“ 談改革、論創(chuàng)新_ _ 我為轉(zhuǎn)型獻良策

　“談改革、論創(chuàng)新，我為轉(zhuǎn)型獻良策” ?

　2014 年是金融業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展和深化改革的關(guān)鍵 1 年，市場化的加速推動將給銀行業(yè)帶來史無前例的挑戰(zhàn)，加快改革和深化轉(zhuǎn)型，是銀行業(yè)面臨的迫在眉睫的艱巨任務(wù)。認真分析經(jīng)濟金融情勢，找出正確應(yīng)對策略，進 1 步加快改革創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型發(fā)展，增強自我發(fā)展的內(nèi)在動力，對科學(xué)肯定 2014 年的戰(zhàn)略目標和經(jīng)營策略相當(dāng)重要。

　2014 年河南銀行業(yè)監(jiān)管重點是：堅持穩(wěn)中求進，堅持改革創(chuàng)新，著力堅守風(fēng)險底線，確保安全穩(wěn)健運行。

　 今年以來，在總行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，面對撲朔迷離的經(jīng)濟金融情勢，全行上下牢牢圍繞“改革創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型發(fā)展”主題，突出“抓存款、穩(wěn)利潤、控風(fēng)險”主線，堅持“戰(zhàn)略引領(lǐng)，機制引導(dǎo)，突出效益，延續(xù)發(fā)展”的 16 字工作方針，凝心聚力，攻堅克難，智慧經(jīng)營，精細管理，主體經(jīng)營指標實現(xiàn)了“時間過半、任務(wù)過半”，轉(zhuǎn)型發(fā)展獲得了豐富成果。

　 上半年我行的經(jīng)營實踐證明，以利潤為中心，走低資本消耗、低本錢擴大道路，不但完全符合我行實際，也是總行轉(zhuǎn)型發(fā)展的內(nèi)在要求。下半年乃至今后 1 個時期，全行都要牢牢圍繞“利潤最大化”來思考和安排工作，而要保持效益穩(wěn)步增長，就必須堅定不移地向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。1 方面，通過零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，拉升低本錢核心負債增長，另外一方面，通過批量開發(fā)中小微企業(yè)客戶，能夠掌握議價主動權(quán)，在資產(chǎn)、負債兩端力促“3 增 3 降”目標達成，構(gòu)成低本錢負債拉升利潤、利潤增長反哺存款的良性循環(huán)。

　 針對我行發(fā)展現(xiàn)狀同時響應(yīng) 108 大會議精神。在推動我行改革創(chuàng)新發(fā)展方面主要從以下 3 點著手：

　1、集中開發(fā)對公客戶。

　 1、抓源頭存款。繼續(xù)做大做強財政、期貨類存款，加強資源投入，優(yōu)化資源配置，不斷拓展存款源頭；以新型城鎮(zhèn)化建設(shè)、軍隊賬戶調(diào)劑、自助醫(yī)院、財智校園為契機，大力做好軍隊、醫(yī)院、學(xué)校等機構(gòu)類存款營銷。同時，要在 ?

　“銀煙通”系統(tǒng)在**試點的基礎(chǔ)上，確保由我行在其它地市推行上線，并把資金歸集系統(tǒng)復(fù)制到眾多零售行業(yè)，實現(xiàn)網(wǎng)上定貨、網(wǎng)上支付，把資金歸集至我行。

　2、大力發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)。

　 ①強化公司、零貸、同業(yè)業(yè)務(wù)對拓展代起源頭的帶動作用，明確分行層面?zhèn)�金與公司、零貸、同業(yè)及授信等部門代發(fā)業(yè)務(wù)的聯(lián)動和考核機制，切實提高跨部門、跨板塊聯(lián)動效力。

　 ②加強對重點項目營銷和客戶拓展的資源投入和高位營銷力度，積極參與地方財政統(tǒng)發(fā)招標、公積金、醫(yī)保、社�？ǖ日�府項目和具有范圍企業(yè)的代發(fā)資源；同時針對政府機關(guān)、事業(yè)單位、中央企業(yè)、金融機構(gòu)、地方國有大型支柱型企業(yè)等優(yōu)良代發(fā)工資客戶，聯(lián)動零貸條線提供專屬消費貸款等零貸金融服務(wù)方案，提高客戶虔誠度。

　 ③深挖代發(fā)客戶潛力，著力加強代發(fā)資金保存，通過延續(xù)展開“財富管理進企業(yè)”等活動，不斷加強對重點單位的保護和交叉銷售力度；針對不同的代發(fā)客戶推出差異化服務(wù)套餐，提升代發(fā)客戶服務(wù)體驗。

