營銷工作計劃 營銷年度計劃工作建議 一、年度計劃的主結(jié)構(gòu)工作建議二、年度招商計劃的輔助支持需求三、個人建議 四、市場部工作增加建議：

　〈一〉招商（終端網(wǎng)點建設(shè)）年度工作計劃 2、招商部各崗位人員職責(zé)如下：

�。�1）招商部經(jīng)理崗位職責(zé)：

　·招商部人員的管理，并對招商專員進行培訓(xùn)、考核和監(jiān)督； ·依市場狀況及公司總體計劃制定招商部工作計劃、并按計劃完成公司制定的工作任務(wù)；·負責(zé)協(xié)調(diào)招商部與各個部門的工作關(guān)系；·制定相應(yīng)的招商方案計劃和策略；·參與大客戶的洽談與開發(fā)；·負責(zé)公司合同文本的制定； ·負責(zé)招商說明會以及推薦會的召開；·負責(zé)制訂公司業(yè)務(wù)談判程序及組織實施；·每周定期向上級部門匯報計劃和總結(jié) ·密切注意市場動態(tài)及客戶要求，并及時總結(jié)和反饋 ·安排招商專員的外出調(diào)研‘客戶拓展工作，解答招商專員的相關(guān)問題； ·進行周邊市場調(diào)研，并對推廣媒體進行必要的督導(dǎo)，對刊登廣告及活動效果進行反饋、匯總和分析； （2）招商部專員崗位職責(zé)：·負責(zé)完成分解下達招商任務(wù)指標； ·搜集目標客戶信息，匯總各個業(yè)態(tài)信息，篩選客戶進行招商接洽；·搜

　集競爭對手價格、推廣等招商策略，分析統(tǒng)計并上報；·參與制定項目規(guī)劃布局，及時提出可行性建議；·聯(lián)絡(luò)客戶，招商項目優(yōu)勢和政策的宣傳； ·接洽來訪客戶，全面解答項目情況，并做好洽談記錄和進度分析；·對有意向的客戶主動跟進聯(lián)系，談判，簽約；·參與制訂招商管理方法、工作流程，確保持續(xù)改進；·定期匯總個人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，形成書面向上級報告，提出建議；·完成上級交辦臨時性工作。

　3、招商部 xx 年招商業(yè)績規(guī)劃 □發(fā)展規(guī)劃——以品質(zhì)開市場，以利潤換渠道，以渠道建規(guī)模，以規(guī)模求發(fā)展。廣東 省內(nèi) 3 年開設(shè) 300 家連鎖店面；xx 年目標：廣東省內(nèi)建立 100 家加盟網(wǎng)點布局，其廣州保底任務(wù)完成 15 家加盟店。

　終端網(wǎng)點建設(shè)（招商）計劃圖【詳】

�。�1）年度廣東省總招商計劃目標分解：

　揭陽韶關(guān)陽江梅州汕尾河源潮州云浮合計 815.77571.73518.70509.51396.00416.95480.20347.4342,249.60 649.11325.54238.90507.36340.61348.98257.89243.83 13111111 46363524 65933910442974155 C【1+2+6】C【2+3+9】C【1+1+4】C【1+3+10】C【1+2+4】C【1+2+10】C【1+1+4】C【1+2+5】

　313 1211111187 153 10,183.0164.0065.001161 附：xx 年廣東省渠道網(wǎng)格規(guī)劃：

　全省各地市：

　ABC 一類城市二類城市（見注明）三類城市（其他城市）

　1 個區(qū)帶 2 家店 1 個區(qū)帶 1 家店 2 個區(qū)帶 1 家店 注：根據(jù)城市類別分配原則 1、一類城市：廣州、深圳、佛山、東莞 二類城市：中山、茂名、湛江、珠海、汕頭、惠州、江門三類城市：其他地級城市各縣市：

　ABC 一類城市二類城市（見注明）三類城市（其他城市）

　1 個縣帶 2 家店 1 個縣帶 1 家店 2 個縣帶 1 家店 注：根據(jù)城市 GDP 分配原則，如沒有縣市，可直接跳過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)：

　ABC GDP3000 億以上 GDP1000 億以上 GDP1000 億以下 2 個鎮(zhèn)帶 1 家店 5 個鎮(zhèn)帶 1 家店 10 個鎮(zhèn)帶 1 家店 注：各地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為二級代理商所開發(fā)，公司只做協(xié)助與監(jiān)督； （2）年度廣州市總招商計劃目標分解：

�。�3）目標客戶定位：

　公安系統(tǒng)、工商聯(lián)協(xié)會、銀行系統(tǒng)、金融機構(gòu)、政法系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、高校、大型企業(yè)老板、富二代、營銷會議、煙酒同行等等； （4）招商工作流程：

