歐派導(dǎo)購培訓(xùn)手冊
發(fā)布時間:2020-10-04 來源: 心得體會 點(diǎn)擊： 
訓(xùn) 導(dǎo)購培訓(xùn) 9 招本領(lǐng) 一、迎 二、跟 三、問 四、導(dǎo) 五、坐 六、合 七、算 八、留 九、送
一、迎 理念 如何與消費(fèi)者一見鐘情！7秒鐘理論（店面情況、人員素質(zhì)）
現(xiàn)場示范 主顧最討厭什么？（例：過于冷淡/過于熱情）
70％的客戶會因?yàn)槲覀兊睦涞叩�，同�?0%客戶也會因?yàn)槟愕奶^熱情嚇走
行動 精神狀態(tài)：衣著整潔身姿強(qiáng)健、步調(diào)快捷、聲音嘹亮 頭：微微頷首； 眼睛：平視對方； 微笑（在對方目光觸及你的第一眼）
8顆牙齒；聽出微笑；嬰兒般的微笑；腳步：輕快、上前幾步迎接； 問候：先生/女士，您好/下午好/上午好＋賣點(diǎn) 初判客戶 看交通東西：車，判斷是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力； （比如開越野車比力有本性,性格比力曠達(dá)豪邁）
看人：男看皮鞋（牌子、式樣、整潔度、鞋帶、整潔度），女看背包（材質(zhì)、品牌、與衣服搭配度、款式）－看其是否有品味、檔次； （看手－判斷性格、品位）； 看走路（步調(diào)快而大－爽快；步調(diào)慢而穩(wěn)重－細(xì)致，穩(wěn)健，考慮比力細(xì)致）；進(jìn)門還要東張西望視察一下，這種人比力謹(jǐn)慎 千萬不可以點(diǎn)代面！
注意：判斷客戶身份是為了更好的與客戶交換，但我們果斷阻擋以貌取人�。ɡ限r(nóng)和辦事員 / 山西一客戶買 2 輛奔馳）
注意事項(xiàng)：
新客戶－禮貌； 老客戶－熱情（別忘了贊美幾聲，問候幾句），比如衣服、發(fā)型、裝修進(jìn)展到什么水平？； 歡迎伉儷客戶－先前再后都要問候，跟女的多贊美、交換； 歡迎一家人－別忘了問候小孩子
二、跟 理念 追隨歷程也是一個開端判斷客戶性格的歷程，采取差別的交換方法。比如：對付不愛搭理您的客戶 要判斷誰是決策者，誰是影響者。要兩者分身，隨機(jī)應(yīng)變，使用者是決策權(quán)
行動
先放客戶巡視，可立于客戶側(cè)旁，侍機(jī)而動
距離：1.5米左右；
角度：最好保持在客戶目光容易觸及的地方
注意：不要像鬼一樣站在客戶的背后！
茶水即時遞上
三、問：
為什么問？ 沖破相互心靈的堅(jiān)冰，快速拉近距離(故事：公關(guān)妙手）； 找客戶存眷點(diǎn)，做出針對性答復(fù)； 問出消費(fèi)者的需求，便于針對性照料銷售（需要隔音的、需要高等的）！
怎么問？ 三個詞：什么、怎么、為什么 多用在談話開頭的視察。
如：“請問您比力喜歡什么樣氣勢派頭的木門啊？”
“我不知道我判斷的對不對哦，我感覺您是一個比力時尚，比力追求本性的人，我小我私家覺得這款花梨木的可能更適合您，您覺得怎么樣？” 2 、判 斷型問題—— 誘導(dǎo)：
對不對、是不是、是吧、對吧
用于誘導(dǎo)主顧認(rèn)同我方的看法。
“老王，兒子結(jié)婚可是個大事啊，你不會不管，對吧？”
“上次有個客戶也看重了這款產(chǎn)物，他覺得這款產(chǎn)物比力有本性，跟海爾等普通化產(chǎn)物完全不一樣，我感覺你也是比力追求本性的人，對吧？”
“我們歐派是非常重視售后辦事，這年頭，買東西，尤其是木門這么動不動就是萬把塊的東西，誰不希望同售后辦事好的公司打交道，是吧？” 3 、“二擇一”選擇型透導(dǎo)題：
是…… 照舊…… 對客戶的誘導(dǎo)性也很強(qiáng)。它一般最符適用在兩個地方：
1 ）創(chuàng)造晤面時間時：“這點(diǎn)您老可以放心了，我們歐派為你免費(fèi)上門丈量，我們自己坐車過來，不給你添一點(diǎn)麻煩的，您看您是明天照舊后天方便？”——“您有空嗎？” 2 ）促成成交時：“要加一個雞蛋，照舊加兩個雞蛋？”——“要加雞蛋嗎？”
