Compilation of reports 20XX 報 告 匯 編

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　株洲

　蘆淞 服裝市場 調(diào)研報告

　 一、市場的地理環(huán)境 株洲得天獨厚的地理位置，交通優(yōu)勢，使今日的株洲成為中國中南最大的交通樞紐，而位于株洲的蘆淞服裝批發(fā)市場又臨近株洲火車站，這里人口密集，人口流動量大，向四周輻射，成為中南地區(qū)最大的批發(fā)基地。有利的地理環(huán)境給蘆淞服裝市場帶來了更多的商機，為蘆淞市場繁榮的奠定的基礎。

　二、市場經(jīng)營類型

　 經(jīng)過對蘆淞服裝市場的調(diào)查后，我們了解到該市場經(jīng)營的服裝類型主要是批發(fā)，產(chǎn)品檔次更多的是傾向于大眾消費的低檔次服飾，這是因為銷售商根據(jù)前來批發(fā)的顧客批發(fā)的情況，結合當?shù)氐南M水平，善于抓住商機，選擇了銷售低檔次服飾，從而贏得了相當可觀的市場占有率。

　三、蘆淞服裝市場調(diào)查信息 針對銷售商

　 ① 采購流程：

　蘆淞服裝市場銷售商采購流程如下：

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　銷售商制定采購計劃 ↓ 向供應商下訂單（供應商及時反饋貨物儲備情況，達成協(xié)議）

　↓ 供應商供貨(交貨準時、到貨效率高) ↓ 銷售商驗貨入庫（檢查貨物質(zhì)量、數(shù)量）

　↓ 入庫 ↓ 結算 ②采購特色：針對不同質(zhì)量的服裝的采購進行分類，對于銷售旺季大眾消費服裝采用一次大批量采購，整個產(chǎn)品價格較低，以降低物流成本，節(jié)省時間，為利潤主要來源。對高檔的品牌服裝則根據(jù)自己的銷售記錄少批量采購，這類采購周期相對較長，價值較高，價格較貴，少量采購為了節(jié)省資金，減少貨物積壓風險。對于采購銷售商一般都會提前幾天下訂單，以保證貨物準時到達 ，但可能也會出現(xiàn)一些問題，像供應商因自身設備不完善等因素造成的損失，一般影響不大是可以理解的，但損失較大則就會要求供應商賠償。

�、� 配送模式：通過對蘆淞服裝市場大部分銷售商的調(diào)查我們了解到，他們采購后現(xiàn)有的配送模式主要有三種方式。第一：自提；第二：

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 供應商配送；第三：專業(yè)的物流公司配送。

　各種配送模式所占比重如下：

　供應商配送,45%專業(yè)物流公司配送, 22%自提, 33% 由上圖可知，對于以上各種配送模式銷售商更多的是采用自提貨物的方式，經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銷售商專業(yè)素質(zhì)較低，物流成本觀念相對滯后。大多數(shù)銷售商沒有充分認識到第三方物流對降低產(chǎn)品的流通成本，增強效益的作用，依靠傳統(tǒng)的物流方式運作，不愿把自己的物流業(yè)務交給專業(yè)的配送中心或物流公司。他們在配送過程中絕大部分都是采用門到門的公路運輸，機動靈和，實用性強，方便快捷的特點為銷售商節(jié)省了成本，增加了利潤空間。

　④ 倉儲分類：銷售商都有自己的儲藏室，都為高層貨架（三至五米），每個儲藏室對其產(chǎn)品都有分類。據(jù)相關人員介紹，儲藏室都會儲藏不同品牌、不同質(zhì)量的服裝，質(zhì)量較差、成本較低的放在最底層；

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 質(zhì)量較好，成本一般，保管要求較高、利潤較大的放置中高層。

　貨物都是人工放置，每層沒個貨位都貼有標簽，防止取貨時混淆，儲藏室面積不大，光線較暗，里面安裝有空調(diào)和濕度計，主要是時常注意防潮，更好的保護產(chǎn)品。

