[摘要]簡(jiǎn)要介紹中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)的基本情況，深入分析廣交會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取的優(yōu)勢(shì)條件，包括來(lái)源優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、時(shí)空優(yōu)勢(shì)和信譽(yù)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)而闡述與會(huì)企業(yè)情報(bào)活動(dòng)的目標(biāo)，在說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)四分衛(wèi)法概念的基礎(chǔ)上，從會(huì)展前策劃、會(huì)展期間搜集和會(huì)展后總結(jié)三方面探討企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)在廣交會(huì)中的具體實(shí)施。
　　[關(guān)鍵詞]競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)　中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)　四分衛(wèi)法
　　[分類(lèi)號(hào)]G350
　　
　　會(huì)展經(jīng)濟(jì)的核心是會(huì)議和展覽，在各種會(huì)議和展覽中，物質(zhì)與信息得到充分交流。100多年來(lái)，會(huì)展已從包羅萬(wàn)象的博覽會(huì)發(fā)展成各種具有濃厚專(zhuān)業(yè)色彩的專(zhuān)業(yè)會(huì)展。會(huì)展集商品展示、貿(mào)易洽談、信息交流、學(xué)術(shù)文化交往于一身，充分整合各種社會(huì)資源，是企業(yè)加強(qiáng)與外界聯(lián)系的重要渠道，是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的重要來(lái)源。我國(guó)知名會(huì)展――中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)，俗稱(chēng)廣交會(huì)集中了大量公開(kāi)或半公開(kāi)的優(yōu)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息源，企業(yè)通過(guò)收集和分析這些信息將獲得有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)，幫助企業(yè)挖掘發(fā)展機(jī)遇、應(yīng)對(duì)潛在威脅及提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力，并對(duì)科學(xué)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策提供支持，以達(dá)到提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的目的。因此，利用廣交會(huì)獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
　　
　　1　廣交會(huì)概況
　　
　　中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)，俗稱(chēng)廣交會(huì)迄今已有50余年歷史，是中國(guó)目前歷史最長(zhǎng)、層次最高、規(guī)模最大、商品種類(lèi)最全、到會(huì)客商最多、成交效果最好的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。廣交會(huì)充分展示了自由貿(mào)易區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果，為促進(jìn)成交提供場(chǎng)所，為相互投資創(chuàng)造機(jī)會(huì)，并且為政界、商界、學(xué)界的交流開(kāi)辟了講壇。
　　如今中國(guó)全方位對(duì)外開(kāi)放，廣交會(huì)的使命一脈相承，通向世界之路也越走越寬。2010年春交會(huì)與首屆廣交會(huì)的比較，如表1所示：
　　由表1可以看出，50多年來(lái)廣交會(huì)在展出規(guī)模、參展主體、到會(huì)客商、成交數(shù)額及商品種類(lèi)等方面都有很大的提高，實(shí)現(xiàn)了時(shí)代的跨越。
　　
　　2　廣交會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)優(yōu)勢(shì)分析
　　
　　2.1　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的來(lái)源優(yōu)勢(shì)
　　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在企業(yè)中的重要性日益凸顯。為尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且全方位、多角度地獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，企業(yè)所需的情報(bào)來(lái)源是多種多樣的，包括傳統(tǒng)文獻(xiàn)信息源、人際情報(bào)信息源、網(wǎng)絡(luò)信息源等。從這些不同渠道的信息源中獲取有價(jià)值的情報(bào)比較困難，而會(huì)展恰好為各種信息源的整合提供了良好的機(jī)會(huì)。
