鋪市工作總結(jié) 本次鋪樣活動(dòng)基本按照當(dāng)時(shí)的計(jì)劃完成并取得了預(yù)期的效果。

　1、鋪樣工作 鋪樣時(shí)間：鋪樣工作從 12 月 13 日到 12 月 17 日主要由朱晉城和侯海完成。鋪樣范圍：覆蓋了 8 個(gè)主要的賣(mài)場(chǎng)。

　鋪樣物資：P、V＋、F007、T、I、H06、迷你王 U 盤(pán)型、可升級(jí)型、蝴蝶型、時(shí)尚型、經(jīng)典型模具約 500 個(gè)；彩頁(yè) 2000 張；手提袋 700 個(gè)；海報(bào)。

　鋪樣客戶(hù)：除賣(mài)場(chǎng)內(nèi)代理商和內(nèi)耗店之外，本次共鋪樣客戶(hù)達(dá) 80 家。其中：五角場(chǎng)賽博 4 家，頤高 3 家，心靈 7 家，東上海 11 家，淮海賽博 15 家，太平洋數(shù)碼 1 家，百腦匯 24 家，太平洋電腦 8 家。已建立以上客戶(hù)的詳細(xì)檔案。

　鋪樣效果：從終端曝光率、終端陳列效果來(lái)看都比較好。以上兩位同事在自身工作任務(wù)繁重的情況下完成了以上工作，但時(shí)間方面還是有點(diǎn)倉(cāng)促。

　2、鋪樣檢查工作 徐匯的檢查工作由朱晉城和曾星在 12 月 18 日完成。其他地區(qū)的檢查工作唐勇和曾星在 19 日和 20 日完成。檢查的內(nèi)容包括:客戶(hù)檔案登記是否準(zhǔn)確、完整，模型是否擺放，擺放位置是否突出，是否集中化擺放，是否有價(jià)簽，標(biāo)價(jià)是否準(zhǔn)確。檢查結(jié)果如下:

　除了百腦匯云登找不到之外，其他鋪樣客戶(hù)檔案均準(zhǔn)確，對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品登記不詳細(xì)的在檢查過(guò)程中進(jìn)行了補(bǔ)充登記； 價(jià)格牌基本統(tǒng)一，但是使用的價(jià)簽和其他品牌的雷同，不夠突出和醒目，此外手寫(xiě)和隨意涂改過(guò)的價(jià)簽形象不好而且給顧客不信任感； 所鋪的模具客戶(hù)基本都已經(jīng)陳列了。僅有東上海 125 因?yàn)闆](méi)有托架而沒(méi)有擺放。有 1/3 左右的模具因沒(méi)有托架而平放在柜臺(tái)面或擺放在競(jìng)品的托架上，嚴(yán)重影像了陳列形象； 從陳列的位置來(lái)看，大部分模具都被擺放在教好的位置，但是集中化陳列還不夠，彩頁(yè)和招貼也幾乎沒(méi)有張貼。通過(guò)檢查調(diào)整了一些柜臺(tái)的模具，讓柜臺(tái)集中一個(gè)區(qū)域陳列愛(ài)國(guó)者 MP3 和迷你王。但是，要獲得更多的陳列空間、更好的陳列位置、集中陳列，更多的 POP 位置還需要業(yè)務(wù)人員的良好的客情關(guān)系。

　從鋪市率來(lái)看，徐匯、五角場(chǎng)、浦東各賣(mài)場(chǎng)的鋪市率已經(jīng)很高了。下一步工作是日常的檢查和維護(hù)，保持客戶(hù)關(guān)系，培訓(xùn)客戶(hù)等�；春Ｙ惒╇m然鋪了 15 家客戶(hù)。但是由于淮海賽博是 MP3 較集中的賣(mài)場(chǎng)。一樓和二樓經(jīng)營(yíng) MP3 的商戶(hù)大多經(jīng)營(yíng)很多品牌，陳列面也很大。我們鋪的模具比較少，且沒(méi)有托架，因此在那個(gè)賣(mài)場(chǎng)不能感受到較強(qiáng)的愛(ài)國(guó)者氣氛。

　3、一些經(jīng)驗(yàn) 鋪樣之前根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的重要性和氛圍確定各賣(mài)場(chǎng)所要鋪樣的數(shù)量； 對(duì)鋪樣物資登記管理； 模具、彩頁(yè)、托架等廣告物資要準(zhǔn)備充分； 樣品的陳列效果會(huì)很快下降，要定期、定人加以維持。

