啤酒銷售工作總結(jié)

　第 1 篇：啤酒銷售工作總結(jié)精品合同推薦----

　 4：對手虎拼。

　 市場其實是良好的，然而形式卻是很嚴重的。�？梢杂眠@一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

　 第 2 篇：啤酒銷售工作總結(jié)啤酒銷售工作總結(jié)

　 今年以來，我負責**啤酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如下：

　一、開展了“零風險”服務。自**啤酒承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調(diào)查研究，認為要通過**啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有 800 全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了**啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務，及時幫助**加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的 pop 招貼提示，業(yè)務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，**啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務，并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計，年內(nèi)銷售額達到了**元。

　二、拓寬了市場。在年初以前，**市場上**啤酒占市場達９０％以上。而**啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使**地老百姓對**啤酒家喻戶*，人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌；針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

　三、*******

　總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。不過，隋著銷售業(yè)績的大好，在明年****啤酒的銷售中，我們會做得更好。

　 第 3 篇：~啤酒銷售總結(jié) 2011~2012 年度啤酒銷售總結(jié)

　 今年以來，我負責啤酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作小結(jié)如下：

　一、我通過專業(yè)化的服務，及時幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的畫報招貼提示，業(yè)務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務，并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計，年內(nèi)銷售額達到了 x 元。

　 二、拓寬了市場在年初以前，市場上啤酒占市場達 x%以上。而競品啤酒較我們的啤酒先進許多，對于競爭對手，我們采取了提高服務質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節(jié)期間，開展我公司啤酒節(jié)活動，收到了明顯的效果,結(jié)果使當?shù)氐睦习傩諏ξ夜�司的啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強大的吸引力,消費時認準了這一品牌;

　 三、我提出一點看法，就是針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，應該能受到農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

　 總之，上一年在領導正確指導下，在我不斷努力下，取得很不錯的成績，但是在好成績下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會更上一層樓！

　 第 4 篇：啤酒銷售主管工作總結(jié) 篇一：啤酒銷售主管上半年工作總結(jié)及計劃

　 啤酒銷售主管上半年工作總結(jié)及計劃 從我個人的角度

　來說，自己這半年的工作并不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標我想是要用行動去實現(xiàn)的，而不是空談，很難細化，但我還是要借此機會，確立自己的工作目標，給自己一個工作的方向，明確下半年該干什么？也便于對業(yè)務過程中出現(xiàn)的問題及時分析與調(diào)整，更可以監(jiān)控工作的進度和成效。對此，我從以下 3 個方面來說明 1：上半年的工作回顧與總結(jié)

　 1.1 負責區(qū)域（農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店）

　 區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為：115 家 雪花覆蓋：75 家 黃河覆蓋：40 家 青島覆蓋：1 家 金威覆蓋：1 家 燕京覆蓋：1 家

　 區(qū)域內(nèi)啤酒容量為：2300kl 雪花占有：1270kl 黃河占有：950kl 青島占有：20kl 金威占有:35kkl 燕京占有：25kl 我們在公司的支持及經(jīng)理的指導下 1.嚴格執(zhí)行公司渠道分片的經(jīng)銷制度，提升現(xiàn)有一級渠道的服務能力，弱化二級渠道，以達到有效掌握終端。2.將各促銷政策落實到終端，根據(jù)終端情況不同靈活執(zhí)行，降低終端對政策的依賴，控制產(chǎn)品銷售價格。3 分街道及重點區(qū)域進行布點，提高產(chǎn)品與消費者見面率，增加產(chǎn)品認知度。因此，區(qū)域覆蓋率由去年的61% 增長到 65% ，占有率由去年的 52%增長到 55%。

　1.2 促銷員管理

　 1.2.1 月銷量任務制定上的調(diào)整。以前促銷員的任務制

　定只局限在上班時間范圍內(nèi)，目前調(diào)整為整店整月的銷量都與該促銷員息息相關，促使促銷利用空余時間搞好店內(nèi)一切客情，宣傳企業(yè)文化，提升銷量。