　　廣交會(huì)作為世界知名的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)，吸引了大量的參展商、采購(gòu)商、中外500強(qiáng)企業(yè)及相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)家等。第108屆廣交會(huì)共有來(lái)自208個(gè)國(guó)家和地區(qū)的200 612名境外采購(gòu)商到會(huì)，并且在此次廣交會(huì)上來(lái)自歐盟、美國(guó)的采購(gòu)商數(shù)量明顯增多。其中采購(gòu)商人數(shù)位居前5位的國(guó)家和地區(qū)分別是：香港特別行政區(qū)、美國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)、伊朗和俄羅斯，如表2所示：
　　其中，出口展區(qū)共有米自27個(gè)國(guó)家和地區(qū)的399家境外企業(yè)參展。其參展企業(yè)情況所占比例如表3和圖1所示：
　　
　　
　　
　　
　　廣交會(huì)出口展區(qū)參展主體形式多樣化，形成了生產(chǎn)、外貿(mào)、工貿(mào)等國(guó)有、外資、集體和私有制企業(yè)的多元化參展格局。廣交會(huì)期間開(kāi)展的各種活動(dòng)如演講、論壇等匯集了知名的政府官員、科研機(jī)構(gòu)專(zhuān)家、海外華商等的廣泛參與。這就形成了產(chǎn)業(yè)、科研和政策的互動(dòng)會(huì)展模式，使得參展企業(yè)在通過(guò)會(huì)展取得競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的同時(shí)，還可以通過(guò)大范圍接觸相關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)者獲得專(zhuān)家的指導(dǎo)和建議，為企業(yè)的發(fā)展提供深層次知識(shí)與決策支持。
　　在進(jìn)口展區(qū)中，參展企業(yè)較多的國(guó)家和地區(qū)有韓國(guó)、印度和中國(guó)臺(tái)灣等。不同國(guó)家和地區(qū)的積極參與將會(huì)展企業(yè)所需的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)高度聚集起來(lái)。因此，可以說(shuō)廣交會(huì)具有較高的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)來(lái)源優(yōu)勢(shì)，并且是企業(yè)擴(kuò)大海外市場(chǎng)的良好途徑。
　　作為中國(guó)家電制造業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的海爾集團(tuán)每年都高調(diào)參展，而且展位面積、參展產(chǎn)品品類(lèi)上每年都有突破。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏曾公開(kāi)稱(chēng)“再忙也要參加廣交會(huì)”，并曾在參加廣交會(huì)時(shí)說(shuō)，“廣交會(huì)是我們進(jìn)軍海外市場(chǎng)的最佳貿(mào)易平臺(tái)，我們是依托廣交會(huì)發(fā)展壯大的”。
　　
　　2.2　成本優(yōu)勢(shì)
　　企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取不是免費(fèi)的，它需要大量資金和人力的支持。一般而言，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取方式有兩種：一種是企業(yè)內(nèi)部建立自己的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)部門(mén)或競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)公司的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究。這種方式通常是實(shí)力雄厚的大規(guī)模企業(yè)采用的；另一種是企業(yè)向大型咨詢(xún)公司支付高額咨詢(xún)費(fèi)用，雇傭其公司的咨詢(xún)顧問(wèn)常年追蹤和監(jiān)控自身企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的情況，以獲取各種情報(bào)。顯然，這兩種方式都是需要大量成本的。而這對(duì)于資金有限、人力資源缺乏的小型企業(yè)來(lái)說(shuō)足一種極大的負(fù)擔(dān)。
