洛陽九都銀座商鋪部分市場(chǎng)視察陳訴

　 目

　錄

　視察說明

　一、本物業(yè)區(qū)域視察陳訴

　 1、本地塊狀況 2、本地塊周邊景觀 3、本地塊主要交通干道 4、本地塊交通條件 5、本地塊生活配套設(shè)施 二、本物業(yè)競爭樓盤視察陳訴 三、本物業(yè)目標(biāo)客戶需求視察研究陳訴

　（1）

　目標(biāo)客戶人群特征闡發(fā)

�。�2）

　主體部分 ——在本案購房的可能性 ——籌劃購房面積 ——本區(qū)域商鋪的理想銷售單價(jià)和總價(jià) ——消費(fèi)者最為滿意的商鋪 四、本物業(yè)開發(fā)發(fā)起陳訴 五、本物業(yè)樓盤開發(fā)問題預(yù)測(cè)陳訴

　視察說明

　視察目的：（1）掌握洛陽市房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀狀況； （2）重點(diǎn)掌握洛陽市商鋪市場(chǎng)的生長狀況； （3）掌握洛陽房地產(chǎn)商鋪消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)； （4）為本案準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和營銷方案提供參考依據(jù) ； 視察執(zhí)行情況如下：

　視察時(shí)間：2002 年 4 月 2 日至 2002 年 4 月 6 日 視察人員：信證公司 4 人

　視察方法：在信證公司原來掌握洛陽市房地產(chǎn)市場(chǎng)資料的底子，又進(jìn)行了本 次視察行動(dòng)，經(jīng)過踏街記錄、競爭個(gè)案視察、商鋪視察、客戶問卷征詢進(jìn)行 系統(tǒng)視察。

　視察內(nèi)容：地塊狀況，周邊配套狀況，競爭樓盤狀況，商鋪?zhàn)馐蹆r(jià)狀況，潛在客戶需求狀況及客戶人群特征闡發(fā)。

　調(diào)研東西：（1）競爭樓盤視察東西：競爭樓盤售樓部銷售人員 （2）商鋪部分目標(biāo)客戶需求狀況研究：上海市場(chǎng)部分商戶、廣州市場(chǎng)部分商戶、時(shí)代廣場(chǎng)部分業(yè)主。

　樣本量：競爭樓盤：5 個(gè)

　 通過本次調(diào)研，我們獲取了本案前期營銷事情所需要的第一手資料，為本案的市場(chǎng)定位及市場(chǎng)推廣提供了可靠的參考資料。

　憑據(jù)本次市場(chǎng)調(diào)研情況，下面分別就區(qū)域狀況、競爭個(gè)案特征、消費(fèi)者需求情況做出具體闡發(fā)，并對(duì)本案開發(fā)提出公道化發(fā)起。

　 第一部分：本物業(yè)區(qū)域市場(chǎng)視察陳訴

　（一）地塊闡發(fā)

　1 1 、地塊狀況

�。�1）

　位置：位于洛陽市澗西區(qū)牡丹廣場(chǎng)四周，安徽路以北，太原路以西，廣州東路以東。

　（2）

　面積：項(xiàng)目占地約 14 畝，東西長約 130 米，南北長約 90 米。

�。�3）

　地形：呈不規(guī)矩“口”字狀，部分舊住宅及臨街門面正在拆遷中。

　2 2 、地塊周邊狀況

�。�1）西側(cè)狀況：

　西面為洛陽首座產(chǎn)權(quán)式酒店——雅安名城。

�。�2）東側(cè)狀況：

　 東面為太原路，多層、公房、新商品房并與洛銅團(tuán)體小學(xué)正對(duì)。

　（3）南側(cè)狀況：

　 南面為安徽路，多為舊式多層住宅。

�。�4）北側(cè)狀況：

　北面為潤峰團(tuán)體工地，待建商鋪、高層、小高層，目前圍墻已建好。

　區(qū)域闡發(fā)：

　1、本案臨近洛陽市區(qū)最大的綠地——牡丹廣場(chǎng)。

　2、學(xué)校眾多，人文情況良好。

　3、區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)繁榮，商業(yè)發(fā)達(dá)，交通便利。

　每年在“牡丹花會(huì)”期間舉行的經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)，設(shè)在本案四周的“科貿(mào)中心”，與會(huì)代表及重大外事運(yùn)動(dòng)均被擺設(shè)在本案緊鄰的新友誼大酒店、友誼賓館、牡丹城賓館和洛陽大酒店，商業(yè)氣氛較濃，已具備洛陽 CBD 的雛形。

