碩士課程考評(píng)試卷

　 科

　目：

　營(yíng)銷(xiāo)管理

　教

　師：

　廖成林

　姓 姓

　名：

　文曲嗣徽

　 學(xué)

　號(hào)：

　2227

　 專(zhuān) 專(zhuān)

　業(yè)：

　 類(lèi)

　別：

　上課時(shí)間：

　9 月至 1 月

　 考 考 生 成 績(jī)：

　卷面成績(jī) 平時(shí)成績(jī) 課程綜合成績(jī)

　 閱卷評(píng)語(yǔ)：

　 閱卷老師 ( 署名)

　 重慶大學(xué)碩士院制

　“會(huì)所”專(zhuān)題火鍋餐廳創(chuàng)意策劃方案 13 秋

　M3

　2 班

　文曲嗣徽 重慶大街小巷，多種類(lèi)型火鍋店隨地可見(jiàn)，火鍋已經(jīng)成為重慶地方特色一張明片，提到重慶，不少外地好友全部會(huì)第一時(shí)間想到重慶火鍋，在品種繁多火鍋市場(chǎng)，各個(gè)區(qū)域內(nèi)“好吃一條街”火鍋占據(jù)了餐飲業(yè) 60%以上。

　在火鍋競(jìng)爭(zhēng)猛烈市場(chǎng)，除了部分老牌火鍋，著名火鍋和特色魚(yú)類(lèi)、禽類(lèi)等少數(shù)火鍋能在市場(chǎng)中占據(jù)一定銷(xiāo)售份額外，還是有很多火鍋生意通常，僅能維持甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損局面。

　不過(guò)火鍋已經(jīng)在重慶人生活中形成了不可或缺根深蒂固一個(gè)欽食文化，尤其是在當(dāng)今國(guó)家提倡餐桌節(jié)省背景下，火鍋?zhàn)鳛橐粋�(gè)地域特色飲食，更適合大眾化消費(fèi)且經(jīng)濟(jì)性強(qiáng)，其餐飲市場(chǎng)地位不言而喻，因?yàn)槎喾N火鍋品牌太多，傳統(tǒng)火鍋店只有經(jīng)過(guò)其獨(dú)特口味和特色品牌和著名品牌才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生誘導(dǎo)，留住“回頭客”，再加上大家受從眾心理行為影響，那家生意好就往哪家去心理，這種消費(fèi)偏好對(duì)經(jīng)營(yíng)火鍋店帶來(lái)了很大挑戰(zhàn)。現(xiàn)在大家在火鍋店就餐不僅局限在味道上，更重視環(huán)境、健康、衛(wèi)生，已經(jīng)催生出新火鍋專(zhuān)題餐廳并含有以下特征：

　--從單體店面火鍋向生態(tài)園林型就餐環(huán)境轉(zhuǎn)變； --從火鍋店內(nèi)就餐向“壩壩”型就餐環(huán)境轉(zhuǎn)變；

　--從重口味麻辣型向特色清淡養(yǎng)生型口味轉(zhuǎn)變； --從鬧市火鍋店面向休閑生態(tài)農(nóng)家轉(zhuǎn)變； --從一次性鍋底向老油轉(zhuǎn)變，即老火鍋又開(kāi)始盛行； --從小店面火鍋向集“休閑、娛樂(lè)、環(huán)境、健康、養(yǎng)生、口味”轉(zhuǎn)變； 總而言之，我們能夠看出，火鍋市場(chǎng)前景仍然有很大空間能夠挖掘，只是要在傳統(tǒng)火鍋類(lèi)型上有所創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者多樣化需求，即：檔次、口味、環(huán)境、休閑、健康、養(yǎng)生、娛樂(lè)為一體，才能抓住消費(fèi)者。

　“會(huì)所”專(zhuān)題火鍋餐廳將集以上功效為一體，相信有較大市場(chǎng)空間。

　一、STP 分析 （一）市場(chǎng)細(xì)分(Market

　Segmentation) 從重慶市場(chǎng)消費(fèi)群體不難發(fā)覺(jué)，可分為以下消費(fèi)者類(lèi)型：

　第一類(lèi)型：完全重視檔次約占 5%，即請(qǐng)客消費(fèi)群體，這類(lèi)消費(fèi)者關(guān)鍵看重面子，就餐也不過(guò)是形式罷了； 第二類(lèi)型：完全重視口味約占 40%，即家庭型一般消費(fèi)者群體，這類(lèi)型消費(fèi)者關(guān)鍵是體驗(yàn)重慶火鍋地域特色及家人、好友聚餐； 第三類(lèi)型：完全重視環(huán)境約占 20%，即企業(yè)白領(lǐng)型消費(fèi)群體，這部分人因?yàn)槠綍r(shí)工作壓力大，更偏好在節(jié)假日到環(huán)

