摘要：研究時(shí)間因素對(duì)談判的影響有利于提高人們對(duì)時(shí)間重要性的認(rèn)識(shí)，有效談判策略的運(yùn)用和整合結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。時(shí)間因素對(duì)談判者認(rèn)知、行為和談判結(jié)果的影響具體表現(xiàn)在：時(shí)間壓力會(huì)降低談判者的認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)，使談判者更加依賴認(rèn)知啟發(fā)式；暫停和中場(chǎng)休息是否會(huì)為談判帶來積極影響應(yīng)該視不同的談判事件和不同的心理狀態(tài)而定；拉大談判與結(jié)果實(shí)現(xiàn)之間的時(shí)間距離會(huì)提高談判的共同結(jié)果，這可以從折扣效應(yīng)和建構(gòu)水平理論中得到解釋。將來的談判研究會(huì)進(jìn)一步從時(shí)間向空間拓展。
　　關(guān)鍵詞：談判，時(shí)間壓力，時(shí)間距離，時(shí)間折扣效應(yīng)，時(shí)間建構(gòu)　分類號(hào)：B849：C91
　　
　　時(shí)間是談判中的重要因素，與時(shí)間相關(guān)的各種因素作為談判中的重要情境變量對(duì)談判者的認(rèn)知、行為和談判結(jié)果起著至關(guān)重要的作用。在談判的時(shí)間因素研究中，學(xué)者們主要圍繞以下幾個(gè)問題進(jìn)行了大量的實(shí)證研究：時(shí)間限制和隨之而來的時(shí)間壓力對(duì)于談判者行為和談判結(jié)果的影響；暫時(shí)僵局是否會(huì)改變談判者行為，扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì)；談判中進(jìn)行中場(chǎng)休息是否有利于提高談判共同結(jié)果；談判與談判結(jié)果實(shí)現(xiàn)之間更長的時(shí)間距離是否會(huì)對(duì)談判結(jié)果帶來有利的影響。本文擬對(duì)這些研究進(jìn)行總結(jié)，并探討時(shí)間因素對(duì)談判行為和結(jié)果影響的心理機(jī)制，以使人們能夠?qū)φ勁兄械臅r(shí)間因素加以重視，同時(shí)為談判實(shí)踐人員提供一定的談判技巧參考。
　　
　　1　談判中的時(shí)間壓力研究
　　
　　對(duì)于時(shí)間因素的研究，研究者關(guān)注最多的就是時(shí)間限制對(duì)談判者造成的時(shí)間壓力。作為一種社會(huì)互動(dòng)形式，談判不可能無止境地持續(xù)下去，它要求談判方必須在一個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)達(dá)成協(xié)議；這就會(huì)對(duì)參與談判的各方形成時(shí)間壓力。早期的研究者就時(shí)間壓力的影響進(jìn)行了大量的研究，得出的結(jié)論也比較一致，比如：談判者提出的要求更低，妥協(xié)更快；溝通的準(zhǔn)確性降低；更快達(dá)成協(xié)議；共同收益降低等。這些主要關(guān)注的是談判者行為的改變，并不清楚時(shí)間壓力是如何改變談判者行為的。研究者經(jīng)過進(jìn)一步的探索，發(fā)現(xiàn)時(shí)間壓力的影響主要在于改變了談判者的信息加工過程。
　　
　　1.1　時(shí)間壓力會(huì)提高人們?cè)跊Q策時(shí)的認(rèn)知閉合需要