　3 3 、主要 門路與交通 ：

　本案位于澗西區(qū)黃金地段，兩大主干道景華路和西苑路，與延安路相連直貫東西，與南昌路相連直達(dá)南北。

�。�1 1 ）、東西主干道 —— 景華路

　 本案處于景華路南側(cè)，是洛陽較為繁華的商業(yè)街之一。

　 （2 2 ）、東西主干道 —— 西苑路

　西苑路為雙向兩車道，是連接澗西區(qū)東西區(qū)域的主干道之一。

　（3 3 ）、南北之要沖 —— 太原路

　本案緊鄰太原路，是連接景華路與西苑路的主干道之一。

�。�4 4 ）、南北之紐帶 —— 廣州路

　本案臨近廣州路，向南可直達(dá)牡丹廣場(chǎng)。

　3 3 、地塊優(yōu)劣勢(shì)闡發(fā)：

　優(yōu)勢(shì)

　1 1、 、 本地塊靠近廣州市場(chǎng)，位于繁華商業(yè)區(qū)，商業(yè)氣氛濃厚。

　2 2、 、 本地塊靠近市區(qū)主干道景華路和西苑路，收支方便。

　3 3、 、 本地塊周邊金融設(shè)施、餐飲業(yè)、三星級(jí)賓館較多，配套齊全。

　4 4、 、 本地塊靠近牡丹廣場(chǎng)，所在區(qū)域綠化狀況優(yōu)越。

�。�、 本地塊位于洛陽市ＣＢＤ，具有得天獨(dú)厚的商務(wù)情況。

　劣勢(shì)：

　1、臨近門路不敷寬敞，路況較差，影響樓盤形象。

　2、 地塊范圍較小，不易籌劃。

　3、緊鄰兩大待建樓盤，有潛在競爭威脅。

　 二、區(qū)域市場(chǎng)闡發(fā)及配套視察

　1 1、 、 區(qū)域表面

　●人氣旺盛 本地塊位于人口相對(duì)會(huì)合的澗西區(qū)，人氣旺盛。

　●區(qū)域生長潛力大 澗西區(qū)南鄰洛陽市高新技能開發(fā)區(qū)，區(qū)域市場(chǎng)前景遼闊。

　●商業(yè)設(shè)施齊全 本區(qū)周圍大型商場(chǎng)、百貨大樓、三星級(jí)賓館、酒店較多，主要有廣州市場(chǎng)百貨大樓、紡織品大樓；另外，另有新友誼大酒店、牡丹城賓館、天鷹大酒店等。

　●良好的休閑情況 本案周邊區(qū)域大面積綠化帶有三個(gè)：牡丹公園、牡丹廣場(chǎng)、西苑公園，具有良好的休閑情況。

　 二、區(qū)域競爭樓盤視察陳訴

　因本案修建形式中有商鋪部分，因此在競爭樓盤視察中將重點(diǎn)對(duì)洛陽市已建、待建的商鋪進(jìn)行詳細(xì)視察，具體樓盤有：雅安名城、潤峰時(shí)代廣場(chǎng)、廣百商住樓、廣建大廈、天潤商務(wù)大廈等，具體情況如下：

　個(gè)案闡發(fā)表一

　一、

　具體闡發(fā)

　案名 雅安名城

　主力面積 137 平方米 開發(fā)商 新龍安房地產(chǎn)置業(yè)有限公司

　修建氣勢(shì)派頭

　歐式 工職位置

　 廣州市場(chǎng)百貨樓南側(cè)

　工程進(jìn)度

　處于打地基階段

　按揭情況 七成三十年

　商鋪銷售均價(jià)

　6000 元/平方米 籌劃棟數(shù)

　2 棟， 公寓銷售均價(jià) 2300 元/平方米

　售房部位置

　雅香樓臨安徽路 修建類型

　高層 售樓電話

　4918888、4917777

　設(shè)計(jì)層數(shù)

　 26

　商鋪漫衍 １—２層

　二、

　綜合闡發(fā)