　 針對市場管理層

　通過對蘆淞市場管理部的走訪，我們對市場管理部的情況有了一定了解，相關人員提供的信息：

　A、從事市場管理部的人員都是物業(yè)公司員工，他們幫助房產(chǎn)商管理市場，維持市場秩序，負責物業(yè)費用及門店的租借、退店費用的收取，負責市場施舍設備的維護與維修及，保證市場正常運營。

　B、市場管理部工作人員最低學歷為大專，都能熟練的操作辦公軟件，熟悉物業(yè)管理流程，每天工作時間為 8 小時，平均收入相對較高。

　C、市場管理體制不夠完善，工作人員專業(yè)化程度不夠，工作散漫，缺少工作積極性和責任心。

　四、蘆淞市場經(jīng)營現(xiàn)狀 A、蘆淞服裝市場現(xiàn)在知名度較高，批發(fā)量大。每天這里有來自全國各地的商家、顧客人數(shù)很多。蘆淞服裝市場所在地——株洲，作為中南地區(qū)的交通樞紐，商機多、東西南北的商客匯集于此，呈現(xiàn)出物流中心的興隆景象。

　B、市場現(xiàn)在主要以女裝為主。他們通過對市場的觀察，結合銷售經(jīng)驗和消費情況，看到了女裝的市場巨大，商機更多。他們說女裝市場很大，銷售快，成本低，為他們提供了更大的利潤空間，所以選擇

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 女裝銷售的比例遠高于男裝。

　C、蘆淞服裝市經(jīng)營較成功，以其絕對優(yōu)勢在專業(yè)的服裝批發(fā)市場中脫穎而出，躋身中國服裝批發(fā)市場前列。雄厚的資金、優(yōu)越的地理位置和品牌效應為蘆淞服裝市場的成功經(jīng)營奠定了基礎。

　D、服裝批發(fā)價格低。據(jù)個別銷售商聘請的員工透露，株洲蘆淞服裝市場中服裝批發(fā)價格低，相比湖南其他及周邊地區(qū)，蘆淞的服裝價格屬最低的。在長沙售價為 150 元左右的服裝，在這里的批發(fā)價也許還不到 50 元，150 元與 50 元在價格上相差幾倍，但檔次和質(zhì)量根本就是一樣的，所以服裝行業(yè)的利潤空間是相當大的，不公平的交易給我們消費者帶來了很多損失和煩惱。

　 E、以批發(fā)業(yè)務為主，兼營零售。蘆淞服裝市場中的批零差價比較大，而批發(fā)業(yè)務是銷售者的主要利潤來源，其批發(fā)價普遍較低，但量大，遵循薄利多銷的原則。很多銷售者從加工廠批發(fā)進貨，自己批發(fā)銷售時價格則比進貨價格要貴 2 倍-3 倍左右。

　五、蘆淞服裝市場存在的問題及解決措施

　題 問題 1 1、經(jīng)營服裝檔次偏低，難以適應市場需求。隨著社會的發(fā)展，服飾文化的不斷更新，人們生活品味的不斷提高，對服裝市場的需求質(zhì)量也越來越高，蘆淞服裝市場目前主要經(jīng)營低檔次的服飾，難以滿足目前市場的需求。

　措施：在這種情況下，蘆淞批發(fā)市場完全有可能，有機會，也有必要利用蘆淞的經(jīng)濟基礎和知名度，以及在地理上的最佳位置，加大廣告宣傳力度，引進先進技術，保證生產(chǎn)質(zhì)量，提高服務質(zhì)量，打造

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 一家有品味、有檔次、集社會潮流品牌服飾與一體的服飾批發(fā)城。

　題 問題 2 2、競爭激勵，銷售壓力大，面臨淘汰危險。隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，面對高品質(zhì)、高時尚、高速度發(fā)展的服飾行業(yè)，蘆淞服裝批發(fā)市場面臨被淘汰的危險。我們在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的蘆淞市場存在以下現(xiàn)象：