　　認(rèn)知閉合需要(need for cognitive closure)是個(gè)體應(yīng)對(duì)模糊性時(shí)表現(xiàn)出的動(dòng)機(jī)和愿望，按照個(gè)體所具有的這種認(rèn)知特征的強(qiáng)烈程度可以將人們分為高認(rèn)知閉合需要者和低認(rèn)知閉合需要者：高認(rèn)知閉合需要的個(gè)人一般在認(rèn)知上表現(xiàn)得非常沒有耐心，即使沒有充分的證據(jù)也會(huì)立刻做出決策和確定行動(dòng)方向，并有意無意地排斥新信息；而低認(rèn)知閉合需要者對(duì)模糊性的容忍程度較高，更喜歡在判斷之前廣泛地搜集信息和對(duì)信息進(jìn)行深入分析和思考，從而對(duì)已知事實(shí)做多種解釋。早在1983年，Kruglanski等人就發(fā)現(xiàn)，時(shí)間壓力會(huì)增強(qiáng)人的認(rèn)知封閉需要，使人們只是膚淺地加工信息，不會(huì)去考慮多種可能的解釋，在判斷和決策時(shí)更容易受認(rèn)知啟發(fā)式的影響，比如首因效應(yīng)和刻板印象。談判研究者從這些決策研究的結(jié)論中得到啟發(fā)，開始探索時(shí)間壓力對(duì)于談判者認(rèn)知過程的影響。
　　
　　1.2　時(shí)間壓力促使談判者更加依賴認(rèn)知啟發(fā)式
　　De Dreu等人首次考察了談判中認(rèn)知閉合需要和啟發(fā)式運(yùn)用的關(guān)系。他們首先測(cè)量了個(gè)體長期的認(rèn)知閉合需要，并通過時(shí)間壓力使閉合需要的程度提高，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，高認(rèn)知閉合需要者比低認(rèn)知閉合需要者更容易受刻板信息的影響，啟發(fā)式的運(yùn)用受到認(rèn)知閉合需要的調(diào)節(jié)。之后，De Dreu等人又做了很多的后續(xù)研究，發(fā)現(xiàn)談判者對(duì)認(rèn)知啟發(fā)式的依賴主要表現(xiàn)在對(duì)談判對(duì)手刻板印象和固定資源知覺的依賴。談判者在高時(shí)間壓力下，系統(tǒng)加工信息的動(dòng)機(jī)會(huì)降低，在做出讓步時(shí)會(huì)更加依賴對(duì)談判對(duì)手的刻板印象作為認(rèn)知啟發(fā)式的線索，比如談判者認(rèn)為商科學(xué)生更具有競(jìng)爭(zhēng)性，因而做出的讓步更小，提出的要價(jià)更高；認(rèn)為宗教系學(xué)生更具有合作性，因而做出的讓步更大，提出的要價(jià)普遍較低。而在不同時(shí)間壓力下談判者對(duì)固定資源知覺的依賴主要表現(xiàn)在：在低時(shí)間壓力下，談判者最初的固定資源知覺強(qiáng)，但到談判后期會(huì)明顯減弱；在高時(shí)間壓力下談判者的固定資源知覺程度始終是一樣的，高時(shí)間壓力下的談判者更加依賴固定資源知覺進(jìn)行決策和判斷。這些研究結(jié)果說明，由于在高時(shí)間壓力下談判者的認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)降低，難以改變頭腦中存在的偏見，對(duì)啟發(fā)式的依賴更高，缺乏對(duì)信息進(jìn)行系統(tǒng)、全面、深入的加工，因而很難達(dá)成整合性的談判協(xié)議。
　　
　　1.3　時(shí)間壓力造成談判者的認(rèn)知偏差
　　由于時(shí)間壓力會(huì)降低談判者認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)，這就常常會(huì)使談判者判斷失誤，忽略一些重要信息，反而對(duì)一些無根據(jù)的、自我臆想的信息過分看重，從而對(duì)談判帶來不利影響。比如，高時(shí)間壓力下的談判者會(huì)忽視談判對(duì)手的情緒，團(tuán)隊(duì)談判代表在高時(shí)間壓力下會(huì)過分注重給團(tuán)隊(duì)成員造成的印象好壞，這些都會(huì)使談判者錯(cuò)失達(dá)成整合協(xié)議的機(jī)會(huì)。