　　因此，類(lèi)似廣交會(huì)這樣的會(huì)展恰恰以其獨(dú)特之處為這些開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作有一定困難的企業(yè)提供了成本優(yōu)勢(shì)。廣交會(huì)的規(guī)模和特色主要表現(xiàn)在：集中展銷(xiāo)全國(guó)各種主要出口商品；集中全國(guó)符合資格的外貿(mào)企業(yè)和管理機(jī)關(guān)的代表組成大會(huì)交易團(tuán)與管理機(jī)構(gòu)，并廣泛邀請(qǐng)世界各地貿(mào)易界人士集中在一定時(shí)問(wèn)來(lái)會(huì)洽談貿(mào)易。而這種商家云集、商品薈萃、展談結(jié)合、看樣成交的規(guī)模和形式，使主客雙方對(duì)交易對(duì)象、成交商品和貿(mào)易條件，都有較充分的選擇余地，因而達(dá)到節(jié)省時(shí)間、節(jié)省花費(fèi)和提高成交效率的目的。例如：與美的電器這種大型企業(yè)相比，中國(guó)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的巾小企業(yè)像時(shí)代電器，由于成本優(yōu)勢(shì)較弱，該企業(yè)就通過(guò)參加會(huì)展的方式來(lái)節(jié)約成本，短短數(shù)年里獲得了較大發(fā)展。
　　
　　2.3　時(shí)空優(yōu)勢(shì)
　　廣交會(huì)通過(guò)會(huì)展的形式在有限的時(shí)間和空間范圍內(nèi)云集了同行業(yè)、相關(guān)行業(yè)及不同行業(yè)的信息，構(gòu)成了一個(gè)巨大的信息溝通平臺(tái)，使參展企業(yè)獲得明顯的時(shí)空優(yōu)勢(shì)。在時(shí)間上，每年廣交會(huì)都會(huì)吸引成千上萬(wàn)的客商，參展企業(yè)只需在為期5天的會(huì)展中就可以獲得大量有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，高效地完成競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的搜集工作。在空間上，無(wú)論是起初的流花路展館還是現(xiàn)在的琶洲新館都是坐落在經(jīng)貿(mào)活動(dòng)極其活躍的廣州。廣州是華南地區(qū)最大的經(jīng)濟(jì)中心和全國(guó)最重要的通商口岸之一。它毗鄰港澳，交通方便，華僑眾多，對(duì)外關(guān)系密切，交往頻繁，經(jīng)濟(jì)建沒(méi)特別是外經(jīng)貿(mào)事業(yè)一直走在全國(guó)的前列，城市基礎(chǔ)沒(méi)施和產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力都較完善。同時(shí)，廣州悠久的從商歷史和襟山帶海的地理環(huán)境使其擁有了較大的地緣優(yōu)勢(shì)。如今它已成為各類(lèi)展覽的首選之地。因此，廣交會(huì)匯集了來(lái)自世界各地的參展企業(yè)，拉近了廠(chǎng)商和參觀者之間的空間距離，而延伸了情報(bào)搜集的全球范圍。
　　
　　2.4信譽(yù)優(yōu)勢(shì)
　　廣交會(huì)歷來(lái)受到中央政府和上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)以及全國(guó)外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的高度重視和支持，其整個(gè)參展過(guò)程都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)，保證了參展企業(yè)和商品的數(shù)量和質(zhì)量，從而保證了廣交會(huì)的展出質(zhì)量。廣交會(huì)一貫奉行“平等互利、互通有無(wú)”和“重合同、守信用”的原則，受到國(guó)際貿(mào)易界人士廣泛信賴(lài)；廣交會(huì)為了適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展，除了展談場(chǎng)地不斷增加外，更重要的是在交易業(yè)務(wù)范圍和交易方式方面有新的突破，同時(shí)展談環(huán)境、服務(wù)體系、經(jīng)營(yíng)秩序等方面都不斷得到改進(jìn)。它已成為 舉世矚目的國(guó)際貿(mào)易場(chǎng)所，被國(guó)際貿(mào)易界人士譽(yù)為“貿(mào)易的橋梁、友誼的紐帶”。
　　
　　3　企業(yè)在廣交會(huì)中實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)
　　
　　3.1　與會(huì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)的目標(biāo)
　　企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)的核心目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境監(jiān)測(cè)與研究以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的規(guī)劃，從而使企業(yè)能夠在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存和發(fā)展。企業(yè)要把現(xiàn)有與潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)和環(huán)境等相關(guān)信息作為情報(bào)采集活動(dòng)的對(duì)象，為決策者提供及時(shí)、有效和可靠的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，使其能夠準(zhǔn)確地把握當(dāng)前企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其競(jìng)爭(zhēng)能力，為企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃服務(wù)。