　物業(yè)闡發(fā)：

　? 面積闡發(fā)：

　 商鋪銷售面積未確定 ? 代價(jià)闡發(fā)：

　商鋪銷售代價(jià)暫定為 12000 元/平方米，含上下兩層。

　? 外立面闡發(fā)：

　外立面為歐式氣勢(shì)派頭，修建形式為點(diǎn)式結(jié)構(gòu) 。

　? 位置闡發(fā)：

�。�1）位于廣州市場(chǎng)百貨樓南側(cè)，臨近安徽路。

�。�2）周邊區(qū)域待建項(xiàng)目較多，易形成較為猛烈的競爭態(tài)勢(shì)。

　 銷售事情闡發(fā)：

　? 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝：

　（1）售房部為雅香樓內(nèi)臨安徽路一部分門面，門頭較小，不能有效吸引客戶。

�。�2）售房部特別無引導(dǎo)旗與告白牌，外圍包裝缺乏。

　（3）售房部面積較小，內(nèi)部裝修一般，無法突出樓盤形象。

　 （4）宣傳資料（樓書、單片）沒有，無法形成有效的視覺宣傳

　。

�。�1）

　銷售人員無統(tǒng)一著裝，對(duì)本物業(yè)了解不敷，歡迎水平較差。

　? 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝：

　 工地四周無美化圍墻，無宣傳牌。

　 工地內(nèi)部較雜亂無施工指示牌。

　? 銷售水平：

　 銷售人員無 SP 配合，解說無序次，在此方面并未得到有效培訓(xùn)。部分售樓代表事情期間在歡迎區(qū)閑聊，客戶進(jìn)門歡迎不主動(dòng)，影響客戶看房情緒。

　? 銷售戰(zhàn)略：

�。�1）

　在洛陽首先推生產(chǎn)權(quán)式酒店，為樓盤的突出賣點(diǎn)之一； （2）

　優(yōu)越的地理位置及采取的市場(chǎng)補(bǔ)缺者營銷戰(zhàn)略，也是本樓盤的特色之一；

�。�3）

　以戶外告白突出樓盤形象。

　教導(dǎo)與借鑒：

　1、在開發(fā)中僅靠地段打造精品樓盤，對(duì)樓盤的籌劃設(shè)計(jì)重視不敷。

　2、樓盤的宣傳與包裝無連續(xù)性。

　3、應(yīng)創(chuàng)建銷售憑據(jù)地，擴(kuò)巨細(xì)區(qū)知名度及美譽(yù)度。

　4、工程進(jìn)度與策劃執(zhí)行遲鈍，影響了銷售力度。

　個(gè)案闡發(fā)表（二）

　一、具體闡發(fā)

　案名

　廣建大廈 占地面積

　15000 平方米 開發(fā)商 洛陽廣建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

　修建類型

　高層 工職位置 王城路與凱旋西路交錯(cuò)口

　工程進(jìn)度 現(xiàn)房發(fā)售 銷售率

　 95%

　商鋪漫衍

　１——２層

　銷售形式

　分區(qū)銷售 公然日期

　2000 年 10 月 主力面積

　19.31 平方米 交房日期

　2001 年 5 月 銷售均價(jià)

　2800 元/平方米 物業(yè)治理費(fèi)

　未定 占地面積

　 15000 平方米 修建面積

　 0 10000 平方米

　綜合闡發(fā)

　物業(yè)闡發(fā)：

　? 戶型闡發(fā)：框架結(jié)構(gòu)自由離開。

　? 代價(jià)闡發(fā)：

　一層為 10000 元/平方米，二層為 3500 元/平方米，三層以上為 2800 元/平方米 ? 現(xiàn)狀闡發(fā)：結(jié)構(gòu)已封頂，外立面已成，正處于內(nèi)部設(shè)施安裝階段 ? 客戶闡發(fā)：底層為建行購買。

　銷售事情闡發(fā)：

　1、 建行定向開發(fā)項(xiàng)目，因此無售樓部。

　2、 工地包裝：工地凌亂，無指示牌，無看房通道。圍墻包裝簡單，無本性。

　3、 樓書設(shè)計(jì)簡單，但配有整層尺寸圖。

　 銷售水平：銷售人員事情積極性不高，治理松散專業(yè)水平低。

　教導(dǎo)與借鑒：

　1 1、 、 銷售人員缺乏專業(yè)、系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，影響了樓盤的銷售。

　2 2、 、 工地包裝無法體現(xiàn)本案的定位，有損樓盤的整體形象。

　個(gè)案闡發(fā)表（

　三）

　一、

　具體闡發(fā)

　案名

　潤峰時(shí)代廣場(chǎng)（暫定名）

　修建氣勢(shì)派頭

　現(xiàn)代修建氣勢(shì)派頭 開發(fā)商

　 洛陽潤峰團(tuán)體有限公司

　修建類型 小高層、高層 工職位置

　 景華路與太原路交錯(cuò)西南角

　 交房日期 待定

　商鋪漫衍 １ —— ３層（高層）

　籌劃 ２棟高層、３棟小高層

　二、綜合闡發(fā)

