2018年4月17日，聯(lián)想DCG（數(shù)據(jù)中心業(yè)務集團）全國千余名銷售主力被關在北京郊區(qū)的九華山莊學習了三天，第三天結(jié)束晚宴時，聯(lián)想全球數(shù)據(jù)中心業(yè)務高級副總裁童夫堯問幾位銷售骨干去年一年的感受，一位說“累”，另一位說“苦”，還有一位想了想，對他說，“爽。過去一年我們面對各種挑戰(zhàn)，從組織架構(gòu)變化，到業(yè)務轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型到服務模式升級，但還是把業(yè)務做得更好了。所以我覺得爽，非常爽！”
　　聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務集團，是聯(lián)想集團中國區(qū)兩大業(yè)務集團之一，主要針對企業(yè)用戶提供基于X86服務器的端到端整體解決方案，與之并行的是包括個人電腦、手機及智能設備在內(nèi)的IDG集團。
　　2017年，聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務開始呈現(xiàn)強勁的收入和盈利能力增長，2017年四季度收入是過去兩年以來的最高水平。聯(lián)想的ThinkSystem獲得了88項性能指標世界紀錄。根據(jù)ITIC和TBR的最新行業(yè)調(diào)查報告，聯(lián)想X86的可靠性和客戶滿意度保持全球排名第一。
　　今天，市場給予聯(lián)想的標簽仍是全球最大的PC公司，事實也確實如此：聯(lián)想集團公開財報數(shù)據(jù)顯示，2017/2018財年，聯(lián)想個人電腦和智能設備收入占總營收71%、移動業(yè)務占16%、數(shù)據(jù)中心業(yè)務占10%。
　　然而，聯(lián)想所處的外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)+”、“數(shù)字中國”等一系列國家政策的頒布推動了中國IT市場的繁榮�！笆�三五”發(fā)展規(guī)劃的發(fā)布將極大拉動IT市場，五年內(nèi)將帶來超過2680億美元的市場增量。
　　聯(lián)想能否抓住這波機會？關鍵在于數(shù)據(jù)中心業(yè)務集團。
　　去年5月，聯(lián)想集團董事長兼CEO楊元慶通報全員：聯(lián)想中國區(qū)重組為包括個人電腦及智能設備集團（PCSD）和數(shù)據(jù)中心業(yè)務集團（DCG），原聯(lián)想中國區(qū)總裁童夫堯親自掛帥，獨立發(fā)展聯(lián)想的數(shù)據(jù)中心業(yè)務。
　　將數(shù)據(jù)中心中國業(yè)務獨立出來，戰(zhàn)略考量在于在機制上松綁，創(chuàng)造一個獨立自主環(huán)境。楊元慶在多個場合多次強調(diào)，中國區(qū)業(yè)務既是聯(lián)想集團的現(xiàn)金牛，也是新業(yè)務的孵化器、新模式探索的急先鋒。聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務能否趟出一條代表聯(lián)想未來的新路，對整個聯(lián)想集團意義重大。
　　童夫堯的挑戰(zhàn)在于，需要在PC之外為聯(lián)想找到另一個既契合產(chǎn)業(yè)潮流，又要保持財務層面穩(wěn)定的新方向，這被稱為“空中換引擎”。
　　在聯(lián)想內(nèi)部，童夫堯所扮演的角色是獨一無二的——自2005年加入聯(lián)想，8年商用大客戶業(yè)務總經(jīng)理，3年中國區(qū)總裁，多位聯(lián)想人士向筆者評價，童在聯(lián)想內(nèi)部被稱為最懂企業(yè)客戶的高管。
　　完成架構(gòu)調(diào)整后，童夫堯開啟聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務整合之旅：重整包括了組織架構(gòu)、渠道、供應鏈、市場、技術和產(chǎn)品。在此期間，聯(lián)想DCG關鍵業(yè)務指標如人均生產(chǎn)力平均提升20%、平均毛利率每季度提升5%、新客戶激活量等一系列衡量基礎能力的指標都有明顯提升，去年四季度的訂單已經(jīng)排到新財年。
　　在今年5月舉行的聯(lián)想2018年誓師大會上，楊元慶有些興奮地宣布，數(shù)據(jù)中心業(yè)務已經(jīng)進入增長軌道，超預期、破紀錄。
　　童夫堯稱，未來五年，聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務營收要在目前的基礎上呈指數(shù)級增長。但他又強調(diào)，經(jīng)營指標的改善固然很重要，但更重要的是業(yè)務模式的變革。