�。�5）招商部階段性工作計劃 根據(jù)市場的分析，結(jié)合公司營銷戰(zhàn)略的整體招商思路，我部門主要對本項目的招商做以下階段性的計劃：

　招商“收魚”階段（關(guān)系招商）

　【時間】2—4（3 個月）

　客戶整理洽談簽約階段 【目標客戶定位】公安系統(tǒng)、大型企業(yè)老板、富二代；營銷工作計劃(二) 營銷工作計劃書 根據(jù)公司 xx 年度深圳地區(qū)總銷售額 1 億元，銷量總量 5 萬套的總目標及公司 xx 年度的渠道策略做出以下工作計劃：

　一、市場分析 空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx 年度內(nèi)銷總量達到 1950 萬套，較 xx 年度增長 11.4x.xx 年度預(yù)計可達到 2500 萬-3000 萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額

　容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為 40 萬套左右,5 萬套的銷售目標約占市場份額的 13x. 目前 xx 在深圳空調(diào)市場的占有率約為 2.8x 左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).xx 年中國空調(diào)品牌約有 400 個，到 xx 年下降到 140 個左右,年均淘汰率 32x.到 xx 年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足 50 個，淘汰率達 60x。xx 年度 LG 受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在 xx 年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而 xx 空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

　二、工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在 xx 年度計劃主抓六項工作: 1、銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及

　激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護 針對現(xiàn)有的 K/A 客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?K/A 及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個 K/A 客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司 xx 年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在 8 月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各 K/A 及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　3、品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在 xx 年至 xx 年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“xx 空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個 K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

　4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

　根據(jù)公司的 xx 年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工

　作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調(diào)整）

　5、促銷活動的策劃與執(zhí)行 促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在 xx 年 04 月—8 月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

　6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn) 團隊工作分四個階段進行：營銷工作計劃(三) 營銷工作計劃綱要 一、產(chǎn)品及其市場形勢分析 由于國民經(jīng)濟宏觀調(diào)控的影響，基本建設(shè)投資受到抑制，因而對工程機械的市場要求也帶來一定的沖擊，與其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)如液壓件的產(chǎn)銷自然也受到牽連。膠管扣壓機系列產(chǎn)品作為液壓設(shè)備重要零部件之一——液壓膠管的加工設(shè)備，其銷售市場隨工程機械銷售市場的變化而變化，應(yīng)該也呈現(xiàn)一種下降的趨勢，但由于相對于主體設(shè)備銷售的滯后性，加上前兩年經(jīng)濟升溫時銷售的液壓設(shè)備陸續(xù)進入維修期，液壓膠管的更換與加工制造卻是方興未艾。因此，膠管扣壓機系列產(chǎn)品當前的銷售形勢并不十分嚴峻，這就為我們目前拓展市場，強化營銷提供了一個契機。

　同時還要看到，膠管扣壓機系列產(chǎn)品的國際市場很有拓展空間，由于

　我們的產(chǎn)品設(shè)計先進，質(zhì)量好，價格低，加上公司與中南大學(xué)掛鉤所形成的品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品在國際市場上具有相對強大的競爭力，有希望占有一定的國際市場份額。

　但是，扣壓機畢竟只是一種工具型的小型設(shè)備，它的用戶鎖定在液壓膠管總成的生產(chǎn)商和部分維修商，相對于大部分機械產(chǎn)品來說，它的目標市場較為窄小，而且它的使用壽命長，整機更換率低，這些產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)點同時卻又成為該產(chǎn)品營銷方面的不利因素。

　因此，制定一個切實可行的營銷計劃，使公司今年銷售額成倍增長，讓銷售業(yè)績躍上一個新臺階，是需要我們認真考慮和精心策劃的。

　二、營銷基本目標 今年公司年銷售收入要求達到 400 萬元，力爭實現(xiàn) 500 萬元。其中膠管扣壓機系列產(chǎn)品計劃完成年銷售收入 300 萬元（扣壓機 200 萬元，剝皮機 50 萬元，切割機 50 萬元）。其他產(chǎn)品（包括新產(chǎn)品）計劃完成年銷售收入 100~200 萬元。

　三、營銷基本思路和具體措施 今年營銷工作的基本思路概括說就是八個字：“一抓二開三個目標”。“一抓”，是指抓公司營銷機構(gòu)的建設(shè)；“二開”，指的是做好市場開拓和新產(chǎn)品開發(fā)，以求擴大市場占有份額；“三個目標”，是指瞄準三個目標市場，即直接用戶，貿(mào)易中間商和國外市場�？偟膩碚f，就是要以現(xiàn)有的扣壓機等產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以新開發(fā)的產(chǎn)品為突破口，立足國內(nèi)市場，放眼國際市場，努力突現(xiàn)產(chǎn)銷翻番。

