“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫�！边@是一個簡單明了的道理。然而，這個簡單的道理被張國華無意間運用到網(wǎng)絡上的時候，演繹了一個由6萬元起家，近5年時間年交易額超過6億元人民幣的神奇故事。
　　
　　只為簡單
　　
　　裝修一套房子就像脫了一層皮，有著裝修房子經(jīng)歷的人幾乎都有這樣一個感受，設計裝修樣式、購買裝修材料、節(jié)省裝修費用……事情一個接著一個，總歸就是煩、累。
　　2002年，張國華也重復了許多人經(jīng)歷的這個煩惱。當他無數(shù)次往返建材市場時，發(fā)現(xiàn)建材價格水分很多。他向從事裝修業(yè)的人士咨詢，可是設計師、供貨商，甚至包括每一個環(huán)節(jié)上的工人給他的答案都不一樣，卻不約而同地信口要價。無奈的他只能找一個看上去老實的人來交易，最后還是被“宰”了。
　　然而，令張國華最困惑的還不是東西貴，而是他不知道怎么去買，對建材一竅不通的他走入建材市場滿眼迷茫。
　　那時，在上海某大醫(yī)院腦外科做技術人員的張國華收入優(yōu)厚且穩(wěn)定，但他的夢想?yún)s是當一名攝影師。于是他建立了一個叫“籬笆”的論壇，把自己的攝影作品發(fā)在上面，與志同道合的網(wǎng)友交流。由于一度被裝修困擾，張國華也把自己的裝修經(jīng)歷詳細地發(fā)到論壇上。誰想，原來關于裝修，家家都有本難念的經(jīng)。論壇里每天至少有上百人進行交流，討論的話題不外乎裝修需要掌握哪些知識、怎樣裝修不再被“宰”，還有網(wǎng)友通過自身“實踐”，提供了一些信譽好的裝修商和建材商名錄。一個想法從張國華腦中跳出，并迅速付諸行動。2002年8月，他在帖子里羅列了他希望購買的品牌，并注明“讓我們店里見”。結果一呼百應，隨行的每個人幾乎都以心理價位買到了理想商品。這個偶發(fā)的群購行為，成為目前已是中國最大建材市場、婚嫁服務市場、家庭消費社區(qū)的籬笆網(wǎng)邁出的第一步――團購。
　　“當時的互聯(lián)網(wǎng)除了新聞、娛樂、電郵等基礎的東西，和老百姓的生活貼得并不那么近，許多生活需求不能通過網(wǎng)絡來實現(xiàn)。我當時就是想把要裝修的人都聚集起來，能買到便宜東西，學到裝修知識�！蹦壳耙咽腔h笆網(wǎng)ＣＥＯ的張國華在當時的想法很簡單、樸素。
　　“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫�！睆垏A的籬笆論壇中的“籬笆”二字正暗合了這個道理。
　　“裝修中會遇到很多人：設計師、監(jiān)理、裝修公司人員、建材商等等。我們最信任的是跟我沒有利益關系的人，可能是對門有過裝修經(jīng)驗的鄰居，可能是熟悉這個行業(yè)的設計師朋友……這就是籬笆論壇的起源――信息分享、經(jīng)驗分享�！睆垏A說，“我希望構建一個消費者和消費者溝通的平臺，一個相對公正、中立、可信賴，在這里可以互相學習、吆喝一起買東西的平臺。面對信息不對稱、不透明的市場，我們的人多了，力量就大了，安全感也就相對高了。”
　　論壇運作三四個月后，張國華自己就買了七八萬元的東西。同行的上百人次，一個月消費額度達到上百萬元。
　　“網(wǎng)聚人的地方，也同時有錢匯集�！睆垏A這時感覺到了商機。
　　沒有什么規(guī)劃、設想，也算不出來能賺多少錢，帶著一股創(chuàng)業(yè)的沖動，張國華拉上一個有程序員經(jīng)驗的朋友和一個有裝修設計經(jīng)驗的朋友，跳進這張大“網(wǎng)”。1000多元一個月的房租，在宜山路一個爛尾樓內找到了一個小辦公室。在這個很多前來應聘的人一看就撤的地方，3個人用6萬元撐起了籬笆網(wǎng)的架子。
　　2003年1月，上�；h笆信息科技有限公司成立了，“籬笆”自然搭建為一個運作團購活動的平臺。在當時的行內人看來，這只是一份簡單粗糙的商業(yè)計劃。起步之初，沒有任何實戰(zhàn)經(jīng)驗的籬笆網(wǎng)果真被絆了一下�；h笆網(wǎng)的團購規(guī)矩是：網(wǎng)站先和廠家簽下團購的價格等條件，會員有需求后再下訂單、付錢、提貨。這與線下自發(fā)組織的團購不同，他們都是先有網(wǎng)友大量的需求，然后統(tǒng)一到廠家購買。消費形式的出入，讓供貨商們對新生的籬笆網(wǎng)不敢信任。他們不愿意簽約，籬笆網(wǎng)只好先通過論壇，召集購買者，去廠家那里提貨。在一次次接觸和交易中，廠家確實嘗到了網(wǎng)上團購帶來的甜頭，并認可了這種方式。此后，簽約的合作商紛至沓來。