4 、組合型視察、誘導(dǎo)題：
平常而談之后，給出有利于我方的參考答案：
“ 我們木門的特點(diǎn)是：質(zhì)料考究，質(zhì)量好，設(shè)計(jì)新穎，辦事好。您最感興趣的是哪一點(diǎn)，是質(zhì)量好對吧？” “ 哦，你決定不買拷漆，能報(bào)告我為什么，是代價高照舊其他什么原因？能” 5 、反問型、誘導(dǎo)題：
對對方的問題反問：測試對方的興趣點(diǎn)，或從欠好問答的問題中解放出來，把球拋給對方。
“有赤色的嗎？”——“赤色是您最喜歡的嗎？” “一號能送來嗎？”——“您認(rèn)為一號送過來最好對嗎？”
“代價太高”——“那您覺得多少代價在你的蒙受范疇之內(nèi)呢？”
發(fā)問注意點(diǎn)：
1、
先問不敏感的。（比如：開始裝修了嗎？請了裝修公司了嗎？開始最好不要問“準(zhǔn)備花多少錢��？”）
2、
先易后難。（從空話、一些容易答復(fù)的問題開始！比如平時家里客人多嗎？平時做飯多不多�。浚�
3、
不要象審犯人（“在哪個小區(qū)啊？”“太太怎么不陪你一起過來��？” 。
四、 聽
聽比說重要：
聽弦（比如：“我今天腸胃不太好！”“我們也是工薪階層！”“平時都是我老婆做飯比力多！”
用他的眼睛看世 界—— 從對方的角度傾聽，用心傾聽，了解對方的寄義.動機(jī)和感覺。
只有傾聽才華發(fā)明對方的需要；
傾聽使對方有被尊重的感覺 四個要害的聆聽本領(lǐng)：
1 、
當(dāng)一面鏡子：
別人微笑時，你也微笑；他皺眉時，你也皺眉；他頷首時，你也頷首。他拍大腿，你也拍，他罵一句：他母親的，你也罵一句：就是這個他母親的。
2 、
讓對方感觸您的專心：
呃，哎喲、原來如此、可不是嗎，哦，是的，明白了、您的意思一類的詞。
3 、不直接轉(zhuǎn)移話題：
先順一下：（1、復(fù)述對方的話。2、澄清性問題，給出回應(yīng)）�？梢员砻髂阍趯Ｐ穆�，讓客戶感覺到你的重視。
4 、傾聽弦外之音：
經(jīng)常沒有說出的部分比說出的部分更重要，要注意對方語調(diào)、手勢等身體語言的變革。
其他小本領(lǐng)：
眼睛注視5－10秒，最好倒三角區(qū)域，稍微移開再注視 頷首的頻率與對方的語調(diào)一致
如何與主顧產(chǎn)生共振 最重要的是在身份、職業(yè)、姿勢、情緒、神 情、話語、行動等引起消費(fèi)者內(nèi)心強(qiáng)烈的共鳴！
分享：我們都是老鄉(xiāng)
分享：就以問裝修為例！
五、說 1、“30”秒說法 銷售心理學(xué)表明：30秒內(nèi)是決定打不打發(fā)掉您走。
世界最著名的咨詢公司麥肯錫一個重大發(fā)明：30秒說清給客戶帶來的最終利益。
我們的客戶體貼的是什么（省時間（曲女士）、省心省事、省錢）
說給客戶帶來的利益：“早賣一粒，晚賣一粒，一月可賺三萬七。”“買了我們歐派的木門，10年保用，并且我們從前期丈量、安裝、后期衛(wèi)生掃除，都是我們 幫你一條龍搞定，絕對讓你省心（盡可能數(shù)據(jù)化、具體化）
介紹產(chǎn)物的要領(lǐng)：
三段論產(chǎn)物介紹法：特性——優(yōu)點(diǎn)——特殊利益
產(chǎn)物
特
性 性
優(yōu)
點(diǎn) 點(diǎn)
特殊利益（30 秒）
手柄是六角形的槌子 手柄角形的 握得牢，不易疲勞 您是釘包裝箱的：每天為您多掙2元錢 透明原子筆 透明的 看得見快用完了 ？ 2 、 產(chǎn)物五段論介紹法
問題，特性，優(yōu)點(diǎn)，利益、證明 產(chǎn)物
問題
特性
優(yōu)點(diǎn)
特殊利益（30 秒）
證明
六棱形柄的錘子 請問您買他用來干什么 六棱柄 握得緊；省力 可以提高效率，每天可以多掙兩元 你們工地上的阿狗買過……
