吉祥 **** 卷煙 系列市場調(diào)研報(bào)告

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　一、調(diào)研背景

　針對近期吉祥系列兩款卷煙產(chǎn)品（16 支、吉祥****卷煙）動銷有所疲軟，特針對以上兩款產(chǎn)品進(jìn)行零售戶與消費(fèi)者調(diào)研并進(jìn)行反饋收集。

　二、調(diào)研時間

　20**年**月**日 三、樣本范圍

　實(shí)地走訪：城區(qū)零售戶 45 戶，消費(fèi)者 10 戶。

　年齡跨度: 零售戶：35～53 歲。其中 35～45 歲人數(shù) 18 人（占比總?cè)藬?shù) 40%），45～50 歲以上人數(shù) 16 人（占比 35.56%），51～53 歲以上人數(shù) 11 人（占比 24.44%）。消費(fèi)者：40～57 歲。其中 40～50 歲人數(shù) 6 人（占比總?cè)藬?shù) 60%），51～57 歲人數(shù) 4 人（占比 40%）。

　四、調(diào)研內(nèi)容

　16 支吉祥與吉祥****卷煙兩款卷煙產(chǎn)品的投放、訂購、動銷、社會庫存、價格（主流價與調(diào)貨價）情況進(jìn)行零售戶與消費(fèi)者調(diào)研并進(jìn)行反饋收集。同時對同價位競品市場狀態(tài)情況進(jìn)行了解。

　五、 零售戶 調(diào)研 反饋：

　1 1 、 兩款規(guī)格市場情況：

　規(guī)格

　投放政策

　訂購

　情況

　社會

　庫存

　主流

　價格 （元 ）

　調(diào)貨價（元 ）

　備注

　吉祥****卷煙 按需投放，每戶投放50 條 2～7 13.7 240～245 225～230 自吸 與饋贈 16 支吉祥 按需投放，每戶投放50 條 0～4 5.5 190～200 175～180 饋贈 為主 2 2 、 兩款吉祥銷售疲軟的原因 ：

　a a 、吉祥 **** 卷煙 ：

　其一正直元月份親朋饋贈、走訪親友及交際應(yīng)酬高峰期，正是吉祥****卷煙動銷時機(jī)，但受疫情影響?zhàn)佡�、走訪親友及交際應(yīng)酬減少等因素導(dǎo)致卷煙直接處于停滯狀態(tài)，影響了零售戶經(jīng)營資金的正常周轉(zhuǎn)，直接導(dǎo)致連鎖反應(yīng)庫存積壓、現(xiàn)金流動緩慢。

　其二客戶反應(yīng)疫情期間吉祥****卷煙婚宴用煙減少。疫情發(fā)生后，各大酒店婚宴訂單全部取消�；蚴菍�現(xiàn)有婚宴時間推遲到 5、6月份以后。

　其三是受到疫情影響，賓館、餐飲、娛樂場所暫停經(jīng)營，導(dǎo)致消費(fèi)群體暫時性流失。

　其次是今年以來外地消費(fèi)者、打工人群大量減少，較為明顯地段是汽車站、火車站人流量驟減。

　b b 、6 16 支吉祥：

　其一是 16 支吉祥在***市場銷售有階段性，如逢年過節(jié)外地人群回家?guī)�幾條饋贈親友與自吸，或是本地人群去外地帶給朋友，兩種人群都認(rèn)為該卷煙屬于甘肅本地卷煙、純手工制作、上檔次、饋贈有

　面子。本地消費(fèi)人群基本都是駐定單位或接待外地成員單位接待用煙。

　其二是隨著***市場新品品類的增多16支吉祥性價比隨之減弱。消費(fèi)者可選性增大，導(dǎo)致 16 支吉祥動銷減弱。

　3 3 、 同價位競品的市場狀態(tài) ：

　同價位卷煙中芙蓉王硬、玉溪軟、云煙(軟珍品)由于知名度高老品牌受到了消費(fèi)者的歡迎，購買芙蓉王硬與云煙(軟珍品)的基本都是做生意的外地老板，外地回來的年輕人士感覺抽芙蓉王硬更有面子，耐燃燒勁頭足。而玉溪軟相比零盒購買的消費(fèi)者居多，普遍反映口感帶勁，平常煙包側(cè)面有二維碼可以掃碼有紅包獎勵。經(jīng)與零售戶溝通了解，以上三款卷煙因受疫情影響，也在不同程度有所減弱。其主要原因外來人流量減少、餐飲聚會等推遲或延期等，都在不同程度中減少了購買。

　4 4 、 提出解決建議：

　a、針對兩款吉祥系列卷煙在***市場，五一期間開展婚慶推廣活動，可以和當(dāng)?shù)鼐頍熈闶蹜袈?lián)系，凡是購買****卷煙系列卷煙辦紅白喜事的人員在節(jié)日當(dāng)天由我廠贈送 666 元的愛心大禮包，每桌贈送抽紙一盒，打火機(jī) 10 個，讓每位參加婚禮的嘉賓分享微信朋友圈提升****卷煙在當(dāng)?shù)氐钠放泼雷u(yù)度。

　b、采取消費(fèi)者激勵政策來提升零售戶的訂購積極性，如：消費(fèi)者一次購買 5 條贈送價值 100 元獎品，購買 10 條贈送 150 元獎品，以此類推。（注：只針對兩款吉祥產(chǎn)品）

　c、****卷煙 16 支吉祥：利用節(jié)假日進(jìn)行 16 支吉祥主題營銷。

　轄區(qū)零售戶凡是推銷出 2 條 16 支吉祥憑付款訂單、照片在我組重點(diǎn)核心零售群轉(zhuǎn)發(fā)，刺激零售戶相互之間的銷售積極性，從而提升銷量加大訂購信心。同時對該客戶進(jìn)行禮品獎勵。

　5、每個市場通過零售戶各找 5 名原抽吉祥和 16 支吉祥，現(xiàn)改抽其他卷煙的消費(fèi)者，與消費(fèi)者聯(lián)系，問清楚原因，該項(xiàng)內(nèi)容單獨(dú)造表，并統(tǒng)計(jì)上報(bào)。

　六、調(diào)研結(jié)論

　綜上所述：受疫情直接影響***市場整體各類商品銷售都在下滑，卷煙相對其它商品來說還屬于動銷最快，從零售戶訪銷訂單中可以看出，客戶訂購卷煙主要以緊俏貨源或動銷快的卷煙為主（中華系列雙中支、珍品****卷煙、經(jīng)典塔山、軟延安等），其它規(guī)格卷煙訂購基本都屬于有上柜即可。因此，吉祥****卷煙系列品牌卷煙是受社會大環(huán)境影響，而非營銷策略沒有跟上市場、卷煙品質(zhì)發(fā)生變化或競品卷煙逐步滲透所致。

　***市場 20**年**月**日

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