　物業(yè)闡發(fā)：

　該公司目前正在做市場(chǎng)視察匯總，開端確定為一梯六戶。具體面積、戶型、代價(jià)尚未確定。外立面可能采取歐洲氣勢(shì)派頭與現(xiàn)代藝術(shù)相結(jié)合。

　位置闡發(fā)：（1）位置突出，位于中心地帶，交通便利。

�。�2）鄰近牡丹廣場(chǎng)，又屬澗西商圈領(lǐng)域，容積率會(huì)提高； （3）屬政府形象工程，工程進(jìn)度會(huì)加快。

　銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝：售樓部擬建在景華路與廣百東側(cè)，設(shè)計(jì)裝修方案正在討論。

　工地現(xiàn)場(chǎng)包裝：

　（1）工地四周圍墻已做企業(yè)品牌宣傳； （2）工地內(nèi)部舊房已拆遷完畢。

�。�3）圍墻與內(nèi)部整潔、潔凈。

　銷售戰(zhàn)略：該樓盤欲建成洛陽精品商住樓，目前，策劃和定位正在緊密運(yùn)行。由于 已樂成運(yùn)作了“潤峰購物廣場(chǎng)”，其廣州市場(chǎng)的項(xiàng)目也會(huì)越發(fā)理性。

　教導(dǎo)與借鑒：

　1、在前期設(shè)計(jì)中精心細(xì)致，欲打造精品樓盤，應(yīng)注重籌劃設(shè)計(jì)的統(tǒng)一性和綠化比例。

　2、只注重品牌宣傳，無品質(zhì)定位。

　3、前期的客戶積聚應(yīng)加以利用。

　個(gè)案闡發(fā)表（四）

　一、具體闡發(fā)

　案名

　廣百西商住 修建氣勢(shì)派頭

　現(xiàn)代 開發(fā)商

　 鴻昊房地產(chǎn)開發(fā)公司

　修建類型

　多層 工職位置 澗西區(qū)廣州市場(chǎng)百貨樓西

　 交房日期 1 2001 年 年 9 9 月

　本期修建面積

　約 5 萬平方米 總占地面積

　2000 平方米 商鋪漫衍

�。�——２層 本期棟數(shù)

　2 棟 主力面積

　30——５０平方米 售樓電話

　4884669 銷售均價(jià) 5500 元/平方米

　 二、綜合闡發(fā)

　? 面積闡發(fā)：

　20—50 平方米的商鋪已售完，現(xiàn)余一套 200 平方米的商鋪待售。

　? 外立面闡發(fā)：

　點(diǎn)式結(jié)構(gòu)，防盜網(wǎng)出墻面，顯得雜亂。

　代價(jià)闡發(fā)：最高價(jià) 7000 元/平方米，代價(jià)定位公道。

　樓盤客戶：四周私營業(yè)主、原拆遷戶部分業(yè)主。

　銷售事情闡發(fā)：

　銷售水平：

　現(xiàn)場(chǎng)治理欠缺，但位置突出，又是政府干涉工程，因而銷售狀況良好。

　銷售戰(zhàn)略：原籌劃“雅安名城”地塊為綠地和地下停車場(chǎng)，以綠地為主賣點(diǎn)，以黃金旺鋪為訴求主題，銷售均價(jià)為 5500 元/平方米，現(xiàn)僅余一個(gè)商鋪，約 200平方米待售。

　教導(dǎo)與借鑒：

　1、以虛擬“綠地”為賣點(diǎn)，有虛假之嫌。

　2、黃金地段，盡管代價(jià)偏高，不乏投資和購買的客戶。

　3、定位準(zhǔn)確、入市時(shí)機(jī)較好。

　 個(gè)案闡發(fā)表（五）

　一、具體闡發(fā)

　案名

　天潤商務(wù)大廈 修建氣勢(shì)派頭

　㎡現(xiàn)代 開發(fā)商

　 河南恒星房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

　修建類型

　多層

　工職位置

　 澗西區(qū)景華路三醫(yī)院西

　 交房日期

　 2 2002 年 年 9 9 月

　本期修建面積

　17000 平方米 商鋪漫衍

　１——２層 商鋪代價(jià) 4１００元/平方米 售樓電話

　4813777 本期棟數(shù)

　4 棟 配套設(shè)施 停車場(chǎng)、商務(wù)中心等

　 二、綜合闡發(fā)

