地產(chǎn)職業(yè)培訓之上海代理公司地產(chǎn)銷售培訓資料
發(fā)布時間:2020-07-18 來源: 心得體會 點擊： 
2006 精品地產(chǎn)資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。網(wǎng)址: www.cg35.cn
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領讀：今天，我開始新的生活。
全體跟讀：我選擇的道路充滿機遇，也有辛酸與絕望。失敗不再是我奮斗的代價。我要養(yǎng)成良好的習慣，全心全意去工作。
領讀：今天，我開始新的生活。
全體跟讀：我要用全身心的愛來迎接今天，堅持不懈，直到成功。我要自然界最偉大的奇跡。
領讀：讓我來吧！
全體跟讀：對人感恩，對已克制，對事盡力，對物珍惜。
領讀：誓言人。
全體跟讀：× × × ，× × × 。
目錄
1、房地產(chǎn)行銷理念
1.1 行銷概論
1.2 業(yè)務操作綱要
1.3 銷售員的素質要求
1.4 銷售員禮儀及行為
2、房地產(chǎn)市場
2.1 房地產(chǎn)的市場調(diào)查
2.2 房地產(chǎn)的基本知識
2.3 房地產(chǎn)前期開發(fā)
2.4 建筑常識
2.5 房地產(chǎn)法律
2.6 房型設計及人體功能學
2.7 購房合同講解
2.8 房屋貸款
2.9 客戶分析及應對技巧
2.10 物業(yè)管理
3、房地產(chǎn)銷售
3.1 案場標準作業(yè)流程
3.2 銷售戰(zhàn)略及技巧應用
3.2.1 電話接聽、邀約、追蹤及上門拜訪
3.2.2 了解客戶要素
3.2.3 銷售引導及道具運用
3.2.4 如何帶客戶看房
3.2.5 如何守價
3.2.6 逼訂技巧
3.2.7 銷控及柜臺
3.2.8 現(xiàn)場造勢
3.2.9 客戶異議說服
3.2.10 如何成交
3.2.11 如何填寫訂單
3.2.12 如何快速簽訂合同
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3.3 常用語
3.4 案場注意事項
3.5 銷售討論題
3.6 案例討論
4、表單
4.1 市場調(diào)查表單說明
4.2 銷售表單說明
5、紀律
5.1 案場紀律
6、附錄
6.1 市場調(diào)查表單
6.2 案場銷售表單
6.3 考核題
1、房地產(chǎn)行銷理念
1.1 行銷概論
行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實體配銷技術等一系列整體策略，確實掌握消費者需要，把握環(huán)境變動所帶來機會的動態(tài)型企業(yè)經(jīng)營活動。它包括了：
事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場需求，分析、預測，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價格，選擇適當?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預算、促銷政策等。
事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。
事后：服務、信用、評估與控制等。
行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤為目的。行銷包容了企業(yè)管理學、社會學、心理學、行為科學、請函學問，同時生成體系，從實務開始，在理論上生根，最后演變成科學，進入藝術的境界。
運用雙手的人是勞工；運用雙手和頭腦的人是舵工；運用雙手和頭腦與心靈的人是藝術家；運用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。
行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會做行銷，別人才會承認你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗。行銷已不是你要不要做的問題，而是你要如何做好的問題。
偉大的抱負，開闊的胸襟，彬彬有禮的風度，一瀉千里的辯才，認真負責的態(tài)度和熱忱、關懷，給民眾以建議性的咨詢顧問。提高整個新生活品質。
行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰最想職業(yè)是找到如此安全而真實的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿�。只要你投入，就會有相當�(shù)膱蟪辍?/p>
抓住機會作最大的利用！
行銷業(yè)觀：
19 世紀初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導向時期，生產(chǎn)供不應求。
1930 年起到十九世紀中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過于
求，產(chǎn)品進入以推銷、促銷為主要手段達成銷售量的銷售導向時期。
1950 年起，生產(chǎn)與消費沖突加強，市場競爭加劇，企業(yè)競爭從單
一產(chǎn)品生產(chǎn)轉向為以滿足顧客需要來獲得利潤進入行銷導向時期。
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近年來，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級，以對全世界以自我為中心無休止地追求市場機會和利潤所造成的糾紛時，帶動產(chǎn)品愈來愈劇烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實現(xiàn)真正人類需要力量。
市場（Market）：顧客與競爭者聚集之處。
銷售（Sales）：供需雙方接觸處。
推銷（Selling）：
將產(chǎn)品出處告訴消費者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質，增加生產(chǎn)效率。
行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。
行銷理念
1.推銷魂
不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶
打入客戶的心，而非打破客戶的頭
客戶永遠是對的
交易的完成是一個新交易的開始
2.八二法則<冰山>
3.獨一無二的自己
自信、自愛
成就的大小絕對不會超越有信心的大小。
哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對自己也不必過分求全責備。世界上沒有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權利，有挑剔才有購買的意愿人，是最聰明的動物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰都不愿見到自己慢性自殺，誰都不希望自己摧毀自己。不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。自愛不僅是要愛護自己的精力、身體，更要愛護自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來完成。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來。一個浪費自己生命力的人，比那些浪費自己家財做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點在于能夠原諒自己！人，最大的缺點在于能夠原諒自己！