30秒怎么介紹歐派
說的最大原則：不爭辯 垂綸時遛魚 任何異議都有可以肯定（順應(yīng)）的地方 三招克服爭辯 1 ）主顧指出的商品不敷是無可反駁的客觀事實(shí)，可先肯定主顧說的是事實(shí)，再引導(dǎo)主顧看到利益。
“您真是好眼力，這個質(zhì)料簡直不是最好的；所以才賣給你×元錢啥。”
“您的擔(dān)心是有原理的！拷漆確實(shí)不是最完美的，雖然不是那么容易劃傷，但確實(shí)存在易劃傷的問題，這就看你 傾向于美觀照舊實(shí)用了？ （ （2 ）肯定對方會提問題（變相贊美），然后再說自己對這個問題的看法：
“您的視察真敏銳，一看就知道經(jīng)驗(yàn)很富厚，一下子就抓住了問題的實(shí)質(zhì)。”
“這個意見提得好，這是一個我們都存眷的一點(diǎn)……”
“沒想到您的眼光這么厲害，連我們專業(yè)人員都需要研
究 才華弄明白的問題，您一眼就看出來了。不外話又
說返來了，每一種質(zhì)料都有它一定的優(yōu)缺點(diǎn)，就看您小我私家的喜好了，如果面面俱到，那一定是貴得誰都買不起了，您說是嗎。” 3 ）不認(rèn)同對方的看法時，可肯定對方的感覺是有 原理的，然后轉(zhuǎn)而說出自己的看法。
“是的，是的，在許多客戶在與我們打仗之初，也和您現(xiàn)在的感覺一樣，不外，厥后的他們的想法就產(chǎn)生了變革……”。
“是的，是的，呵呵！上次一個客戶過來也是這樣說得，因?yàn)閷ξ覀儺a(chǎn)物還不了解啊，說貴肯定是有原理的。要是 一旦您了解到它的利益，自然看法就會差別了，如果您愿意，讓我給您講講我們的9大項(xiàng)奇特工藝吧？” 掌握這種先肯后否術(shù)，必須要用好幾詞：
是的…… 但是……
是的…… 不外……
是的…… 如果 （ 要是）
�。�……
是的…… 同時…… 贊美：
1 、
要有一顆 發(fā)明美的心：
白紙上的斑點(diǎn) 不是沒有美，而是缺少發(fā)明。
2 、
贊美要具體到細(xì)節(jié)（問題、看法、專業(yè)），才華讓準(zhǔn)客戶知道你的話是真誠的。
“王總，您這屋子真漂亮。”（拍馬屁）
“王總，您提的問題非常專業(yè)，并且非常準(zhǔn)確，您是從哪里知道的��？（老實(shí)）” 您這衣服穿的多稱身啊，就像長在您身上似的（贊美）
夸年紀(jì)（你老看起來就像30多歲一樣，精神矍鑠）
3 、
借別人的說法夸講：
“林經(jīng)理，我聽張總說，跟您做生意最痛快不外了。
4 、借贊美巧給客戶下套 先生，一看你這身妝扮，就知道您是一個大老板，絕對不會為幾個小錢為難我們吧？“ 先生，我跟您聊幾句我就知道您是一個爽快人，不會為幾個小錢嬤嬤唧唧的哦，
先生您這么豪邁，一定是北方人吧？ 5 、巧贊美，熨平客戶心（看重/ 付款）
你真是太有眼光了，這款是目前賣的最好的產(chǎn)物！
先生，您真是太幸運(yùn)，正好碰上我們歐派運(yùn)動，您知道我們歐派很少打折的！
二判客戶 急客戶要速度（比如迅速拿東西）——提前做好準(zhǔn)備； 對一個精明的客戶，要有耐心、細(xì)致、細(xì)節(jié)； 女性客戶注重新穎漂亮，多強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)、面子、檔次； 實(shí)際型客戶解說注重方便、實(shí)用、細(xì)節(jié)； 需要照料的客戶，注意談出自己的意見和看法； 有主見的客戶注視客戶，盡量多讓客戶頒發(fā)看法，多引導(dǎo)他頒發(fā)看法，然后順著往上爬，讓他決策； 銷售時信心通報(bào)的歷程：
1、自信是練出來的 故事：李陽的故事 2、妄自菲薄，看清自己（空城計(jì)）