　　Van Kleef有關(guān)情緒在談判中人際效應(yīng)的研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)手憤怒的情緒會(huì)使談判者讓步更大，要求更低；而對(duì)手高興的情緒會(huì)使談判者要求更高，讓步更小。這說明談判者是根據(jù)對(duì)手的情緒來判斷對(duì)手所能承受的底線，在決策時(shí)會(huì)將這些信息綜合起來考慮。而Van Kleef在之后的實(shí)驗(yàn)中引入時(shí)間壓力變量時(shí)發(fā)現(xiàn)，只有在低時(shí)間壓力的情境中，談判者才會(huì)對(duì)憤怒對(duì)手作出更大的讓步，提出更低的要求；而在高時(shí)間壓力情境中，談判者不太受對(duì)方情緒的影響，達(dá)成整合性協(xié)議的可能性有所降低。另外，Igor Mosterd等人發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談判者代表個(gè)人談判時(shí)，時(shí)間壓力會(huì)使他們的競(jìng)爭(zhēng)性有所降低，在多數(shù)情況下談判會(huì)達(dá)成協(xié)議；而當(dāng)談判者代表團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，談判者的競(jìng)爭(zhēng)行為會(huì)明顯增強(qiáng)，在多數(shù)情況下談判會(huì)陷入僵局。這主要是因?yàn)樽鳛閳F(tuán)隊(duì)代表的談判者認(rèn)為他們對(duì)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)有責(zé)任，希望通過最大限度地贏取談判而在團(tuán)隊(duì)成員心目中建立良好的印象，這反而干擾了談判者對(duì)談判局勢(shì)的判斷，從而失去達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。
　　通過以上的介紹，我們可以看出，談判的成功在很大程度上取決于談判者加工談判相關(guān)信息的動(dòng)機(jī)和能力，而時(shí)間壓力往往造成了談判者的思維封閉，降低了他們系統(tǒng)加工信息的動(dòng)機(jī)，因而是談判成功的一個(gè)重要障礙。
　　
　　2　關(guān)于談判中途暫停的研究
　　
　　為了避免時(shí)間壓力給談判帶來的不利影響，研究者提出應(yīng)該在談判中贏取時(shí)間或拖延時(shí)間以提高談判質(zhì)量。Ury建議談判者用“暫停談判”的方法從談判中解脫出來，以第三方的身份重新評(píng)價(jià)談判。Friedman認(rèn)為，談判者應(yīng)該為自己的思考爭(zhēng)取“中場(chǎng)休息”的時(shí)間。然而，這些觀點(diǎn)只得到了一些實(shí)證研究的部分支持，因?yàn)闀簳r(shí)僵局對(duì)談判的積極影響應(yīng)該視不同的談判事件而定；中場(chǎng)休息時(shí)不同的心理狀態(tài)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生的影響也不相同。
　　
　　2.1　暫時(shí)僵局的積極影響取決于談判者采取整合談判行為的意愿
　　暫時(shí)僵局有利于談判者向合作行為的轉(zhuǎn)變。暫時(shí)僵局是指談判方僵持不下，都不讓步，從而使談 判暫時(shí)停止的一個(gè)過程。Harinck等人根據(jù)前人的研究總結(jié)出，談判通常會(huì)遵循一個(gè)整合前區(qū)別模型(differentiation-before-integration pattern)：談判中的個(gè)體總是以競(jìng)爭(zhēng)性的行為開始談判的，當(dāng)他們都拒不讓步的時(shí)候談判就會(huì)陷入僵局，這時(shí)他們才反省競(jìng)爭(zhēng)的談判方式是錯(cuò)誤的，為了避免出現(xiàn)不能達(dá)成協(xié)議的局面，他們會(huì)轉(zhuǎn)而采取合作的整合談判方式。
