摘要：隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，茶葉市場越來越受到人們的關注。本文以平利縣絞股藍茶葉的渠道入手，分析其在渠道方面存在的眾多問題，提出了平利縣絞股藍茶葉渠道的優(yōu)化策略，對當?shù)夭枞~渠道建設有一定積極意義。
　　關鍵詞：SWOT分析絞股藍茶葉渠道管理品牌化營銷
　　1 平利縣絞股藍茶葉市場概況
　　1.1 平利縣絞股藍及企業(yè)介紹 絞股藍，別名七葉丹、五葉參、小苦藥、小葉五爪龍等，為葫蘆科植物。平利縣屬于陜西省安康市，地處陜、鄂、渝“金三角”，境內(nèi)群山牽繞，光照充裕，雨量豐沛。這個獨特的區(qū)域小生態(tài)環(huán)境十分適宜絞股藍的生長發(fā)育，已成為全國開發(fā)最早、規(guī)模最大的絞股藍人工栽培基地縣。
　　平利縣現(xiàn)有的絞股藍企業(yè)比較多，有種植基地型企業(yè)（種植原材料），有初級加工型企業(yè)（為其他企業(yè)做絞股藍茶葉初級加工），有生產(chǎn)經(jīng)營型企業(yè)（自己生產(chǎn)銷售或購進他人產(chǎn)品貼標銷售）。大部分的企業(yè)產(chǎn)品一般只銷售于周邊市場，沒有形成規(guī)�；�，實力弱，不能積極尋求新的市場份額，也有小部分的商家實現(xiàn)了直銷，但直銷的對象一般只是企業(yè)和商戶。
　　1.2 平利縣絞股藍茶葉市場現(xiàn)狀分析 平利縣絞股藍茶葉的發(fā)展有著其自身存在的優(yōu)勢但也存在著劣勢。以下將用SWOT分析方法對平利縣絞股藍茶葉在營銷過程中所存在的問題進行分析，以便找出一條適合其進一步發(fā)展的營銷之路。
　　1.2.1 優(yōu)勢（strength） ①地理優(yōu)勢。該地區(qū)光照充裕，雨量豐沛，土壤肥沃，獨特的區(qū)域小生態(tài)環(huán)境十分適宜絞股藍的生長發(fā)育。②縣政府政策傾斜。近年來，為讓絞股藍打入國際市場，平利縣加快了建設“全國絞股藍第一縣”的步伐，建成2萬畝國家級絞股藍標準化示范基地，并建立完善了技術研究、技術推廣和標準化監(jiān)測三大體系，形成了以縣絞股藍中心為龍頭，鎮(zhèn)、村、組三級為紐帶的技術推廣網(wǎng)絡，全縣標準化種植普及率達95％以上。
　　1.2.2 劣勢（weakness） ①設施劣勢。平利縣的絞股藍企業(yè)現(xiàn)在的生產(chǎn)設備落后，大部分還停留在小作坊方式，生產(chǎn)、衛(wèi)生等環(huán)境不能得到優(yōu)化，另一方面未能達到標準化生產(chǎn)，造成了原材料極大的浪費。②規(guī)模劣勢�，F(xiàn)在的絞股藍種植戶都相對分散，經(jīng)營者各自經(jīng)營，個體指間沒有一個完整的渠道體系，并且沒有科學的現(xiàn)代化管理方式。
　　1.2.3 機遇(opportunity) 茶葉的發(fā)展在國內(nèi)外越來越快，一直以來都代表了中國的文化，這將是未來飲品的發(fā)展趨勢。另一主要方面，隨著社會的發(fā)展越來越多的“職業(yè)癥”“職業(yè)病”纏身于當下的白領階層，工作繁忙生活無規(guī)律，成為當下眾多的“三高”人群，人們對自身健康的改善也越來越趨向于合理飲食，正確保健方向發(fā)展，保健食品趨向于白熱化，這給作為保健品的絞股藍茶提供了發(fā)展機遇。
　　1.2.4 挑戰(zhàn)（treat） 絞股藍茶葉是一個品牌知名度較低的產(chǎn)品，其競爭力比較弱。面臨著眾多名茶的市場沖擊，對于絞股藍茶葉來說競爭壓力大。
