80后大男孩趙翼，于三年前創(chuàng)立茶葉品牌“鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親”，如今已年收入過千萬元。早在學校里研究相關(guān)課題時，趙翼就發(fā)現(xiàn)：中國是茶葉鼻祖，但炒作“稀缺”茶葉，過度包裝禮品茶等行業(yè)亂象，讓茶葉脫離大眾飲品范疇。喝咖啡、奶茶的年輕人越來越多，喝茶卻被吐槽為“中老年人的愛好”。
　　于是趙翼琢磨著，如果“鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親”能夠吸引年輕人的目光，代表崇尚健康、時尚的生活態(tài)度會如何？讓茶葉奪回年輕人的心，能否補上茶葉消費的斷層？
　　“星探”下鄉(xiāng)
　　2011年茶季，一群穿著新潮，手中端著單反相機的年輕人，出現(xiàn)在安吉各個茶園附近。他們主動上前與茶農(nóng)們搭訕，卻常常會吃閉門羹�！翱瓷先ゾ褪且恍┐髮W生游客，能懂啥？”茶農(nóng)大叔們大多無暇與其閑侃。
　　這群年輕人，正是趙翼派出的“茶農(nóng)星探”。一個明星的發(fā)掘、成長與走紅的過程，經(jīng)紀人掌握著“生殺大權(quán)”。于是，趙翼如法炮制，自創(chuàng)“茶農(nóng)經(jīng)紀人”——讓鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親扮演起茶農(nóng)的經(jīng)紀人，如同娛樂業(yè)運作明星一樣去經(jīng)營茶農(nóng)，把他們推上“前臺”直接面對消費者，成為“茶星”。
　　由于盛產(chǎn)茶葉的深山老林多半信息傳播滯后，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親只有靠人工登門拜訪搜尋，才能找到合適的茶農(nóng)。
　　茶星也得有門檻，趙翼為其設(shè)定了三大標準：一是茶農(nóng)的茶園面積一般在80～300畝;二來，他們種植的茶葉務必達到鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親的標準;最后則是價值觀趨同，擁有一份堅守茶葉品質(zhì)安全的態(tài)度。
　　星探們在安吉拜訪了多達300家茶園后，終于找到生產(chǎn)安吉白茶的盛叔。
　　如何才能打動盛叔？趙翼聽說，盛叔熱衷研究非農(nóng)藥種植技術(shù)，卻苦于在農(nóng)村沒有同道中人分享心得。而且他重視自家茶園名譽，極其看重合作方的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控能力，生怕對方壞了自己苦心經(jīng)營的好名聲。
　　“看人下菜”是關(guān)鍵。與趙翼聊了幾句后，在談到農(nóng)業(yè)中食品安全問題時，趙翼分享了自己幾年來的研究結(jié)果和心得，與盛叔一拍即合，相聊甚歡。
　　可惜大多數(shù)情況下，盛叔這種茶星可遇而不可求。
　　商人型茶星，是趙翼比較頭疼的類型，因為需要花大量的時間和精力確認他們的價值觀是否能被鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親改造而達成一致。通常，碰到商人型茶星，趙翼會態(tài)度強硬地逼他們一把。
　　龍巖鐵觀音生產(chǎn)者吳叔曾與國內(nèi)另一家巨頭茶企合作時，由于一些“迫不得已”，將龍巖鐵觀音冒充安溪鐵觀音。趙翼認為，這有可能會是一個“污點”。他決定將這個信息公之于眾�！芭c其被消費者發(fā)現(xiàn)過往，毀壞名譽，不如先自行曝光。”
　　吳叔自然是不肯，畢竟當眾承認曾經(jīng)欺瞞消費者需要太大勇氣。“如果你怕，就別跟我們站在一起。繼續(xù)在黑箱里散收茶葉好了。采用多重安全標準的生產(chǎn)者，是鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親必須高度警惕的，他們輕易就會動搖�！壁w翼在朋友圈發(fā)消息說。吳叔明白趙翼是發(fā)給他看的。
　　經(jīng)過一番思量后，吳叔連夜坐飛機趕到北京。最終，事情以“用講故事的溫和方式公布吳叔信息”收尾。而當前吳叔，現(xiàn)已是鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親頗受歡迎的茶星之一。