志氣、堅忍
志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預期的力量。
成功不帶絲毫的勉強。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔當，即使一無所有，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實，使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評為卑劣的作為，無不是以野心為出發(fā)點，投機取巧為手段。只重表面的風氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個人的不幸，更是社會的損失。堅忍，誰能夠保有它，誰就可以出人頭地；誰能夠取得它，誰就可以登峰造極。堅忍必須百分之百出自內(nèi)心，必須以自己的意志與毅力來灌溉、培養(yǎng)，一點一滴地琢磨，一點一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達到美好過程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險為夷，取得它也須付出相當?shù)拇鷥r，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！
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樂觀、誠信
心智與感情成熟的程度，可以主宰一個人的成功與失敗。
成長的過程原本就包含著無限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。樂觀，才會對一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。社會是一本很好的書；社會是一個最好的大學。能夠為別人著想，才有相當?shù)挠^察空間，相當?shù)纳罱?jīng)驗。凡事能設身處地想一想，就不會有太多的怨尤，太多的責難。常能為他人著想，就越明白：社會是一個不容易領會的東西。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會失望或產(chǎn)生消極。誠實的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無上的信用。任何一個人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會有一些“虛”的成份存在。事后應作適度的檢討。否則，在時間的長期考驗下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對不要怕誠信吃虧！暫時的失去也是為了更多的得到。“吃一塹，長一智”，你永遠站在河對岸，總不會生出翅膀來讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時的沖動。一個成熟人總是在彈性限度運作。許多事正因為你我不善于吃虧而失去了很多�；嫉没际�，刁鉆圓滑對個人品格淘汰，將是致命打擊。對自己誠實，對別人也誠實，才會贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風順。
健康、活力
盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無法創(chuàng)造出第二個自己。
努力拓展事業(yè)的同時，更要隨時維護自己最偉大的本錢──身體。任何財富都發(fā)源于自己的身體，保護財富就須先保護身體，保護身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創(chuàng)更輝煌的業(yè)績。使自己不但擁有更多的財富，而且有足夠時間去享受財富。留得青山在，不怕沒柴燒，永遠保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會東山再起。若是疏于對健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有朋友、沒有……孤獨、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當無所不有時，也就一無所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當一個人無法看到事業(yè)成長時，事業(yè)又何以可愛呢？
潛能、定位
一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔負任何必要的風險，還能指望他成就什么呢？
自己不是一介平凡小人物，不會沒有出息，無所作為。重視自己。掌握自己的命運成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運用，增進自我認識就會適應。一個人，連自己都不曾感覺到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。面對生命謝幕，你不曾真實的活過！實現(xiàn)自我。正視自己的“弱點”，更重視自己的“長處”，這是你所以是你的質的所求，更是立世的實力基礎。個人的特質將澄清自我價值，重估整個生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實、最豐富、有意義的人生。真實的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。
人是社會性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構里，找到歸屬感。生活架構里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會有原有的能力標準，學校也無法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹立對自己的信心。發(fā)揮自己長處是每個人面臨的最大挑戰(zhàn)。
擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達自己，表現(xiàn)自己沖動與強力。
表達愛與溫情：心中充滿愛，才會被關懷，才會順利成才。
平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。
權力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。
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開放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質是與人共處成長，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。
把握現(xiàn)實，分享別人快樂。把握現(xiàn)實，才會在崛起的的人群中突出自己。走過來了，才會有現(xiàn)身說法，生命的定位圓滿。
生命苦短，不認真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂。快樂最具有感染。發(fā)自心性的怡悅，才會對世界接納和寬容。永遠不覺得自己渺小。
4.本事雖小，借“雞（機）”下“蛋”
專精立業(yè)，博覽取勝<學有所長>
審時度勢，因機立勝識別與把握<果斷、迅速>
機智