　①消防無專門人員管理，維護，消防安全消防意識不強，設備落后，分布嚴重不均，整個服裝市場抽煙現(xiàn)象嚴重，并且沒有固定地點，消防通道堵塞，火災隱患很大； 措施：加強消防知識的宣傳教育，提高安全意識；聘請專業(yè)人士進行管理與維護，改進消防設施設備，合理布局；及時疏通安全通道，規(guī)定吸煙地點、時間。

�、诒０矡o形象，素質(zhì)較低，治安差；在商場 13 樓無業(yè)游民甚多，并聚眾賭博；保安值勤、清潔衛(wèi)生情況與蘆淞這樣一個有知名度的服裝批發(fā)基地不相符；保安、清潔工作沒有給客人、經(jīng)營者一個安全、干凈、稱心的交易環(huán)境；蘆淞服裝市場幾乎所有的商場都沒有正規(guī)的、過硬素質(zhì)的保安執(zhí)勤和巡查；清潔工作也無法跟上，整個市場除少數(shù)高檔寫字樓外，其它均不堪入目。

　措施：

　聘請高素質(zhì)、工作認真負責、專業(yè)化的保安，提升商場保安形象，提高服務質(zhì)量，保證市場治安； 制定相關條例，嚴禁無業(yè)人員及個體銷售商聚眾賭博，加強巡邏，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，確保銷售環(huán)境健康。

　③ 商鋪的管理及設施設備的維修缺少專業(yè)化。從蘆淞服裝銷售

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 商得到消息，一些服裝商場絕大部分沒有專門的商鋪管理和職業(yè)性的維修工，他們說市場管理部認為這是不必要的開支，而設施設備的維修往往都是商場辦公人員兼管。其實市場管理部是一個大型商場最為重要的部門，客人的意見與投訴，業(yè)主的服務道德水平，商場的衛(wèi)生與保安，以及一些必要的維修，當班市場管理人員是最為應該清楚的，也是最容易把問題控制在萌芽狀態(tài)的部門；同時對商鋪的暗向操作，鋪位增值情況也是最容易撐控的環(huán)節(jié)。

　措施：加強安全的宣傳力度和教育，逐步轉(zhuǎn)變價值觀，聘請專業(yè)人士管理市場、維修設施設備，做到維修專業(yè)化、管理一體化，從而整體提升銷售商的環(huán)境安全質(zhì)量。

　 ④環(huán)境衛(wèi)生很差，不能做到及時清理，業(yè)主的經(jīng)營環(huán)境和客人的購物環(huán)境極端惡劣； 措施：加強市場文化建設力度，提倡文明銷售，逐步提高銷售商素質(zhì)；增加環(huán)保設施設備的建設并合理分布，嚴格督促相關工作人員及時處理廢棄物，做到工作認真負責。

　問題 3 3 ：政府服務力度不夠。

　措施：提高市場銷售質(zhì)量，擴大影響力，引起政府高度重視，從而改變現(xiàn)狀，重新調(diào)整市場定位，引導經(jīng)營者向現(xiàn)代物流、信息流開展第二次創(chuàng)業(yè)，和諧與共，持續(xù)發(fā)展。

　問題 4：物流成本高，資源浪費大。我們通過調(diào)研，從市場管理部了解到銷售商采購的貨物通常都是自己找車托運，零散分散，基本上沒有使用物流外包，沒有充分利用有利條件，造成物流成本較高，

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 資源浪費嚴重。主要表現(xiàn)在以下方面：

　市場管理部認為：

　①市場的物流管理體制落后。他們說物流業(yè)本身的管理都存在多層次管理、相互協(xié)調(diào)、相互制約的問題。目前蘆淞服裝市物流業(yè)各自發(fā)展，獨立運作，行業(yè)壟斷且自成體系，物流資源分布散亂，且整合的難度相當大，從而造成物流資源的浪費，效益較差。雖然我市政府較早提出了“變交通優(yōu)勢為流通優(yōu)勢，把株洲建設成為江南內(nèi)陸重要的物流基地從而帶動服裝市場物流的發(fā)展”的設想，并把現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)列為全市六大支柱產(chǎn)業(yè)之一，但尚沒有形成各部門的共識與合力，至今沒有出臺物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)劃和配套政策，也沒有真正落實蘆淞市場物流管理的機構和人員編制，目前這種狀況與現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展不相適應。