　　當然，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親為了保障茶星們的既得利益，也會支付相對較高的收購價格。“鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親從未壓低過茶星報出的收購價。”趙翼對《商界》記者說。
　　現(xiàn)在趙翼面對各式各樣的茶農(nóng)已游刃有余，逐漸掌握與他們合作的規(guī)律——除了嚴肅的合同契約，更需要理解和變通。
　　邊娛樂邊走紅
　　找到茶星只是第一步，怎么樣讓茶星紅起來，才見經(jīng)紀人的本事。
　　鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親的店里，每款茶葉不是以“××茶”為標識，而是以茶農(nóng)的名字命名，白描勾勒上生產(chǎn)茶農(nóng)的頭像，并且每款茶葉都打上“透明溯源”的印記，配以茶星本人手填的說明書。這種“雙品牌”的操作方式，還給茶農(nóng)們一種未曾有的價值感和存在感。
　　這個創(chuàng)意的靈感來自日本。多年前，趙翼在日本超市里一棵白菜上看到了菜農(nóng)的頭像和名字頗受震動。他把白菜買回去后，菜農(nóng)竟發(fā)來感謝郵件，讓他感慨了好久。
　　當然，在尊重茶農(nóng)的同時，也給他們增添了壓力。“他要用整個家族的名聲來擔待茶葉的品質(zhì)�！薄�—此舉真正實現(xiàn)了產(chǎn)品實名制。不僅讓消費者在購買茶葉時就能清楚地了解茶葉生產(chǎn)者，認識茶星;反過來，茶星直面終端消費者，接受公眾監(jiān)督。
　　不再被品牌商隱藏于身后的茶星們開始意識到，他們必須對自己種的每一片茶葉品質(zhì)和飲茶人的健康負責，否則就會被消費者“拉黑”。
　　另外，經(jīng)紀人還得適當?shù)貫槊餍侵圃煸掝}，爭取更多曝光率，這才是提高知名度的有效手段，對于鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親的茶星也同樣奏效。
　　為了讓消費者更全面立體地了解茶星，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親今年初推動了茶星微電影計劃，為每一名簽約茶星量身定制一部1～3分鐘的微電影，劇本來源于茶星的日常生活，用以展示茶星、傳遞種植過程、呈現(xiàn)茶園美景。誰知一推出，卻被質(zhì)疑“拍出來的畫面都是演的”。趙翼索性把攝像頭架在茶園24小時全程直播。
　　一次偶然的機會，趙翼在網(wǎng)上看到一個名叫“吐槽處女座為完美主義者”的熱門話題。他立即借題發(fā)揮，宣布成立“處女座檢查團”。
　　首先成員必須是處女座用戶，可全年隨時暗訪茶園，監(jiān)查茶葉生產(chǎn)過程。只要向公司提交暗訪報告，便可以報銷暗訪行程所有開銷。消費者們一看，樂了，“這不是免費旅游嘛？還能隨便挑刺！”報名者一度爆棚。
　　最近，趙翼又四處奔波在大大小小的咖啡館。讓鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親的茶成為咖啡館的一杯熱飲，同時，趙翼也不忘推廣茶星，要求點單上名稱也必須是“吳叔家的龍巖鐵觀音”格式。此舉一經(jīng)推出便獲得了女白領(lǐng)們的熱捧，理由是“就像你穿著品牌服裝，而我穿著設(shè)計師作品。這才叫有腔調(diào)！”
　　這一消費群體，消費能力強，個性鮮明而且一旦接受品牌后忠誠度較高，對于鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親來說，簡直是口碑傳播的主力軍。
　　慢慢地，熱衷于各種創(chuàng)意營銷的鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親在業(yè)內(nèi)開始小有名氣。
　　農(nóng)耕的浪漫與殘酷
　　如今，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親已經(jīng)利用“茶農(nóng)經(jīng)紀人”模式培養(yǎng)了9位茶星。明星最終得用作品說話，鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親的目的是讓更多的消費者接受茶星的作品，即茶葉。

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