藥業(yè)市場調(diào)研報告

　中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和,但競爭已經(jīng)開始。xxxx 為大家?guī)�來的藥業(yè)市場調(diào)研報告，希望能幫助到大家!

　藥業(yè)市場調(diào)研報告

　一、概述

　 專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的 1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達(dá)到 2000 美元、美國人均突破 4000 美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有 31 美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。2003 年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。

　 二、醫(yī)院市場分析

　 如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些關(guān)鍵人物。

　 第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個小賬本，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四

　是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

　 打點這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的重要性給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常常互相刺探軍情，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。

　 三、OTC 市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

　 OTC 市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著 OTC 市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

　 研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有 74.0%的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時，有 66.2%的消費者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。

　 四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

　由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

　 1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

　 2.實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

　 3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信

　心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

　 4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

　 5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。

　 五、結(jié)束語

　 根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān)，力爭在程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

　 現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代

　表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程。

　 總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動 。

　 藥業(yè)市場調(diào)研報告

　中國藥品已進(jìn)入塔國，但份額較少 綜合塔吉克斯坦媒體消息，塔國醫(yī)藥行業(yè)一直處于萎縮的狀態(tài)，前蘇聯(lián)時期的醫(yī)療高福利制度早已被打破，國家經(jīng)過戰(zhàn)亂，經(jīng)濟(jì)遭到重創(chuàng)，人民整體生活和健康水平下降，現(xiàn)有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)療資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足人民的需要，是全國最缺少資金的行業(yè)�，F(xiàn)在塔國衛(wèi)生系統(tǒng)的財政支持主要來自國家預(yù)算的少量撥款、國際組織的無償援助。

　 沒有醫(yī)療保險制度體系

　 塔國沒有醫(yī)療保險制度體系，看病要支付少量現(xiàn)金，除少數(shù)援助藥品由醫(yī)院和醫(yī)療機(jī)構(gòu)無償發(fā)放外，藥品一律需要到藥房自購。塔國衛(wèi)生部已得到政府的授權(quán)，正在制定《塔吉克斯坦公民自愿醫(yī)療保險法》草案。

　 目前，塔國政府對衛(wèi)生系統(tǒng)的撥款低于GDP的1.3%，在中亞國家中倒數(shù)第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界衛(wèi)生組織建議的發(fā)展中國家對醫(yī)療系統(tǒng)撥款應(yīng)達(dá)到 GDP 的 5%的要求。1991 年獨立前用于醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的資金占 GDP 的 4.5%，2005 年不到

　1.3%。塔國現(xiàn)在的醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)，很大程度上依賴國際組織、非政府組織和個人的捐助。

　 向塔國提供衛(wèi)生醫(yī)藥援助的主要國際組織和機(jī)構(gòu)有伊斯蘭發(fā)展銀行、世界衛(wèi)生組織、聯(lián)合國兒童基金會、聯(lián)合國人口活動基金會、日本減貧基金會、美國國際發(fā)展局等。

　 只有三家規(guī)模很小的制藥廠

　 目前塔國只有三家規(guī)模很小的制藥廠，是在前蘇聯(lián)時期杜尚別一家大型國有制藥廠的基礎(chǔ)上改制后形成。三家工廠生產(chǎn)的藥品僅限于一般注射用安剖制劑等，近兩年由 35個品種發(fā)展到 55 個品種。塔國自產(chǎn)藥品不到市場份額的 1%，常見病、多發(fā)病的藥品按歷史形成的渠道主要來自俄羅斯(占市場總量的 30%)、烏克蘭(15%)、哈薩克斯坦(10%)、烏茲別克斯坦、白俄羅斯等獨聯(lián)體國家;

　 非獨聯(lián)體國家的藥品主要來自印度，占市場總量的20%，匈牙利、中國、斯洛文尼亞、波蘭、保加利亞、伊朗、巴基斯坦、美國、法國、德國、意大利、荷蘭等國的藥品均已進(jìn)入塔國醫(yī)藥市場，但所占份額較少。

　 塔吉克斯坦屬于世界上最貧困的國家之一，老百姓的收入很低，藥品市場上絕大部分是進(jìn)口藥品，加之各種稅收，價格與居民收入相比反差很大。2019 年 5 月 3 日塔吉克斯坦政府頒發(fā)了政府令，宣布取消進(jìn)口藥品 5%的關(guān)稅和 20%的增值稅，現(xiàn)在藥品價格有所下降。

　2019 年 11 月塔國舉行了總統(tǒng)大選，目前國家的政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)有所發(fā)展，塔國 2019 年 1?11 月 GDP 增長 7%。隨著塔國經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展，人民生活水平的恢復(fù)和提高，醫(yī)藥事業(yè)也會得到相應(yīng)的發(fā)展，對各類藥品質(zhì)量、數(shù)量的需求會不斷提高。