機智早不代表淵博的學問與豐富的知識。一個善用機智的人，不但能在任何場合，任何地點，盡量運用他所知道的事物來作為他談話的資料，并且還能夠適當?shù)乩盟恢赖氖挛飦硌陲椝臒o知。就像一個卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗判斷，更需要自我教育。機智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機應變，見機行事。時時懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時關懷別人所喜愛的事物。能了解人性的弱點，卻不擊破人性的缺點；明知別人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見，對任何足以傷感情的話，敢隨時克制；多為別人想想，假如我是會怎樣。以愛心與關懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。
5.本錢全無，人和坐財
凡社會上出人頭地的人，都善于運用群眾的力量。世事洞明皆學問，人情練達遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個飛速發(fā)展的社會，人際關系相對錯綜復雜。事業(yè)成功 80%取決于不斷進取，人才叢林中，運籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應變，勢必舉步艱難，動輒得咎。
打開人性的灰箱，你我是朋友
以良好的風度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護照；以個人的內(nèi)蘊的美質學識德性，走進人的心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠關心他人。人都喜歡接受別人的關切與注意。誠干中，形干外，以自己獨有的坦率、真誠走出一片蔚藍。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。人都具備一個與生俱來的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學會關注，你會發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無選擇渲泄感情，并無確切指明。有的不過是在證明一下自己的存在。當他實在沒有東西可講的時候，也是他最虛最沒有防備的時候。也是最需要別人，最容易接納他人的時機。適當把握良機、以逸待勞、對癥下藥、適度點撥，意想不到的結果便會出現(xiàn)。當對方不設防的時候，他已把你從陌生看成自己的知音。當蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠心完整接受了你，還會有許多鮮為人知的趣聞。
微笑 ── 擋不住的最愛
微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內(nèi)心的關懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠，而陌生的又將成為恒久的缺憾。
人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來了呢？也許是別人不曾露出過笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因為別人而存在，更是因為得到愛而要付出愛，而這絕無任何的勉強與做作，而全然是一種心性的自然流露。當你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無疑是超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。
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言語 ── 人性的誘惑
人，最大的特性是最善于保護自己�，F(xiàn)代工商社會，主客觀限制人真實的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹慎。誰都不喜歡輕易讓人支配。個性在挑戰(zhàn)之間樹起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會引起警覺，加以防備，來避免自身傷害。走進對方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須�；谡\懇的交談，使對方得到真實的實惠，正是語言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過理智的抉擇。人的感情又永遠只能發(fā)泄而不能負載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過于言語本身。人最容易涌陷入習慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。
敬業(yè)、樂群
任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨有的可敬處。既然你無法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。熱愛中全身心投入，你會散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風流。以誠懇的態(tài)度待人，設身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠。
欺騙 ── 走向自我毀滅
欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時間推移暴露無遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對的錯誤！
6.本行領先，聯(lián)手開拓
地利
協(xié)作
誰能夠創(chuàng)新，誰就能領先
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誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會打開新天地
創(chuàng)意因素：
好奇心──接受問題能力
流暢性──思路靈活
靈活性──思考彈性，角度
跳躍──獨創(chuàng)性
重組性
恒心與毅力
1.2 業(yè)務操作綱要
基本要求：行銷的游戲規(guī)則
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業(yè)務的概念
最基本的早期時，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。現(xiàn)在，有基本的觀感。
1.客戶的觀點來說明他們想要的、需要的、了解的，應替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力
2.收集個人情報資料，有助于了解，應旁敲側擊展開了解。
3.建立情誼，人們通常會請朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后來可能會很辛苦。累計無形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關系。
4.建立競爭的對手無法攻破的交情護盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動產(chǎn)，俗話說“有土始有財“，說實話是重要的。要有競爭意識敢去拼，注重低價位盤子，這些客戶會帶來更多的客戶。
5.建立共同的話題
