企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)教案( ( 參考) )

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　 福建省職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定

　企業(yè)培訓(xùn)師國家職業(yè)資格一級教案

　 教案題目：

　導(dǎo)購員終端零售技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)

　姓

　名：

　 身份證號：

　 準(zhǔn)考證號：

　 學(xué)員編號：

　 所在省市：

　福建省廈門市

　 所在單位：

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　導(dǎo)購員終端零售技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)

　 課程內(nèi)容

　教學(xué)方法 使用說明 導(dǎo)語 （1 15 5 分鐘）

　一、 講師自我介紹

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　二、課程開場白

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　銷售是所有成功人士的基本功；世界級管理大師湯姆•彼得士說過這樣一句話: 領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。任何成功，無論是政治、文化、教育、科技、著作、財富、藝術(shù)、發(fā)明等，這個世界上各行各業(yè)所有最有成就的人，他們的成就都來自銷售的基本功。創(chuàng)業(yè)成功最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)。

　世界級著名財商教育家羅伯特•清崎特別強調(diào)了一句話：銷售等于收入。

　三、主要內(nèi)容 （5 分鐘）

　第一章：導(dǎo)購員的定位 第二章：如何布置終端 第三章：終端銷售技巧之成交四步曲 第四章：商場人際關(guān)系的處理 第五章：布置課后作業(yè)

　四、培訓(xùn)的目的 （5 分鐘）

　通過 PPT 課件演繹、案例分享與案例討論以及視頻短片等互動式教學(xué)活動，使導(dǎo)購員重新認(rèn)識自身的價值及正確的角色扮演、掌握終端靚化的方式方法與技巧、掌握終端成交四部曲的核心技巧、學(xué)習(xí)商場人際關(guān)系處理的注意事項與細(xì)則，以此提升導(dǎo)購員的綜合素養(yǎng)與實戰(zhàn)技能，達(dá)到增加業(yè)績、增加收入的目的。

　 使用教材：

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　學(xué)員分組

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　正文 （ 135 5 分鐘）

　分組（5 5 分鐘）

　每個參訓(xùn)學(xué)員隨機抽取 1 張撲克牌，拿到“紅桃”的組成第一組（10 人）、拿到“黑桃”的組成第二組（10 人）、拿到“方塊”的組成第三組（10 人）、拿到“梅花”的組成第四組（10 人）。

　第一章：導(dǎo)購員的定位 （0 20 分鐘）

　一、導(dǎo)購員的人身價值：

　導(dǎo)購員是所有企業(yè)及品牌銷售陣地的第一線戰(zhàn)士；所有大型賣場（包括超市）的銷售業(yè)績大部份都來源于導(dǎo)購員；導(dǎo)購員是產(chǎn)品與顧客之間的第一中介人；做導(dǎo)購員是人生創(chuàng)業(yè)的第一步，為未來的事業(yè)奠定基礎(chǔ)；所有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人大都是從導(dǎo)購員（推銷員）做起。

　二、一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員所具備的條件：

　自信心強，誠信度與忠誠度高；儀表端裝，性格外向，膽大心細(xì)，善于與人相處；學(xué)習(xí)能力強，敢于不恥下問；具有一定的審美觀，善于并敢于創(chuàng)新；信心、耐心、專心、熱心、恒心。

　三、小組討論，商場導(dǎo)購員的角色：

　設(shè)計師、形象代言人、服務(wù)大使、情報員、心里專家、表演家。

　四、如何更快的熟悉產(chǎn)品與商場人員：

　面對實體樣機看產(chǎn)品折頁，有條件的還要看產(chǎn)品的說明書。了解產(chǎn)品的功能、賣點、使用方法等；背下各種專用名詞及參數(shù)；盡快熟悉商場工作人員，與身邊的人打成一片（包括競品），了解商場的人際關(guān)系，清楚各項工作流程的主負(fù)責(zé)人，在商場的做人原則是：低調(diào)做人，高調(diào)做事。