　為實現(xiàn)今年銷售目標，我們打算采取以下具體措施。

　1.建立健全高效的營銷體制和機構(gòu) 在公司內(nèi)部，盡快招聘和充實營銷人員，徹底改變營銷部門由兩個“半個人”（即半個楊老師，半個楊江）承擔(dān)全部銷售工作的局面。組建起一支拉得出放得開打得下的營銷隊伍。在公司外部，迅速建立起輻射一個地區(qū)范圍的營銷代理網(wǎng)點。在目前我們公司人力、財力、時間都不十分充裕的情況下，使用最短的時間，最少的費用，最小的代價，迅速組建起輻射全國各大地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，是健全和完善公司營銷機構(gòu)的重頭戲。（公司營銷機構(gòu)組織如下圖）

　所突破。一是要確立營銷工作在全公司經(jīng)營活動中的主導(dǎo)地位，以銷定產(chǎn)，以銷促 產(chǎn)；二是要變“坐商”為“行商”；三是要把營銷業(yè)績與營銷人員的收入掛鉤，改變銷售人員干多干少一個樣的“大鍋飯”現(xiàn)象；四是要在工資等級上重心偏移，針對許多員工不愿負責(zé)銷售，不愿從事營銷工作的狀況，適當提高營銷人員的待遇。

　2.科學(xué)地進行市場定位，選擇和鎖定目標市場，發(fā)掘潛在客戶要改變過去守株待兔，坐等客戶來電來函求購的銷售方式，采取選擇目標，主動出擊，用“重炮”轟開客戶大門的做法。利用郵寄產(chǎn)品推介函，郵寄購買意向咨詢函，撥打咨詢電話，發(fā) E-mail 等等方法，主動向有可能成為我們客戶的企業(yè)發(fā)動推介產(chǎn)品的攻勢。

　3.利用媒體，宣傳推介產(chǎn)品 今年擬在《工程機械》、《中國機電黃頁》„„等媒體和雜志上刊登廣告，以增加企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。

　4.利用參加展會之機，宣傳和推介產(chǎn)品，開展營銷業(yè)務(wù)活動，收集業(yè)務(wù)信息 （1）發(fā)送產(chǎn)品樣本（2）發(fā)送名片（3）發(fā)聯(lián)絡(luò)函（4）發(fā)送定貨單（5）登門拜訪參展、參會的客商（6）演示設(shè)備（7）收集競爭對手的資料和情報，做到知己知彼。

　5.采用現(xiàn)代營銷手段，利用互聯(lián)網(wǎng)上公司網(wǎng)頁、郵箱，開展電子商務(wù)（擬招聘懂電子商務(wù)的銷售員一名）

　6.在全國范圍內(nèi)，重點選擇幾個汽車配件市場發(fā)送宣傳資料和產(chǎn)品樣本，征召代理商。在可能的情況下，在市場設(shè)置門市部，加工膠管和銷售機器。

　7.設(shè)法通過膠管廠掌握膠管大用戶的信息資料，作為我們的目標客戶，學(xué)習(xí)媒體拉廣告的手段，推介我們的扣壓機系列產(chǎn)品。

　8.與新產(chǎn)品的開發(fā)同步進行新產(chǎn)品的營銷策劃，提前組織營銷隊伍，當新產(chǎn)品出來后，在第一時間把它推向市場，迅速占領(lǐng)市場份額，爭取當年開發(fā)、當年推出、當年實現(xiàn)銷售收入。

　9.對營銷人員進行技術(shù)培訓(xùn)和營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營銷人員素質(zhì)和應(yīng)對客戶的能力。使營銷人員能表現(xiàn)出最好的親和力，能提供最全面最詳盡的咨詢解答，能推出最完善最方便的交易服務(wù)，做到讓每一個咨詢者都成為我們的客戶，讓每一個客戶都能得到最滿意的服務(wù)。

　10.建立銷售臺帳和用戶檔案，強化銷售工作的基礎(chǔ)管理。

　11.利用展會、定貨會、網(wǎng)頁以及政府組織的招商活動，利用政府和外企業(yè)的對外交流、出訪等機會，利用海外的親朋戚友，推介我們的

　企業(yè)和產(chǎn)品，努力開拓國外市場。另外，要設(shè)法與已有的海外客戶保持聯(lián)系，并通過他們擴大對外聯(lián)系渠道。

　12.技術(shù)、生產(chǎn)部門要配合營銷，實現(xiàn)扣壓機系列產(chǎn)品成龍配套，做到資料、圖紙、數(shù)據(jù)一應(yīng)俱全，便于供銷業(yè)務(wù)的開展。