　面積闡發(fā)：每層 148 平方米，可自由支解，適合整層購買。

　位置闡發(fā)：本區(qū)域?yàn)辄S金旺鋪，周邊無特色樓盤，交通便利。

　客戶闡發(fā)：主要是四周私營業(yè)主。

　銷售事情闡發(fā)：

　樓盤無包裝，宣傳力度不敷，銷售人員專業(yè)水平欠缺，樓盤整體銷售不理想。

　售房部包裝：

　過于大略，無法展示其商鋪優(yōu)勢(shì)。

　工地現(xiàn)場(chǎng)包裝：工地?zé)o明顯指示，通道過于擁擠，圍墻包裝簡單，沒有本性。

　樓書簡單，文字內(nèi)容過多，尺寸過小，與樓盤形象不符。

　 銷售水平：銷售人員積極性不高，人數(shù)過少，打扮不統(tǒng)一，專業(yè)水平欠缺。

　銷售戰(zhàn)略：

　以亦商亦住為推廣主題。

　 教導(dǎo)與借鑒：

�。�、 工地、售樓部的包裝與樓盤定位不符。

�。�、 銷售人員專業(yè)水平不敷。

�。�、 告白宣傳力度不敷，影響銷售。

　競爭樓盤總體闡發(fā) 以上競爭樓盤闡發(fā)可總結(jié)如下：

�。薄⑽恢幂^佳。

　上述樓盤均處于交通便利位置，商業(yè)氣氛濃厚，因而底層１——２層作為商業(yè)用房。

�。�、以出售為主。

　 以出售形式盡快回籠資金。

�。场⒕鶅r(jià)在４０００——６０００元／平方米之間。

　 此價(jià)位空間適應(yīng)市場(chǎng)需求。

�。�、付款方法以銀行按揭為主。

　 除廣百西商鋪為一次性付款外，其余為五成３０年銀行按揭，以減輕客戶經(jīng)商用款壓力，利于銷售。

�。�、多數(shù)商鋪結(jié)構(gòu)靈活，可自由支解。

　 自由支解的結(jié)構(gòu)便于客戶靈活選擇商鋪面積。

�。�、銷售情況較好。

　 由于位置佳、代價(jià)適中，商鋪銷售情況較好。

　三、洛陽市房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)研究

　視察說明

　本次商鋪消費(fèi)市場(chǎng)視察，具體情況如下：

�。�

　視察目的：（1）掌握洛陽市高層、小高層住宅的消費(fèi)狀況； （2）掌握本案的開發(fā)潛力及消費(fèi)者對(duì)本區(qū)域商鋪的具體要求情況 視察要領(lǐng)：

　調(diào)盤問卷形式，打仗式面訪

　抽樣要領(lǐng)：隨機(jī)配額抽樣與重點(diǎn)抽樣交錯(cuò)運(yùn)用 視察時(shí)間：2002 年 4 月 2 日——4 月 6 日 數(shù)據(jù)闡發(fā)要領(lǐng)：運(yùn)用 SPSS、ACCESS、EXCEL 等相關(guān)軟件，對(duì)視察數(shù)據(jù)進(jìn)行邏輯、相關(guān)、聚類闡發(fā)。

　商業(yè)部分消費(fèi)者市場(chǎng)研究 配景資料 1、性別

　 男58.49%女41.51%

　? 本次視察男女性別比例分別為：男性占 58.49%，女性占 41.51%。

　? 以上數(shù)據(jù)與本次抽樣要求（隨機(jī)抽樣與重點(diǎn)抽樣交錯(cuò)運(yùn)用）有一定的干系，從底子上包管了本次視察目標(biāo)人群的全面性。

　2 所從事行業(yè)

　28%24%11%9%6%3%5%2%4%3%5%0%5%10%15%20%25%30%服裝化妝品床上用品文化體育用品辦公用品醫(yī)藥珠寶鉆石婚紗攝影包箱小商品其它

　? 從參加本次視察受訪客戶從事的行業(yè)中，打扮行業(yè)最多，占 28%；扮裝品次之，占 24%；床上用品占11%；其它行業(yè)所占比例均不敷 10 個(gè)百分點(diǎn)，其中文化體育用品占 9%，辦公用品占 6%，珠寶鉆石占5%。

　? 從受訪者的行業(yè)漫衍中，我們不難發(fā)明，本次視察東西具有較強(qiáng)的代表性。

　3、年齡：

　1.89%5.64%32.94%38.32%9.43%1.89%1.89%0% 10% 20% 30% 40% 50%25歲以下25-30歲31-35歲36-40歲41-45歲46-50歲50歲以上

　 ? 受訪東西的年齡漫衍情況為：36-40 歲之間的人群最多，占總樣本的 32.94%；其次是 31-35 歲之間的人群，有 38.32%； 41 歲以上占 13.21%，25-30歲之間的占 5.32%。25 歲以下的僅有 1.89 個(gè)百分點(diǎn)。