　本 章節(jié) 小結(jié)：沒有不好賣的產(chǎn)品，只有不會賣的導(dǎo)購員，好的導(dǎo)購員才能獲取好的業(yè)績，好的業(yè)績才能成就好的導(dǎo)購員。只有認(rèn)清了自身的價值、扮演好該扮演的角色、熟悉產(chǎn)品及商場人員，就擁有了創(chuàng)造業(yè)績的堅實基礎(chǔ)。

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　使用教材：

　（15 分鐘）

　使用教材：

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　使用教材：

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　：

　第二章：如何布置終端：

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　一、產(chǎn)品陳列：

　明確產(chǎn)品線，層次分明；低端產(chǎn)品（特價產(chǎn)品）擺放在人流量較大的地方；中端產(chǎn)品（主銷產(chǎn)品）陳列需豐滿，擺放整齊；高端產(chǎn)品（形象產(chǎn)品）的位置應(yīng)在展廳門口或展廳中心位置，擺設(shè)需簡約而不簡單，突出賣點。

　二、小組討論：要擺放哪些物料：

　POP 花樣年華；產(chǎn)品折頁按需分配；海報畫龍點睛；X 展架“電”力十足；氣球拱門要熱情奔放；銷售工具：計算器、筆、卷尺、產(chǎn)品畫冊等。

　三、裝飾品的擺設(shè)：

　整體空間布局與規(guī)劃要協(xié)調(diào)；展臺與裝飾品顏色搭配要恰當(dāng)；樣機與裝飾品紅花綠葉陪襯；小裝飾品豐滿整齊；大裝飾品簡單有條理。

　四、標(biāo)價簽的擺放：

　高端產(chǎn)品要擺放在機器的下方，要顯現(xiàn)出高貴與典雅。（可以考慮換其它不同的標(biāo)價簽）；常規(guī)產(chǎn)品盡可能的不要擺放在產(chǎn)品上；低端產(chǎn)品及特價產(chǎn)品一定要用爆炸貼及其它的醒目的標(biāo)簽粘貼在產(chǎn)品上；隨時保持標(biāo)價簽的干凈、整齊。

　本章節(jié)小結(jié) ：終端靚化是決勝終端的關(guān)鍵；產(chǎn)品的分類展示能使不同的購買群體輕松、容易的找到意向購買的商品；展廳的布置能提升展廳的整體形象與檔次；裝飾品的擺放，能第一時間將顧客的眼球吸引到產(chǎn)品上；價格簽是顧客決定購買產(chǎn)品的導(dǎo)向，低端產(chǎn)品或特價要彰顯價格，而中高端則要凸顯產(chǎn)品本身。

　（5 分鐘）

　視頻演示：

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　小組討論：

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　照片演示：

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　 照片演示：

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　使用教材：

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　 使用教材：

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　第三章：終端銷售技巧之成交四步曲（0 50 分鐘）

　銷售過程的把控，是實現(xiàn)銷售業(yè)績保證，掌握如下四個步驟，促進業(yè)績快速增長：創(chuàng)新的構(gòu)思、耐心的引導(dǎo)、冷靜的應(yīng)對、瘋狂的成交。

　一、創(chuàng)新的構(gòu)思：銷售來自于一場特殊的思想革命，它要求我們放開自已的想像力，把銷售當(dāng)成一種狂熱的信仰。

　1、如何引起顧客注意；推銷你的人品，在認(rèn)識顧客之前盡可能的在他面前做一件他感興趣的事或特別的事，讓他首先對你的人感興趣，沒有認(rèn)定品牌的顧客一般是先認(rèn)可人品再認(rèn)可產(chǎn)品；中國式顧客喜歡小便宜、奉承、驚喜、熱鬧；顧客注視的時間，注視的位置，以及第一個眼神，你必需第一時間感應(yīng)到。

　2、如何判斷顧客：一眼看透顧客，觀察客戶的穿戴；解讀客戶看你的眼神及與你說話的態(tài)度；正確判斷客戶是哪種類型（有一部份的人與人之間有一種天然的默契)；正確判斷多個客戶中哪個為拍板之人，為自已確定引導(dǎo)重心；男女有“別”，男人與女人對產(chǎn)品及人品有不同的看法。