　　暫時(shí)僵局對(duì)于談判者采取整合行為是必要的，但并不會(huì)帶來必然的結(jié)果，因?yàn)檎勁姓咝袨榈霓D(zhuǎn)變還取決于他們思考和采取整合行為的意愿。我們可以從暫時(shí)僵局對(duì)不同談判事件的不同影響來解釋。研究發(fā)現(xiàn)，個(gè)人在利益談判時(shí)才會(huì)更多地從競(jìng)爭(zhēng)談判行為轉(zhuǎn)向合作談判行為，談判者面臨的暫時(shí)僵局越多，向高整合行為的轉(zhuǎn)變就越大，談判所取得的整合結(jié)果就更高；而當(dāng)個(gè)人進(jìn)行價(jià)值觀談判時(shí)，談判者在僵局之后并不會(huì)改變競(jìng)爭(zhēng)性的談判方式，所取得的整合結(jié)果更低。之所以暫時(shí)僵局對(duì)利益談判的積極影響大于價(jià)值觀談判，是因?yàn)槿藗儠?huì)對(duì)有關(guān)價(jià)值觀問題上進(jìn)行的利益交換表示道德上的憤慨和譴責(zé)，并會(huì)堅(jiān)決反對(duì)和抵制。這就是Tetlock所說的“神圣價(jià)值觀保護(hù)模型”。由此可見，利益談判者比價(jià)值觀談判者更遵循“整合前區(qū)別”的行為模型，談判者向整合行為的轉(zhuǎn)變不僅在于暫時(shí)僵局，還在于談判者認(rèn)知過程的轉(zhuǎn)變。
　　
　　2.2　談判者中場(chǎng)休息時(shí)的心態(tài)決定談判共同結(jié)果的高低
　　既然暫時(shí)僵局能夠?qū)�利益談判帶來積極的影響，那么談判者需不需要在談判中爭(zhēng)取一個(gè)中場(chǎng)休息的時(shí)間，研究者繼續(xù)圍繞該問題進(jìn)行了考證，并探討了中場(chǎng)休息時(shí)的心理狀態(tài)對(duì)談判過程和行為的影響。
　　在中場(chǎng)休息時(shí)反思會(huì)帶來不利的影響，這個(gè)結(jié)論是受情感反芻理論啟發(fā)而得以驗(yàn)證的。情感反芻(feeling rumination)是指?jìng)�(gè)體在心理和行為上將注意集中到消極情緒、消極情緒因果和與其相關(guān)的自我評(píng)價(jià)上面。反芻會(huì)增強(qiáng)消極情緒，而轉(zhuǎn)移注意力的活動(dòng)，比如看情景喜劇或玩游戲則會(huì)使消極情緒得以減弱或保持不變。反芻的研究可以讓人們推想，在中場(chǎng)休息時(shí)反思的談判者比轉(zhuǎn)移注意力的談判者會(huì)以更加競(jìng)爭(zhēng)性的方式重新開始談判，并不會(huì)取得高質(zhì)量的整合協(xié)議。Harinck等人驗(yàn)證了這個(gè)假設(shè)，他們發(fā)現(xiàn)，在中場(chǎng)休息之后，反思的談判組比轉(zhuǎn)移注意力的談判組更加具有競(jìng)爭(zhēng)性；反思的談判組達(dá)成的共同結(jié)果低于轉(zhuǎn)移注意力的談判組。另外，他們還發(fā)現(xiàn)中場(chǎng)休息期間的競(jìng)爭(zhēng)性思考不會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生積極的影響，反而會(huì)破壞相互有利的整合性協(xié)議的實(shí)現(xiàn)；在中場(chǎng)休息時(shí)進(jìn)行合作性思考的談判組會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)性思考的談判組取得更高的共同結(jié)果。