　13.摸索適合我們公司的營銷成本核算、營銷費用預(yù)算以及營銷人員收入分配辦法（待遇），鼓勵營銷人員的積極性。同時也要制定出營銷紀律，防止損害公司利益的情況發(fā)生。

　14.利用中南大學(xué)的品牌效應(yīng)和產(chǎn)品本身的技術(shù)和質(zhì)量優(yōu)勢，結(jié)合價格策略、渠道策略和促銷手段，打垮競爭對手，做強做大自己，成為國內(nèi)扣壓機系列產(chǎn)品的龍頭老大。

　長沙金帆機電設(shè)備制造有限公司營銷部 xx.3.25.營銷工作計劃(四) xx 年營銷部全年工作計劃 一、市場狀態(tài)分析 1、xx 年度市場分析 xx 年度在準備裝修這新房裝修的人群站到六成以上，二手房裝修的不到 2 成，剩余兩成不準備裝修。待裝修的房屋面積 100 平米一下的占據(jù)大多數(shù)，120 平米以上房子不倒兩成。裝修預(yù)算在 3 萬元-8 萬元的占六成，裝修費用在 8 萬元以上的占兩成，預(yù)算在 10 萬元以上者占兩成�；�本市場形態(tài)為剛需裝修為主，裝修戶型為中小戶型為主，風(fēng)格與簡單大方為主。全包，套餐已經(jīng)受大眾接受。2、xx 年度市場預(yù)分析

　xx 年度受裝修市場全包，套餐類型等營銷模式報超低價，設(shè)置套餐陷進影響。使很多客戶對大包，套餐類型公司體育很明顯的比較性，不擇手段的進行底價進攻誘導(dǎo)。而選擇半包的裝修這一般會更關(guān)注一站式購物的建材團購和展會購買建材套餐。

　3、消費者消費心里分析 xx 年大包，套餐會繼續(xù)上演低價大戰(zhàn)。但經(jīng) xx 年低價陷進過會客戶對各種低價活動敬而遠之，會更加在意對一分價格一分質(zhì)量，公司口碑，公司品牌，建材選購范圍，設(shè)計實用性，環(huán)保，售前售中售后服務(wù)會等方面。

　二、SWOT 分析 1、公司優(yōu)勢 1)管理層有信心把公司做成品牌公司； 2)企業(yè)文化先行給公司發(fā)展帶來機遇； 3)公司改革給公司帶來了更加健全的管理制度； 4)適應(yīng)市場需求大力提拔年輕有為力量為公司添加活力與創(chuàng)造力； 5)依托管理層，有大量可用資源； 6)之前有大量計劃準備時間與實踐經(jīng)驗； 7)活動制定合理對客戶產(chǎn)生一定心里吸引力； 2、公司劣勢 1)目前情況公司知名度低； 2)由于公司改革凝聚力還沒有完全形成； 3)公司部門設(shè)定給公司帶來默契配合程度的下降；

　4)新員工的加入給公司業(yè)務(wù)能力造成不可確定性因數(shù)； 5)具體活動實施細則不夠完善及發(fā)生未知問題處理能力不明； 6)媒體投放與廣告宣傳制作為進行； 3、公司機會 1)企業(yè)宣傳先行，配合媒體效應(yīng)對公司發(fā)展有一定影響力； 2)新進員工活力充沛，思維廣泛對公司發(fā)展有建設(shè)性幫助； 3)有成熟小區(qū)活動組織經(jīng)驗； 4)低價陷進給客戶帶來負面影響，有一說一對客戶吸引力加強； 5)各種活動策劃能力完善； 4、公司威脅 1)各公司套餐活動會更加多，同檔公司比較多，競爭壓力比較大； 2)與同類型公司類似，沒形成特色； 3)各類公司與建材商活動頻繁； 4)建材商與游擊隊勾結(jié)； 三、普通公司家裝營銷業(yè)務(wù)介紹 家裝業(yè)務(wù)所涵蓋的知識非常的廣泛，而作為一個要快速成長的團隊，我們必須 拋開傳統(tǒng)的裝飾企業(yè)培養(yǎng)團隊的套路，尋求一個新的成長方式。所以我在前期只將家裝業(yè)務(wù)定義為一局話-----------約客戶到公司來坐坐 家裝業(yè)務(wù)不同于其他業(yè)務(wù)，客戶有不可再生性，大部分客

　內(nèi)容僅供參考

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