陣痛在所難免

　　聯(lián)想集團從2011年開始涉足服務器業(yè)務，針對企業(yè)級市場的銷售、前端、后端團隊從那時開始快速成型。當時，中國服務器市場兩大梯隊中，聯(lián)想集團是第二梯隊的第一名，占6%-7%市場份額。
　　2014年9月，聯(lián)想斥資21億美元完成了對IBM X86服務器業(yè)務的并購。這場著名的并購為聯(lián)想集團帶來一大批銀行、央企等以安全為重的大型企業(yè)客戶，基于X86的Think Sever和ThinkSystem在2015年和2016年前三季度每季都是中國市場份額的第一位。但到了2017年，聯(lián)想DCG在業(yè)務轉(zhuǎn)型過程中，營業(yè)額出現(xiàn)下滑。
　　外界質(zhì)疑聯(lián)想集團的此次整合是否能夠成功。市場份額固然不能代表真實實力，但確是一種衡量業(yè)務的指標。童夫堯說，當時確實是被動的——至少在市場份額數(shù)字層面。
　　除傳統(tǒng)行業(yè)外，聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務的大型客戶還包括以百度、阿里、騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，俗稱BAT。這塊市場直接引領了中國服務器市場的增長——在中國，BAT的服務器采購量超過整個市場的30%。
　　但這個市場的另一個特點是供應商所面臨的利潤壓力巨大。以BAT為代表的大型互聯(lián)網(wǎng)公司，采購量大，議價能力極強，供應商可以通過互聯(lián)網(wǎng)公司的大單獲得市場份額，但代價沉重。
　　過去兩年，服務器原材料價格上漲，成本壓力陡然增加。童夫堯最先做的，是放棄一些互聯(lián)網(wǎng)領域低利潤的大客戶。
　　對于童夫堯來說，在業(yè)務的轉(zhuǎn)型過程中，短期的市場份額可以下降，但由此換來的競爭力的提升對公司的長遠發(fā)展更加有益。所以短期壓力是可承受的，因為退出低價值市場將直接帶來可見的喘息空間。
　　戰(zhàn)略目標既定，童夫堯?qū)⒏�多資源和精力傾斜在基礎能力的建設與提升上。
　　其一，聚焦行業(yè)市場，優(yōu)化營銷、行業(yè)、區(qū)域、售前、渠道、運營、財務等團隊，形成了完整、獨立、端到端的數(shù)據(jù)中心組織；其二，以客戶為中心，打造層次化的客戶經(jīng)營體系，實現(xiàn)近50萬家客戶的分層經(jīng)營，銷售團隊把重心放在更有價值、更有成長空間的客戶群體上；此外，補充新鮮血液，提升團隊戰(zhàn)斗力，構(gòu)建多樣化的員工結(jié)構(gòu)。過去一年，超過130名新人加入，組建了專業(yè)、專職化的團隊。
　　“并購容易整合難，分拆容易重建難。衡量成功的標準只有一個——業(yè)務的健康運營。任何產(chǎn)品、方案，我們?nèi)リP注的是，最終能為客戶帶來怎樣的價值�！蓖�夫堯說。而選擇這樣的“KPI”標準，童夫堯拿出的是面對真實的勇氣與魄力。

打造定制化能力

　　暫時放下對市場份額的執(zhí)念，不代表放棄。
　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要服務器供應商有很強的定制化能力，不少互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務需要在通用服務器的基礎上具備定制化調(diào)整能力。

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