　　談判中途暫停時(shí)究竟應(yīng)該反思，還是應(yīng)該轉(zhuǎn)移注意力?Harinck所做的前后兩次實(shí)驗(yàn)有相互矛盾的地方，我們還需要通過進(jìn)一步的研究來考察癥結(jié)所在。但是，這些研究仍然具有很多積極的啟發(fā)意義，談判中應(yīng)該重視談判第三方(調(diào)停斡旋者)的作用，因?yàn)榈谌�方可以給予談判方暫停的時(shí)間，讓他們進(jìn)行轉(zhuǎn)移注意力的活動(dòng)，引導(dǎo)他們進(jìn)行合作性思考，這樣可以起到很好的調(diào)停斡旋作用。
　　
　　3　關(guān)于談判中時(shí)間距離的研究
　　
　　在談判研究中，涉及時(shí)間距離的研究相對(duì)較少，近幾年來隨著決策研究中對(duì)時(shí)間距離的關(guān)注，該問題才被引入談判研究領(lǐng)域并加以重視。談判與談判結(jié)果實(shí)現(xiàn)之間的時(shí)間距離是如何影響談判行為和結(jié)果的，學(xué)者們存在著兩種不同的視角：一種認(rèn)為影響是由時(shí)間距離大小導(dǎo)致的不同折扣效應(yīng)引起的；另一種則認(rèn)為是時(shí)間視角的遠(yuǎn)近導(dǎo)致的不同建構(gòu)水平引起的。
　　
　　3.1　談判中的時(shí)間距離和折扣效應(yīng)
　　通常，我們可以根據(jù)談判目標(biāo)把談判分為兩種類型：使人們獲得積極結(jié)果的談判是收益談判；使人們避免消極結(jié)果的談判是負(fù)擔(dān)談判。談判結(jié)果并不是立即就能感受得到的，談判與談判結(jié)果的實(shí)現(xiàn)之間總是存在著或長或短的時(shí)間距離(temporaldistance)，談判存在結(jié)果延遲(outcome delay)的情況。結(jié)果延遲將怎樣影響收益談判和負(fù)擔(dān)談判達(dá)成協(xié)議的有效性，研究者在收益和負(fù)擔(dān)的時(shí)間折扣效應(yīng)基礎(chǔ)上對(duì)此進(jìn)行了考察。
　　Miller在他提出的沖突行為模型中指出，人們對(duì)于結(jié)果的延遲具有“接近”和“避免”的傾向，對(duì)于積極結(jié)果接近的程度和對(duì)于消極結(jié)果避免的程度取決于與結(jié)果實(shí)現(xiàn)之間的時(shí)間距離。Nisan和Minkowich就把這種接近和避免的傾向稱為折扣效應(yīng)(discounting effects)，即與結(jié)果實(shí)現(xiàn)之間的時(shí)間距離會(huì)從根本上使個(gè)人對(duì)結(jié)果的積極和消極影響打折扣。另外，研究者們還發(fā)現(xiàn)收益的折扣率和負(fù)擔(dān)的折扣率是不對(duì)等的，負(fù)擔(dān)的折扣率比收益的折扣率更高，這種現(xiàn)象叫做損益折扣不對(duì)稱(gain／lossdiscounting asymmetry)。根據(jù)時(shí)間距離的折扣效應(yīng)，Okhuysen等人通過研究發(fā)現(xiàn)結(jié)果延遲會(huì)對(duì)收益談判和負(fù)擔(dān)談判帶來不同的影響：首先，談判結(jié)果越延遲，談判的效率就越高；其次，結(jié)果延遲對(duì)負(fù)擔(dān)談判效率的積極影響大于對(duì)收益談判效率的積極影響。這其中的機(jī)制就在于，時(shí)間的推遲降低了收益的吸引力和對(duì)負(fù)擔(dān)的厭惡程度，結(jié)果延遲通過折扣效應(yīng)降低了談判中所涉及問題的重要性，也改變了談判者對(duì)于談判局勢(shì)緊張程度和談判對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)程度的認(rèn)知，因而使談判者更加開放地分享他們關(guān)于偏好(preference)的信息，最終實(shí)現(xiàn)互利互惠的利益交換。在這一過程中，信息交換是結(jié)果延遲、資源價(jià)(收益和負(fù)擔(dān))及二者交互影響談判結(jié)果的關(guān)鍵機(jī)制。