發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點，了解其興趣與愛好，共同話題
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男性：興趣：運動、得意的事和成就感
女性：興趣：買衣服、逛街等
請教不懂的問題，拉近兩者之間的距離
6.取信于人，信守、準時，能力范圍所能達到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。
7.做個風趣幽默的人
8.千萬不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買你的東西能得到好處。
三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動
個人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌
行動：決不放棄，要求客戶買下房子。
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平常練習思考，想出對策，針對客戶的問題，隨時記筆記。
收集客戶的問題點，不能死記某一樣東西，應該視具體情況與人來決定。
客戶的期待
基本期望得到的大概有以下幾項：
1.希望你只要告訴我事情的重點，比如針對價格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個道德的業(yè)務員，給一個理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買 2R 的房子，應告訴客戶理由，比如一家三口 2R 的就夠了，要替客人著想。這樣做會讓客戶更快決定買下你的房子。
2.要老實。
3.給理由
4.說明理由
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5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時交房、證明交通的便捷等。
6.客戶的心態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個與處境類似的案例。找一個與客戶相似的例子，舉給客戶聽。
7.自我證明價格，讓客戶感覺價格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。拿實際的東西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點來說明價格的合理。
8.告訴我最好的購買方式
因為客戶希望購買的輕松，沒有壓力，讓他知道什么是對他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。
9.強化我的決定
客戶已經(jīng)有點動搖，業(yè)務員要把優(yōu)點說給客戶聽，幫助他做決定。舉事實的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實際問題，還可舉交通等方面。
10.不要和我爭辨
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客戶不喜歡業(yè)務員與他爭，即使業(yè)務員贏了，結果客戶也會失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉轉的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點攻擊性，但不能很明顯。
11.不要用瞧不起我的語氣和我說話
有的客戶對買房不懂，不要很無禮地找出他的錯誤，應慢慢地講解給這些客戶聽。
12.別說我購買的東西或我做的事是錯的
不能用無禮的語氣中傷客戶，對于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說競爭對手的不好，應好好對待，慢慢地磨，讓客戶對你和你的房子感興趣，對于小訂退戶客戶應該是非搶不可的，如真談不下來，進行人海戰(zhàn)術。有時可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。
13.我在說話時請你注意聽，閉嘴聆聽
重點：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認真地聽他講�？蛻舯銜X得你對他說的話很感興趣，他便會滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細，偶爾提些問題，時機成熟時，便點到為止。
14.說話要真誠
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五步推銷法
1.激情——主要是在于激發(fā)個人潛力，不斷地開發(fā)客戶，有決不放棄的決心。
例如：給自己訂一個目標，如一個億銷售的案子，給自己定一個四、五千萬業(yè)績的目標，鞭策自己去達到這個目標。
2.感情——要與客戶“談戀愛”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當，建立友誼。
3.展示你的商品——在最短時間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。
4.價格——你最后守的價格，守住價線。讓客戶很難殺這價錢，價格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價，但又要讓他覺得很困難不好砍。
5.數(shù)量——未必客戶買一套就是一套，引導他多買幾套。
情感是推銷的潤滑劑
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成交前情感的交流
成交前情感的注入
成交前情感的聯(lián)絡
這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強化其決定。
行銷成功二十六招
1.建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動切實做到這一步。不能報有無所謂的態(tài)度。
2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個頂尖的業(yè)務員”，但不能自我膨脹，鼓勵自己向另一個高峰邁進，維持這種感覺。
3.訂一個計劃，設定并完成目標。做到在案前訂計劃與目標的習慣。向高的目標挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達成目標。
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4.學習并實行基本行銷原則。通過聽錄音帶、看書，互相討論學習得到良好的解決方法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識面，不要什么都不懂。
5.了解客戶并滿足他們的需求
6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會很感謝你，最終他還是會和你買房子。
7.建立長期關系，無形中客戶把你當作一個顧問，介紹更多客戶給你。
8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。
9.真誠
10.準時赴約，客戶絕對不喜歡不守時的業(yè)務員
11.表現(xiàn)出專業(yè)的形象。內(nèi)在：在對產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對市場了解，各個樓盤地段的情況。外在：服裝儀表。