　境愈加好地方就餐，呼吸新鮮空氣，緩解疲憊和壓力； 第四類(lèi)型：完全重視養(yǎng)生、健康約占 10%，這類(lèi)型消費(fèi)者群體往往全部是 50 歲以上人群或兒童群體，兒童則更多是家長(zhǎng)為其選擇就餐類(lèi)型，50 歲后更重視養(yǎng)生，兒童在成長(zhǎng)久更重視健康腸胃； 第五類(lèi)型：完全重視休閑娛樂(lè)約占 25%，多為 45 歲以下重視生活質(zhì)量人群，這部分以男性較多，這部分人認(rèn)為休閑娛樂(lè)是工作之余更關(guān)鍵時(shí)光，且能在娛樂(lè)休閑時(shí)臨時(shí)忘記多種煩惱，就餐對(duì)于她們來(lái)說(shuō)只是順便消費(fèi)，當(dāng)然有好環(huán)境和火鍋、酒水享用自然愈加好了。

　總而言之，無(wú)疑創(chuàng)新型“會(huì)所”專(zhuān)題火鍋能滿足多種消費(fèi)者群體需求而又不受絕大多數(shù)消費(fèi)者預(yù)算限制影響， （二）目標(biāo)市場(chǎng)（Market

　Targeting）

　選擇第二類(lèi)型、第三類(lèi)型、第五類(lèi)型作為關(guān)鍵消費(fèi)市場(chǎng)，第一類(lèi)型和第四類(lèi)型為輔多元化需求消費(fèi)市場(chǎng)。

　第二類(lèi)型、第三類(lèi)型和第五類(lèi)型在消費(fèi)偏好上有更多共同點(diǎn)，全部偏好全部建立在追求生活質(zhì)量上，享受生活上，她們消費(fèi)偏好迎合了“口味、環(huán)境、休閑、娛樂(lè)”和受到預(yù)算限制影響。“會(huì)所”選址及環(huán)境、口味將滿足這部分消費(fèi)群體需求。

　第一類(lèi)型和第四類(lèi)型消費(fèi)者群體也有共同點(diǎn)，關(guān)鍵集中在消費(fèi)需求量少上，但卻是不可或缺一部分人群，第一類(lèi)型

　消費(fèi)者關(guān)鍵追求檔次高，同時(shí)假如能有好環(huán)境更會(huì)讓人認(rèn)為有“面子”，在目前習(xí)主席提倡餐桌節(jié)省背景下，這部分消費(fèi)群體更期望尋求環(huán)境優(yōu)雅且遠(yuǎn)離鬧市就餐之處，既迎合了這部分人消費(fèi)心理，加之“會(huì)所”式格調(diào)包間在數(shù)量極少情況下，又迎合了機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理論，表現(xiàn)低調(diào)且不失奢華就餐環(huán)境。第四類(lèi)型消費(fèi)者群體關(guān)鍵兒童和老人，她們剛好是整個(gè)消費(fèi)者群體中聯(lián)絡(luò)最為緊密一個(gè)群體，老人退休后帶小孩已經(jīng)是一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象，“會(huì)所”式專(zhuān)題餐廳恰好在創(chuàng)意上采取建設(shè)兒童游樂(lè)場(chǎng)設(shè)施設(shè)備來(lái)吸引這部分人玩耍，配以清淡養(yǎng)生火鍋迎合這部分人消費(fèi)需要。

　（三）市場(chǎng)定位（Market

　Position）

　將專(zhuān)題火鍋餐廳定位為“家盛宴”，集高級(jí)會(huì)所包房、休閑式吊腳樓、亭式松散型布局就餐場(chǎng)地環(huán)境，在選址上強(qiáng)調(diào)自然環(huán)境，距離主城區(qū) 20 公里依山傍水清靜自然、生態(tài)優(yōu)雅之地，遠(yuǎn)離鬧市區(qū)。會(huì)所包房單個(gè)要求 20 平米以上，亭式餐廳現(xiàn)有四到五桌吊腳樓，也有兩到三桌亭子間，也有亭式單間。