3、擔(dān)當(dāng)了太多的負(fù)面信息 如何做好對競爭敵手的調(diào)研？ 沒有視察就沒沒有發(fā)言權(quán) 做好準(zhǔn)備（小區(qū)、木門效果圖、氣勢派頭）
大方坦然 裝成外行 做個設(shè)計(jì) 同事配合 問的細(xì)致 我們調(diào)研的信息：
1、對市場情況是霧里看花，水中望月 忽視競爭敵手，不肯去市場一線； 自己對市場情況、競品 的銷售情況、主要樣品、導(dǎo)購時產(chǎn)物優(yōu)缺點(diǎn)等一知半解，缺乏深入的視察和了解； 隨著感覺走，亂看一通； 2、腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里 淺嘗則止，打哪指哪，沒把問題調(diào)到位； 3、眉毛胡子一把抓 事前不做作業(yè)，缺乏重點(diǎn)，視察心中慌 4、滴水未必能穿石 只有感覺，沒有踏實(shí)的視察，大概、也許、可能、差不多，似乎是 調(diào)研中我們需掌握敵手的要害點(diǎn) 面積等根本情況； 導(dǎo)購人員歡迎禮儀和細(xì)節(jié)； 樣品（數(shù)量、質(zhì)料、款式、主推產(chǎn)物、介紹要點(diǎn)）
代價（怎么報(bào)價的？）
導(dǎo)購本領(lǐng)（怎么引導(dǎo)您？）
怎么打擊敵手凸顯自己（包羅怎么評價歐派）
我們消費(fèi)者購買歷程 歷程：注視－產(chǎn)生興趣－聯(lián)想－欲望－比力－信心－行動－滿足 產(chǎn)生興趣、欲望是前提；比力、信心是重點(diǎn)；行動是要害；滿足是久遠(yuǎn) 比力——產(chǎn)物、質(zhì)料、辦事、安裝工人、原料、統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一辦事；
信心——你的信心、自己對產(chǎn)物信心 我們面對消費(fèi)群體的消操心理和購買習(xí)慣？ 非理性消費(fèi)，不求最好，但求最貴 考究本性；存眷細(xì)節(jié)；存眷品質(zhì)；存眷是否與身份相符 存眷時間越長，產(chǎn)物越有本性，越不舍得放棄 打折只是求得心理平衡； 一打折只會讓其得寸進(jìn)尺；只會低落他對我們產(chǎn)物的代價感(原則：語氣要溫和，態(tài)度要果斷；陪笑臉不賠錢）
案例：買籃球的經(jīng)歷 以消費(fèi)者眼光來看待銷售 為什么店家和消費(fèi)者看待商品差別大？ 闡發(fā)：歐派專賣店打折、送禮品促銷模式
五、坐 問候?yàn)橄龋b修、挑木門很累，渴了喝杯水、累了歇歇腳（小細(xì)節(jié)：水杯）； 看資料－成交客戶檔案（照片）、圖片資料； 深度相同，了解客戶信息，如：家里是什么房型？喜歡開放式照舊封閉式？甚至細(xì)化到喜歡用左手照舊右手啊 六、合 兩個看法：
裝飾照料or設(shè)計(jì)師？（既要設(shè)身處地又要侍機(jī)掏其腰包）； 木門不是單獨(dú)的曾在家庭裝飾中
組合：
木門與瓷磚 木門與地板 木門與家具 ……
啟示：
提供整體解決方案 七、算 要設(shè)身處地為消費(fèi)者著想 代價概算時適當(dāng)?shù)吐湟稽c(diǎn)； 立足久遠(yuǎn)算帳； 代價異議處理懲罰
1 報(bào)、2 封、3 拖、4 遛、5 摸、6 轉(zhuǎn)、 7 平、8 算、 9 讓 、10 促
�。�？ （一）、報(bào) 公道報(bào)價，淘汰異議 浙江小販賣水果：先摸底后報(bào)價－買者的情況，競爭者的情況。“先生您的預(yù)算大概多少？”“您看過其他店嗎，他們給你報(bào)的價位是多少？” 如何判斷我們所報(bào)的代價是低？高？正符合？
1 、避重就輕法 我們歐派產(chǎn)物 代價范疇拉的很開的，并且也不能光看代價，我們的木門（強(qiáng)調(diào)我們的特點(diǎn)，給他描繪未來的理想生活）
2 、反問法