　　
　　我立標準
　　
　　“團購就像一盤散沙，有利大家都上，受傷大家都散�！睆垏A說，要讓大家凝聚到一個平臺上，相信它�；h笆網(wǎng)就是這樣一個平臺，籬笆網(wǎng)的幫助非但是信息分享上的，還有交易價格、交易安全上等等保障。團購只是我們的第一個臺階，有了有需求客戶的不斷加入，我們吸引來了一個又一個品牌，品牌的積聚又反過來吸引了更多的客戶。這個階段，低價格和大量客戶是兩塊圍繞籬笆網(wǎng)旋轉的“磁鐵”。
　　2004年下半年，運作兩年不到的籬笆網(wǎng)跨過了年交易額1億元的門檻。
　　這時，享受了價格甜頭的客戶又有了更高的要求。
　　大家都在等一個產(chǎn)品，湊不到人數(shù)就買不成，為了湊人數(shù)，很多人都在等，浪費了時間和精力；同時，商品供貨商要么一段時間店里生意清淡，要么突然來了幾十號人，接待跟不上、服務跟不上，貨也跟不上。
　　新的矛盾需求把籬笆網(wǎng)推到了一個中間商的位置，擁有持續(xù)訂單的優(yōu)勢保證了籬笆網(wǎng)隨時可以從供貨商那里拿到團購的價格，每個客戶都可以隨時通過籬笆網(wǎng)買到較低價格的商品，供貨商也節(jié)省了大量的店鋪資金、宣傳費用�；h笆網(wǎng)組建從一個團購組織者演變成一個有嚴格監(jiān)控的大市場。
　　“這時我們的作用就是篩選和建立標準。”張國華說，我們的目標客戶群是25歲到35歲之間的都市白領，他們有電腦，有網(wǎng)上生活。我們把符合目標客戶群的品牌引進來，把價廉物美的商品引進來。通過引進許多建材方面的專業(yè)人士做品牌維護，吸引越來越多的客戶和供貨商，降低了客戶選擇、比較等付出的交易成本。并通過網(wǎng)民的力量進行排名，訂購越多、投訴越低，排名越靠前，通過不斷競爭，真正價廉物美的商品顯現(xiàn)出來，為后面的人提供更準確的參考。價格成本、交易成本只是客戶初級階段的需求，許多人還更關心錢以外的其他細節(jié)。裝修領域標準不齊全，產(chǎn)品標準、支付標準、配送標準、安裝標準等方面百花齊放，有的需要支付30％定金，有的需要交全款；有的送貨到樓下，有的送貨到樓上；有的給安裝，有的不給安裝；有的投訴當天解決，有的可能要幾個月……林林總總，我們通過對產(chǎn)品供貨商的培訓、教育和訂單控制，這兩年逐漸把產(chǎn)品標準、安裝服務標準、銷售流程標準、售后服務標準、價格標準建立起來。這時，我們的客戶和供應商增長十分迅速，但許多產(chǎn)品價格并沒有下跌。因為許多產(chǎn)品的服務價值必須要包含在產(chǎn)品價格內，價格過低必然導致配送、售后服務等質量下降。用戶需要的是有保障、安全的便宜。
　　一位會員以網(wǎng)站的團購價購買了一臺空調，工人上門安裝時，這位會員無意間看到安裝單上寫著一行字：“此客戶為籬笆團購，請小心安裝，服務態(tài)度一定要好�！�
　　“這只是籬笆網(wǎng)從量變到質變的一個小小的例子�！睆垏A說，裝修是一次性消費，供貨商面對的客戶基本上是一次性的，客戶買完商品基本上三五年之內不會再來買同樣的商品。因此，許多供貨商對售后服務抓得不是很緊。而我們則將其接了過來，設立先行賠付原則，向供貨商收取質量保證金，出了問題我們的售后服務人員上門調查，并依據(jù)我們的制定的標準先行賠付。我們每個月都會給某個供貨商大量銷售額，我們的投訴供貨商是非常重視的，會明顯區(qū)別于零散客戶對待。
　　買房、裝修，買家具和家電，結婚、生孩子，買車――籬笆網(wǎng)已經(jīng)不滿足于裝修一個層面，試圖將這些相關性極強的消費連接起來。2006年獲得美國成為基金330萬美元風險投資后，籬笆網(wǎng)迅速由100多個員工，輻射極少品牌的小個子，發(fā)展成為涉及裝修、婚慶領域1800個供貨商，幾千個品牌，覆蓋裝修、結婚產(chǎn)業(yè)各個環(huán)節(jié)和大、小類產(chǎn)品，擁有430多個員工的大家伙。會員發(fā)展至123萬多人，年交易金額超過6億元人民幣。
　　張國華還沒有滿足，2008年，他的計劃是吸引第二筆風險投資，在北京建立籬笆網(wǎng)第一個分公司，員工總數(shù)超過1000人。

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