百舸 競渡逐潮流――商 首屆中國電腦商 500 強之供應商 100 強 強調研報告

　類型：轉載 作者：CPW Research

　日期：2002-12-07 14:35:12

　基本 結論：

　在與世界級企業(yè)的競爭中，國內供應商仍未形成集團軍作戰(zhàn)的優(yōu)勢；

　IT 供應商的業(yè)務集中程度普遍較高；

　服務能力在各項指標中平均得分最差，但同時表明提升空間最大；

　八成供應商今年業(yè)績上升，一成下降，一成不變；

　 關于 WTO 對國內 IT 業(yè)的影響，供應商態(tài)度不一；

　幾乎所有的供應商都看好明年的市場前景；

　繼續(xù)拓展和深化相關業(yè)務是供應商明年的工作重點；

　供應商正在由重視市場銷售向重視產(chǎn)品技術回歸；

　減少渠道層次、提升經(jīng)銷商的增值能力，是供應商主要的渠道策略。

　供商 應商 100 強基本情況

　 銷售收入分布

　從 CPW 公布的首屆中國電腦商 500 強之供應商 100 強，我們可以看出國內 100 家最大的 IT 供應商的年銷售收入分布在 1

　億到 209 億元人民幣的區(qū)間里。最高為聯(lián)想集團有限公司的208.61 億元。這 100 家供應商的年銷售收入總和約為 1800 億元，與國內 IT 市場規(guī)模相當。其中有銷售額統(tǒng)計的 88 家公司的平均銷售收入為 20.1 億元，而 100 家公司的平均銷售收入約為 18 億元，中位數(shù)為 6 億元。

　從 100 強銷售收入分布圖（圖一）可以看出，年銷售收入超過 50 億元的供應商只有 10 家，其中有 6 家為國外廠商在中國的子公司，而國內廠商只有聯(lián)想、浪潮、方正和長城入圍。而這些廠商的銷售區(qū)域基本上限制在國內，他們整體的規(guī)模顯然難以同惠普、IBM、Dell、思科等國外大廠相比。更讓人憂慮的是，在他們的背后出現(xiàn)了一個斷裂層：年銷售收入在30 億至 50 億元的供應商數(shù)量極少。這顯示出了我國 IT 企業(yè)在向規(guī)�；�方向發(fā)展方面，還沒有形成集團軍作戰(zhàn)的優(yōu)勢。

　企 業(yè)綜合實力評估

　為了能準確地顯示 100 強供應商的企業(yè)競爭能力，評審委員會對他們進行五個方面能力的打分。這五方面是服務能力、盈利水平、合作黏度、發(fā)展?jié)摿�、商業(yè)信譽，滿分是五分，具體打分情況參見首屆中國電腦商 500 強之供應商 100 強榜單。

　從打分的結果來看，除了商業(yè)信譽被作為入圍的否決因素而都獲得五分以外，其他幾項的平均分都在 4.1 至 4.3 之間，總體上處于良好狀態(tài)，其中服務能力的得分最低，為 4.14 分。但是其中也存在明顯的不足之處，獲得全部五個項目滿分的只有惠普一家公司。在服務方面獲得 5 分的只有五家公司，這一方面表明服務是最難做到完美的，另一方面也表明在服務方面還有很大的潛力可挖。其他三個項目則表現(xiàn)出了較大的差別，各廠商的情況都不盡相同。

　業(yè)務開展情況

　CPW Research 對 100 強供應商主營業(yè)務占總體業(yè)務比例的分布情況進行了調研。我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)供應商的主營業(yè)務都能夠占到公司總營業(yè)額的 70％以上。其中，主營業(yè)務占整體業(yè)務 70％～90％的廠商為 24.14%，主營業(yè)務占整體業(yè)務90％～100％的廠商的比例高達 65.52%，這兩部分的總和為100 強供應商的 89.66%。這個數(shù)字說明大多數(shù)供應商的經(jīng)營狀況比較穩(wěn)定，發(fā)展方向并不凌亂，能夠有目的性地進行相關業(yè)務領域的開拓。這些情況有利于整個 IT 行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

　整體 經(jīng)營情況分析

　 供 應商仍保持增長態(tài)勢

　2002 年，全球 IT 市場發(fā)生滑坡，出現(xiàn)了 2.3%的負增長，國內 IT 市場的增長幅度也首次降到了 10%以下。在這種大環(huán)境下，我們對國內供應商的經(jīng)營情況進行了調查。從圖二可以發(fā)現(xiàn)，表示自己的經(jīng)營狀況比去年有所增長的供應商占

　80%，而認為“經(jīng)營狀況比去年降低”和“基本與去年持平”的廠商都占 10%。

　八成以上的供應商認為自己的業(yè)績在上漲，表明 IT 產(chǎn)業(yè)仍在向好的方向發(fā)展，目前國內的 IT 市場并沒有過多地被國際經(jīng)濟下滑趨勢所影響，主流廠商仍然保持一定的業(yè)務增長速度。但是，我們也注意到有兩成供應商的業(yè)績未能上升，甚至出現(xiàn)了下降。這一方面是 IT 市場整體情況不十分理想所導致的，另一方面也是市場競爭日趨激烈的結果。對于眾多商家來說，IT 產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，只要身在其中就會必然隨之成長的想法已經(jīng)不現(xiàn)實了。任何商家要想在市場中立足并發(fā)展壯大，都必須使出渾身解數(shù)。優(yōu)勝劣汰的自然法則，在市場增長速度放緩時表現(xiàn)得尤為明顯。同時，IT 產(chǎn)業(yè)高速增長的時代已經(jīng)成為過去。這要求廠商在指定自己的未來發(fā)展目標時必須要慎重，過去那種類似每年翻一番的目標已經(jīng)不切實際。如果做不到這一點，就會出現(xiàn)大投入、小回報的結果，從而給自己帶來不可估量的損失。