　 1.2.3 給予全體辦事處促銷人員進行不定期的培訓，在禮儀及促酒過程上進行實戰(zhàn)的演習。

　1.2.4 多次組織集體活動，豐富生活，凝聚團隊。

　1.3 精制酒銷售

　 1.3.1 產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整。對終端的精制酒價格體系進行可控管理，根據(jù)安寧區(qū)域的消費水平不同，突出適合該區(qū)域消費力的精制酒產(chǎn)品，滿足消費者需求。

　 1.3.2 產(chǎn)品置換。由于終端售消費群影響銷售精制酒利潤較低，造成部分終端放棄精制酒銷售，在經(jīng)理指導下我們在中小酒吧依據(jù)情況不同以雪花清爽或者雪花原汁麥置換雪花 99 銷售。1.4 行政工作

　 1.4.1 在經(jīng)理的指導下對銷售業(yè)務類文案的匯總分析，上報。以及銷售業(yè)務的跟進協(xié)調(diào)工作。

　1.4.2 對銷售信息的收集，匯總，跟進，然后及時上報經(jīng)理溝通分析。

　2：存在的問題與不足之處 2.1 個人因素。

　 2.1.1 作為辦事處主管以來經(jīng)理多次給我機會鍛煉，但是目前為止我的理論知識與實踐還是不能很融洽的結(jié)合，尤其理論知識還很欠缺。

　 2.1.2 做銷售類文案工作很長時間了，但是對于數(shù)字還不是很敏感。

　2.2 消費情感因素

　2.2.1 區(qū)域為高校學生區(qū)，消費承受力有限對于精制酒的消費大多基于情感消費，不能有意識的消費，這是我們下一步要突破的。

　 2.2.2 在啤酒品牌品項眾多的情況下突出讓消費者值得信賴的質(zhì)量好的產(chǎn)品是我們的又一障礙。

　 2.2.3 對于 80%的消費者來說啤酒知識幾乎空白，更不要說不同之處。只是覺得紙箱酒看著有面子，這是我們就只能夠就銷售的另一壁壘。

　2.3 空白終端

　 雖然經(jīng)常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。

　3.下半年主要工作目標及改進措施 3.1 區(qū)域市場

　 3.1.1 原區(qū)域市場的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60% 將通過以下幾點達到提升：

　 3.1.1.1 空白終端：繼續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關系，分析利潤，爭取先以單品進店銷售。

　 3.1.1.2 現(xiàn)有終端：通過豐富靈活的促銷活動拉動銷售，使之鞏固持續(xù)發(fā)展。

　 3.1.2 目前有一個主要的任務，協(xié)助新業(yè)務小孫適應公司銷售，盡早提升業(yè)務。我會耐心解答工作中遇到的困難，并給予適當?shù)闹笇�，協(xié)助他早日適應公司銷售業(yè)務，突出業(yè)績。

　3.2 繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤

　 3.2.1 在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品

　為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動化，利潤分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好，做強。3.2.2 在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔產(chǎn)品，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提升。

　 3.2.3 基于精制酒消費意識差，對于精制酒不了解對公司不了解的消費能力差的區(qū)域終端，通過業(yè)務促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽，原汁麥的消費。

　3.3 業(yè)務素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變

　 3.3.1 增強終端銷售信心

　 3.3.1.1 豐富我們的知識面及啤酒知識，對公司文化及啤酒文化的學習了解再復制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費者。

　 3.3.1.2 與公司保持高度一致，不搞小團隊，不抱怨公司，讓終端及消費 者看到一個有著良好文化的企業(yè) 3.3.2 改善執(zhí)業(yè)能力

　 3.3.2.1 積極主動的對外滲透復制改善文化，對不利于市場部利于公司的要果敢的處理。

　3.3.2.2 不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者產(chǎn)品 3.3.3 信守承諾