　措施：不斷加強物流管理體制的建設，加強合作意識，轉(zhuǎn)變各自發(fā)展，獨立運作的觀念，整合物流資源，減少浪費，節(jié)約成本，聘請專業(yè)的物流管理人才，整頓市場，規(guī)范管理，使其逐步走上正規(guī)化。

�、谖锪鞒杀居^念相對滯后。大多數(shù)銷售商沒有充分認識到現(xiàn)代物流業(yè)對降低產(chǎn)品的流通成本，增強效益的作用，在觀念上存在“重銷售、輕物流、重自營、輕外協(xié)”的思想，依靠傳統(tǒng)的物流方式運作，不愿把自營物流業(yè)務交給市場統(tǒng)一運作。

　措施：細致分析運作現(xiàn)狀，使其認識到物流成本的重要性，轉(zhuǎn)變重銷售、輕物流、重自營、輕外協(xié)”的思想，提倡銷售與物流相結合，自由經(jīng)營與外界合作，充分利用外來資源，互利共贏，和諧與共，走

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 可持續(xù)性道路。

　③整體設施設備較低。對承接蘆淞服裝市場托運機構而言：現(xiàn)合作物流企業(yè)規(guī)模都比較小，絕大多數(shù)企業(yè)只能提供簡單的運輸、倉儲或裝卸功能，服務方式和手段單一，無論是物流服務的硬件，還是軟件，與提供高效率低成本的第三方物流服務的要求還有較大的差距，信息的收集、加工、處理、運用能力、物流運輸?shù)膶I(yè)知識、統(tǒng)籌規(guī)劃與管理等方面都呈現(xiàn)不足，物流效率處于低水平，高消耗狀態(tài)。

　措施：注重品牌效應，擴大市場的影響力，提高市場自身的競爭優(yōu)勢，選擇硬件設施設備較好、物流更專業(yè)的物流公司合作，減少不必要的成本；加強節(jié)約意識，充分利用好現(xiàn)有資源，最大化降低物流成本。

　④物流人才匱乏。隨著物流業(yè)發(fā)展，蘆淞服裝市場對物流人才的要求明顯提高，專業(yè)的物流人才大大滯后于蘆淞市場的發(fā)展的需求，導致目前蘆淞服裝市場物流人才匱乏。目前該市場物流人才嚴重不足，尤其是既懂信息技術又懂現(xiàn)代化物流管理的復合型人才更加稀缺。這是制約蘆淞服裝市場現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的一個較為突出的原因。

　措施：聘請專業(yè)的物流人才，充分利用好信息技術和物流管理技能，合理設計采購、運輸、倉儲方案，讓物流推動市場更快發(fā)展。

�、莅l(fā)展環(huán)境不成熟。一方面，政府引導和主動服務的職能沒有得到充分發(fā)揮；另一方面，市場自我管理和約束機制沒有很好的運作，例如運輸行業(yè)中存在黑惡勢力欺行霸市現(xiàn)象：其主要特點是壟斷、獨霸一些服裝經(jīng)營權，他們在某一地域里，往往還有自己的勢力范圍，

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 存在許多潛規(guī)則，嚴重擾亂了公平競爭的市場秩序和文明經(jīng)營的經(jīng)營原則。

　措施：不斷改善市場經(jīng)營狀況，提升品牌質(zhì)量，擴大市場影響力，逐步得到政府的重視與支持；充分利用好市場資源，正常運作市場相關機構，不斷完善市場的相關制度，規(guī)范經(jīng)營秩序，保證市場公平競爭，文明經(jīng)營的經(jīng)營理念。

