“ 談改革、論創(chuàng)新_ _ 我為轉(zhuǎn)型獻(xiàn)良策

　“談改革、論創(chuàng)新，我為轉(zhuǎn)型獻(xiàn)良策” ?

　2014 年是金融業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展和深化改革的關(guān)鍵 1 年，市場(chǎng)化的加速推動(dòng)將給銀行業(yè)帶來史無前例的挑戰(zhàn)，加快改革和深化轉(zhuǎn)型，是銀行業(yè)面臨的迫在眉睫的艱巨任務(wù)。認(rèn)真分析經(jīng)濟(jì)金融情勢(shì)，找出正確應(yīng)對(duì)策略，進(jìn) 1 步加快改革創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型發(fā)展，增強(qiáng)自我發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，對(duì)科學(xué)肯定 2014 年的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)策略相當(dāng)重要。

　2014 年河南銀行業(yè)監(jiān)管重點(diǎn)是：堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)，堅(jiān)持改革創(chuàng)新，著力堅(jiān)守風(fēng)險(xiǎn)底線，確保安全穩(wěn)健運(yùn)行。

　 今年以來，在總行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，面對(duì)撲朔迷離的經(jīng)濟(jì)金融情勢(shì)，全行上下牢牢圍繞“改革創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型發(fā)展”主題，突出“抓存款、穩(wěn)利潤(rùn)、控風(fēng)險(xiǎn)”主線，堅(jiān)持“戰(zhàn)略引領(lǐng)，機(jī)制引導(dǎo)，突出效益，延續(xù)發(fā)展”的 16 字工作方針，凝心聚力，攻堅(jiān)克難，智慧經(jīng)營(yíng)，精細(xì)管理，主體經(jīng)營(yíng)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)了“時(shí)間過半、任務(wù)過半”，轉(zhuǎn)型發(fā)展獲得了豐富成果。

　 上半年我行的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐證明，以利潤(rùn)為中心，走低資本消耗、低本錢擴(kuò)大道路，不但完全符合我行實(shí)際，也是總行轉(zhuǎn)型發(fā)展的內(nèi)在要求。下半年乃至今后 1 個(gè)時(shí)期，全行都要牢牢圍繞“利潤(rùn)最大化”來思考和安排工作，而要保持效益穩(wěn)步增長(zhǎng)，就必須堅(jiān)定不移地向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。1 方面，通過零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，拉升低本錢核心負(fù)債增長(zhǎng)，另外一方面，通過批量開發(fā)中小微企業(yè)客戶，能夠掌握議價(jià)主動(dòng)權(quán)，在資產(chǎn)、負(fù)債兩端力促“3 增 3 降”目標(biāo)達(dá)成，構(gòu)成低本錢負(fù)債拉升利潤(rùn)、利潤(rùn)增長(zhǎng)反哺存款的良性循環(huán)。

　 針對(duì)我行發(fā)展現(xiàn)狀同時(shí)響應(yīng) 108 大會(huì)議精神。在推動(dòng)我行改革創(chuàng)新發(fā)展方面主要從以下 3 點(diǎn)著手：

　1、集中開發(fā)對(duì)公客戶。

　 1、抓源頭存款。繼續(xù)做大做強(qiáng)財(cái)政、期貨類存款，加強(qiáng)資源投入，優(yōu)化資源配置，不斷拓展存款源頭；以新型城鎮(zhèn)化建設(shè)、軍隊(duì)賬戶調(diào)劑、自助醫(yī)院、財(cái)智校園為契機(jī)，大力做好軍隊(duì)、醫(yī)院、學(xué)校等機(jī)構(gòu)類存款營(yíng)銷。同時(shí)，要在 ?

　“銀煙通”系統(tǒng)在**試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，確保由我行在其它地市推行上線，并把資金歸集系統(tǒng)復(fù)制到眾多零售行業(yè)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上定貨、網(wǎng)上支付，把資金歸集至我行。

　2、大力發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)。

　 ①?gòu)?qiáng)化公司、零貸、同業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)拓展代起源頭的帶動(dòng)作用，明確分行層面?zhèn)�金與公司、零貸、同業(yè)及授信等部門代發(fā)業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)和考核機(jī)制，切實(shí)提高跨部門、跨板塊聯(lián)動(dòng)效力。

　 ②加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷和客戶拓展的資源投入和高位營(yíng)銷力度，積極參與地方財(cái)政統(tǒng)發(fā)招標(biāo)、公積金、醫(yī)保、社保卡等政府項(xiàng)目和具有范圍企業(yè)的代發(fā)資源；同時(shí)針對(duì)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、中央企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、地方國(guó)有大型支柱型企業(yè)等優(yōu)良代發(fā)工資客戶，聯(lián)動(dòng)零貸條線提供專屬消費(fèi)貸款等零貸金融服務(wù)方案，提高客戶虔誠(chéng)度。

　 ③深挖代發(fā)客戶潛力，著力加強(qiáng)代發(fā)資金保存，通過延續(xù)展開“財(cái)富管理進(jìn)企業(yè)”等活動(dòng)，不斷加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)單位的保護(hù)和交叉銷售力度；針對(duì)不同的代發(fā)客戶推出差異化服務(wù)套餐，提升代發(fā)客戶服務(wù)體驗(yàn)。