　2、精準營銷零售客戶。

　 1、集中拓展基礎(chǔ)客戶。延續(xù)實行大零售發(fā)展戰(zhàn)略，集中開發(fā)“圈鏈園”、代發(fā)工資、家易通收單、代繳費、信譽卡、手機銀行等6 大客戶群體，全面打造批量化、專業(yè)化、集約化展業(yè)模式，快速構(gòu)

　成較強的市場競爭力。

　 2、發(fā)掘提升中高端客戶。對潛力較大的中高端客戶群體，要深度發(fā)掘，組合營銷，不斷擴大交銀、沃德、私銀等中高端客戶的行內(nèi)占比。

　 3、加快中收步伐，延續(xù)優(yōu)化盈利結(jié)構(gòu)。

　 ①依托新型業(yè)務(wù)拉升中收。在公司新型業(yè)務(wù)獲得實質(zhì)性突破的基礎(chǔ)上，重點發(fā)展資產(chǎn)理財、租賃、發(fā)債、債務(wù)融資等新型業(yè)務(wù)，力求以點帶面、重點提升、批量開發(fā)。

　 ②鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定中收。對公業(yè)務(wù)要不斷穩(wěn)定和增加財務(wù)顧問咨詢費、風(fēng)險敞口費及福費廷等中間業(yè)務(wù)收入；零售業(yè)務(wù)延續(xù)加強得利寶系列理財產(chǎn)品、卡收單業(yè)務(wù)等傳統(tǒng)渠道的市場營銷，不斷增加收入占比。

　 ③彌補短板業(yè)務(wù)提高中收。我們要加強網(wǎng)點銷售能力，重點推動基金、保險、貴金屬等各類理財產(chǎn)品銷售。

　3、批量開發(fā)中小客戶。

　 客戶結(jié)構(gòu)決定著業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，影響著盈利模式，調(diào)劑客戶結(jié)構(gòu)是吸收低本錢負債的條件，也是轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵。隨著公司業(yè)務(wù)大客戶準事業(yè)部制改革的深入推動，行業(yè)團體客戶集中經(jīng)營，中小微企業(yè)客戶批量開發(fā)，是未來發(fā)展公司客戶的方向。目前，我行已成立了大客戶 1 部 2 部，對交通、煤炭、電力等 6 大行業(yè)團體客戶實行集中經(jīng)營，下 1 步，行業(yè)團體客戶集中經(jīng)營的力度將會進 1 步加大。根據(jù)體制改革和轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，我們要及時調(diào)劑客戶發(fā)展戰(zhàn)略，從“抓大不放小”向“抓小不放大”轉(zhuǎn)變，建立“培養(yǎng)客戶”的發(fā)展理念，把更多的時間、精力和資源用于中小微客戶。

　 1、要明確發(fā)展中小微企業(yè)的目的。相對大型客戶，中小微企

　業(yè)是未來利潤的主要來源，同時，私營企業(yè)主個人財富管理需求旺盛，儲蓄存款潛力巨大，因此，開發(fā)中小微客戶的主要目的是獲得中收，發(fā)展儲蓄業(yè)務(wù)。

　 2、要創(chuàng)新中小微企業(yè)開發(fā)方式。下半年，省即將認真研究產(chǎn)業(yè)鏈、商圈、產(chǎn)業(yè)園等中小微客戶的需求特點，先行設(shè)計制定統(tǒng) 1 的準入標準、授信政策和綜合服務(wù)方案，實行項目制管理，批量營銷。

　 3、要加大資源投入。對納入批量開發(fā)的中小微企業(yè)，省即將匹配專項貸款范圍，為批量開發(fā)提供有力支持。

　綜上所述，轉(zhuǎn)型發(fā)展要走低本錢擴大、低資本消耗的道路。利潤增長不能再靠范圍擴大。未來銀行業(yè)競爭的焦點不再是看范圍增長速度，而是要看誰能在發(fā)展中控制好本錢和下降資本消耗。要堅持發(fā)展能力與資本范圍相調(diào)和、資本占用與補充相平衡，改變高資本消耗、高本錢擴大的經(jīng)營模式。

　 同志們，我們正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點，肩負著歷史發(fā)展的神圣使命，承載著廣大員工的熱切期盼，讓我們在總行黨委堅強領(lǐng)導(dǎo)下，繼續(xù)發(fā)揚拼搏進取、責(zé)任立業(yè)、創(chuàng)新超出的交行精神，深化改革，加快創(chuàng)新，全力首創(chuàng)轉(zhuǎn)型發(fā)展新局面！

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