本來就不健談的國人､甚至包括一些有國際經(jīng)驗的人,見了老外都不知道該說什么,這恐怕是個通病｡如果再碰上不善言辭的外國客人,那情形一定尷尬｡
　　我就多次遭遇過這樣的事情｡碰上那些問一句答一句的外國客人,真是難受得要命,就像被介紹女朋友卻碰到個丑女,明明知道不會有下次見面,但還是不好意思立即離開,只能暗自祈禱眼前的局面早些結(jié)束｡
　　
　　談天說地
　　
　　“談天說地”是中國的一句俗語,意思大致是漫無邊際的聊天｡這倒是個不錯的選擇｡
　　談天,可以理解為談天氣,因為無論哪個國家的人,對天氣變化都不會毫無反應(yīng)｡在中國,天氣預(yù)報成為收視率最高的電視節(jié)目,這一點兒也不奇怪｡在國外也是,天氣預(yù)報常常跟在新聞后面,是觀眾最期待的欄目｡談天氣一定會引起共鳴,即使那些惜字如金的人,都不會對這個既與切身利益無關(guān)､又不涉及個人隱私､還能打破沉默的話題沒有反應(yīng)｡所以,接待外賓時如果找不到合適的話說,不妨抬頭望望天空,無論亂云飛渡還是晴空萬里,都會激發(fā)你的靈感｡
　　當(dāng)然,談天只是一個形象的說法,我們可以將其進一步理解為談?wù)撟匀唤?聯(lián)系到天空和云彩,聯(lián)系到空氣和雨水,聯(lián)系到自然界一切和人類有關(guān)的問題,比如說氣候變暖對人類的影響｡
　　說地,可以理解為說生物界,和我們?nèi)祟惏l(fā)生的問題｡但談?wù)摵笳邥r,則需要謹慎對待｡因為你在稱贊德國人正直時不知道面對的是否是猶太人,在贊美美國開放時不知道面對的是否是槍械泛濫的受害者家屬｡
　　這時,你就得察言觀色了｡
　　
　　察言觀色
　　
　　這句話來自孔子的《論語》｡在商場上,會察言觀色的人有潛力成為談判高手｡
　　我認識的人中間就有具備這個本領(lǐng)的,他們說出的話領(lǐng)導(dǎo)句句愛聽,甚至連聲調(diào)都把握得恰到好處｡結(jié)果就是,同樣的判斷,我說出的話領(lǐng)導(dǎo)不一定會回應(yīng),而他們的意見領(lǐng)導(dǎo)則頻頻點頭｡最后我得出了結(jié)論:察言觀色是一種說話和交往的藝術(shù)｡
　　有這種能力的人似乎顯得諂媚,很多顯得清高的人沒有這種能力｡在商務(wù)談判中,缺乏察言觀色能力的大有人在,有時就會喪失商機,有時則會給對方不好的印象｡
　　有一次,我參加了國內(nèi)一家很有聲譽的企業(yè)的對外談判｡面對嚴謹?shù)牡聡?這家國企的主講人夸夸其談,不厭其煩地介紹其總公司的業(yè)務(wù),并加上幻燈演示｡開場白做了一個小時,還沒談及他所代表的子公司,而這個子公司正是談判的主題,是要和對方簽協(xié)議的｡我在旁邊看得很不耐煩,中途還離場回了趟辦公室｡但德國人一直顯得很禮貌地聽著,還時不時看一下面前待簽的協(xié)議｡最后,他們終于忍不住問了一句:“我們能談?wù)勀銈冏庸締?”實際上,對方已經(jīng)忍耐很久了｡
　　我曾經(jīng)帶著幾個法國人去上海為地鐵項目競標(biāo),結(jié)果談判桌上法國人自己吵起來了｡管技術(shù)的工程師不肯將交貨期提前,因為他知道到時候生產(chǎn)不出來;管銷售的經(jīng)理為了爭得項目就想滿口應(yīng)承上海人提出的要求｡兩個人爭執(zhí)不下,不懂法語的上海人眼睜睜地看著他們口角了十幾分鐘,卻無法插嘴｡
　　即便懂對方語言,也不見得就能正確理解人家的意思｡西方人在談判時經(jīng)常面帶微笑,還不時表示一下理解之意,讓你誤以為他們喜歡你的講話,其實不是｡西方人在談判時往往顯得比東方人有禮貌和善解人意,他們面相本來就長得錯落有致,比較生動｡而東方人則面部平平,表情呆板,人家講了半天回頭一望,他們還呆坐在那里｡只有日本人頻頻點頭,但那并非意味著贊同你的見解,只是出于禮貌而已｡