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　天雅服裝市場 一、市場簡介 天雅服裝市場位于株洲市服裝交易市場群核心的人民南路，周圍人流量大、物流集中、流動資金大，地理位置十分優(yōu)越。

　二、 市場結構 從天雅市場管理部我們了解到 ：

　天雅大廈總建筑面積 25758 平方米，大廈由兩大部分組成，地上16 層，地下 2 層。其中 1—4 層為天雅國際休閑服飾批發(fā)廣場，商場內(nèi)單循環(huán)走道設計、高檔裝修，集休閑品牌服飾批發(fā)、零售、展示于一體品牌服飾批發(fā)廣場。l 一 5 樓為專業(yè)女裝休閑服飾批發(fā)市場，6—16層為品牌服飾商務樓，是集商務辦公和服飾批發(fā)、產(chǎn)品展示于一體的品牌化、智能化、人性化的專業(yè)服飾寫字樓。地下有兩層為停車場，可以為前來投資或批發(fā)的顧客提供停車位 100 余個；大廈有升降貨運電梯 2 臺，高速升降客運電梯 2 臺，市場內(nèi)自動扶梯 6 臺；市場配備了先進的暖熱空調(diào)系統(tǒng)和雙電源供應系統(tǒng)（應急），并配套以多功能商業(yè)洽談中心和服裝展示廳；大廈正門有一流技術的電子顯示屏，可為各大品牌服飾提供展示的窗口。

　天雅的宗旨

　為優(yōu)秀品牌服務打造品牌服飾戰(zhàn)略聯(lián)邦，推動品牌服飾的發(fā)展。

　天雅的經(jīng)營理念

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 以誠信為本，優(yōu)質(zhì)服務的經(jīng)營理念！

　三、天雅市場調(diào)查信息 銷售模式 以批發(fā)為主，零售為輔，批零相結合。

　采購流程 ：

　天雅市場銷售商朱先生詳細的給我介紹了他們的采購流程，流程如下：

　制定采購計劃（根據(jù)銷售情況）

　↓ 詢比議價（找生產(chǎn)商詢問對比商談價格）

　↓ 決定（確定生產(chǎn)商）

　↓ 下訂單 ↓ 收貨（驗貨，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，或退貨）

　↓ 付款 ↓ 結束 朱先生說他們的經(jīng)營狀況很不錯，大量的市場需求，使他們的采購周期縮短很多，一般旺季兩個月就會大批次采購一次。

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　采購技巧 朱先生告訴我們采購要注意的事項：

�、俦M量要進最便宜的（合理降低采購成本），事先查詢當 前市場行情，掌握影響成本的因素，然后制定合理的采購計劃。

　 ②采購前尋找多家合格廠商的報價，做好預算，運用好討價的價（議價）的技巧。事先還要進行成本分析，價格分析，市場調(diào)研，多家廠商報價。

　采購價格應以達到適當價格（事先預算的價格）為目標，采購人員必須以采購要求，根據(jù)市場行情，查驗產(chǎn)品的質(zhì)量狀況和價格變動情況，選擇物美價廉的產(chǎn)品進行購買。

　③選擇價格適當?shù)膹S商簽訂合約（考慮質(zhì)量和價格）。考慮供應商的價格、商品品質(zhì)，服務態(tài)度，地理位置，存貨狀況，選擇最好的合作。

　供應商質(zhì)量的好壞，供需關系，生產(chǎn)季節(jié)和采購時機，交貨條件，付款條件，都可以是采購討價還價的籌碼。

　④注意采購成本。采購所需的特殊工具、設備，直接及間接材料成本，直接及間接人工成本，制造費用或外包費用，稅收等都要考慮。

　運輸 大多銷售商都是與供應商簽約后，自己找車托運，很少找專業(yè)的物流公司，主要是因為運輸量不大，各個銷售商之間物流成本觀念淡薄，不愿聯(lián)盟，所以顯得松散。每個市場都有專一的托運人員，各市場不得相互干涉（潛規(guī)則）。