　　
　　3.2　談判中的時(shí)間距離和建構(gòu)水平
　　另外一些研究是從時(shí)間視角的遠(yuǎn)近所造成的建構(gòu)水平高低來解釋談判中的時(shí)間距離效應(yīng)的。根據(jù)Trope和Liberman的建構(gòu)水平理論(construal leveltheory)，人們會(huì)根據(jù)客體和事件與他們的不同距離進(jìn)行不同的建構(gòu)。從較遠(yuǎn)的視角，人們更加關(guān)注客體和事件的本質(zhì)信息，善于抓住事物之間的聯(lián)系，會(huì)形成抽象、全面、高水平的建構(gòu)；從較近的視角，人們更關(guān)注客體和事件的次要信息，不能把事物的各個(gè)方面聯(lián)系起來考慮，會(huì)形成具體、片面、低水平的建構(gòu)。研究者還發(fā)現(xiàn)，離客體和事件更長的時(shí)間距離會(huì)促使人們?cè)谧鞒雠袛嗪蜎Q策時(shí)形成更高水平的建構(gòu)。在時(shí)間建構(gòu)研究的啟發(fā)下，Henderson等人考察了談判和結(jié)果實(shí)現(xiàn)之間的時(shí)間距離是否會(huì)對(duì)談判者的要價(jià)方式、讓步方式和談判共同結(jié)果產(chǎn)生影響。
　　首先，Henderson等人的研究發(fā)現(xiàn)了時(shí)間視角和問題考慮方式之間存在著顯著的交互作用：由于較近時(shí)間視角的談判者是以一種局部的、零散的和非結(jié)構(gòu)化的方式加工談判相關(guān)信息的，所以他們比較遠(yuǎn)時(shí)間視角的談判者更加偏好對(duì)問題進(jìn)行考慮逐個(gè)；而較遠(yuǎn)時(shí)間視角的談判者更加偏好對(duì)問題進(jìn)行同時(shí)考慮。其次，他們發(fā)現(xiàn)較遠(yuǎn)時(shí)間視角的談判者往往在次優(yōu)先選擇上讓步；而較近時(shí)間視角的談判 者往往在最優(yōu)先選擇上讓步。最后，他們發(fā)現(xiàn)時(shí)間距離在問題考慮和讓步行為上的效應(yīng)會(huì)影響談判結(jié)果。較遠(yuǎn)時(shí)間視角的個(gè)人比較近時(shí)間視角的個(gè)人在現(xiàn)實(shí)談判中會(huì)更多地進(jìn)行多問題要價(jià)，更多地同時(shí)處理多個(gè)事情；更多地進(jìn)行權(quán)衡折中；更能達(dá)成較高的個(gè)人結(jié)果和共同結(jié)果。這些結(jié)果都說明，較遠(yuǎn)時(shí)間視角的談判者是以一種更加整合化的方式來對(duì)待談判的，因此能夠取得更高的整合性結(jié)果。
　　時(shí)間折扣效應(yīng)和時(shí)間建構(gòu)的研究都說明，談判與談判結(jié)果實(shí)現(xiàn)之間更長的時(shí)間距離對(duì)于提高談判結(jié)果是非常有利的，因此拉開談判與談判結(jié)果之間的時(shí)間距離就不失為一項(xiàng)好的談判策略。但是實(shí)際的談判情景往往更復(fù)雜，既涉及收益，又涉及負(fù)擔(dān)，談判可能會(huì)帶來多個(gè)結(jié)果，每個(gè)結(jié)果的延遲情況也不一樣，勞資談判就是一個(gè)典型，這就需要進(jìn)一步深入的研究以探討這些復(fù)雜因素的交互作用。
　　
　　4　今后研究的方向
　　
　　談判中的時(shí)間因素研究具有非常重要的意義，它可以幫助我們進(jìn)一步豐富對(duì)人類信息加工過程的認(rèn)識(shí)，提高人們對(duì)時(shí)間因素在談判中重要性的認(rèn)識(shí)，從而指導(dǎo)人們運(yùn)用有效的談判策略，實(shí)現(xiàn)談判收益的最大化。盡管研究者已經(jīng)做了大量關(guān)于時(shí)間因素對(duì)談判影響的研究，但是我們對(duì)于談判中時(shí)間因素的考察仍然是不夠系統(tǒng)和直觀的，對(duì)于時(shí)間因素在談判中影響的認(rèn)識(shí)還顯得較為片面和零碎。將來可以從以下幾個(gè)方面繼續(xù)做深入的探討。