　 4 家庭月平均收入：

　? 由于本次受訪者多為個(gè)別商戶，在提及家庭月平均收入時(shí)，他們大多反應(yīng)影響收入的不確定因素太多，無法確定具體收入。

　? 視察數(shù)據(jù)顯示：5001-6000 元之間的家庭占 36.66%；其次是收入在 4001-5000元之間的家庭，占總樣本的 23.21%；3001-4000 元之間的占 12.64%；收入在6001-7000 元之間的有 9.43%。7000 元以上家庭有 3.78 個(gè)百分點(diǎn)。

�。ǘ┲黧w部分 1、在廣州市場(chǎng)購買商鋪的可能性：

　一定會(huì)買5.66%可能不會(huì)買11.32%一定不會(huì)買3.77%不確定22.64%可能會(huì)買56.61%

　? 消費(fèi)者在廣州市場(chǎng)購買商鋪的可能性中，有半數(shù)（56.61%）以上的受訪者體現(xiàn)可能會(huì)購買； ? 不能確定是否會(huì)買占 22.64%； ? 可能不會(huì)購買的占 11.32%； ? 一定會(huì)買的占 5.65%；一定不會(huì)買的占 3.77%。

　? 本案優(yōu)越的地理位置優(yōu)勢(shì)，使其商機(jī)無限。如果在樓盤前期就導(dǎo)入先進(jìn)的營銷模式，陪襯其商業(yè)氣氛，會(huì)取得更好的效果。

　2、需要的商鋪面積：

　47.17%22.64%3.77%5.66%7.55%1.89%11.32%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%20-30平米31-40平米41-50平米51-60平米61-70平米71-80平米81-100平米

　? 對(duì)商鋪面積的需求排在前三位的是：20-30 平方米，占 47.17%；31-40 平方米，占 22.64%；81-100 平方米，占 11.32%。

　? 從洛陽市上海市場(chǎng)的潤峰購物中心、女人街、上海百貨等熱銷、出租面積看，20 平方米左右的商鋪具有較強(qiáng)的市場(chǎng)潛力和生長空間。

　 3、公道的商鋪單價(jià)：

　3.40%14.53%11.43%14.43%15.66%30.89%9.66%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%3500-4000元/平米4001-4200元/平米4201-4500元/平米4501-4800元/平米5001-5500元/平米5501-6000元/平米6000元以上/平米

　? 商鋪的銷售代價(jià)是多重因素綜相助用的結(jié)果，在對(duì)本案的視察中，認(rèn)為 5501-6000 元/平方米的占

　30.89%；其次是；5001-5500 元/平方米的占15.66%，4501-4800 元/平方米的有 14.43 個(gè)百分點(diǎn)；4201-4500 元/平方米的占 11.43%；4001-4200元/平方米的占 14.53%；6000 元以上/平方米的受訪者占 9.66%。認(rèn)為 3500-4000 元/平方米為公道代價(jià)的僅有 3.40%；

　? 從消費(fèi)者能擔(dān)當(dāng)?shù)纳啼亞蝺r(jià)看，本案有著難得的生長空間。

　4、能擔(dān)當(dāng)?shù)纳啼伩們r(jià)是 5.30%17.74%17.55%19.89%14.43%3.77%9.43%1.89%0%5%10%15%20%25%10萬元以下11-20萬元21-23萬元24-27萬元28-30萬元30-35萬元36-40萬元45萬元以上

　能擔(dān)當(dāng)?shù)纳啼伩們r(jià)中：

　? 28-30 萬所占比例最高，為 19.89%； ? 其次是 11-20 萬元的占 17.74%； ? 21-23 萬總價(jià)的受訪者有 14.43%； ? 能擔(dān)當(dāng) 24-27 萬元商鋪總價(jià)的占 17.55%。

　? 30-35 萬占 9.43%； ? 45 萬元總價(jià)的占 1.89 個(gè)百分點(diǎn)。

　5、消費(fèi)者有關(guān)對(duì)商鋪籌劃描述的態(tài)度：

　? 體現(xiàn)支持

　頻數(shù) 比率 商鋪要具有文化氣氛 40 33.06% 有旅行、旅游的綜合成果 23 19.01% 具有良好的透氣性 39 32.23% 臨街部分上下兩層領(lǐng)悟 19 15.70% ? 無所謂

　頻數(shù) 比率 商鋪要具有文化氣氛 10 16.39% 有旅行、旅游的綜合成果 28 45.90% 具有良好的透氣性 10 16.39% 臨街部分上下兩層領(lǐng)悟 13 21.31% ? 不支持