　“亭式”餐廳重視景觀打造，以小橋流水景觀或植物長(zhǎng)廊連接各分散餐廳，亭子式餐廳強(qiáng)調(diào)環(huán)境優(yōu)美，人和自然融合且有品味就餐環(huán)境，周?chē)�配置無(wú)償使用兒童游樂(lè)場(chǎng)，麻將室、臺(tái)球室、羽毛球場(chǎng)、乒乓球等設(shè)施。滿足第二、三、五種類(lèi)型消費(fèi)者群體，即能滿足她們共同就餐需求，又能迎合

　她們消費(fèi)心理。這種餐桌定位在 30-35 桌。不需要提前預(yù)定皆可就餐。

　會(huì)所包房在設(shè)計(jì)上和松散式餐廳以景觀植物帶隔離開(kāi)來(lái)，確保其包房私密性，包房中配置商務(wù)會(huì)客室，供消費(fèi)者使用，其裝飾以中式為主，表現(xiàn)寬松、自然，配置雕花紅木家俱，設(shè)計(jì)大氣且透露歷史文化氣息，配置 VIP 高級(jí)會(huì)員無(wú)償洗車(chē)場(chǎng)服務(wù)，這種會(huì)所包房在數(shù)量上僅限于 8-10 間，需要提前二天預(yù)定，關(guān)鍵滿足第一個(gè)類(lèi)型消費(fèi)者群體。這類(lèi)人群消費(fèi)即使量少，但卻是關(guān)鍵人物會(huì)友好地方，也是潛在含有價(jià)值消費(fèi)群體。

　火鍋類(lèi)型配置傳統(tǒng)麻辣型及清湯滋補(bǔ)養(yǎng)生型兩種，麻辣型以傳統(tǒng)重慶老油火鍋為主打，強(qiáng)調(diào)重慶正宗火鍋口味，滿足第二、三、五種消費(fèi)者偏好。這也是會(huì)所關(guān)鍵目標(biāo)用戶群體。滋補(bǔ)養(yǎng)生型火鍋不僅強(qiáng)調(diào)口味，更強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，采取中高級(jí)搭配，高級(jí)類(lèi)以野生植物菜，農(nóng)家禽類(lèi)、魚(yú)類(lèi)和稀有食品為原料，關(guān)鍵滿足第一個(gè)類(lèi)型目標(biāo)用戶群，這種類(lèi)型不僅表現(xiàn)味美，更表現(xiàn)“面子”；中等以一般菌類(lèi)、禽肉、魚(yú)類(lèi)等作為材料，滿足老人及兒童消費(fèi)，強(qiáng)調(diào)養(yǎng)生及健康，同時(shí)也向第二、三、五種消費(fèi)者輻射。

　二、4PS （一）產(chǎn)品

　1、傳統(tǒng)麻辣型火鍋：關(guān)鍵采取重慶特色老油作為火鍋

　底料，配置重慶常見(jiàn)畜肉類(lèi)、禽肉類(lèi)、海鮮類(lèi)、水產(chǎn)類(lèi)，多種豆類(lèi)制品、粉類(lèi)、多種蔬菜等，配以自制特色點(diǎn)心、養(yǎng)生花生漿、果汁，酒水以重慶自產(chǎn)啤酒為主，白酒以川渝釀制為主。

　2、中等養(yǎng)生類(lèi)火鍋：人工養(yǎng)殖多種菌類(lèi)、魚(yú)類(lèi)、禽類(lèi)類(lèi)、新鮮蔬菜等，配以自制特色點(diǎn)心、養(yǎng)生花生漿、果汁等。

　3、高級(jí)養(yǎng)生類(lèi)火鍋：關(guān)鍵配置多種野生禽肉類(lèi)、野生菌類(lèi)、正宗農(nóng)家禽類(lèi)、野生蔬菜類(lèi)、多種海鮮和稀有食品類(lèi)，精巧涼菜，高級(jí)點(diǎn)心，配以高級(jí)紅酒、五糧液、茅臺(tái)、進(jìn)口洋酒等。

