市場(chǎng)銷量的提升。而如果能夠結(jié)合提成制、年薪制管理的優(yōu)點(diǎn),而摒棄它們的缺點(diǎn),根據(jù)銷售人員的不同性格特征、不同能力水平,因人而異,因地制宜,量身裁衣,為他們定制不同的薪資考核方式和管理方式,顯然是銷售人員管理的理想目標(biāo)。比如,對(duì)消極被動(dòng)的銷售人員采用采用以提成制為主的薪酬制度,給他們施加更多的壓力,將會(huì)有效地激發(fā)出他們內(nèi)在的潛能。
　　2　摸清市場(chǎng),制定合理的銷售任務(wù)。太高的銷售任務(wù),有可能導(dǎo)致銷售人員采取竭澤而漁的方式進(jìn)行銷售,甚至為了達(dá)到銷售額而不惜損害企業(yè)形象和消費(fèi)者的利益,當(dāng)銷售額不能實(shí)現(xiàn)的時(shí)候,還有可能挫傷銷售人員的積極性;太低的銷售任務(wù)不利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)目標(biāo),不利于企業(yè)積極地開(kāi)拓市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)應(yīng)有的市場(chǎng)份額,使企業(yè)處于不利的市場(chǎng)地位,造成企業(yè)的效益低下,銷售人員也可能因?yàn)檫^(guò)于輕松而形成惰性。所以,制定銷售任務(wù)是一個(gè)非常關(guān)鍵的工作,為保證銷售任務(wù)的科學(xué)、合理,應(yīng)建立健全銷售統(tǒng)計(jì)資料和記錄,對(duì)目標(biāo)銷售市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查,分析其市場(chǎng)潛力,同時(shí)了解各銷售人員的工作能力、特長(zhǎng)等。
　　3　規(guī)范區(qū)域市場(chǎng)管理,做好市場(chǎng)劃分工作。好的市場(chǎng)劃分能給公司帶來(lái)良好的業(yè)績(jī),反之,如果劃分的方式不當(dāng),則會(huì)使公司的銷售業(yè)績(jī)受損。就卡車銷售體系、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及配套設(shè)施分布的密集度而言,總體呈現(xiàn)“北高南低”的態(tài)勢(shì)。一般來(lái)講,同一個(gè)地區(qū),五縱七橫國(guó)道主干線周邊和其他地區(qū)對(duì)比明顯,高速路附近市縣分布也明顯高于其他市縣。在物流行業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的廣州、湛江、上海、連云港等地區(qū),銷售及網(wǎng)點(diǎn)分布也較密集,而在環(huán)渤海、西部灣等國(guó)家經(jīng)濟(jì)規(guī)劃發(fā)展地區(qū),卡車銷售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為激烈。具體到區(qū)域,則表現(xiàn)為平原高于山區(qū)、一級(jí)城市高于二級(jí)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高于較偏遠(yuǎn)地區(qū)、交通狀況良好地區(qū)高于交通落后地區(qū)、物流發(fā)達(dá)地區(qū)高于其他地區(qū)的特點(diǎn)。因此,卡車企業(yè)在進(jìn)行銷售人事管理過(guò)程中,一定要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況,合理布局銷售網(wǎng)點(diǎn)和配套設(shè)施建設(shè),從總體上規(guī)范銷售人員的銷售行為,避免地方割據(jù)各自為戰(zhàn)情況的發(fā)生。
　　4　重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)工作。在實(shí)際中我們經(jīng)常會(huì)看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段,做一錘子買賣。這樣不但會(huì)影響卡車企業(yè)的形象,而且還會(huì)自斷財(cái)路。另外,在卡車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天,唯有知道對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn),才能做到百戰(zhàn)不殆,但現(xiàn)實(shí)中很多卡車銷售人員只了解自己的產(chǎn)品,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻一無(wú)所知。這樣,如何才能說(shuō)服客戶和消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品呢?因此,加強(qiáng)對(duì)卡車銷售人員的培訓(xùn)工作顯得至關(guān)重要。一方面要加大銷售人員的大局意識(shí),提高對(duì)自身企業(yè)的忠誠(chéng)度和奉獻(xiàn)精神;另一方面,還應(yīng)加強(qiáng)他們的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高他們的溝通能力和言語(yǔ)表達(dá)能力以及市場(chǎng)判斷能力,從整體上改變卡車銷售人員綜合素質(zhì)不高的問(wèn)題。
　　總而言之,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的最大特點(diǎn)是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的今天,人力資源是卡車企業(yè)發(fā)展最重要的資源。這就要求企業(yè)人事部門(mén)進(jìn)一步加大人事制度改革的力度,搞活用人機(jī)制,在薪酬制度、銷售任務(wù)下達(dá)以及銷售區(qū)域劃分等方面為企業(yè)選拔賢能創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境,使員工人盡其才,充分發(fā)揮自己的內(nèi)在潛能,為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供可靠有效的人力保障。
　　
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