　 首先對于商戶，其次對于終端，再次對于消費者，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信公司的人。

　至此，對于工作的總結(jié)計劃也許還不全面，但是在每一天我都會一條條將當日的計劃列出，每天的計劃我相信是為我總的目標服務的，所以會腳踏實地做好。篇二：某某啤酒公司銷售經(jīng)理述職報告 述職報告

　 2、全國統(tǒng)一品牌銷量增長迅速，占全年總銷量達到 14%；

　 3、為強化鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲渠道建設，10 月份開發(fā)成功將青島**鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲經(jīng)銷商**商貿(mào)開發(fā)為我司鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲經(jīng)銷商；

　 4、在辦事處***經(jīng)理的幫助下建立了一支有凝聚力、戰(zhàn)斗力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務團隊；

　 （三）經(jīng)驗與教訓

　 1、上半年對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商執(zhí)行公司通路政策的檢查力度不夠，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商存在“吃通路”現(xiàn)象。（為糾正此現(xiàn)象，今年年底渠道調(diào)整時會涉及到部分經(jīng)銷商）

　 2、對經(jīng)銷商批量鎖店的報銷流程未做詳細了解，造成經(jīng)銷商 2011 年批量鎖店報銷至今沒有到賬，給部分經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)造成壓力。

　 三、支持主要領導方面

　 1、每月完成領導下達的各項關于**鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售任務，

　 2、及時匯報業(yè)務團隊及經(jīng)銷商團隊情況，配合領導做好團隊管理工作；

　 3、按時保質(zhì)保量完成領導交辦的其他各項工作。

　 四、所在團隊的狀況

　**鄉(xiāng)鎮(zhèn)團隊現(xiàn)有 9 人，其中終端管理員 2 人，縣區(qū)業(yè)代6 人，經(jīng)理助理一人（本人），團隊成員之間相互關系融洽，本人與團隊成員間相互信任，合作緊密。

　 五、2012 年度工作規(guī)劃和指標完成的期限

　 1、完成全年銷量計劃：鄉(xiāng)鎮(zhèn)及工地完成 1.53 萬千升

　 2、提升產(chǎn)品線，加大主流高產(chǎn)品占比，至 2012 年年底主流高占鄉(xiāng)鎮(zhèn)總銷量 15%；

　 3、至 2012 年底**鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少 5 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)時點份額達到 70%。

　 回首走過的路，雖然取得了點滴成績，但作為一名****人，我常常告誡自己：“沒有耕耘，就沒有收獲；沒有積累，就沒有提高。”今后我將一如既往地將自己全部激情和干勁投入到工作中去，在**大區(qū)*總及辦事處*經(jīng)理的正確領導下，帶領團隊成員，同心協(xié)力，攜手并行，迎接新的挑戰(zhàn)，作出新的成績。字數(shù)不限，請另附 a4 紙打印稿。內(nèi)容不限，必須涵蓋以上提供的內(nèi)容項。

　述職人簽字（簽字筆簽字）：篇三：啤酒有限公司銷售個人工作總結(jié) 啤酒有限公司銷售個人工作總結(jié)

　 2008 年 11 月 1 日至今，我進燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領導的培養(yǎng)和同事們的關心支持下，我逐步對公司有了全新的認識與了解。我在單位擔任銷售大廳開票的工作，剛開始我認為開票工作比較簡單，不過是填填單據(jù)等事

　務性工作，但是通過前一階段的學習，才知道自己對開票工作的認識和了解太膚淺了，開票工作不僅責任重大，而且有不少的學問和技術性問題，需要反復練習，理解性學習才能掌握。我的理論和實踐有還有一定的差距，缺乏工作經(jīng)驗，還好在指導老師的幫助下，我學會了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自己經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整，學會了使用開票軟件，理解了這項業(yè)務的程序及來龍去脈。通過三個月的學習與實踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容，工作中一定要謹慎，要認真對待每一張票據(jù)。