　　2 平利縣絞股藍銷售渠道現(xiàn)存在的問題
　　2.1 流通主體雜亂，不規(guī)范 現(xiàn)有的絞股藍企業(yè)多采用一些小規(guī)模的流通形式，主要形式有：
　　這些主要的渠道在開展銷售的同時也有很多缺陷。
　　2.2 上游農(nóng)戶組織、生產(chǎn)分散，具有盲目性 由于受資金與技術的影響多數(shù)當?shù)剞r(nóng)民組織程度低，生產(chǎn)規(guī)模小而分散，種植盲目，無法形成規(guī)模，對企業(yè)來說自身的上游“供應商”不具備完善的供貨量，導致企業(yè)在生產(chǎn)決策，預期銷售規(guī)模，制定營銷方案產(chǎn)生極大的障礙，缺少占領市場的先決條件，因此企業(yè)首要解決的是自身對當?shù)厣嫌沃行》N植戶的規(guī)范化管理，科學合理指導，幫助農(nóng)戶完善生產(chǎn)經(jīng)營，改變目前狀況。
　　2.3 分銷渠道混亂，效率極低 廠家為了能夠銷售更多的產(chǎn)品，通常會把大部分產(chǎn)品賒給中間商，由經(jīng)銷商銷售完商品后再返回，由于可以延期付款，加上資金回流系統(tǒng)不完善，許多經(jīng)銷商惡意把現(xiàn)金扣在手中，導致了生產(chǎn)廠家資金緊缺，造成其生產(chǎn)困難；經(jīng)銷商通常會把部分商品扣在手中，導致市場需求失真。企業(yè)在不同地方采取的供貨也不一樣，沒有同一的激勵標準，缺乏有效管理，采用的都是最原始的競爭策略，在同一個地區(qū)之內(nèi)經(jīng)常會有竄貨，渠道造成交叉覆蓋，形成沖突,從而導致企業(yè)在運轉(zhuǎn)整個渠道的成本很高。
　　2.4 不重視渠道的建設 由于受信息交流的滯后性影響，當?shù)亟g股藍茶葉銷售流通渠道和采購渠道存在交叉重復的現(xiàn)象，在終端價格互相競爭，根本沒有利潤。
　　對市場渠道的開發(fā)不完善，大多數(shù)是由經(jīng)銷商找上自己，沒有強烈的推廣概念。渠道傳統(tǒng)、單一，主要包括超市、代理、自營專賣，對渠道的投入低，缺乏技巧。
　　3 平利縣絞股藍的渠道優(yōu)化分析
　　3.1 改善傳統(tǒng)渠道，重視渠道的建設與創(chuàng)新 ①渠道扁平化。傳統(tǒng)的渠道模式中間環(huán)節(jié)太多，運營起來成本很大。茶葉屬于消費品，渠道要向扁平化發(fā)展，由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优�發(fā)，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務加強終端建設，在終端市場努力發(fā)展伙伴型的關系，統(tǒng)一店面、統(tǒng)一裝修，對員工統(tǒng)一培訓，這種方式也間接推廣了平利絞股藍這一品牌。②利用電子商務平臺。企業(yè)要把握這一技術，建設自身品牌網(wǎng)站，完善的網(wǎng)絡交易平臺，實現(xiàn)線上線下的渠道結合，全面發(fā)展。