　3、如何鎖定目標(biāo)客戶：（主要目標(biāo)客戶）成年男性及家庭主婦、家人同時陪伴的群體、新婚夫婦；（鎖定客戶方法）咬定顧客不放松、與顧客建立起牢固的聯(lián)系、顧客檔案建立技巧。

　二、耐心的引導(dǎo)：你的誠信度、人品及你的意念決定了你是否能讓顧客信任與滿意。

　1、點燃顧客的購買欲望：利用好奇心；強化欲望；尊重顧客的審美觀；利用第三者；描繪未來美景。

　2、引導(dǎo)方向：關(guān)心潛在顧客；正確方法引導(dǎo)正確顧客；與顧客交談時要表現(xiàn)的大方、真實、自信、尊重。

　3、客串幽默，活躍氣氛：運用幽默建立顧客關(guān)系；讓顧客笑出來；巧用幽默表示否定；把幽默事件存檔；顧客面前避免說黃色笑話。

　4、把握節(jié)奏，掌握控制權(quán)：要由被動變?yōu)橹鲃�；適當(dāng)沉默，讓顧客說話；避免與顧客發(fā)生爭論；學(xué)會動態(tài)聆聽的技巧。

　故事案例：

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　使用教材：

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　5、如何進一步的與顧客拉近距離：做顧客的參謀，偶爾可以站在顧客的角度幫他挑選產(chǎn)品，并體現(xiàn)你的專業(yè)；適當(dāng)拉家常，學(xué)會與顧客交朋友；可以帶顧客去他所需要其它產(chǎn)品的柜臺購物，并做他的參謀，也可以在其它柜臺的主管面前，幫顧客談價；把幫顧客的姿態(tài)做出來；以取得顧客的對你的信任，讓他更喜歡接近你。

　6、如何讓顧客有滿足感及成就感：不反駁顧客的看法；贊賞顧客審美觀；感謝顧客建議；讓顧客體會占便宜的感覺。

　7、讓產(chǎn)品幫你說話：布置好終端；隨時保持“戰(zhàn)備”狀態(tài)；做產(chǎn)品示范；顧客體驗產(chǎn)品；通過證明說服顧客。

　三、冷靜的應(yīng)對：人類自從出現(xiàn)在這個星球以來，都要不停的應(yīng)對，只有積極的應(yīng)對，才有現(xiàn)在的文明。

　1、如何面對競品的攻擊：坦然面對，保持風(fēng)度；側(cè)面回答，轉(zhuǎn)移話題；美化優(yōu)勢、淡化劣勢。

　2、如何理解顧客的拒絕：接受拒絕；拒絕就會成交；拒絕就是銷售方法；拒絕就是顧客真正的需求。

　3、瞄準(zhǔn)顧客關(guān)心的利益點：顧客為何買；不可逆向引導(dǎo)；運用見風(fēng)使舵；滿足顧客需求。

　4、產(chǎn)品不叫好，但可以叫賣：靚化產(chǎn)品賣點；怎么說就怎么好；賣什么就強調(diào)什么。

　5、談價藝術(shù)---報價：國外很多商場都是明碼標(biāo)價的，目前國內(nèi)的部份商場也開始實行；但我們生長在這個國家，就必需要適應(yīng)本國的市場環(huán)境；主動報價的原則：堅定明確、最大可信價、體現(xiàn)誠意、留下回旋空間；主動報價的技巧，主動報價要高開低走，這樣會讓顧客到成交時有成就感，會讓他感覺是占了便宜，而不是買到了便宜；最好讓顧客先報價 ，預(yù)測顧客的底價，但要有禮貌，例如：“看您這么有誠意，您就開個價吧，如果我能做，只要不虧，我都可以賣”、“看您這么專業(yè)，一看就知道是行家，您開個價，我盡量滿足您的要求”等等。