　 銷售開票是銷售工作不可缺少的一個部分，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務水平，熟練的業(yè)務技能，嚴謹細致的工作作風，作為一個合格的開票人員必須要具備以下的基本要求 (一)學習、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務水平。銷售開票工作需要很強的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計事務的財務會計專業(yè)基本知識，還要具備較高專業(yè)知識水平和較強的數(shù)字運用能力。

　 (二)做好銷售開票工作要有嚴謹細致的工作作風和職業(yè)道德，要有較強的安全意識，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負其責，并相互牽制;也要有對外的保密措施，維護個人安全和公司的利益不受到損失。

　 (三)開票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，要熱愛本

　職工作，精業(yè)、敬業(yè)，要竭力為單位的總體利益服務。

　目前，我廠剛剛投產(chǎn)運營，作為銷售開票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學習當中，我遵守公司的各種規(guī)章制度，認真做好自己的本職工作，對領導安排的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細節(jié)問題上有不夠仔細的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業(yè)務學習，主要是銷售開票以及財務方面的學習，學習如何分析企業(yè)的經(jīng)營狀況，為今后新業(yè)務的開展和經(jīng)營范圍的拓展，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績!

　 第 5 篇：啤酒銷售主管工作總結(jié)啤酒銷售主管工作總結(jié)

　 啤酒銷售主管工作總結(jié)

　 從我個人的角度來說，自己這半年的工作并不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標我想是要用行動去實現(xiàn)的，而不是空談，很難細化，但我還是要借此機會，確立自己的工作目標，給自己一個工作的方向，明確下半年該干什么?也便于對業(yè)務過程中出現(xiàn)的問題及時分析與調(diào)整，更可以監(jiān)控工作的進度和成效。對此，我從以下 3 個方面來說明：

　 1：

　 上半年的工作回顧與總結(jié) 1.1 負責區(qū)域(農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店)區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為：

　115 家雪花覆蓋：

　75 家黃河覆蓋：

　40 家青島覆蓋：

　1家金威覆蓋：

　1 家燕京覆蓋：

　1 家金威占有：

　35kkl 燕京占有：

　 25kl2.3 空白終端雖然經(jīng)常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進入銷售。3.下半年主要工作目標及改進措施 3.1 區(qū)域市場3.1.1 原區(qū)域市場的雪花覆蓋率提升為：

　 70%占有率提升至：

　 60%將通過以下幾點達到提升：

　3.1.1.1 空白終端：

　 繼續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關系，分析利潤，爭取先以單品進店銷售。3.2 繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤 3.2.1在部分消費能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動化，利潤分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好，做強。3.2.2 在消費能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費以及進行啤酒知識宣傳使之盡量消費中高檔產(chǎn)品，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提升。3.2.3 基于精制酒消費意識差，對于精制酒不了解對公司不了解的消費能力差的區(qū)域終端，通過業(yè)務促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽，原汁麥的消費。3.3 業(yè)務素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變3.3.1 增強終端銷售信心 3.3.1.1 豐富我們的知識面及啤酒知識，對公司文化及啤酒文化的學習了解再復制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費者。3.3.2 改善執(zhí)業(yè)

　能力 3.3.2.1 積極主動的對外滲透復制改善文化，對不利于市場部利于公司的要果敢的處理。3.3.2.2 不在終端消費者面前詆毀競品的公司或者產(chǎn)品 3.3.3 信守承諾首先對于商戶，其次對于終端，再次對于消費者，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信公司的人。至此，對于工作的總結(jié)計劃也許還不全面，但是在每一天我都會一條條將當日的計劃列出，每天的計劃我相信是為我總的目標服務的，所以會腳踏實地做好。