　2、精準(zhǔn)營(yíng)銷零售客戶。

　 1、集中拓展基礎(chǔ)客戶。延續(xù)實(shí)行大零售發(fā)展戰(zhàn)略，集中開發(fā)“圈鏈園”、代發(fā)工資、家易通收單、代繳費(fèi)、信譽(yù)卡、手機(jī)銀行等6 大客戶群體，全面打造批量化、專業(yè)化、集約化展業(yè)模式，快速構(gòu)

　成較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　 2、發(fā)掘提升中高端客戶。對(duì)潛力較大的中高端客戶群體，要深度發(fā)掘，組合營(yíng)銷，不斷擴(kuò)大交銀、沃德、私銀等中高端客戶的行內(nèi)占比。

　 3、加快中收步伐，延續(xù)優(yōu)化盈利結(jié)構(gòu)。

　 ①依托新型業(yè)務(wù)拉升中收。在公司新型業(yè)務(wù)獲得實(shí)質(zhì)性突破的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)發(fā)展資產(chǎn)理財(cái)、租賃、發(fā)債、債務(wù)融資等新型業(yè)務(wù)，力求以點(diǎn)帶面、重點(diǎn)提升、批量開發(fā)。

　 ②鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定中收。對(duì)公業(yè)務(wù)要不斷穩(wěn)定和增加財(cái)務(wù)顧問咨詢費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)敞口費(fèi)及福費(fèi)廷等中間業(yè)務(wù)收入；零售業(yè)務(wù)延續(xù)加強(qiáng)得利寶系列理財(cái)產(chǎn)品、卡收單業(yè)務(wù)等傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)營(yíng)銷，不斷增加收入占比。

　 ③彌補(bǔ)短板業(yè)務(wù)提高中收。我們要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)銷售能力，重點(diǎn)推動(dòng)基金、保險(xiǎn)、貴金屬等各類理財(cái)產(chǎn)品銷售。

　3、批量開發(fā)中小客戶。

　 客戶結(jié)構(gòu)決定著業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，影響著盈利模式，調(diào)劑客戶結(jié)構(gòu)是吸收低本錢負(fù)債的條件，也是轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵。隨著公司業(yè)務(wù)大客戶準(zhǔn)事業(yè)部制改革的深入推動(dòng)，行業(yè)團(tuán)體客戶集中經(jīng)營(yíng)，中小微企業(yè)客戶批量開發(fā)，是未來發(fā)展公司客戶的方向。目前，我行已成立了大客戶 1 部 2 部，對(duì)交通、煤炭、電力等 6 大行業(yè)團(tuán)體客戶實(shí)行集中經(jīng)營(yíng)，下 1 步，行業(yè)團(tuán)體客戶集中經(jīng)營(yíng)的力度將會(huì)進(jìn) 1 步加大。根據(jù)體制改革和轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，我們要及時(shí)調(diào)劑客戶發(fā)展戰(zhàn)略，從“抓大不放小”向“抓小不放大”轉(zhuǎn)變，建立“培養(yǎng)客戶”的發(fā)展理念，把更多的時(shí)間、精力和資源用于中小微客戶。

　 1、要明確發(fā)展中小微企業(yè)的目的。相對(duì)大型客戶，中小微企

　業(yè)是未來利潤(rùn)的主要來源，同時(shí)，私營(yíng)企業(yè)主個(gè)人財(cái)富管理需求旺盛，儲(chǔ)蓄存款潛力巨大，因此，開發(fā)中小微客戶的主要目的是獲得中收，發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。

　 2、要?jiǎng)?chuàng)新中小微企業(yè)開發(fā)方式。下半年，省即將認(rèn)真研究產(chǎn)業(yè)鏈、商圈、產(chǎn)業(yè)園等中小微客戶的需求特點(diǎn)，先行設(shè)計(jì)制定統(tǒng) 1 的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、授信政策和綜合服務(wù)方案，實(shí)行項(xiàng)目制管理，批量營(yíng)銷。

　 3、要加大資源投入。對(duì)納入批量開發(fā)的中小微企業(yè)，省即將匹配專項(xiàng)貸款范圍，為批量開發(fā)提供有力支持。

　綜上所述，轉(zhuǎn)型發(fā)展要走低本錢擴(kuò)大、低資本消耗的道路。利潤(rùn)增長(zhǎng)不能再靠范圍擴(kuò)大。未來銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)不再是看范圍增長(zhǎng)速度，而是要看誰(shuí)能在發(fā)展中控制好本錢和下降資本消耗。要堅(jiān)持發(fā)展能力與資本范圍相調(diào)和、資本占用與補(bǔ)充相平衡，改變高資本消耗、高本錢擴(kuò)大的經(jīng)營(yíng)模式。

　 同志們，我們正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，肩負(fù)著歷史發(fā)展的神圣使命，承載著廣大員工的熱切期盼，讓我們?cè)诳傂悬h委堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)拼搏進(jìn)取、責(zé)任立業(yè)、創(chuàng)新超出的交行精神，深化改革，加快創(chuàng)新，全力首創(chuàng)轉(zhuǎn)型發(fā)展新局面！

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