2002年起，從陜南的寶雞轉(zhuǎn)戰(zhàn)省會(huì)西安，陜西惠美公司（以下簡(jiǎn)稱惠美公司）與蘇泊爾的合作已經(jīng)到了第十六個(gè)年頭了。2018年的經(jīng)銷商會(huì)上，惠美公司獲得了蘇泊爾新品類推廣的大獎(jiǎng)。對(duì)此，惠美公司李總告訴記者，蘇泊爾的產(chǎn)品近年來(lái)的進(jìn)步非常大。正是看好蘇泊爾的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略和創(chuàng)新產(chǎn)品，才緊跟品牌的思路。同時(shí)，在區(qū)域市場(chǎng)，必須有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，才能與品牌攜手做強(qiáng)市場(chǎng)。在外人看來(lái)，李總是一個(gè)會(huì)用人懂放權(quán)的老板，用李總自己的話說(shuō)，自己就是個(gè)大松心。
　　2002年，全國(guó)各地的代理商都還處于批發(fā)坐商的狀態(tài)，對(duì)連鎖零售的運(yùn)營(yíng)思路大多采取抵制的態(tài)度，影響了品牌在區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。例如，華潤(rùn)萬(wàn)家在陜西的省會(huì)和地級(jí)市開(kāi)店，某品牌想進(jìn)入這些新開(kāi)的賣場(chǎng)。但是陜西當(dāng)?shù)氐氖〈�不合作，認(rèn)為自己先交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，還有賬期等苛刻的條件。于是，品牌不得不繞開(kāi)這些思想陳舊的老客戶，尋找具有開(kāi)拓精神、與品牌理念合拍的新客戶配合現(xiàn)代渠道的運(yùn)營(yíng)。
　　蘇泊爾炊具在尋找陜西安康現(xiàn)代渠道合作客戶的時(shí)候，找到了惠美公司，由此開(kāi)啟了惠美公司與蘇泊爾的合作。
　　對(duì)標(biāo)競(jìng)品，現(xiàn)代系統(tǒng)展開(kāi)全方位競(jìng)爭(zhēng)。
　　隨著現(xiàn)代渠道的快速發(fā)展，很多原來(lái)蝸居在陜西家電集散地輕工市場(chǎng)中的一些小客戶，順應(yīng)市場(chǎng)潮流，攜手各種新的渠道迅速成長(zhǎng)，并在品牌的扶持下成為巨無(wú)霸型的客戶。從這個(gè)角度看，不順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，代理商很難做大做強(qiáng)。
　　李總認(rèn)為，蘇泊爾目前是小家電行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的品牌之一，尤其是產(chǎn)品力，更是無(wú)人能出其右。在西安的小家電市場(chǎng)，廚房小家電的品牌格局已經(jīng)穩(wěn)定，蘇泊爾的很多品類在行業(yè)內(nèi)都是領(lǐng)先的，例如，電飯煲、電壓力鍋，不單單是市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先，更是客單價(jià)和口碑的領(lǐng)先。在這些有先天優(yōu)勢(shì)的品類，惠美公司力爭(zhēng)自己運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)內(nèi)，與主要競(jìng)品做對(duì)標(biāo)式的競(jìng)爭(zhēng)，保持區(qū)域市場(chǎng)的占有率。這種戰(zhàn)術(shù)使得惠美公司運(yùn)營(yíng)的渠道內(nèi)，蘇泊爾與競(jìng)品的差距在持續(xù)的縮小，咸陽(yáng)地區(qū)則已經(jīng)超越競(jìng)品。同為惠美公司運(yùn)作的某兩季品牌，短短的兩年就在華潤(rùn)系統(tǒng)內(nèi)做到了第一位。
　　李總認(rèn)為，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，如果沒(méi)有規(guī)模和市占率的優(yōu)勢(shì)，就沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。廠家已經(jīng)提供了有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，代理商就要通過(guò)好的營(yíng)銷手法在區(qū)域市場(chǎng)中持續(xù)進(jìn)步。例如，在陜西，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，廠家的新品一上市，價(jià)格直接就會(huì)定在利潤(rùn)最低的水平�，F(xiàn)在的消費(fèi)者到了終端購(gòu)買(mǎi)商品，除了產(chǎn)品本身的性價(jià)比要高，還很在乎贈(zèng)品。一臺(tái)八九百元的電飯煲還要加贈(zèng)一臺(tái)一百多元的煎烤機(jī)，贈(zèng)品的價(jià)格已經(jīng)占了產(chǎn)品價(jià)格的10%以上。因此，惠美非常重視贈(zèng)品的采購(gòu)。有的產(chǎn)品原來(lái)贈(zèng)品是三件套，但是有的顧客看到競(jìng)品的贈(zèng)品是五件套，也一定要五件套的贈(zèng)品。那么，導(dǎo)購(gòu)員為了銷售，只能給顧客換五件套。有的顧客家里的廚房小，工廠配發(fā)的贈(zèng)品雖然件數(shù)多，但是顧客認(rèn)為使用率不高。有的年輕顧客愿意要更加新穎的產(chǎn)品。于是，惠美公司會(huì)根據(jù)顧客的需求，單獨(dú)采購(gòu)一些適合不同客戶的贈(zèng)品，平均每個(gè)月獨(dú)立采購(gòu)的贈(zèng)品數(shù)額達(dá)五六萬(wàn)元。贈(zèng)品的數(shù)量多了，公司的利潤(rùn)自然就少了。對(duì)此，李總說(shuō)，這每年六七十萬(wàn)的贈(zèng)品采購(gòu)就是公司的利潤(rùn)。但是如果代理商只看重自己的那部分利潤(rùn)，不看總體的市場(chǎng)規(guī)模和品牌的占有率，就會(huì)逐漸失去自己的江湖地位，到處被動(dòng)挨打，最終換來(lái)的是代理商和品牌的雙輸。李總說(shuō)，不管是好牌爛牌，首先要能讓自己留在牌桌上，才有機(jī)會(huì)。