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12.與客戶建立良好關系與信任感
13.善用幽默
14.對商品了若指掌
15.強調(diào)好處而非特點
16.不要惡意貶低競爭對手
17.傾聽購買訊息。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號，應及時抓住訊號，趁熱打鐵。
18.預期客戶的拒絕。先預防他可能提拒絕的問題。
19.要求客戶購買。記住最終目的是要客戶買房子。
20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機會，記得“言多必失”，應趕快寫完定單，速戰(zhàn)速決。
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21.如果銷售未成功立即約好下一個見面時間。應采取壓迫性的約法，一定要用時間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。
22.努力會帶來好運。比別人更努力就一定會帶來好運，不要看輕你的客戶。
23.堅持到底
24.熱情面對工作
25.留給客戶深刻的印象 26.追蹤 開啟客戶的心動鈕
如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望
1.提出與現(xiàn)成處境有關的問題。讓客戶自己感覺這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。
2.詢問他得意的事。每個人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，后面就會比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會信賴你，會越說越多。
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3.提出與個人興趣有關的問題。如果談到與客戶興趣有關的問題，客戶會非常高興，才會說真話。賣房子應速戰(zhàn)速決，速度快會比較安全。
4.問他假如他不必工作，他會做什么。通過對客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購買的訊息
5.捉出與目標有關的問題�？梢詥柨蛻舻哪繕�，比如這一生想買多少房子等等，當客戶提出一個問題，要抓住這個問題詢問下去，引導客戶掉入你的“陷阱”。
6.看看辦公室里每樣東西。通過觀察里面的每一樣東西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對著方面展開話題，充分了解你的客戶。
讓你的客戶掏腰包
基本要素
熱心、準時、友善、專業(yè)
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熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。
1.充分的準備——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應與客戶對答如流，了解周邊個案情況。
2.商品說明——考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務員應多多互相練習。
3.準備書面的東西，例：文件夾（價格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。
4.講一個你幫助其他客戶的故事。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會感到很放心。
5.不經(jīng)意地說出大客戶或準客戶競爭對手的名字。不經(jīng)意地說出客戶的競爭對手會刺激客戶，會有很大好處。
6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會很快做決定。業(yè)務員之間要有默契。
7.不要令準客戶感到困擾。如果客戶很有錢，你千萬不能貪心讓客戶多購幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應讓客戶買得輕松，縮短時間。
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8.強調(diào)售后服務。物業(yè)管理、水電保修。
9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關系，沒有壓力，就會與你拉近距離。
客戶為何要拒絕購買？
1.不想買
2.錢太少
3.自己拿不定主意
4.認為別處有更劃算的買賣
5.另有打算，不想告訴你
6.另有門路（找到老總）
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7.現(xiàn)在忙著處理其它更重要的事
8.價格太高，太貴了
9.不喜歡你，對你的商品沒有信心
10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）
預算
單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進）
想買可是價太貴了，想壓低你的價格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒有帶錢？2、要引導他買房子。3、千萬不要擔心客戶跑了。）
商品有沒有問題？
公司有沒有問題？
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服務有沒有問題？
價格有沒有問題？
總結：做業(yè)務一定要有心，“世人無難事，只怕有心人”
客戶的訊息
不必說太多的話，盡量讓客戶自己表達，從中獲得訊息。
1.經(jīng)常聽到的客戶詢問的問題，例如，“什么時候交房”，從中可知客戶關心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問題所在。
2.有關價格問題，客戶如果很關心問地很細，或客戶之間對于價格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強烈的購買欲望，此時業(yè)務員就應該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對策。
3.交貨問題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時說明客戶可能會購買，客戶已經(jīng)透露了訊息。
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4.問到公司的問題例“你們這個項目是否第一個項目？”等詳細問題，客戶想從中得到自己是否會上當，怕被騙，因此想要進一步去了解。
5.需要重復說明，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業(yè)務員應注意從客戶言行舉止中散露出的問題。
6.品質結構的問題，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結構業(yè)務員應充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭與鋼筋之間。
7.保證維修的年限。
8.客戶如果重復看某一樣東西，比如樣板房。
9.會詢問購買過的客戶。應用感覺，發(fā)揮想象力。
業(yè)務員常犯的錯誤
1.對客戶有成見。
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2.沒有聆聽，業(yè)務員一定要仔細地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。