您看做工這么考究的木門，您認(rèn)為多少代價比力符合呢？（半開玩笑）
3 、多品種多條理報(bào)價法
例如：理發(fā)店里的染發(fā)劑。
我們的報(bào)價方法 4 、老實(shí)報(bào)價法
門是多少，門樘是多少，鎖具是多少。
�。ǘ⒎�
“您覺得代價太高是嗎？那么除開代價問題以外，你看對我們的產(chǎn)物整體覺得怎么樣��？還滿意嗎？”
�。ǚ鈿Ψ降钠渌愖h：主顧是為了壓價， 會說“別的倒沒什么”）
（三）、拖
要先把產(chǎn)物的亮點(diǎn)展示出來，然后再談代價。
“代價問題我也做不了主啊，正巧我們店長又不在，您先看看我們的木門合不合您意，我給您介紹介紹吧……” （四）、遛
象垂綸時遛魚一樣，先順別生拉硬拖。
給對方先開個 “ 空頭支票” ”
放心吧！價好說，包管以您滿意的代價給你（包管讓你滿意）
包管你買了還會再來，我們這邊許多都是客戶買了以后介紹朋友來買的 認(rèn)可對方說到的代價問題是要害因素之一
代價問題確實(shí)是很要害，值得必須考慮，所以等您確定所要的款式后，我會專門同你討論的，我們來看看。這種質(zhì)料的利益的是… （五）、摸 摸清對方老底 弄清對方心理價 價
•
“您籌劃出個什么價？” •
“你是想要實(shí)惠點(diǎn)的，照舊本性化、時尚點(diǎn)，代價也貴一點(diǎn)的？” 弄清楚競爭者
•
“您是拿我們報(bào)出代價與什么產(chǎn)物比
較的?”(一定要讓對方說得具體些) •
“他們給您什么價?” （七)、平
為你的代價找理由。
利益累積的水平不能到達(dá)與代價一致，客戶就不肯意支付你要求的代價 一分錢一分貨
•
“俗語說，一分錢一分貨嘛。”（然后一定要具體說明）
符合比代價低更重要 •“就象買衣服一樣，不總是買最自制的，最要害照舊看它合不稱身、好欠悅目，你說是吧?”。
•歐派您看不上，送給你你也不要，
(八) 算
憑據(jù)使用年限、后期維修辦事 (九) 讓
讓價要小而緩 重復(fù)強(qiáng)調(diào)利益
•
不厭其煩地向敵手說明憑據(jù)本方條件告竣協(xié)議對對方的有利因素。
不讓對歐派輕易得到，低落對方的期望水平
• 推給老板； • 裝可憐（態(tài)度要溫和、嘴巴要甜、口要守得緊）
； • 寸步不讓，除非互換讓步之時加上附加條件：我們一般是不能打折的，公司規(guī)定除非您購買的到達(dá)5000以上，我們可以考慮送 • 讓步幅度不宜過大 讓價也找個理由
•“我們正搞運(yùn)動！”
“您正好是我們開張以來的第100個客戶，老板說考慮優(yōu)惠” •“你是我們在您小區(qū)第一個客戶，考慮可做樣板房！你可千萬別報(bào)告別人哦！”
(十) 、促 促，臨門一腳。
“要是我們代價能讓您滿意的話，是不
是就可以把這事敲定下來了？ 如果你現(xiàn)在交定金的話，我可以考慮給你贈送8％的部件/可以給你贈送某某電器 八、留
留下客戶的聯(lián)系方法（幾種本領(lǐng)：運(yùn)動、優(yōu)惠、講座、送名片等）
做好客戶記錄（姓名、聯(lián)系方法、購買意向、相同要點(diǎn)等）
九、送
給客戶送歐派宣傳資料及名片； 意向比力強(qiáng)的客戶可以考慮贈送《歐派的產(chǎn)物手冊》； 送小禮品（對一些意向較強(qiáng)的送地墊等小禮品）； 再來一個回馬槍； 送到門口，甚至送到路口，直至上車； 目送 后期：
記錄客戶談話要點(diǎn)及相關(guān)信息（聯(lián)系方法、電話、地點(diǎn)等）
電話問候、跟蹤、邀約（如何做到不讓人拒絕的問候）
什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡；
什么叫不簡單，把簡單的事情做一千遍就是不簡單
相關(guān)熱詞搜索：導(dǎo)購 手冊 培訓(xùn)
熱點(diǎn)文章閱讀