　 附送：

　 啤酒銷售實習總結(jié)范文

　 啤酒銷售實習總結(jié)范文

　 我叫 xx，是市場營銷專業(yè)的應屆畢業(yè)生，在今年 x 月xx 日很有幸被 xx 啤酒集團錄用，成為一名實習業(yè)務員，經(jīng)過培訓合格后，我進入了 XX 金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習業(yè)務員做起，時至今日已有三個月了,以下是我三個月以來的實習報告總結(jié)。在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強;在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多;在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是 小麥啤酒等進行大

　的促銷，并迅速的占領了優(yōu)勢市場，贏得了主動!在搶占市場的時刻，在流通領域里鋪貨時，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是 10 帶 2 加 1。8 升的大豆油，展示兩個月，27 元/箱;維雪 20 帶 3，28 元/箱;雪花 10 帶 2，28 元/箱;競爭是相當?shù)募ち�。在縣城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭!在餐飲領域的競爭，更是在比拼實力，都在買店，你出 3000，我出5000，經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費了將近 200 萬買店費!時止今天，我的實習期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個月當中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果;由于我在這段時間里表現(xiàn)出色，已成為集團公司的一名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。最后，感謝我的母校——XX 商業(yè)高等�？茖W校，一直以來對我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師!學生在此向你們敬禮了，你們辛苦了!感謝銷售總公司副總對我的關心，感謝主管孫經(jīng)理對我的培養(yǎng)，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關照，再次向你們致謝!有這么多的幫助，有這么多的支持與鼓勵，我相信我肯定能更好地走好我未來的路

　 第 6 篇：啤酒銷售部工作總結(jié)啤酒銷售部工作總結(jié)

　 親愛的朋友，很高興能在此相遇！歡迎您閱讀文檔啤酒

　銷售部工作總結(jié)，這篇文檔是由我們精心收集整理的新文檔。相信您通過閱讀這篇文檔，通過我們各位思想的碰撞，一定會激發(fā)出您寫作的動力。還有，閣下能將此文檔加入收藏或者轉(zhuǎn)發(fā)出去，是我們莫大的榮幸，更是我們繼續(xù)前行的動力。

　 從影響啤酒銷售的因素入手，分析啤酒銷量的月季分布特點及氣象因子與啤酒銷量的關系，進而建立適合本地區(qū)的啤酒銷售特種氣象服務指數(shù)，今天給各位整理了，謝謝各位對的支持。

　 篇 1

　 今年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

　 目前，中國啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與全國性品牌抗衡，割據(jù)一方;大型啤酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營

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　 走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。

　 西安市啤酒市場的現(xiàn)狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。

　 二、“桶裝”酒營銷策劃方案主旨 x、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽度。

　 在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長期占領市場的目的。

　 2、提高市場占有率。

　 通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率。

　 三、市場分析

　 總體來說，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著優(yōu)質(zhì)、口感、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎上，享受者也日漸增多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

　 x、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。

　 2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。

　 內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟

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　 醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后純香盈口; 市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間 外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介) 品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體 x、競爭對手分析

　 “桶裝”啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

　 x、消費心理研究。

　 根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

　 (x)、消費者購買動機

　 a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習慣) b、會客、待客飲用 c、送禮

　 d、喜慶事飲用需要 e、節(jié)假日購買飲用。

　f、開心時、煩惱時飲用

　 － 3 －

　 (2)、消費者性格分析

　 a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

　b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

　c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

　(x)、消費習慣

　 a、生活習慣(比較固定) b、廣告影響 c、聽說

　 (x)、消費者分類

　 a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。

　b、中檔價位流行型

　 c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

　消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。

　 x、當前市場上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

　雪花——新潮冰爽、夏日冬涼 燕京——千年古都厚重歷史 青島——浪漫的海濱氣息

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　 四、銷售工作計劃 x、目標的確定

　 主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣 制訂銷售目標主要依據(jù)三個要素：

　 首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)。

　 其次，對市場走勢的預測(據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。

　最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。

　 A：我們銷售要完成目標

　 a，基礎目標：x0 萬元(今年度銷售總額) b，增長目標：銷售額目標：20 萬元人民幣(明年增加 x0%) B：銷售通路：

　a、夜場 xx 萬元

　 b、團購(可借力超市渠道)x 萬元 2：如何完成我們所設的目標。

　 基本方針：負責轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理; x、做好現(xiàn)有客戶的維護、進一步搞好關系、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。。

