在工業(yè)技術(shù)與電子技術(shù)、信息化技術(shù)及其細(xì)分領(lǐng)域新技術(shù)不斷融合的過(guò)程中，衍生出了很多新興領(lǐng)域的市場(chǎng)，在信息化技術(shù)發(fā)展的初期，工業(yè)信息化領(lǐng)域就是這樣一個(gè)新興市場(chǎng)。而時(shí)至今日，工業(yè)化與信息化的深度融合，已經(jīng)成為工業(yè)界的焦點(diǎn)話題，工業(yè)信息化市場(chǎng)也開(kāi)始不斷產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。從最早的CAD、CAE、CAM，到后來(lái)的PDM、PLM，再到今天從各個(gè)角度覆蓋產(chǎn)品生命周期及其各條延長(zhǎng)線的智能互聯(lián)產(chǎn)品，隨著產(chǎn)品理念的革新，信息化服務(wù)商們開(kāi)始以各種各樣的新概念，詮釋新形勢(shì)下自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)。
　　技術(shù)的差異化競(jìng)爭(zhēng)
　　日前，記者在PTC北京辦公室采訪了剛剛履新的PTC中國(guó)區(qū)總裁Kerry Grimes。他認(rèn)為，在工業(yè)信息化技術(shù)剛剛興起的時(shí)候，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈也非常單一，無(wú)論是技術(shù)還是銷(xiāo)售策略很快就陷入了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困局。而到了近些年，工業(yè)信息化市場(chǎng)開(kāi)始不斷孕育新的產(chǎn)品理念，每家廠商的發(fā)展方向也發(fā)生了變化，這造就了各家廠商在新形勢(shì)下新的競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)。隨著業(yè)務(wù)方向的不同，競(jìng)爭(zhēng)的格局也在不斷變化，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始模糊化，而所謂的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在細(xì)分領(lǐng)域的關(guān)注點(diǎn)也有很大差異。
　　PTC關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，其主要關(guān)注工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的建設(shè)和數(shù)據(jù)的應(yīng)用。近年來(lái)，PTC投入大量資源先后收購(gòu)了物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)ThingWorx、大數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品COLDLIGHT、關(guān)注連接的Axeda和Kepware，以及增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)軟件Vuforia，快速建立起PTC在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力。
　　Kerry Grimes說(shuō)：“為工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)提供應(yīng)用支持是PTC未來(lái)的主攻方向，我們會(huì)在物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的采集、分析和使用中投入大量的技術(shù)力量，構(gòu)建一個(gè)能夠整體分析、綜合利用數(shù)據(jù)的完整平臺(tái)，這就是PTC在市場(chǎng)中最大的不同�！彼�同時(shí)表示，目前PTC在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投入巨大，其目標(biāo)并不是在短期內(nèi)獲得回報(bào)，而是看好物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)在未來(lái)的前景，IoT技術(shù)不僅可以增強(qiáng)PTC現(xiàn)有核心產(chǎn)品的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力，還能夠結(jié)合傳統(tǒng)核心產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品線，在未來(lái)實(shí)現(xiàn)循環(huán)促進(jìn)的盈利模式。
　　以新銷(xiāo)售策略鞏固競(jìng)爭(zhēng)力