　　這種情況下,最好扯些題外話,顧左右而言他,和外國人嘮些家常,反倒會拉近彼此間的距離,尤其是和遠道而來的談判對手｡當(dāng)然,“顧左右”不是不重視對方,“言他”也并非遠離主題,而是讓對方覺得親近而已｡
　　那次在加拿大駐華使館和加拿大魁北克省的商務(wù)代表談合作,我就順便說起曾去過魁北克,在冰冷的圣勞倫斯河游過泳,也去過叫佛朗德納克､聳立在高山上扼守圣勞倫斯河的那個堡壘似的酒店｡這一下子提起了對方的興趣,他告訴我他的家就在那附近,還興致勃勃地給我畫示意圖,告訴我他家就在酒店附近的某條街上｡
　　這樣的談話就比較輕松｡畢竟,合作要看雙方是否投緣,如果一開始就讓人反感,那即使當(dāng)初有合作的意向,也可能放棄｡
　　
　　不要怕被人“教育”
　　
　　畢竟語言和生活背景不同,和老外談話時出乎意料的事是會發(fā)生的｡
　　有一次,我和幾個英國人談事情,那是一次商務(wù)午餐｡在午餐快結(jié)束的時候,我順便問了合作方式問題,我下一步應(yīng)該做些什么｡結(jié)果,那位優(yōu)雅的英國女子說了一句“你告訴我”(you tell me)｡由于這句話太簡明扼要,又是第一次聽到,我竟然沒反應(yīng)過來是什么意思｡結(jié)果還是旁邊一位會講中文的英國人為我解了圍｡他用中國人開玩笑的口吻對我說:“你是老板,我們按你說的去做｡”我這才知道那么短的一句話竟有這么深的意思｡如果沒有經(jīng)歷過,誰也不能理解到那么深的程度,這句話還可能被人誤解為一種過于直率的表達,成了“你告訴我怎么做啊”這樣一句反詰的語言｡作為聽者,對于反詰和恭維的口氣,反應(yīng)自然不一樣了｡
　　相比之下,美國人則表現(xiàn)得直白｡雖然美國歷史短暫,但美國人卻好為人師,會時不時地冒出一句“我來教育你”(I educate you)｡
　　我剛到美國的時候,聽了這句話非常反感,因為和法國人交往那么多年,基本上沒有聽到過如此生硬的語言｡我自認為是比較資深的人士,國際經(jīng)驗不比美國人少,所以聽到這樣的話就覺得他們太粗魯,也有反駁的沖動,真想告訴他:“不用你來教育我,還是讓我來教育你吧｡”
　　但后來我知道,美國人這樣說并無特別的惡意,就像他們在世界上推行美國民主時,認為任何國家的制度都沒有美國先進一樣｡美國人并不因為你來自發(fā)展中國家就這樣對你講話,而可能僅僅是認為在某一件事上他更有經(jīng)驗,從而更有發(fā)言權(quán),所以他可以來“教育”你,并沒有低估你價值的意思｡反過來,如果你在某方面的知識比他豐富,你也可以跟他說“I educate you”,他是不會為此而惱火的｡
　　所以,要保持風(fēng)度,即便聽到刺耳的話也要不動聲色,因為你很可能沒有理解對方的全部意思,或者這樣講話僅僅是對方的習(xí)慣而已｡現(xiàn)實生活中,我們往往能接受來自長輩､領(lǐng)導(dǎo)和親屬的批評,而聽不得晚輩､下級和沒有關(guān)系人的教誨｡
　　我在進入國企､尤其是常駐西方以后,尤其聽不得外國人的批評｡就像人們常說的那樣,中國人自己罵自己可以,外國人罵就不行｡中國人自己“教育”自己可以,外國人“教育”就不行｡其實,這都是狹隘的民族主義在作怪,現(xiàn)在大家都知道,極端的民族主義只能阻礙自身的進步｡如果我們能牢記孔夫子“三人行必有我?guī)煛钡慕虒?dǎo),而不管這三個人中有幾個是外國人,心態(tài)就會好得多｡
　　
　　商務(wù)談判的經(jīng)驗――和法國人閑話多,和美國人廢話少:聊家常會拉近和前者的距離,說閑話會引發(fā)后者的反感;含蓄能獲取前者的認同,直率能贏得后者的信任｡

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