　以上產(chǎn)品從各個(gè)步驟滿足重慶當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣偏好，以一般、中等、高級(jí)滿足不一樣消費(fèi)群體。

　（二）價(jià)格 傳統(tǒng)麻辣型火鍋及中等型養(yǎng)生火鍋：依據(jù)主城區(qū)一般消費(fèi)者收入確定，定位中等消費(fèi)市場(chǎng)，考慮到購(gòu)置力及受預(yù)算限制影響，平均個(gè)人消費(fèi)在 60 元至 80 元之間，酒水則依據(jù)個(gè)人喜好和消費(fèi)者本身購(gòu)置力確定。

　高級(jí)養(yǎng)生滋補(bǔ)型火鍋：定位高級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)，這類(lèi)人群不受預(yù)算限制和購(gòu)置力影響，人均消費(fèi)在 1000 元至 3000 元，甚至 3000 元以上。

�。ㄈ�）渠道 依據(jù)火鍋性質(zhì)，我們能夠采取不一樣渠道加以宣傳推

　廣：

　我們最大目標(biāo)用戶群是一般消費(fèi)者，即家庭、好友聚餐類(lèi)。

　第一個(gè)方法：我們能夠利用互聯(lián)網(wǎng)思維，利用現(xiàn)代 APP營(yíng)銷(xiāo)模式，利用正網(wǎng)絡(luò)外部性，經(jīng)過(guò)現(xiàn)代智能小區(qū)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)線上營(yíng)銷(xiāo)，將信息傳輸給小區(qū)內(nèi)目標(biāo)用戶群，現(xiàn)在即使還沒(méi)有普及現(xiàn)代智能小區(qū)，但這是一個(gè)趨勢(shì)。

　第二種方法：我們目標(biāo)用戶群全部來(lái)自各個(gè)居民小區(qū)業(yè)主，能夠經(jīng)過(guò)周?chē)?20 公里范圍內(nèi)小區(qū)物業(yè)企業(yè)合作，利用她們掌握業(yè)主資源信息進(jìn)行宣傳，讓她們給業(yè)主提供無(wú)償訂餐服務(wù)同時(shí)收取一定宣傳廣告費(fèi)用。

　第三種方法：媒體宣傳，以無(wú)償提供娛樂(lè)、休閑、兒童玩耍誘導(dǎo)消費(fèi)者前往就餐。

　第四種方法：利用微信、微博好友圈，把信息傳輸給目標(biāo)用戶群。

　第五種方法：人脈資源性渠道，高級(jí)型火鍋消費(fèi)者占比很小，是限量消費(fèi)，利用高級(jí)人脈圈宣傳，環(huán)境優(yōu)美且私密性好會(huì)所式餐飲市場(chǎng)空間不會(huì)存在銷(xiāo)售渠道難題。

　第六種方法：?jiǎn)挝粓F(tuán)體聚餐消費(fèi)群體，向周?chē)�大型企機(jī)關(guān)進(jìn)行宣傳。

�。ㄋ模┐黉N(xiāo) 1、傳統(tǒng)促銷(xiāo)方法：如：VIP 會(huì)員八折優(yōu)促銷(xiāo)、一次性消

　費(fèi)在 800 至 1000 無(wú)無(wú)償贈(zèng)予無(wú)償酒水服務(wù)費(fèi)、團(tuán)購(gòu) 7 折優(yōu)惠、菜品打折等。

　2、返現(xiàn)促銷(xiāo)，即對(duì)回頭客進(jìn)行季度返現(xiàn)抵費(fèi)，一季度消費(fèi)八次以上一次性返現(xiàn) 200-300 元等。

　3、職員全員促銷(xiāo)，利用發(fā)放激勵(lì)獎(jiǎng)金誘導(dǎo)內(nèi)部職員銷(xiāo)售，既全員銷(xiāo)售。

　4、節(jié)假日促銷(xiāo)，節(jié)假日菜品一律八八折優(yōu)惠。

　總而言之，在促銷(xiāo)上，我們要利用一切能夠利用渠道和資源將多種信息傳輸給我們目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)用戶群體，這么，“會(huì)所”式專(zhuān)題餐廳在促銷(xiāo)中才能帶感人氣，只要確保品質(zhì)不變，利用先天自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)，就會(huì)形成穩(wěn)定目標(biāo)用戶群。

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