　頻數(shù) 比率 商鋪要具有文化氣氛 3 5.66%

　有旅行、旅游的綜合成果 3 5.66% 具有良好的透氣性 2 3.77% 臨街部分上下兩層領(lǐng)悟 19 35.85% 本題為復(fù)選題，總參選人數(shù)為 53 位 從以上三個(gè)表格的橫比與縱比中我們可以看出：

　? 對(duì)商鋪要具有文化氣氛的支持率最高，占 33.06%；其次是有良好的透氣性，占 32.23%；

　? 體現(xiàn)無所謂的比例中，有旅行、旅游的綜合成果最高，占 45.90%，其次是商鋪的文化氣氛和透氣性，各占 16.39%； ? 體現(xiàn)阻擋的比例中，臨街部分上下兩層領(lǐng)悟最高，占 35.85%。

　6、購買商鋪的主要用途（本題為復(fù)選題，總參選人數(shù)為 53 位）：

　 ? 在廣州市場(chǎng)購買商鋪的主要用途中，投資（57.74%）

　所占比例略高于自用（47.92%）； ? 另有 5.66%的受訪者認(rèn)為二者均有可能，具體哪一種更好，要看以后形勢(shì)的生長。

　7、比力滿意的商鋪：

　14%7%6%7%21%13%32%0%5%10%15%20%25%30%35%潤峰購物中心女人街美侖百貨上海百貨廣州市場(chǎng)洛陽百貨大樓沒有滿意商鋪

　? 在對(duì)洛陽市消費(fèi)者比力滿意商鋪的視察中，有三成受訪者

　認(rèn)為沒有真正滿意的； ? 有二成多的受訪者對(duì)上海市場(chǎng)比力滿意，其中提及率較高的是潤峰購物中心、女人街、美侖百貨、上海百貨；他們認(rèn)為上海市場(chǎng)商業(yè)氣氛較好，交通相比擬力方便； ? 對(duì)廣州市場(chǎng)、洛陽百貨大樓、時(shí)代廣場(chǎng)比力滿意的占 36%，他們認(rèn)為這里客流量較大，消費(fèi)水平較高，市場(chǎng)生長前景良好。

　商鋪部分總結(jié)

　1、目標(biāo)客戶人群特征：年齡在 35-40 歲之間，從事商業(yè)或樂意商鋪投資的有錢階層； 2、購買本案商鋪的可能性：有近六的受訪者體現(xiàn)可能購買，不能確定的占 22.64%； 3、需要商鋪的面積：20-40 平方米，尤其是 20 平方米左右的面積擔(dān)當(dāng)率最高，另外面積在 81-100 平方米的占 11.32%； 4、能擔(dān)當(dāng)?shù)膯蝺r(jià)與總價(jià)：目標(biāo)客戶能擔(dān)當(dāng)?shù)匿N售單價(jià)為 6000 元左右/平方米，總價(jià)款在 25 萬元左右； 5、對(duì)商鋪有關(guān)看法的看法：商鋪具有文化氣氛和商鋪要具有良好的透氣性支持率最高，消費(fèi)者對(duì)商鋪要具有旅行、旅游的綜合成果持無所謂態(tài)度的比重較大。

　 6、購買商鋪的用途：投資的超過自用 10 個(gè)百點(diǎn)；

　7、比力滿意的商鋪：上海市場(chǎng)占二成，36%的消費(fèi)者對(duì)廣州市場(chǎng)較為滿意，另有三成體現(xiàn)目前沒有自己滿意的商鋪。

　從以上數(shù)據(jù)看：廣州市場(chǎng)商鋪的市場(chǎng)開發(fā)前景良好。在實(shí)際操縱中，我們要緊抓消費(fèi)者的需求狀況，結(jié)合本案優(yōu)越的地理位置，成熟的商業(yè)氣氛，從前期導(dǎo)入先進(jìn)的營銷模式，陪襯其良好的升值、生長空間，使其成為洛陽的黃金旺鋪。

　四、本物業(yè)開發(fā)發(fā)起陳訴

　經(jīng)過以上對(duì)本項(xiàng)目從區(qū)域特征、競爭樓盤和周邊樓盤以及受訪者的研究與闡發(fā)，作為本項(xiàng)目的投資與開發(fā)，一定要充實(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)，本著引導(dǎo)消費(fèi)，適度投資，理性購物的消費(fèi)原則，要站在一定高度對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行全面掌握。