　 使用教材：

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　故事案例：

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　 使用教材：

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　四、瘋狂的成交：為什么叫瘋狂？成交不僅是成功，而且是一種快感，一種成就感。它是交易的結(jié)束，也是銷售的開始！

　1、拍板需知：口氣堅定，態(tài)度明確；穩(wěn)住顧客，轉(zhuǎn)移注意力，防止顧客選擇競品；快速開單，以免“夜長夢多”；顧客交款后再跟顧客交待各項安裝事宜與各項額外收費標(biāo)準(zhǔn)，防止顧客在交款前改變主意。

　2、遇多個顧客成交時的注意事項：忙而不亂。穩(wěn)住已敲定的顧客，以各種方式讓后面的顧客耐心等待，如送上一杯水、一些報刊等，盡量不要讓顧客到處走動，防止跑單；簡單有條理。先來后到，公平開單順序。

　3、成交的后續(xù)工作：感謝拒絕成交的顧客，從中吸取失敗的原因。表現(xiàn)出的風(fēng)度會讓已成交和未成交的顧客表示贊賞；妥善安排顧客成交后的工作，如送貨、調(diào)試、安裝等；顧客檔案建檔，并及時回訪，表現(xiàn)出你的誠信與關(guān)心。

　本章節(jié)小結(jié)：

　工欲善其事、必先利其器，好的銷售技巧是贏得銷售的有力保障。而掌握了顧客購買產(chǎn)品的心理過程，我們就能步步為營、步步為贏（顧客購買產(chǎn)品心理過程：引起注意-產(chǎn)生興趣-激發(fā)欲望-采取行動）。

　第四章：商場人際關(guān)系的處理（2 25 5 分鐘）

　一、與商場及柜臺主管的關(guān)系：

　1、謙虛、友善、誠實：第一印象很重要；充分體現(xiàn)意愿與自信；在生活中體現(xiàn)關(guān)心與關(guān)注。

　2、低調(diào)做人，高調(diào)做事：不違規(guī)違紀(jì)；積極建議、扮演參謀；做好業(yè)績、樹立商場榜樣。

　3、服從與順從的區(qū)別：商場制度原則的要積極服從；但為了銷售業(yè)績，可適當(dāng)委婉的找好借口進行周旋。

　4、與主管在工作中的磨擦：保持冷靜，寬容優(yōu)先；給足面子，不可輕易頂撞；主動化解誤會，互助互贏。

　使用教材：

　（5 分鐘）

　小組討論 （5 分鐘）

　 使用教材：

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　使用教材：

　（5 分鐘）

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　5、積極參于團隊活動：參于商場與柜臺主管的團隊活動，可以化解很多工作中不愉快的事情；由此來增進同事之間感情�？梢宰屇阍诙虝r間內(nèi)與商場人員打成一片；減輕競品導(dǎo)購員在工作中對你沖擊。

　二、與競品的關(guān)系：

　1、在商場中也要和競品的導(dǎo)購員相處好，他可以在你不在的時候幫助你完成銷售。

　2、減少競品對你的攻擊。平時的關(guān)系很好，他不會明顯刻意的去搶你的顧客。

　3、要注意分寸，不能忘了你是哪個品牌的導(dǎo)購員，不要把“兒女情長”帶進銷售的競爭當(dāng)中。做人歸做人，做事歸做事。要公私分明。

　4、發(fā)生磨擦?xí)r，在任何時候都要理智的面對，保持你的風(fēng)度，讓觀眾對你有好的評價。

　三、與商場其它人員的關(guān)系：

　1、有很多團購都是其它柜臺及商場其它部門帶過來的，所以適當(dāng)也有必要與他們相處。給自已留一個機會。

　2、與商場其它人員相處，能體現(xiàn)你的人格魅力。幫助你掩飾你的缺點。

　3、要讓自已成為在商場中誰都認(rèn)識，誰都認(rèn)可，做商場最紅的人。

　本章節(jié)小結(jié)：人際關(guān)系是銷售資源第一資源，口碑營銷是營銷中最有效的營銷手段。充分運用商場中的各種人際關(guān)系，來營造溫馨、和諧的銷售氛圍，這樣會無形中增加顧客停留時間。而與競品保持良好的人際關(guān)系，可以確保永久性的良性競爭，避免相互詆毀而達(dá)到共贏的銷售局面。