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　 2、做好負責轄區(qū)內(nèi)的市場調(diào)查與督導工作，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

　 x、上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發(fā) 200 元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎勵。

　 x、獎金激勵對策：夜場貴族負責人每進貨本公司商品達到桶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。

　 x、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營風險，彼此遵守責任與義務。

　 x、改善處理手續(xù)(步驟)，設法增強與銷售店之間的聯(lián)

　系及內(nèi)部的聯(lián)絡，提高業(yè)務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。

　 負責轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關部門的公關協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準確、及時、安全。

　 x、聯(lián)絡客戶要主動，解決問題要耐心。

　 x、每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴格管理、協(xié)助執(zhí)行。

　 x、做好公司相關政策的上傳下達，抓好落實

　 (x)、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。

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　 (2)、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

　(x)、加強對各區(qū)域銷售店市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應的約束機制。

　 x0、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對所有經(jīng)銷夜場執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷店的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

　 xx、做好本區(qū)域銷售費用的使用和控制。

　 x2、進貨時要設立交款促進制度，并按下列條件來進行計算;對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其

　規(guī)定如下：

　 (x)進貨數(shù)量; (2)交貨日期及交貨數(shù)量; (x)交貨遲緩程度及數(shù)量。

　 xx、為使進貨業(yè)務能合理運作，本公司每月召集由各進貨店商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。

　 x 確實的廣告計劃：

　x、廣告渠道：

　 (x)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

　 (2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以

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　 最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。

　 (x)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

　 2、廣告及促銷支持

　 A、廠方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放 B、廠方公司負責市報的廣告投放 C、廠方公司提供 POP 宣傳用品 D、公司提供終端、條幅等宣傳用品 E、公司負責指導當?shù)卮黉N活動的展開宣傳 F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

　 G、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭��?jīng)銷店更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。

　x、促銷

　 a、依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。

　 b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動，如購買我公司酒 x 桶，贈送一桶，或購買我公司酒一套，贈送酒 x 瓶或贈送奧運相關的小紀念品等等類似贈品，贈要贈到點上，節(jié)日活動促銷方案

　 A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“青島啤”酒對文化的重視。

　 － 8 －

　 B、設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關注“青島啤酒節(jié)”的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

　 C、禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。

　 x、售后服務

　 A、公司建立無風險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi) x00%退換。

　B、公司提供有關產(chǎn)品的一切合法文件。

　 C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應負全部責任。

　D、公司定期對經(jīng)銷店人員進行培訓。

　E、公司提供雙方認可的

　可行的 SP 活動。

　F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其銷售資格。

　注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務的長遠發(fā)展。

　 五、總結(jié)

　 銷售計劃的執(zhí)行過程中會受到國家政策、消費者的意識改變速度、消費行為習慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售措施的執(zhí)行，相信今年的市場運作一定會取得較好的成績，從而實現(xiàn)既定的業(yè)績目標。

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　 補充：

　促銷方式：

　 x、在每個夜場都增加一個產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實力，并搞特價活動，價格略低于競爭者的價格即可�，F(xiàn)已低價打開銷路，如打九折，贈送小禮品，

　 2、買贈。買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎活動，獎品設 x 檔：x 等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈 u 盤，四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀念獎，發(fā)要是環(huán)。

　 x、與夜場搞好關系，做好團購工作。擴大特殊通路的銷量。對夜場實行獎勵原則，每有一個大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標志的價簽送給夜