　　
　　3.2　與會(huì)企業(yè)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)的方法――四分衛(wèi)法
　　利用中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)，可以運(yùn)用多種合理技術(shù)和方法，主要有典型的四分衛(wèi)法、人際關(guān)系網(wǎng)法、針對(duì)企業(yè)宏觀環(huán)境的PEST分析法和定標(biāo)比超法等。其中，四分衛(wèi)法是將美式橄欖球中的“四分衛(wèi)”(quarterback)概念抽象化后，移植到競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)領(lǐng)域。它將各種搜集方法更加系統(tǒng)化地置于作戰(zhàn)室模塊之中，運(yùn)用集體分工與協(xié)作的方法使情報(bào)搜集工作在會(huì)議、會(huì)展中更加有條不紊、循序漸進(jìn)地進(jìn)行，最終得到較為成熟的情報(bào)搜集成果。它有很強(qiáng)的組織性、系統(tǒng)性、針對(duì)性與協(xié)調(diào)性，是一種應(yīng)用性很強(qiáng)的情報(bào)搜集方法。在四分衛(wèi)法操作中綜合恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用其他各種情報(bào)搜集方法，才能保證四分衛(wèi)法發(fā)揮真正的效用，并且凸顯其系統(tǒng)性、協(xié)調(diào)性的獨(dú)到之處。下面筆者重點(diǎn)介紹企業(yè)在中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)中利用四分衛(wèi)法來(lái)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)。
　　3.2.1　四分衛(wèi)法的概念
　　四分衛(wèi)法是一種適用于會(huì)議、商展的專(zhuān)門(mén)化、系統(tǒng)化的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集方法。它是由經(jīng)驗(yàn)豐富的情報(bào)搜集人員(四分衛(wèi))領(lǐng)導(dǎo)的搜集小組。該方法秉承美式橄欖球場(chǎng)的作戰(zhàn)理念，組建以四分衛(wèi)為核心，包括分析員、搜集員、信息源等關(guān)鍵角色在內(nèi)的情報(bào)搜集小組，憑借作戰(zhàn)室，圍繞預(yù)定關(guān)鍵情報(bào)課題，針對(duì)會(huì)展目標(biāo)所進(jìn)行的一系列積極有效的系統(tǒng)化的情報(bào)搜集活動(dòng)。
　　四分衛(wèi)是四分衛(wèi)法中的核心人物，是經(jīng)驗(yàn)豐富的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作人員，熟知情報(bào)工作流程及具體的操作技巧，其職責(zé)是與決策者進(jìn)行有效溝通，獲得管理層的支持，計(jì)劃和組織企業(yè)整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的搜集工作，處理搜集工作中出現(xiàn)的突發(fā)情況。這種方法起初應(yīng)用于美國(guó)諜報(bào)部門(mén)獲取軍事方面的情報(bào)。美國(guó)的VASH-ING-TONRESEARCH公司最早將這種方法應(yīng)用于競(jìng)-爭(zhēng)情報(bào)搜集活動(dòng)中。
　　3.2.2　四分衛(wèi)法在廣交會(huì)中的實(shí)施
　　――會(huì)展前的準(zhǔn)備工作”。
　　制定詳細(xì)計(jì)劃。由于在會(huì)展中實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)是一項(xiàng)一次性的即時(shí)任務(wù)，因此制定周密而詳細(xì)的計(jì)劃是成功的關(guān)鍵。
　　在每屆廣交會(huì)召開(kāi)之前，都會(huì)事先公布每期不同展區(qū)的展品，通過(guò)在廣交會(huì)官方網(wǎng)站查詢(xún)廣交會(huì)展館數(shù)字導(dǎo)航，可以了解到不同展品所在展位的具體位置。每期廣交會(huì)不同展區(qū)的活動(dòng)和辦展方式都不同，因而潛在的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)也不盡相同。在人力、物力資源有限的情況下，四分衛(wèi)應(yīng)該通過(guò)廣交會(huì)官方網(wǎng)站所公布的信息和電話(huà)咨詢(xún)等方式獲得展會(huì)人員名單和相關(guān)信息，分析了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客和專(zhuān)家中誰(shuí)會(huì)參加會(huì)展，誰(shuí)會(huì)在活動(dòng)中發(fā)言，確定與企業(yè)需求密切相關(guān)的最佳目標(biāo)，以避免人力資源的浪費(fèi)。再根據(jù)不同部門(mén)的不同需求，列出需要收集的主要信息清單，明確搜集的具體任務(wù)。