　　第一，進(jìn)行不對(duì)稱時(shí)間偏好(asymmetries intemporal preferences)的研究。目前大部分關(guān)于時(shí)間壓力的研究都是探討談判各方面臨同樣截止日期的情況，而在實(shí)際情況中，每個(gè)談判方對(duì)于何時(shí)達(dá)成協(xié)議可能具有不同的時(shí)間偏好，這種不對(duì)稱時(shí)間偏好可以解釋為什么有的談判方面臨時(shí)間壓力，有的談判方則沒有。Blount和Janicik已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，談判方時(shí)間偏好對(duì)稱時(shí)比時(shí)間偏好不對(duì)稱時(shí)會(huì)取得更多的積極結(jié)果。將來可以研究不對(duì)稱時(shí)間偏好會(huì)對(duì)談判者行為和談判結(jié)果帶來什么影響�，F(xiàn)實(shí)談判中，時(shí)間偏好也可能屬于談判者要協(xié)商的內(nèi)容，屬于結(jié)果變量，研究者也可以反過來研究什么因素會(huì)影響談判者的時(shí)間偏好。
　　第二，研究談判者決策過程的折扣效應(yīng)。有些談判很可能要對(duì)將來的事情做出決策，比如研制開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，投產(chǎn)一項(xiàng)新的工程。而組織中的人事流動(dòng)變化較快，談判與決策結(jié)果實(shí)現(xiàn)之間的時(shí)間距離較長，決策結(jié)果對(duì)決策繼任人的重要性程度可能大于對(duì)決策者本人，這就是決策過程的折扣效應(yīng)。Wade-Benzoni等人已經(jīng)開始了對(duì)這種決策過程折扣效應(yīng)的研究，將來可以探討決策過程折扣效應(yīng)對(duì)于談判過程和結(jié)果的影響。
　　第三，時(shí)間洞察力是個(gè)體對(duì)時(shí)間認(rèn)知、體驗(yàn)和行動(dòng)(或行動(dòng)傾向)的人格特質(zhì)。時(shí)間維度上的這種人格差異是否會(huì)及如何影響談判者的成就動(dòng)機(jī)、行為及談判結(jié)果，應(yīng)該是值得探討的問題。
　　第四，探討時(shí)間壓力和時(shí)間距離對(duì)談判結(jié)果的交互作用。時(shí)間壓力和結(jié)果延遲在實(shí)際情境中可能是同時(shí)存在的，而既往的研究通常是只操縱其中的一個(gè)變量，而使另一個(gè)變量保持恒定，這樣的研究結(jié)果難以推廣到許多真實(shí)的談判情境中。
　　第五，進(jìn)行空間因素對(duì)談判影響的研究。值得注意的是，談判研究中已經(jīng)開始關(guān)注與時(shí)間相對(duì)應(yīng)的另一個(gè)要素――空間，有學(xué)者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，感到與事件間的空間距離(spatial distance)更大的被試會(huì)用更抽象的語言來描述事件并且能區(qū)分出更重要、更高級(jí)的事件目標(biāo)。將來的研究應(yīng)該對(duì)談判中的時(shí)間和空間因素都給予充分的重視，以期在時(shí)空兩個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行更全面和更深入的探討。

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