　場，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學問，注意觀察總結(jié)，送禮要送到點子上，缺什么就送什么，沒有白送的。

　 x、可與當?shù)匾苿�、�?lián)通公司談判搞活動，話費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。

　 x、中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動。

　 x、對產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以達到吸引眼球，提高銷量的效果。

　 － 10 －

　 x、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關廠家搞聯(lián)合促銷。

　 x、向需要社會關注的不同的集體人群贈送印有青島標志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學兒童、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費心理需求。

　 篇 2

　 **年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。接下來我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

　我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份開始組建業(yè)務部，在沒有負責業(yè)務部工作以前，我是沒有 xx 業(yè)務員經(jīng)驗的，僅憑對業(yè)務員工作的熱情，而缺乏 xx 行業(yè)業(yè)務員經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索業(yè)務，遇到業(yè)務員和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教 xx 經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

　 － 11 －

　 通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務經(jīng)驗，現(xiàn)在對 xx 業(yè)務有了一個大概的認識和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業(yè)務的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

　 存在的缺點：

　對于 xx 業(yè)務了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個業(yè)務員人員的位置上，對業(yè)務業(yè)務員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務部的業(yè)務員業(yè)績。

　 篇 3

　 通過一個星期的對銷售一部四、五、六處所負責區(qū)域終端店

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　 的走訪，并通過跟銷售一部的領導與同事的溝通和交流，我對市區(qū)該部分區(qū)域市場作出如下總結(jié)：

　 公司提出的“干、記、查、罰”制度，該部分區(qū)域的同事基本都在認真貫徹執(zhí)行，各部門的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高，業(yè)務人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。

　 在該部分區(qū)域內(nèi)，公司所規(guī)劃的市場政策，基本都在認真執(zhí)行，xx%的終端店都在做銷量累計，大部分終端店所簽活動的陳列贈酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn)，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。因為今年的市場政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤空間，現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端

　店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競品專營店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊，嘉禾啤酒市場形成了熱烈的銷售氛圍，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢。”嘉禾 xº 銷售勢頭以及前景一片大好，消費者也開始逐漸接受嘉禾 xº ，我們嘉禾的市場占有率也明顯有所提高。

　 管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們，物流能力相當可以，有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對來說比較薄弱。在價格體系控制方面，個別經(jīng)銷商價格控制做得不是很到位，個別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部

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　 的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價格沖擊，這種現(xiàn)象比較明顯。

　 該部分區(qū)域內(nèi)，競品嶗山相對來說，還是處于強勢地位，雪花、燕京也在搶占一部分市場，但目前并沒有太大的動作幅度。在個別嶗山與嘉禾競爭比較厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營，燕京給店里的陳列力度相當可以，比如月擺放 20 包返酒 20包等，雪花也在暗中使勁兒，x00 包的包量就可以贈單門展柜，包量每包返利 2 元等諸多優(yōu)惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭，漁翁得利之勢。這種現(xiàn)象，尤其在學生消費群體比較集中的區(qū)域最為常見。由于我剛進入啤酒行業(yè)，能力有限，

　淺談一下我個人對啤酒市場的見解，可能有些片面，望見諒。

　 首先，市場做得不理想，我們的業(yè)務應該多從主觀上尋找原因，不能以目前競品的種種優(yōu)勢來作為自己工作成績不突出的借口，再強大得對手也會有致命的弱點，我們應該去學會尋找對手的弱點，并無限次的痛擊對手的弱點，才能給對手以致命的打擊。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障，要穩(wěn)定，在市場反饋回來的信息中，有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競品。工欲善其事，必先利其器，只有提高產(chǎn)品品質(zhì)，培養(yǎng)業(yè)務人員過硬的業(yè)務素質(zhì)，我們才能去構建穩(wěn)固的品牌市場大廈。