3.優(yōu)越感。不能感到高高在上，客戶會感到受不了。
4.今天就買壓迫感。確實有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。
5.沒有討論到需求。不了解客戶的需求。
6.流露出要成交的模樣。不要過于流露出這種感情。
7.態(tài)度的問題。不能不理客戶。
8.差勁的態(tài)度。要真誠。
成功的拌腳石
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1.不相信自己——要有信心。覺得自己無能才賣高價位產(chǎn)品。
2.不相信自己的產(chǎn)品。克服自己，相信自己的產(chǎn)品。
3.沒有設定及達成目標，沒有規(guī)劃能力。
應設定目標生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。
4.你很懶或者你沒有為完成行銷做準備。充分準備基本資料。
5.不知道如何面對拒絕。
6.對商品知識沒有通盤的了解。
7.沒有學習并執(zhí)行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書，增加知識，并加以實踐。
8.沒能了解客戶或滿足客戶的需求。
9.跟不上改變的腳步。例：市場的改變等。
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10.無法與他人相處。包括同事與客戶，應協(xié)調(diào)與溝通，學習如何與人相處。
11.不要太過貪心。
12.不能夠信守承諾。
13.不能堅持到底，理念，工作態(tài)度，目標與欲望。
1.3 銷售員的素質要求
素質要求——成為一名優(yōu)秀的 Sales
1.積極旺盛的斗志
2.鍥而不舍的耐力
3.不斷充實相關的知識
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4.嚴密注意市場情況
5.忍辱負重、吃苦耐勞
6.優(yōu)雅翩翩的風度
7.口才的不斷琢磨，善用語言的威力
8.誠摯務實的態(tài)度
9.穩(wěn)重不浮夸
10.以專業(yè)知識說服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主
11.讓人尊重而非讓人消遣
12.有原則、有風格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風險
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13.一勤天下無難事
14.不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問寒問暖，非你需時才聯(lián)絡
15.不分晝夜，一切配合工作時間
業(yè)務員的標準：
1.有尊嚴，而又有高收入的生活。
2.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。
3.具備專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。
4.明確自己的計劃，努力去達成。
5.遇難不退縮，堅持到底。
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l 對行業(yè)的認識，最動蕩的最穩(wěn)定
6.用你的熱忱，親和力認識更多的人。
l 越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值
l 不要把別人的差形象強加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距
l 我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)
l 行業(yè)、商機、品味與人性
l 購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大
7.不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)！
l 主動地迎合市場
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l 由買方提供的商情
l 不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)！
8.積極主動，樂觀進取。
l 樂觀、達觀的態(tài)度
9.養(yǎng)成良好的工作習慣，盡心盡責。
l 盡心，要提醒
l 盡責，要反饋
10.永遠抱有服務的熱忱。
11.財富的累積──理財觀念。
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l 花錢是為了賺錢
理念：
1.拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。
2.我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。
3.選擇你所愛的，愛你所選擇的。
4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。
5.我們不以公司的標準來衡量自我。而是以行業(yè)標準來考量自己。
6.沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務員。
7.20%的人有 80%的財富。
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8.入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。
9.我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。
（不要與別人相比，關鍵在于突破自己）
1.4 銷售員禮儀及行為
一、儀容儀表
1.業(yè)務員進現(xiàn)場需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；
2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗；
3.男女同事均需隨時保持指甲清潔，盡量不留長指甲；
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4.男同事打領帶；
5.接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務周到細致。
二、接聽電話
1.以排定的順序接聽電話，柜臺設專門接聽電話區(qū)域；
2.來人來電統(tǒng)計負責人每天晚 5:00（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；
3.來電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內(nèi)前補充新表，注明日期；
4.來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果；
5.接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話；
6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉態(tài)度拒絕電話中解答或約時間邀來電者來現(xiàn)場；
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7.對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答；