　來年市場仍看好

　 盡管有 20%的供應商在 2002 年沒有實現(xiàn)增長，但是幾乎所有的供應商都認為 2003 年將會是自己的增長年。圖三顯示，供應商群體對整個未來市場的態(tài)度是比較明朗化的，相對也比較統(tǒng)一。沒有一家認為明年的經(jīng)營狀況會“差于今年”，認為“無太大變化”的供應商僅占整體的 3.23%，而其他的96.77%的參與者都樂觀地認為 2003 年將會超越今年的收成。

　這些數(shù)字說明 IT 供應商的信心指數(shù)頗高。他們除了對中國 IT市場整體走勢看好以外，也都采取了相應的措施應對市場上出現(xiàn)的新變化。當然，也不排除其中有部分供應商有盲目樂觀的成分，這一切還都要等待來年的檢驗。

　WTO 對內地供應商的影響

　中國加入 WTO 已經(jīng)整整一年了。在過去的一年，中國的 IT市場進一步對外開放。一年前，國內廠商對于中國加入 WTO后，國外廠商是否會對國內廠商產(chǎn)生沖擊這個問題上的觀點不一。

　 一年后，對于同樣一個問題的回答仍不太相同。我們的調查結果顯示，對于中國加入 WTO 對國內廠商的影響這一話題，有 45.71%的供應商認為這種影響已經(jīng)產(chǎn)生；有 20%的供應商認為盡管有影響，但目前還并不明顯；有 22.86%的供應商認為不會構成沖擊；而仍有 11.43%的供應商認為現(xiàn)在還說不清楚。如圖四所示。

　能力提升最重要

　市場整體情況不佳、競爭不斷加劇，都要求商家必須在提升自己的競爭力上下足工夫。應該說，與國際領先的廠商相比，國內廠商需要提高的方面還很多。而國外廠商要想在國內市場發(fā)展，也必須在適應國內市場狀況方面有所進步。那么，對于這些供應商來說，他們認為自己競爭能力的短板是什么呢？

　 圖五所示的調查結果表明，認為“核心技術”是自己所面臨的最大問題的供應商占到了整個群體的 62.86%；認為“產(chǎn)品設計和開發(fā)”上出現(xiàn)問題的供應商也占到了 45.71%；而選擇“銷售能力和方式”和“資金運作水平”的供應商都占了整體的 25.71%。相對而言，國內眾多的 IT 供應商主要認為自身的問題并不存在于資本運作和銷售層次，而更多地存在于產(chǎn)品技術層次。從某種程度上看，這是國內 IT 產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段后的回歸。在過去的幾年里，重視市場拓展而不重視產(chǎn)品技術成為一種潮流，也是市場浮躁心態(tài)的一種表現(xiàn)。隨著 IT 市場重歸平靜，供應商的心態(tài)也在冷靜，把有限的資源放到產(chǎn)品和技術上，已經(jīng)成為大家一致認同的做法。

　 未 來業(yè)務發(fā)展規(guī)劃

　歲末年初，正是各廠商制定未來幾年業(yè)務發(fā)展規(guī)劃的時候，這個規(guī)劃是建立在對今年市場科學總結的基礎上。我們從調查結果可以看出他們未來業(yè)務發(fā)展的雛形，希望拓展相關其他業(yè)務的供應商占 70%，希望繼續(xù)深挖現(xiàn)有業(yè)務的也有70%，而向服務等方面轉型的群體僅僅占了 11.76%的份額。這些數(shù)字說明了眾多的供應商都希望能夠在現(xiàn)有業(yè)務的基礎上穩(wěn)妥地進行深化和拓展工作，而對于做業(yè)務轉型持非常謹慎的態(tài)度。

　對銷售模式的選擇

　供應商在對渠道模式發(fā)展趨勢的預測中，認為渠道應該更扁平化的占 52.63%，認為將“選擇增值渠道”的占 42.11%，而認為應該“發(fā)展電子渠道”和并不能確定未來渠道形式的供應商分別占 13.16%和 10.53%。見圖六。這一情況說明，在利潤空間逐漸縮小的情況下，選擇扁平化渠道，仍然是相當一部分供應商的想法。而增值渠道受到青睞則是顯而易見的。值得注意的是，發(fā)展電子渠道之路歷經(jīng)數(shù)年的探索，仍然沒有成為渠道發(fā)展模式的主流。雖然渠道環(huán)節(jié)的減少可以

　在一定程度上降低運營的成本，但一個好的增值渠道也可以提高供應商的運作效率、并帶來更多的利潤——電子渠道也有其自身的優(yōu)勢所在，只是尚不“賣座”。

　從 “ 供 應商選擇渠道商時最看重的因素”（圖七）可以看出，“市場拓展能力”是供應商們最為看重的一個因素，有68.75%的 供 應商選 擇了這一說法，將其作為自己選擇渠道伙伴的主要考慮因素；“商業(yè)信譽”和“服務能力”緊接并列其后，排在了“資金狀況”和“物流能力”之前。這一現(xiàn)象說明了如今的供應商對渠道合作伙伴的商業(yè)信譽和服務能力都相當重視，而其選擇渠道合作伙伴的目的則是為了提高自己拓展市場的能力。由此可見，提升以用戶為中心的各種能力，已經(jīng)成為渠道商特別注重的發(fā)展方向。只有這樣，渠道商才能對供應商構成“致命吸引力”，而不是單純依靠資金和物流能力圍繞在供應商的周圍。

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