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　倉儲 以下是銷售商給我們介紹的對服裝儲藏的要求：

　1、產(chǎn)品要存放整齊有序，儲存環(huán)境要干凈整潔。

　2、數(shù)量管理。出入庫數(shù)量準確，隨時了解各款衣服庫存情況，保證顧客貨源。

　3、隨時做好準確無誤的配貨準備，裝箱規(guī)整，便于及時給客戶發(fā)貨，節(jié)省時間，降低成本。

　4、設施設備的管理。像貨架、衣架、紙箱、照明設備都要時常檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，保證儲藏環(huán)境的優(yōu)越性。

　四、市場經(jīng)營現(xiàn)狀 針對天雅市場銷售商 1、主要經(jīng)營時尚潮流價格偏低型的服裝。他們說現(xiàn)在大多人在服裝類型的選擇上，更追求服裝的舒適度，并注重潮流。款式好、舒適、價格較低的服裝銷售最快，利潤空間也很大。銷售商根據(jù)他們的銷售經(jīng)驗告訴我們：男生大多偏好運動休閑型，而女生則追求流行時尚型的服裝。

　2、以經(jīng)營女裝為主。天雅市場是一個中低檔次的服裝市場，但就購買服裝的場所而言，男生大多數(shù)是選擇在專賣店購買品牌服飾，而女生則更注重款式、潮流，而在天雅進行批發(fā)的批發(fā)商則也是一半以上，所以該市場主要經(jīng)營女裝。

　3、零散經(jīng)營。天雅市場中個體批發(fā)規(guī)模不大，影響力不足，集體

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 競爭優(yōu)勢不強，品牌優(yōu)勢影響力不夠， 4、銷售量不樂觀，與同期相比有所下降。據(jù)了解這主要是：近幾年，全國連鎖零售業(yè)的沖擊，購物中心、大型超市、大賣場、夜市等零售業(yè)在我國逐步發(fā)展起來，它們也具備了一些批發(fā)的功能，由于在的經(jīng)營方式、服務功能、物流配送等方面的明顯優(yōu)勢，給現(xiàn)在的批發(fā)市場帶來巨大沖擊。

　五、天雅市場存在的問題及解決措施 通過實地調(diào)研，我們看到了以下現(xiàn)象：

�、侔踩ǖ肋^窄，人流量較大，存在安全隱患，市場周圍無停車場，車道堵塞嚴重； 措施：嚴格遵守經(jīng)營劃分區(qū)域，做到相關設施擺放合理有序，不占用不影響安全通道；向相關部門反映，建議改善市場周圍條件，建全管理制度，合理規(guī)劃交通道路，改善交通擁堵現(xiàn)象，盡可能排除行人安全隱患； ②應急設施設備幾乎無法運作。如廣播室、電話亭、茶水間、商場空調(diào)、自動報警系統(tǒng)等配套設施都幾乎無法正常運作。

　措施:及時更新配套系統(tǒng)，加強管理，定期檢查、維護，確保應急系統(tǒng)正常運行。

�、蹐鰞�(nèi)廣告位的利用不充分，場外廣告位的創(chuàng)意不鮮明。蘆淞服飾對于打造品牌的廣告意識不強，商場內(nèi)廣告位的定點和設計沒有充分利用其空間，同時對于場外廣告位的策劃也不是十分到位，大眾廣告的宣傳途徑幾乎沒有。

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 措施：合理規(guī)劃廣告位置，做到空間利用率最大化，加強廣告宣傳力度，善于利用廣告效應，不斷開拓創(chuàng)新，突出特色，提高競爭力。