　從樓盤的前期市場(chǎng)定位到營銷治理都要作到：在創(chuàng)新中求生長，在生長運(yùn)作中求增值。

　信證公司在定性闡發(fā)的底子上，結(jié)合以上的定量闡發(fā)，認(rèn)為：

　1、 本案交通便利。

　2、 客戶對(duì)此地理位置認(rèn)知水平高。

　3、 客戶能理性投資。

　4、 本區(qū)域無高等商場(chǎng)和購物中心。

　5、 客戶對(duì)商鋪面積需求以小面積為主。

　發(fā)起本案：

�。ㄒ唬�、產(chǎn)物方面

　1. 面積要小，進(jìn)深不宜過長，采取框架結(jié)構(gòu)，可任意支解。

　2. 外立面應(yīng)設(shè)計(jì)新穎、不俗套。

　3. 配套要全，應(yīng)配有車位。

　4. 店肆景致優(yōu)美、簡便明快。

�。ǘ┌b方面：

　1. 商業(yè)樓應(yīng)與周邊商業(yè)氣氛相符，突出商業(yè)品位。

　2. 以增值為宣傳主題，彰業(yè)尊貴商鋪。

　3. 銷售現(xiàn)場(chǎng)與銷售人員協(xié)調(diào)一致，辦事一流。

　4. 一流公司企業(yè)形象，突出精品樓盤品質(zhì)。

　 （三）銷售推廣方面：

�。薄� 以黃金旺鋪為主題，強(qiáng)化辦事意識(shí)。

�。病� 突出商鋪的包裝，尋求消費(fèi)者共鳴。

�。场� 引入全新理念，增強(qiáng)營銷手段。

�。础� 提倡整合營銷，彰顯“銀座”魅力。

　五、本物業(yè)樓盤開發(fā)問題預(yù)測(cè)陳訴

　1. 代價(jià)抗性

�。�1）

　由于本案身處商業(yè)旺鋪，地價(jià)偏高，使部分消費(fèi)者難以擔(dān)當(dāng)。

　（2）

　本地塊在市民中認(rèn)知度高，會(huì)部分客戶造成高利潤的假象，影響銷售。

　上述兩種想法都市嚴(yán)重影響樓盤銷售。因此本案要給客戶留有一定的增值空間，提升樓盤品質(zhì)。

　2. 工程進(jìn)度

　樓盤在銷售歷程中可能會(huì)出現(xiàn)銷售與工程進(jìn)度脫節(jié)的情況。即工程進(jìn)度跟不上銷售進(jìn)度，會(huì)造成：

�。�2）

　營銷事情中的宣傳無支撐點(diǎn)、無新意、說服不了客戶，維持不了客戶置業(yè)

　投資的豪情。

　 （3）

　客戶對(duì)公司實(shí)力產(chǎn)生猜疑，擔(dān)心公司能否按標(biāo)準(zhǔn)交房，影響銷售。

�。�4）

　客戶在施工期間寓目其他樓盤，產(chǎn)生信念動(dòng)搖。

　因此，本樓盤要一手抓銷售一手搞建立，讓工程為銷售服 務(wù)。

　3. 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)包裝重視水平

　在銷售中，很容易產(chǎn)生輕視現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)象。

�。�1）

　在銷售狀況欠好時(shí)，會(huì)認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)包裝不能提高銷售業(yè)績而不肯投資，導(dǎo)致宣傳跟不上銷售需求而產(chǎn)生惡性循環(huán)。

�。�2）

　在銷售狀況良好時(shí)會(huì)認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)包裝不須要而不肯投資，從而使銷售業(yè)績下降。

　4 4 、競爭樓盤壓力

　洛陽樓市已相當(dāng)成熟，商鋪競爭猛烈，本案鄰近工場(chǎng)競爭個(gè)案的威脅，其競爭壓力更大，主要在于：

�。�1）

　老樓盤壓力。市區(qū)上海市場(chǎng)商鋪、潤峰時(shí)代廣場(chǎng)等均成為本案的區(qū)域性競爭者。

�。�2）

　新生樓盤壓力。在樓盤銷售中會(huì)不絕有新的樓盤出現(xiàn)或其他樓盤的延續(xù)開發(fā)。

　因此本案在籌劃設(shè)計(jì)時(shí)，要尋找市場(chǎng)空缺點(diǎn)，并具有超前意識(shí)。

　2020 年 年 9 月 月 27 日星期日 13:29:10 9.27.202013:2913:29:1020.9.271 時(shí) 時(shí) 29 分 分 1 時(shí) 時(shí) 29 分 分 10秒 秒 Sep. 27, 2027 September 20201:29:10 PM13:29:10

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