　 使用教材：

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　 使用教材：

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　使用教材：

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　布置作業(yè) （5 分鐘）

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　結(jié)尾（0 10 分鐘）：

　課程總結(jié)和回顧

　1、導(dǎo)購員的定位； 2、如何布置終端； 3、終端銷售技巧之成交四步曲； 4、商場人際關(guān)系的處理。

　 布置 課后 作業(yè)

　1、做一個終端靚化方案，重新布置展廳。

　 2、羅列至少 30 條吸引顧客的因素？ 3、回到工作崗位，與同伴一起頭腦風(fēng)暴：如何快速成交？

　參考文獻

　1、《做銷售達(dá)人 挑戰(zhàn)高薪》PPT 文件，本人主講； 2、《紅星美凱龍商場終端布置指導(dǎo)書》2012 年 3 月第一版。

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　福建省職業(yè)技能鑒定

　企業(yè)培訓(xùn)師 培訓(xùn)計劃書

　 培訓(xùn)名稱：導(dǎo)購員終端零售技巧實戰(zhàn)培訓(xùn) 培訓(xùn)定位：提高導(dǎo)購員銷售實戰(zhàn)能力

　參加對象：商場全體導(dǎo)購人員 主持導(dǎo)師：

　培訓(xùn)目的：使導(dǎo)購員重新認(rèn)識自身的價值及正確的角色扮演、掌握終端靚化的方式方法與技巧、掌握終端成交四部曲的核心技巧、學(xué)習(xí)商場人際關(guān)系處理的注意事項與細(xì)則，以此提升導(dǎo)購員的綜合素養(yǎng)與實戰(zhàn)技能，達(dá)到增加業(yè)績、增加收入的目的。

　培訓(xùn)目標(biāo)：

　◆ 了解優(yōu)秀導(dǎo)購員具備的條件及扮演的角色； ◆ 熟悉終端靚化的重要性與布置要求； ◆ 熟悉商場人際關(guān)系的處理方式方法 ◆ 重點掌握如何吸引有效的顧客及引導(dǎo)顧客的技巧； ◆ 重點掌握如何應(yīng)對顧客的需求與競品攻擊 ◆ 重點掌握如何成交與成交的后續(xù)工作。

　培訓(xùn)日期：2013 年 7 月 培訓(xùn)時間分配計劃：

　總時間：150 分鐘 導(dǎo)語部分：15 分鐘 講解時間：110 分鐘 互動時間：15 分鐘 討論時間：15 分鐘 演示時間：10 分鐘 培訓(xùn)地點：公司七樓培訓(xùn)會議室 培訓(xùn)方式：以案例教學(xué)為主，加互動游戲以及主題討論。

　培訓(xùn)難點：1、案例的恰當(dāng)性、針對性以及指導(dǎo)性

　 2、既要有較強的實站性又具有一定的理論性 輔助/ / 設(shè)備：1、多媒體投影儀、幕布

　 2、白板、白板紙、白板筆若干

　3、筆記本電腦、連接電腦的音箱、音頻線

　 a ctiv e ly ca rry o u t th e la w o n civ il a ir d e fe n se e d u ca tio n , d ra w n o u t o f th e a ir d e fe n se in P in g lia n g city B u ild in g u n d e r e a sy fa re , d a ily sp e cia l in sp e ctio n a n d re g u la tio n , o v e rfu lfille d th e p ro v in ce u p p e r a n d lo w e r k n o ts o f u p to 5 0 0 ,0 0 0 y u a n fe e co lle ctio n ta sk s. 5 , fu rth e r sta n d a rd ize in te rn a l m a n a g e m e n t, im p ro v e sta ff q u a lity . A d h e re to th e 13

　 4、激勵學(xué)員的獎品：筆記本

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