�。ㄈ┱{(diào)查數(shù)據(jù)分析

　1、 、 選擇服裝的差異

　我們此次對服裝市場調(diào)查了解到影響選擇服裝的原因有：質(zhì)量、價格、款式、消費觀念。銷售商認為年輕人（18—25 歲）他們對衣服的要求多樣化、追求時尚、張揚個性、其中男性較比女性關注服裝的質(zhì)量，他們中有超過 20%的人喜歡穿著運動類型的衣服，而女性則更加偏向品牌與服裝的款式時尚前衛(wèi)，當然其中也有少許年輕人喜歡樸素、簡單等類型的衣服。我們根據(jù)銷售商填寫的調(diào)查問卷，經(jīng)過數(shù)據(jù)整理得出影響服裝銷售的因素各占比例。

　如下圖所示：

　33.50%27.40%26%13.40%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%款式 價格 質(zhì)量 消費觀念 由上圖可以看出服裝款式是影響選擇服裝的重要因數(shù)。大部分人在選擇服裝時很注重款式，但同時價格和質(zhì)量也要適當?shù)目紤]，并且消費者的心理也是非常重要的，有的人更考慮的是服裝的質(zhì)量與實用性，在衣服的款式是否新穎、時尚則不怎么重視，他認為花錢買衣服

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 時常考慮到衣服的穿著價值與實用性 。

　2 、采購的服裝類型選擇差異 經(jīng)過調(diào)查我們從銷售商那了解到，銷售商在采購產(chǎn)品的時候會考慮銷售量的不同而改變采購服裝類型的數(shù)量。他們在采購服裝類型的數(shù)量時考慮的因數(shù)有質(zhì)量、款式、價格、品牌，各因數(shù)所占比例如下圖所示：

　 0.190.350.30.160.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%質(zhì)量 款式 價格 品牌 從上圖可以看出：銷售商在采購服裝類型的數(shù)量款式、價格是考慮的首選因數(shù)質(zhì)量、品牌其次，這也說明株洲服裝市場款式好、價格低的服裝類型銷售更好，更受批發(fā)商的歡迎。

　3 、影響服裝銷售的關鍵因數(shù)。

　 根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大部分銷售商認為最近以來中影響服裝銷售的關鍵因數(shù)中當?shù)匦畔㈤]塞占 11.8%，銷售能力欠缺占 52.9%，當?shù)叵M水平低占 17.6%，銷售體制落后占 23.5%；其中銷售能力欠缺是影響銷售的關鍵因數(shù)，知識面不夠廣，專業(yè)化程度不夠降低了銷售量。

　如下圖所示：

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 當?shù)匦畔㈤]塞, 11.80%銷售能力欠缺當?shù)叵M水平低銷售體制落后,52.90%銷售體制落后, 23.50%當?shù)叵M水平低,17.60%當今社會不斷發(fā)展，經(jīng)濟不斷騰飛，面對百花齊放、百家爭鳴的繁榮市場，競爭力也是越來越大，市場競爭力擴大、品牌的多樣化，對銷售人員的要求也是越來越高，銷售能力是影響銷售量的一個關鍵因數(shù)。

　 4、 、 政府支持的側(cè)重點

　 就我們調(diào)查的幾個市場的銷售商而言，大多數(shù)都認為政府度服裝市場的支持力度不夠。通過進一步了解到，我們所調(diào)查的服裝批發(fā)市場的經(jīng)營成功與否跟政府有很大的關系，他們希望政府能夠提供：稅收優(yōu)惠政策、政策引導、建立健全技術服務機構、資金支持，這些方面的服務。

　其支持力度比例如下圖所示：

　報告文檔·借鑒學習 word 可編輯·實用文檔 稅收優(yōu)惠政策,58.80%政策引導,35.30%建立健全技術服務機構,23.50%資金支持,5.90%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00% 由上圖可以看出，銷售商更希望在收稅方面提供優(yōu)惠政策，這也說明稅收在成本這一塊所占比重較大，政府征稅額相對較高。更希望，政府能夠重點在稅收方面提供優(yōu)惠政策，同時加強政策引導，不斷完善技術服務機構，提供一定的資金支持，從而減少成本，降低銷售壓力，不斷拓展市場。

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