　 藥品及醫(yī)療器械注冊經(jīng)營的程序

　 在塔國注冊經(jīng)營銷售藥品和醫(yī)療器械，從法律上講對外國公司沒有歧視政策。但藥品不同于其他商品，對藥品公司的業(yè)務(wù)人員要求具有一定的醫(yī)藥專業(yè)素質(zhì)。藥品及醫(yī)療器械的注冊地點在塔國衛(wèi)生部所屬的醫(yī)藥檢測中心。

　 1、注冊藥品所應(yīng)提供的文件：注冊申請;

　 向國家繳稅的證明;

　 藥品在生產(chǎn)國注冊的證書;

　 藥品在其他國家注冊的證書;

　 藥品臨床檢驗證書(GMP 國際標(biāo)準(zhǔn)要求);

　 藥品生產(chǎn)單位有關(guān)藥品制劑許可證的文件;

　 使用藥品的詳細(xì)說明書;

　 檢測藥品的有關(guān)規(guī)范文件(包括藥品成分、輔助物質(zhì)、藥劑的質(zhì)量指標(biāo)、檢測方法及藥典文章等);

　 藥品制劑的檢測證書;

　 藥品的標(biāo)簽和藥品包裝;

　 藥品有效期的證明文件;

　藥品生產(chǎn)流程的簡要說明;

　 藥品在臨床應(yīng)用前和應(yīng)用后所產(chǎn)生的結(jié)果的證明;

　 藥品制劑的藥物動力和生物當(dāng)量數(shù)據(jù);

　 藥品的藥物、毒物和臨床研究數(shù)據(jù);

　 提供 5 份用于檢測的藥品制劑。

　 對于外國經(jīng)營者每注冊一種藥品須交費 1750 美元;

　 注冊同一種藥品的其他形式 100 美元;

　 要求增加藥品劑量 100 美元。注冊時間 2-6 個月。注冊證書有效期為 5 年。

　 2、注冊醫(yī)療設(shè)備所應(yīng)提供的文件;

　 生產(chǎn)單位或生產(chǎn)單位授權(quán)委托代表的正式信函;

　 要求進(jìn)行國家注冊的申請書;

　 介紹醫(yī)療設(shè)備性能的簡要說明書;

　 使用醫(yī)療設(shè)備詳細(xì)說明書;

　 醫(yī)療設(shè)備在生產(chǎn)國毒物、技術(shù)、衛(wèi)生等方面技術(shù)檢測文件的復(fù)印件;

　 醫(yī)療設(shè)備在生產(chǎn)國及其他國家的注??用證書 GMP 國際標(biāo)準(zhǔn)要求;

　 對醫(yī)療設(shè)備質(zhì)量規(guī)范的檢測證書(包括：設(shè)備條件、檢測方法、國家標(biāo)準(zhǔn)等);

　 生產(chǎn)流程的簡要說明書;

　 醫(yī)療設(shè)備的樣品。

　對于外國經(jīng)營者每注冊一種醫(yī)療器械或設(shè)備須交納 500 美元，補(bǔ)充的同類產(chǎn)品須交納 250 美元。注冊期限為2-6 個月，注冊證書有效期為 5 年。

　 3、取得經(jīng)營許可證所應(yīng)提供的文件

　 在完成藥品或醫(yī)療設(shè)備的注冊程序后，如果外國公司在塔自主經(jīng)營還要取得經(jīng)營許可證(許可證的經(jīng)營范圍包括貯藏、零售、批發(fā)注冊藥品和醫(yī)療設(shè)備)。取得許可證要提供如下文件：要求取得許可證的申請書，內(nèi)容應(yīng)包括申請經(jīng)營藥品或醫(yī)療設(shè)備的準(zhǔn)確名稱、法定地址、項目地點、銀行資信和申請期限(一般不超過 5 年);

　 法人按規(guī)定程序注冊的證書和注冊文件的復(fù)印件;

　 許可證申請人在稅務(wù)機(jī)關(guān)進(jìn)行稅務(wù)登記的文件復(fù)印件;

　 許可證申請人在許可證發(fā)放單位交費證明;

　 許可證申請人和工作人員的專業(yè)技術(shù)證書;

　 工作地點的房產(chǎn)證書復(fù)印件(包括租賃合同或私有房屋的證書);

　 由塔國藥物檢測中心認(rèn)定、頒發(fā)的工作地點的房產(chǎn)符合具體工作條件的證書;

　 對周圍環(huán)境無污染的鑒定文件;

　 防火安全鑒定文件;

　 勞動手冊和專家資格證書復(fù)印件;

　專家負(fù)責(zé)具體工作的專業(yè)證書復(fù)印件;