　　經(jīng)銷商和品牌必須是榮辱與共的。在李總眼里，蘇泊爾的每個(gè)產(chǎn)品都是精品，如果有人對(duì)蘇泊爾的產(chǎn)品提出質(zhì)疑，她從內(nèi)心里是不接受的，一定會(huì)跟對(duì)方據(jù)理力爭(zhēng)�；菝拦�司會(huì)時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品的動(dòng)作，競(jìng)品最近推出了哪些新品，有什么獨(dú)特的功能，能解決消費(fèi)者哪些痛點(diǎn)等。調(diào)研總結(jié)之后，再將這些信息反饋給品牌的市場(chǎng)部門(mén)。同樣，自己的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后消費(fèi)者有什么反饋，導(dǎo)購(gòu)員有哪些建議，惠美也會(huì)跟市場(chǎng)部做溝通。李總認(rèn)為，市場(chǎng)上沒(méi)有完美的產(chǎn)品，都是在不斷改進(jìn)的。代理商有責(zé)任和義務(wù)將產(chǎn)品在市場(chǎng)中的真實(shí)情況反饋給廠家。產(chǎn)品就像研發(fā)人員的孩子一樣，別人的意見(jiàn)起初他們是不愿意聽(tīng)的。但是當(dāng)那些改進(jìn)在市場(chǎng)中得到好的反應(yīng)，產(chǎn)品返修率降低了，研發(fā)人員慢慢就接受了。尤其是制定了產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)銷售掛鉤的制度之后，市場(chǎng)部會(huì)在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之后，主動(dòng)與代理商溝通，并不斷對(duì)產(chǎn)品做調(diào)整與改進(jìn)。有的產(chǎn)品在量產(chǎn)之前，還會(huì)先與代理商的銷售人員做溝通，讓大家充分提出建議，讓產(chǎn)品更加完美。
　　與時(shí)俱進(jìn)，做品牌戰(zhàn)略的堅(jiān)定執(zhí)行者。
　　家居環(huán)境電器行業(yè)正處于市場(chǎng)的上升期，品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的大幕可以說(shuō)剛剛拉開(kāi)。因此，每個(gè)努力的品牌都有機(jī)會(huì)。
　　李紅說(shuō)，近年來(lái)，蘇泊爾在產(chǎn)品上的創(chuàng)新是行業(yè)內(nèi)有目共睹的，經(jīng)銷商自己也是感觸頗深的。因此，蘇泊爾每進(jìn)入一個(gè)新的品類都會(huì)對(duì)標(biāo)業(yè)內(nèi)的第一品牌。
　　2018年初，蘇泊爾宣布全面進(jìn)入全屋小家電的新戰(zhàn)略。因此，除了廠家的主導(dǎo)，各地經(jīng)銷商可以說(shuō)是品牌戰(zhàn)略落地的執(zhí)行者。堅(jiān)定地跟著品牌的思路走，全身心投入到新品類的運(yùn)營(yíng)中。李總和她的團(tuán)隊(duì)對(duì)蘇泊爾的新品類給予了高度的關(guān)注，陜西惠美在年初的經(jīng)銷商會(huì)議，還獲得了2017年度的新品類推廣獎(jiǎng)。
　　李總說(shuō)，做新產(chǎn)品就要敢于投入，擔(dān)心費(fèi)用高，市場(chǎng)沒(méi)有回報(bào)，肯定是做不好的。蘇泊爾進(jìn)入空氣凈化器行業(yè)只有兩三年的時(shí)間，要想在一朝一夕超越競(jìng)品十年的努力，那是不可能的，因此，細(xì)致的工作、困難的工作還是必須一個(gè)一個(gè)地去攻克。2017年剛剛進(jìn)入第二季度，惠美公司就開(kāi)始籌備蘇泊爾空氣凈化器的旺季推廣工作。跟工廠協(xié)調(diào)產(chǎn)品，與賣場(chǎng)談促銷活動(dòng)的組織。2017年末，陜西省各地的霧霾指數(shù)暴漲，空氣凈化器成為市場(chǎng)的搶手貨。蘇泊爾的空氣凈化器在陜西電視臺(tái)都市快報(bào)欄目策劃的一場(chǎng)多品牌的空氣凈化器盲測(cè)活動(dòng)中，成為性價(jià)比最高的產(chǎn)品。借助這次盲測(cè)，惠美做了大量的品牌推廣，并結(jié)合賣場(chǎng)的資源，使得當(dāng)月蘇泊爾空氣凈化器銷售增長(zhǎng)迅速。
　　吸塵器是一個(gè)傳統(tǒng)的小家電產(chǎn)品。蘇泊爾從2014年就已經(jīng)開(kāi)始了對(duì)吸塵器品類的布局，研發(fā)產(chǎn)品并投入了很多的市場(chǎng)資源�；菝拦�司在蘇泊爾吸塵器進(jìn)入賣場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)遇到位置選擇，資源爭(zhēng)取等諸多問(wèn)題。

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