20世紀(jì)20年代，上海有一位搞化學(xué)的學(xué)者，很有經(jīng)濟(jì)眼光，他根據(jù)市場(chǎng)需求，研制了一種黑皮鞋油，取名為華東牌，勢(shì)頭非常好，繼而開(kāi)拓華北地區(qū)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)北平有幾家較大的批發(fā)商認(rèn)為推銷(xiāo)新產(chǎn)品，前期投入太大，不敢擔(dān)此風(fēng)險(xiǎn)。售品所北平批發(fā)部的經(jīng)營(yíng)者便以大膽的開(kāi)拓精神，承擔(dān)了頗具風(fēng)險(xiǎn)的華東皮鞋油華北地區(qū)的總包銷(xiāo)業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)與廠(chǎng)方協(xié)商，擬了幾項(xiàng)條款：包銷(xiāo)一方在一年之內(nèi)，打開(kāi)北平地區(qū)市場(chǎng)，年銷(xiāo)售若干箱（每箱十二羅，每羅十二打，每打十二盒）；廠(chǎng)方無(wú)償?shù)赝斗疟逼饺舾上洮F(xiàn)貨，以抵宣傳費(fèi)支出。
　　協(xié)議簽訂后，廠(chǎng)方將宣傳現(xiàn)貨如期發(fā)到了北平售品所批發(fā)部�；钣昧藗鹘y(tǒng)商業(yè)口訣：“人叫人千聲不語(yǔ)，貨叫人點(diǎn)手自來(lái)”，采用實(shí)物宣傳做引子，也就是說(shuō)，先讓顧客得到實(shí)惠。這一招著實(shí)把顧客的心理琢磨到家了。
　　首先，在售品所從業(yè)人員的親朋好友中，選擇出十多個(gè)十五六歲的男孩，每人發(fā)給一件坎肩兒，前后身印有“華東皮鞋油”字樣，一把椅子和一小馬扎，還有一小木箱，箱內(nèi)裝有鬃刷、布條、防護(hù)紙卡，二十盒鞋油，外帶廣告牌一塊，上寫(xiě)“華東皮鞋油，免費(fèi)擦皮鞋”。有專(zhuān)人給他們講了擦皮鞋的要領(lǐng)之后，把孩子們分別安排在當(dāng)時(shí)北平的鬧市區(qū)，擦皮鞋攤出現(xiàn)的第三天，在北平市就傳開(kāi)了。“大街上有白給你擦皮鞋的，一分不要�！比藗儽甲呦喔妗�
　　擦鞋的孩子們每天準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn)，個(gè)個(gè)認(rèn)真干活，按時(shí)收工，到批發(fā)部領(lǐng)一天的工錢(qián)。一天的工錢(qián)到手可以買(mǎi)五斤棒子面。有的機(jī)靈的孩子邊擦鞋邊宣傳：“我們用的是上海貨，華東牌的鞋油�！�
　　一眨眼，一個(gè)月過(guò)去了。這天都九點(diǎn)了，擦鞋的小孩怎么沒(méi)出攤��？人們又等了一會(huì)子，不耐煩地走了�！鞍撞疗ば�不要錢(qián)”一夜之間銷(xiāo)聲匿跡了。不見(jiàn)了，沒(méi)了，一切都像從來(lái)沒(méi)發(fā)生一樣。
　　誰(shuí)又想到了這一招是從孫子兵法中學(xué)來(lái)的。
　　凡是在擦鞋攤上擦過(guò)皮鞋的人，都說(shuō)這華東皮鞋油真的不錯(cuò)，買(mǎi)別的牌子不也得花錢(qián)嗎，就買(mǎi)華東牌的吧！于是人們就到附近的百貨店買(mǎi)華東皮鞋油，得到的答復(fù)就倆字，“沒(méi)有”。有的店向顧客推薦別的牌子，所有的人就是不認(rèn)，非買(mǎi)華東牌的不可。
　　明明是在擦鞋攤上白擦的皮鞋油，人家小孩還說(shuō)“您認(rèn)準(zhǔn)嘍，華東牌”，這百貨店怎么就會(huì)沒(méi)有哪！你再多說(shuō)一句，那售貨員又多說(shuō)了倆字，“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)”。可真邪行啦。
　　市面上的需求信息，一陣風(fēng)就刮到了東曉市。打聽(tīng)華東皮鞋油的人就跟中了魔似的，東曉市當(dāng)時(shí)是北平最大的百貨市場(chǎng)，也是百貨商情的集聚點(diǎn)。在東曉市有一位“跑合”的，名叫王樹(shù)常，干的營(yíng)生如同今天的“中介”。這個(gè)人在百貨行批發(fā)業(yè)務(wù)中，可稱(chēng)得上手眼通天，消息靈通，非同一般。華東皮鞋油的消息，就是他傳到東曉市的。在早市上人們圍著他，打聽(tīng)華東皮鞋油的事�？伤麖膩�(lái)不當(dāng)著眾人傳行情，有人問(wèn)他他就是一笑了之�？蓪�(duì)另外一些人，則是叫到廟門(mén)的墻根咬耳朵，說(shuō)完之后還囑咐一句：“現(xiàn)錢(qián)取貨啊！”
　　那時(shí)批發(fā)部跑外的推銷(xiāo)出去的貨，一般的都要四五天之后才能把款收回來(lái)。這次可不然，凡是到批發(fā)部買(mǎi)華東皮鞋油的，一律交現(xiàn)金提貨。一時(shí)各零售商紛紛用現(xiàn)款提華東皮鞋油，以應(yīng)門(mén)市的急需。
　　這場(chǎng)華東皮鞋油銷(xiāo)售的始末，是采取了欲擒故縱、先付出后取得的策略。售品所用廠(chǎng)家發(fā)出的宣傳貨，賺了一大筆現(xiàn)金。于是，電告廠(chǎng)家大批發(fā)貨，就這樣，在預(yù)期之內(nèi)，為華東皮鞋油在北平得以暢銷(xiāo)打開(kāi)了市場(chǎng)。而后，售品所又先后在東北、西北幾個(gè)大城市，推銷(xiāo)方式照方抓藥，同樣獲得了豐厚的利潤(rùn)。
　　華東皮鞋油在北平一直暢銷(xiāo)到20世紀(jì)40年代。后來(lái)，天津、北平、兩廣等地生產(chǎn)的皮鞋油陸續(xù)上市，那已是華東皮鞋油走向市場(chǎng)二十年后的事了。
　　（摘自《老耄說(shuō)賈：京城老商號(hào)練習(xí)生紀(jì)實(shí)》學(xué)苑出版社）

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