我們?nèi)绾伪挥绊懀?mdash;—《影響力》讀后感

　PUA 學(xué)、忽悠、洗腦……諸如此類的詞語(yǔ)近幾年在各種新聞報(bào)道中層出不窮，各種通過(guò)影響力進(jìn)行心理控制和行為支配的例子在網(wǎng)絡(luò)上俯仰即是。人傻就要多讀書，這類閱讀和學(xué)歷高低沒(méi)有直接聯(lián)系，而是回歸常識(shí)的知識(shí)。

　今天重讀的《影響力》就是這樣一本關(guān)于常識(shí)的書，可以算是一本社會(huì)心理學(xué)領(lǐng)域的防騙手冊(cè)。作者羅伯特·B·西奧迪尼教授是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威，曾任美國(guó)人格與社會(huì)心理學(xué)協(xié)會(huì)主席，并獲得消費(fèi)心理協(xié)會(huì)頒發(fā)的杰出科學(xué)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。為什么會(huì)得這個(gè)獎(jiǎng)？《影響力》里就教了不少防止掉入銷售陷阱的招。

　《影響力》被翻譯成 26 種語(yǔ)言，在全球售出了 200 萬(wàn)冊(cè)，被《財(cái)富》雜志評(píng)選為 75 本必讀的最睿智的圖書之一。翻完之后其實(shí)會(huì)覺(jué)得普普通通，并不是一本非常學(xué)術(shù)觀點(diǎn)驚艷的著作，書中的觀點(diǎn)和案例生活中時(shí)常遇見(jiàn)�？赡苷�因?yàn)榇�，《影響力》才擁有了如此大的影響力。西方政治家用影響力�?lái)贏得選舉，商人們用影響力來(lái)兜售商品，銷售人員用影響力誘惑你購(gòu)買，戀愛(ài)中也可能會(huì)被影響力支配，即使是朋友和家人，也會(huì)不知不覺(jué)中把影響力用到你的身上。

　生活中影響力的運(yùn)用無(wú)處不在，如何避免在毫不知情的情況下被人影

　響，讀讀這本書里說(shuō)的六條影響力準(zhǔn)則：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺，你既可以防止別人將這些規(guī)則濫用在自己身上，任人驅(qū)使，也可以使用這些規(guī)則提升自己的影響力。

　《影響力》這本書更像是一位學(xué)者通過(guò)對(duì)生活的觀察，總結(jié)了常識(shí)性的規(guī)律，分享給大家。西奧迪尼教授在書中解釋了這些研究的來(lái)源，他自己本人就是一個(gè)不會(huì)拒絕推銷人員的消費(fèi)者，所以非常好奇為什么人們?nèi)菀自阡N售中被步步攻陷，購(gòu)買一些本不需要的商品，付出本不應(yīng)該付出的金錢。他經(jīng)常通過(guò)參與式觀察，比如通過(guò)應(yīng)聘銷售人員、和上門的推銷員深入訪談這樣的方式來(lái)研究人們是如何被影響的，總結(jié)出這些看上去大家都知道的道理。書中的案例有點(diǎn)啰嗦，都是我們身邊經(jīng)常能看到的例子，但是觀點(diǎn)性的金句頻出，像我這種熱愛(ài)語(yǔ)錄體的閱讀者，恨不得拿個(gè)小本本都抄下來(lái)背下來(lái)。因?yàn)�，真理往往就這么簡(jiǎn)單。

　譬如說(shuō)到第一原理“互惠”時(shí)，西奧迪尼教授發(fā)現(xiàn)，一旦我們接受了別人的恩惠，就很難拒絕別人的要求。因此他告訴我們“ 只要你不再把這些行為看成是恩惠或讓步，也就不會(huì)覺(jué)得有必要回應(yīng)以善意或讓步。”

　解釋第二原理“承諾和一致”時(shí)，教授告訴我們“等人做出承諾，即站定了立場(chǎng)之后，會(huì)更樂(lè)意答應(yīng)跟先前承諾一致的要求” ，所以我們一定不

　要輕易許下承諾，特別是書面承諾。因?yàn)?ldquo;做了承諾的決定，哪怕是錯(cuò)誤的，也有一種自我延續(xù)的傾向，人們往往會(huì)尋找新的理由和借口，證明自己已經(jīng)做下的承諾很明智。”

　西奧迪尼教授認(rèn)為第三原理“社會(huì)認(rèn)同”是一種強(qiáng)大的影響力武器，因?yàn)?ldquo;在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。” 乍聽(tīng)覺(jué)得不應(yīng)該這樣，但實(shí)際上“我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的。所以偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。”想想為什么網(wǎng)購(gòu)時(shí)點(diǎn)外賣時(shí)選電影時(shí)我們都要先看看別人的評(píng)價(jià)，而且最后一定選擇那個(gè)好評(píng)多的。

　而關(guān)于第四原理“喜好”的影響力，教授這樣說(shuō)道，“我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求” 。這也很好解釋這個(gè)偶像們說(shuō)什么都對(duì)的時(shí)代。那么哪些因素讓人喜歡上某個(gè)人呢？弄清楚這個(gè)，我們不但能明白自己為什么會(huì)喜歡上別人，也能明白怎樣才能讓別人喜歡上我們。喜歡的理由，首當(dāng)其沖的就是外表魅力，不要再嘲笑外表膚淺了，教授認(rèn)為我們對(duì)外表的影響力到底達(dá)到了何種程度，低估得太厲害了。光環(huán)效應(yīng)讓我們認(rèn)為“好看就等于好” ，我們會(huì)自動(dòng)給好看的人添加才華、善良、誠(chéng)實(shí)和聰明，這種無(wú)意識(shí)的反應(yīng)現(xiàn)在已經(jīng)被大家所認(rèn)識(shí)，健身、整容、美妝和時(shí)尚這些行業(yè)都依托于人們對(duì)外表魅力的順從。當(dāng)然，我們喜歡一個(gè)人，一件物品還有相似性、恭維、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)等原因。

　 西奧迪尼教授談到第五原理“權(quán)威”的影響力時(shí)，告訴我們“判斷一個(gè)行為正確與否，跟它有沒(méi)有意義、有沒(méi)有危害、公不公正、符不符合通常的道德標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有關(guān)系，只要它來(lái)自更高權(quán)威的命令，那就是對(duì)的” 。“頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為” 。

　第六原理“稀缺”的影響力則驗(yàn)證了“物以稀為貴”這句俗語(yǔ)，“機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高” ，“對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。” 但是教授真誠(chéng)地提醒我們，“稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽(tīng)、更好看、更好用了。”

　西奧迪尼教授在《影響力》這本書里總結(jié)的我們做出順從決定的互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺六個(gè)因素，其實(shí)是我們大腦在長(zhǎng)期的進(jìn)化中逐漸形成的高效且有效的自動(dòng)反應(yīng)。在紛繁復(fù)雜的世界中，這是一條大腦的捷徑，有了這些原理，我們能更方便的開(kāi)展高效率和高適應(yīng)度的工作、學(xué)習(xí)和生活，但是也有不少人通過(guò)歪曲事實(shí)和弄虛作假來(lái)利用這些原理誤導(dǎo)我們做出快捷響應(yīng)，區(qū)分這一切最終只能靠掌握事實(shí)真相與內(nèi)心的省慎覺(jué)察。

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