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　 其次，雖然石家莊市區(qū)流動人口比重很大，但還是有相當大一部分是老石家莊人或是長期呆在石家莊的人口，這部分人都對我們嘉禾品牌的忠誠度不是特別高，更不要說外來人口了，甚至有個別消費者對我們嘉禾品牌沒有任何認知概念，有些老石家莊人也都開始有倒向競品的傾向。

　 我認為，在現(xiàn)今市場經(jīng)濟的大背景下，主導市場的群體越來越傾向于買方市場。一切以市場為中心，一切以消費者需求為中心，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營宗旨。我們應給把消費者的利益放在首要地位，加強對外公關及品牌宣傳，只有尊重消費者的利益，才能贏得消費者對我我們企業(yè)的尊重，從而我們便贏得越來越多的忠實的消費者群體，實

　現(xiàn)我們的營銷目標，為企業(yè)謀求更大的利潤。

　 再次，我認為盲目的不加選擇的做市場是不可取的。在做市場之前，營銷調(diào)研，市場細分，選擇目標市場，市場定位這四項工作是必不可少的。不同的的消費群體對產(chǎn)品具有不同的喜愛與偏好。比如說，高檔次消費人群不會去消費低于 x0 元的啤酒，年輕人消費群體偏好酒精度低，口味發(fā)甜得低度啤酒，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等，這些都是需要我們進行市場細分的，然后根據(jù)不同的消費群體制定不同的產(chǎn)品策略，選擇好目標市場，為不同的產(chǎn)品品項做好市場定位。這樣才能更好的去實現(xiàn)我

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　 們的營銷工作目標。

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　 第 7 篇：啤酒市場銷售年終工作總結(jié) XX 年已經(jīng)過去，

　我來酒行也已有一年之久，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)：望各位給與評價與建議。

　 剛剛加入公司，在沒有負責市場以前，我是絲毫沒有銷售經(jīng)驗的，僅憑一股熱情，有點蠻干，為了融入團體，我一邊學習，遇到一些問題時，往往請教部門經(jīng)理以及向同事請教。在一年的學習中，現(xiàn)在漸漸能分析一些關于客戶心理以及產(chǎn)品的市場力度。最起碼能理出一條思路來。

　 存在的缺點：

　 對于啤酒市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品知識掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，有時由于自己的拖拉習慣，造成事情的惡性循環(huán)。

　 XX 年存在的市場問題。

　 1：產(chǎn)品的不段漲價，造成客戶對產(chǎn)品有一定情緒化。

　 2：促銷力度加大，利潤下滑。

　 3：促而不銷。

　 4：對手虎拼。

　 市場其實是良好的，然而形式卻是很嚴重的。�？梢杂眠@一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為

　的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

　 第 8 篇：啤酒市場銷售年終工作總結(jié)啤酒市場銷售年終工作總結(jié)

　 啤酒市場銷售年終工作總結(jié)

　 XX 年已經(jīng)過去，我來酒行也已有一年之久，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)：望各位給與評價與建議。

　剛剛加入公司，在沒有負責市場以前，我是絲毫沒有銷售經(jīng)驗的，僅憑一股熱情，有點蠻干，為了融入團體，我一邊學習，遇到一些問題時，往往請教部門經(jīng)理以及向同事請教。在一年的學習中，現(xiàn)在漸漸能分析一些關于客戶心理以及產(chǎn)品的市場力度。最起碼能理出一條思路來。

　存在的缺點：

　 對于啤酒市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品知識掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，有時由于自己的拖拉習慣，造成事情的惡性循環(huán)。

　XX 年存在的市場問題。

　1：產(chǎn)品的不段漲價，造成客戶對產(chǎn)品有一定情緒化。

　2：促銷力度加大，利潤下滑。

　3：促而不銷。

　4：對手虎拼。

　 市場其實是良好的，然而形式卻是很嚴重的。�？梢杂眠@一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

　 注：

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