　　人員組織和培訓(xùn)。首先，根據(jù)會(huì)展的組織情況，四分衛(wèi)負(fù)責(zé)從企業(yè)內(nèi)部和可信任的外部集團(tuán)吸取有競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)意識(shí)的人員，成立搜集小組。企業(yè)內(nèi)部人員不僅需要競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)部門(mén)工作者，而且需要競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)受益部門(mén)的成員，比如：研發(fā)部、市場(chǎng)部和管理部門(mén)等。因?yàn)檫@些情報(bào)應(yīng)用者會(huì)有更大的興趣和熱情獲取情報(bào)�；蛴�1-2個(gè)實(shí)力較為雄厚的組織依托自身能力，召集更多有相似目標(biāo)的單位加入團(tuán)隊(duì)，從而形成由多個(gè)沒(méi)有利益沖突的單位共同參與的綜合型四分衛(wèi)小組，為滿(mǎn)足系統(tǒng)的信息總需求而展開(kāi)情報(bào)搜集活動(dòng)。
　　其次，四分衛(wèi)負(fù)責(zé)對(duì)參展人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)可以從三個(gè)方面進(jìn)行：①四分衛(wèi)提供詳細(xì)的背景資料，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料和企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，尤其是本次活動(dòng)的目的信息清單，讓成員了解他們要做些什么，做好準(zhǔn)備工作；②學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的情報(bào)獲取技巧，掌握如何與展位工作人員交流，如何正確提出問(wèn)題和控制談話(huà)的整個(gè)進(jìn)程；同時(shí)，加強(qiáng)企業(yè)反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作培訓(xùn)，增強(qiáng)工作人員反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)意識(shí)，確保在獲取對(duì)手信息的同時(shí)嚴(yán)密控制企業(yè)自身的商業(yè)機(jī)密不被泄露；③對(duì)廣交會(huì)相關(guān)條例和法規(guī)以及境外企業(yè)所在地的文化背景、風(fēng)土人情等有一定程度的了解，防止某些矛盾的發(fā)生。
　　――會(huì)展期間的搜集。
　　由于會(huì)展的時(shí)間有限，要想在短暫的時(shí)間里充分獲取企業(yè)所需的情報(bào)，會(huì)展期間應(yīng)該認(rèn)真做好安排。如果條件允許的話(huà)，四分衛(wèi)最好每天都同搜集人員接觸，對(duì)搜集到的信息進(jìn)行回顧與整理，發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)和不足，根據(jù)具體情況及時(shí)改變搜集方法和搜集目標(biāo)。
　　筆者認(rèn)為，搜集工作可以重點(diǎn)從三個(gè)方面進(jìn)行：
　　直接從展位搜集�，F(xiàn)場(chǎng)展位是獲取信息的重要來(lái)源之一，四分衛(wèi)安排人員直接進(jìn)入目標(biāo)展位，再?gòu)娜齻�(gè)方面展開(kāi)工作：①觀察對(duì)手展位的布局、組織和人員數(shù)量，確認(rèn)準(zhǔn)備與之交談的對(duì)象；觀察參觀對(duì)手展位的人數(shù)、結(jié)構(gòu)、提問(wèn)內(nèi)容、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)談的參觀者。②與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參展人員交談，最好選擇技術(shù)人員。③收集，即收集所有可能得到的文字資料、名片、說(shuō)明書(shū)等，以便會(huì)展后進(jìn)行資料的分析研究。
　　通過(guò)詢(xún)問(wèn)展位工作人員、考察展出產(chǎn)品、獲取實(shí)物和相關(guān)宣傳資料等得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品、新技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)策略等多種有價(jià)值信息。通過(guò)認(rèn)真聽(tīng)取顧客對(duì)自身企業(yè)和相關(guān)優(yōu)勢(shì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與反饋建議，了解彼此存在的差距，為產(chǎn)品進(jìn)一步改進(jìn)完善和創(chuàng)新提供依據(jù)。四分衛(wèi)小組通力協(xié)作，一個(gè)成員只需向目標(biāo)提出三四個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題，然后，將結(jié)果同饋給另一個(gè)小組成員，第二個(gè)人接替上一個(gè)人的工作，冉換其他人繼續(xù)提問(wèn)。這樣，一天之內(nèi)，經(jīng)過(guò)信息疊加匯總，就可以在情報(bào)搜集小組的協(xié)助下，獲得有關(guān)參展目標(biāo)上百個(gè)相關(guān)問(wèn)題的答案。