　 重新注冊許可證，須提交以前的許可證;

　 專家照片兩張;

　 護(hù)照復(fù)印件。

　 取得許可證的時間為 1 個月，許可證的有效期為 5年。辦理許可證需要繳納 124 美元的專家費用和 280 索莫尼的辦證費用(1 美元約為 3.44 索莫尼)。以上所述注冊證書和經(jīng)營許可證有效期均為 5 年，有效期過后要提供有效文件重新注冊。

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　1、中國醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展概況

　 2017 年末，全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá) 986649 個，比上年增加 3255 個。其中：醫(yī)院 31056 個，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu) 933024 個，專業(yè)公共衛(wèi)生機(jī)構(gòu) 19896 個。與上年相比，醫(yī)院增加 1916 個，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)增加 6506 個，專業(yè)公共衛(wèi)生機(jī)構(gòu)減少 4970 個(由于機(jī)構(gòu)職能調(diào)整和資源整合，計劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)減少 4965 個)。

　 醫(yī)院中，公立醫(yī)院 12297 個，民營醫(yī)院 18759 個。醫(yī)院按等級分：三級醫(yī)院 2340 個(其中：三級甲等醫(yī)院 1360個),二級醫(yī)院8422個,一級醫(yī)院10050個,未定級醫(yī)院10244個。醫(yī)院按床位數(shù)分：100 張床位以下醫(yī)院 18737 個，100-199張醫(yī)院 4547 個，200-499 張醫(yī)院 4223 個，500-799 張醫(yī)院1798 個，800 張及以上醫(yī)院 1751 個。

　基 層 醫(yī) 療 衛(wèi) 生 機(jī) 構(gòu) 中 ， 社 區(qū) 衛(wèi) 生 服 務(wù) 中 心(站)34652 個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 36551 個，診所和醫(yī)務(wù)室 211572個，村衛(wèi)生室 632057 個。政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu) 120444個。

　 2、中國零售藥店發(fā)展情況

　 近幾年零售藥店準(zhǔn)入門檻不斷提高，藥店總數(shù)增幅放緩。2017 年我國藥店總數(shù)為 45.37 萬家，比 2016 年增加6704 家，同比上升 1.5%，平均每店服務(wù)人數(shù)降至 30641 人。

　 隨著新版 GSP 在藥品零售企業(yè)全面實施，單體藥店生存壓力加大，另一方面，連鎖企業(yè)不斷兼并收購及開設(shè)新店，連鎖門店迅速擴(kuò)張。2017 年，藥店零售連鎖率首次突破50%，同比上升 1.15%。

　 全國的連鎖率首次超單體藥店攀升至 50.52%，但各個區(qū)域的表現(xiàn)不盡相同。2017 年，僅西南區(qū)和華東區(qū)的連鎖率高于全國平均水平，與去年同期相比，兩區(qū)域的連鎖率走勢不同，華東區(qū)的連鎖率不斷上升，這與老百姓和益豐等上市連鎖的強(qiáng)勢布局不無關(guān)系。而西南區(qū)連鎖率下降 2.7 個百分點，主要是受到重慶的影響，其零售連鎖門店數(shù)量急劇下降，連鎖率同比下滑 14.7 個百分點。值得一提的是上海，擁有本圭強(qiáng)勢的連鎖企業(yè)，連鎖率持續(xù)攀升，2017 年高達(dá)87.9%。

　 3、中國藥品三大終端六大市場銷售額及增長

　近六年，我國藥品終端銷售呈增長態(tài)勢，但趨勢趨于緩和。我國藥品三大終端六大市場銷售額從2012年的9555億元上升至2017年的16118億元，六年復(fù)合增長率為11.0%。

　 從實現(xiàn)藥品銷售三大終端的銷售額分布看，第一終端公立醫(yī)院是藥品銷售最重要的渠道，在我國藥品市場所占份額最大，但受公立醫(yī)院改革、醫(yī)�？刭M等因素影響，該份額從 2015 年有緩慢下降趨勢，2017 年份額為 68.0%，同比下降 0.4 個百分點。

　 零售終端是藥品的第二大終端，其在我國藥品市場所占份額從2014年起維持在22.5%-22.7%，2017年為22.6%。隨著國家各項醫(yī)改及健康產(chǎn)業(yè)政策的陸續(xù)出臺、醫(yī)藥分開改革趨勢日益明顯和處方外流的推進(jìn)，零售終端藥品市場份額有望提高。

　 公立基層醫(yī)療終端是三大終端中增長速度最快的市場，盡管規(guī)模較小，但市場份額逐年增長，由 2012 年的7.4%上升至 2017 年的 9.4%。隨著公立醫(yī)院改革的深化和分級診療制度的推進(jìn)，公立基層醫(yī)療終端市場份額將持續(xù)走高。

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