　　在業(yè)務(wù)方面，作為新上任的PTC中國(guó)區(qū)總裁，Kerry Grimes表示，他目前的工作重點(diǎn)是重組中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，包括重新分配PTC在中國(guó)的直銷(xiāo)和分銷(xiāo)資源，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)主要針對(duì)體量較大的行業(yè)市場(chǎng)和大型直銷(xiāo)客戶，而分銷(xiāo)業(yè)務(wù)則會(huì)關(guān)注跟廣闊的細(xì)分領(lǐng)域，使銷(xiāo)售工作可以更清晰地滲透到市場(chǎng)中。在直銷(xiāo)方面，PTC新近關(guān)注到兩個(gè)新的技術(shù)市場(chǎng)，航空領(lǐng)域的SLM市場(chǎng)和零售行業(yè)的FlexPLM業(yè)務(wù)。在分銷(xiāo)方面，PTC非常關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)的建立，除了通過(guò)專門(mén)的渠道合作伙伴管理部門(mén)提升代理商的技術(shù)水平和銷(xiāo)售能力外，還通過(guò)一些傳統(tǒng)的大型渠道代理拓展低級(jí)市場(chǎng)，發(fā)展新的合作伙伴加入，擴(kuò)大細(xì)分市場(chǎng)的影響力。
　　PTC在全球的傳統(tǒng)渠道合作伙伴大多關(guān)注在PTC的優(yōu)勢(shì)技術(shù)領(lǐng)域CAD和PLM領(lǐng)域，他們關(guān)注的用戶端問(wèn)題則更傾向于產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品本身。而如今，PTC的技術(shù)關(guān)注點(diǎn)逐漸向物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，越來(lái)越多的資源和技術(shù)力量?jī)A向了智能可連接產(chǎn)品的研發(fā)領(lǐng)域。因此，無(wú)論是PTC還是合作伙伴，都已經(jīng)開(kāi)始重新定位PTC整體的渠道建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、管理，以及產(chǎn)品的制造與后期服務(wù)方面的各種問(wèn)題。
　　目前PTC正在組建一個(gè)關(guān)注智能互聯(lián)產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)的全新合作伙伴組合，以銷(xiāo)售與服務(wù)相結(jié)合的模式，把物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)服務(wù)更好地推向用戶，并幫助用戶快速消化新的信息化模式。同時(shí)，PTC也開(kāi)發(fā)了很多OEM合作伙伴，關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，比如亞馬遜、阿里巴巴和騰訊等云服務(wù)供應(yīng)商，籍此把傳統(tǒng)的解決方案通過(guò)系統(tǒng)集成、云服務(wù)等不同的方式部署到客戶的業(yè)務(wù)中，以全新的渠道合作伙伴發(fā)展路徑為用戶定制更簡(jiǎn)便快捷的應(yīng)用模式。
　　以符合中國(guó)特色的銷(xiāo)售模式為突破
　　就在不久前，PTC剛剛發(fā)布了針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的全新三年訂閱模式，其所有軟件產(chǎn)品均推出三年訂閱模式，同時(shí)中國(guó)客戶可在三年訂閱期滿后選擇永久買(mǎi)斷軟件許可證。訂閱模式可以在短期內(nèi)大幅降低客戶部署軟件的成本，提高應(yīng)用的靈活性。目前，PTC在北美和西歐的訂閱比例已經(jīng)達(dá)到了75%，在中國(guó)訂閱模式的比例是30%，其推廣速度正處在緩步上升階段。Kerry Grimes認(rèn)為，中國(guó)客戶會(huì)逐漸接受這種新的銷(xiāo)售模式，同時(shí)三年買(mǎi)斷的新政策為很多需要永久許可的企業(yè)用戶在財(cái)務(wù)與資產(chǎn)組合方面提供了適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的全新支持。
　　此外，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，Kerry Grimes還表示，PTC非常重視中國(guó)的國(guó)家戰(zhàn)略以及與中國(guó)政府的本地合作，并持續(xù)開(kāi)展服務(wù)中國(guó)中小企業(yè)的業(yè)務(wù)，同時(shí)針對(duì)中國(guó)制造2025策略制定了符合中國(guó)國(guó)情的發(fā)展路線圖，以期實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與各階段政策的匹配。
　　Kerry Grimes說(shuō)：“隨著PTC不斷推廣物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的腳步，我們還將對(duì)全球代理商和渠道進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化，并在全球推廣我們的訂閱模式。在PTC的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，我們的理念在改變、產(chǎn)品在改變、銷(xiāo)售模式在改變、渠道戰(zhàn)略也在改變。PTC已經(jīng)不再是一個(gè)傳統(tǒng)的CAD公司，而是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與CAD技術(shù)融合的踐行者�！�

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