　　從集體活動(dòng)中搜集。廣交會(huì)期間，通常會(huì)舉行一些正式或者非正式的集體活動(dòng)，這些活動(dòng)尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與的活動(dòng)是重要的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)來(lái)源。其中，正式的活動(dòng)包括演講、討論、展覽等；非正式的活動(dòng)，包括專(zhuān)題研討、雞尾酒會(huì)、外出聚餐等。四分衛(wèi)應(yīng)事先掌握各個(gè)集體活動(dòng)具體的時(shí)間、地點(diǎn)安排和參加展商，然后以此為依據(jù)，有意識(shí)、有針對(duì)性地組織人員直接參加，創(chuàng)造與目標(biāo)接觸交流的機(jī)會(huì)。
　　從新聞媒體中搜集。廣交會(huì)由中華人民共和國(guó)商務(wù)部和廣東省人民政府共同主辦，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心承辦。會(huì)展期問(wèn)，各種官方和民間媒體都會(huì)極力配合活動(dòng)主題進(jìn)行宣傳報(bào)道，許多重要的數(shù)據(jù)都將在電視、廣播、報(bào)紙甚至是網(wǎng)絡(luò)上廣泛發(fā)布，這些信息具有很強(qiáng)的準(zhǔn)確性、時(shí)效性。而廣交會(huì)組織者也更加重視起關(guān)鍵作用的互聯(lián)網(wǎng)宣傳報(bào)道方式。廣交會(huì)官方網(wǎng)站在不斷完善下，能夠及時(shí)地更新發(fā)布消息，全面展現(xiàn)新會(huì)展和歷屆會(huì)展的一系列情況。這些都將成為企業(yè)獲取情報(bào)的來(lái)源。
　　――會(huì)展后的總結(jié)。
　　展會(huì)后的總結(jié)有兩方面的內(nèi)容，即企業(yè)情報(bào)研究分析和信息資源的維護(hù)與完善。
　　情報(bào)研究分析。四分衛(wèi)領(lǐng)導(dǎo)分析團(tuán)隊(duì)對(duì)搜集到的信息素材進(jìn)行整合、研究分析，形成可行性的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)報(bào)告。這個(gè)過(guò)程中很重要的一點(diǎn)是對(duì)雙方的參展情況進(jìn)行比較，既要作不同時(shí)期的縱向比較，又要作同～時(shí)期不同企業(yè)之間的橫向比較�？v向比較可得到反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展的情報(bào)，橫向比較可得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從巾取長(zhǎng)補(bǔ)短。
　　信息資源的維護(hù)與完善。當(dāng)一屆展會(huì)結(jié)束時(shí)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，應(yīng)注意將展會(huì)中獲得的相關(guān)信息、有效資料以及分析整合得到的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)添加到競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù)中，以不斷擴(kuò)充競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)資源。還應(yīng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及在展會(huì)上相識(shí)的其他業(yè)內(nèi)人士的相關(guān)資料添加人情報(bào)跟蹤數(shù)據(jù)庫(kù)，以便隨時(shí)進(jìn)行后續(xù)跟蹤和維護(hù)，為企業(yè)提供更大的競(jìng)爭(zhēng)資源優(yōu)勢(shì)。四分衛(wèi)法在廣交會(huì)中的實(shí)施步驟，如圖2所示：
　　
　　4　結(jié)語(yǔ)
　　
　　競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證，各類(lèi)企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到中國(guó)進(jìn)出口交易會(huì)中蘊(yùn)含的巨大的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)優(yōu)勢(shì)，掌握各種情報(bào)的功能，選擇最優(yōu)的情報(bào)采集與分析方法，比如利用會(huì)展的重要方法――四分衛(wèi)法，制定出最佳的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)策略，從而幫助企業(yè)搶占先機(jī)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
　　
　　[作者簡(jiǎn)介]李潔,女,1987年生,碩士研究生.

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