　　3.2 對上游種植基地進行專業(yè)指導和規(guī)劃 ①由于絞股藍具有特殊的保健功效和經(jīng)濟效益，許多單位和個人一擁而上，盲目生產(chǎn)，其加工工藝簡單，導致加工工藝粗放，外形欠佳，香氣差、滋味淡、品質(zhì)低、附加值低，經(jīng)濟效益不高。需要引進一些先進的設備，加強對人員的知識培訓，做到產(chǎn)量化、標準化。②種植基地堅持“一村一品”發(fā)展模式，走規(guī)�；�、科學化、標準化、集約化的發(fā)展路子，推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設。在絞股藍產(chǎn)業(yè)化建設中，把招商與培植有機結合，一方面引進產(chǎn)業(yè)大戶，一方面培植當?shù)啬苋舜髴�，為后續(xù)發(fā)展打下了基礎。③高點起步，標準建園。堅持高標準建園，深耕細作，施足底肥，起壟東西向，一米開帶。播種實行育苗與直播相結合，確保每畝種植3000株以上，嚴禁使用農(nóng)藥和化肥，使產(chǎn)品真正成為有機無公害食品。
　　3.3 建設全面的物流體系 運用先進的信息技術所支持的物流系統(tǒng),能使其每一件商品在全國范圍內(nèi)的每一間賣場的運輸、銷售、儲存等物流信息都可以清晰地看到。這種信息技術能及時的了解市場信息，同時也能加強采購過程，并做好未來的預測。
　　按照區(qū)域經(jīng)濟流向，實行資源統(tǒng)一、物流統(tǒng)一、配送統(tǒng)一，進一步降低成本，提高盈利空間。與國內(nèi)知名物流企業(yè)合作，以物流外包的形式來完成產(chǎn)品配送，這樣可以有效地降低渠道資金投入，他們有健全的物流體系與設備，因為茶葉的運輸物流過程是比較嚴格的，對冷藏、包裝、保鮮等要求較高，企業(yè)自身來完成成本太高。
　　3.4 借用政府資源加大建設渠道力度 絞股藍作為當?shù)氐慕?jīng)濟產(chǎn)業(yè)，為了使其更快打入國內(nèi)外市場，陜西省平利縣加快絞股藍標準化生產(chǎn)步伐，將會采取“公司＋基地＋農(nóng)戶”的模式，扶持組建3個絞股藍龍頭企業(yè)和27個加工企業(yè)，建成5萬畝國家級絞股藍標準化示范基地。政府找準了自己的位置，發(fā)揮協(xié)調(diào)促進作用，企業(yè)應該很好的利用這一機會，加大渠道的建設資金和人力的投入，形成對外共同體，運用政府鼓勵政策，借其力量建設產(chǎn)業(yè)種植基礎設施，例如水利、機械等公用資源推廣等；利用政府科研機構，積極建設出無公害技術、標準；以政府為背景，對外尋求經(jīng)銷商，樹立起良好的信任感。
　　4 結論
　　我們認為平利縣絞股藍茶葉市場的發(fā)展不僅是要借助渠道扁平化掌控終端的問題，更要解決現(xiàn)有問題，比如體制和經(jīng)營不規(guī)范等問題，從長遠來看，平利縣絞股藍茶葉市場要進一步發(fā)展的目標，是要在建立安康茶葉市場第一品牌形象指導下，加大創(chuàng)新改革力度，走出具有自己特色的發(fā)展之路，這樣才能很好吸引更多的消費者，同時也能更好的帶動安康市當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。
　　參考文獻：
　　[1]宿春禮.營銷渠道管理方法[M].北京：機械工業(yè)出版社，2004.
　　[2]李克芳，李嚴鋒.營銷渠道管理[M].湖北：武漢大學出版社，2011.
　　[3]陜西省平利縣絞股藍研究所：/ch/main.asp.
　　[4]渠道控制五力模型：http://baike.boraid.com/doc.asp?id=8160.
　　作者簡介：
　　汪超（1989-），男，陜西西安人，西安外事學院商學院市場營銷專業(yè)在讀本科，研究方向為市場營銷渠道研究。

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