8.對于疑是“市調(diào)或其他身份者”的來電，宜請來電者先留電話交由其他同事進行確認身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹慎，盡量請來電者來現(xiàn)場；
9.來電盡量留電話以便追蹤；
10.對廣告商來電請其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關人員，對來人請先留資料后送客。
三、接待來人
1.現(xiàn)場劃定銷售桌，由各組輪流坐；
2.坐銷售桌需隨時保證銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；
3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙；
4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領致“歡迎參觀”，同時迎上前去，引導來者入座；
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5.對來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡或約定？對來過之客戶，引導入座后找以前聯(lián)絡之同事，自己重返銷售桌；
6.非同組人員不得同時坐銷售桌；
7.對非客戶進場進行禮貌性疏導，或告知柜臺安排人員接待；
8.送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準確，來人資料留檔詳細填后放入指定地點檔案夾中；
9.個案晚 5:00（或個案自定）收集當天來人表；
10.來客須送至接待中心大門外；
11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；
12.文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動之機會。
四、柜臺作業(yè)
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1.柜臺是嚴肅區(qū)域，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象；
2.柜臺內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關的雜志書報或嘻笑打鬧；
3.文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負責保管；
4.柜臺上隨時保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本，A、B 級卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個案工地基金；
5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個人可察看，其他人不得翻看；
6.作廢預約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權的人員可察看；
7.非經(jīng)專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日報表等）；
8.售，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺留存之資料需及時辦理，以免給柜臺作業(yè)造成困難；
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9.小訂金一律隨預約單交至柜臺；客戶抵押物一律當客戶面封存于信封內(nèi)，于預約單中注明后交給柜臺；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時請代理人出示買方來人的委托書； 五、介紹客戶作業(yè)
1.若發(fā)生介紹客戶情況，業(yè)務員需向專案，副專或專案助理打招呼并告知介紹人與被介紹人相互關系；
2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業(yè)務員填寫介紹費明細表交專案助理審核；業(yè)務員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名；
3.專案助理審后無誤，填寫請款單，附介紹費明細表及介紹人身份證復印件，電話及被介紹成交戶合同復印本簽字后交專案審核；
4.請款單主委簽名后，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財務或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務員不得代領；
5.個案介紹費所有資料，個案由專案助理建檔備查。
六、其它
1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。
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2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領帶，女士必須化淡妝。
3.上班時間桌面上文件務求做到整齊劃一。
4.客戶前來參觀時，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務員對待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。
5.同事之間和睦相處，良性競爭。
6.業(yè)務員須于每日下班前做好自己的當日客戶資料，并將工作日記呈組長批閱。
7.嚴禁在售樓處玩撲克，進行任何賭博活動。
8.人員下班離去時，應保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設備關閉。
9.非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。
10.售樓處柜臺內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務員可禮貌陪同。
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11.工地大門鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動在業(yè)務員處。若工地鑰匙遺失，責任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。
12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。
2、房地產(chǎn)市場
2.1 房地產(chǎn)的市場調(diào)查
一、市場調(diào)查定義
1.狹義的市場調(diào)查
就是指以本身商品的消費者為對象，用科學方法收集消費者購買以及使用商品的事實、意見、動機等有關資料，并予以分析研究的手段。
2.廣義的市場調(diào)查
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廣義的市場調(diào)查，其調(diào)查對象除了消費者，還包括所有一切市場上的營銷活動。即以科學的方法收集商品從生產(chǎn)者轉移到消費者的一切與市場營銷有關的問題的資料，并予以分析研究的...
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