　 12 月 22 日

　終端管理 參考資料

　一直以來(lái)，IT 產(chǎn)品的廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)和其他很多產(chǎn)品一樣愈演愈烈。最后的結(jié)果就像圍觀表演的一群觀眾一樣，“所有人都?jí)|起腳尖，結(jié)果卻一樣”。終端成了 IT 產(chǎn)品決勝的最后一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。我們都清楚終端的重要性。也有很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)�，F(xiàn)將我在上海華旗所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)結(jié)合目前所能收集到的關(guān)于終端管理的資料作一總結(jié)，與大家探討。

　一、

　終端管理意識(shí)

　根據(jù)研究 70％的購(gòu)買(mǎi)是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。不同年齡和不同性別的顧客的比例略有不同（如圖）。而平均而言,70%的購(gòu)買(mǎi)決定是在商店做出的。可口可樂(lè)是世界上最有價(jià)值的品牌。90 年代，她一直奉行“買(mǎi)的起、買(mǎi)的到、樂(lè)的買(mǎi)”的經(jīng)營(yíng)理念。從中我們不難看出終端管理的重要性�，F(xiàn)在 IT 世界里大家談得最多得是渠道精耕細(xì)作。終端得精耕還很少提到。但是我們應(yīng)該先于對(duì)手做好終端工作，取得致勝的先機(jī)。

　 ? 要顧客購(gòu)買(mǎi)，首先要顧客喜歡；要顧客喜歡首先要顧客看到——所以要做好終端陳列和展示； ? 并不是產(chǎn)品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表效果會(huì)更好——所以要應(yīng)用科學(xué)的陳列方法提高在有限的展示面積內(nèi)的陳列效果； ? 終端專(zhuān)員（賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員）主要的工作在市場(chǎng)上，不能直接監(jiān)督， ，而且終端專(zhuān)員（賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員）管理固定的零售終端，日復(fù)一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣——所以要建立一套完善的管理制度來(lái)約束工作人員的行為，并給予工作上的指導(dǎo)和激勵(lì)； ? 各終端，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商和炒貨商的各種資源（陳列空間、重視程度、時(shí)間等）都是有限的，同時(shí)競(jìng)品也在爭(zhēng)奪終端資源——因此要終端業(yè)務(wù)人員與終端保持頻繁、深入的溝通，有效的管理和利用終端資源。

　二、

　終端管理的內(nèi)容

　1 1、 、 終端管理的對(duì)象是 —— 終端資源

　2 2、 、 終端管理的內(nèi)容

　0%

　20%

　40%

　60%

　80%

　35 以下

　35－45

　45－55

　55 以上

　沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)比例

　20%

　70%

　男

　女

　沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)比例

　? 終端陳列管理 ? 終端工作人員（終端專(zhuān)員或賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員）管理 ? 終端客戶(hù)管理 ? 終端廣告（POP）管理 ? 終端促銷(xiāo)管理 ? 終端物流和財(cái)務(wù)管理 三、

　終端陳列管理

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　什么是 陳列

　美國(guó)行銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)商品陳列的定義是：將適當(dāng)?shù)纳唐贰⒁赃m當(dāng)?shù)臄?shù)量與價(jià)格和適當(dāng)?shù)年惲忻娣e，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，陳列在適當(dāng)?shù)奈恢蒙稀?/p>

　假設(shè)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)有 3000 種產(chǎn)品，顧客在商店停留半小時(shí)購(gòu)物，則平均每種產(chǎn)品只有 0.6 秒的時(shí)間機(jī)會(huì)被看到。而華旗人的經(jīng)驗(yàn)是：顧客在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的行走速度大約是 0.9 米/秒。因此，要通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有視覺(jué)影響力的商品陳列來(lái)吸引顧客的注意，進(jìn)而才有機(jī)會(huì)達(dá)成銷(xiāo)售。

　陳列=兢兢業(yè)業(yè)的銷(xiāo)售代表！沒(méi)有陳列就沒(méi)有銷(xiāo)量！

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　陳列 的目的 商品陳列的最終目的就是銷(xiāo)售。

　? 讓消費(fèi)者看到商品，擴(kuò)大產(chǎn)品沖擊力 ? 以統(tǒng)一的形象形成更大的沖擊力 ? 刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) ? 爭(zhēng)取更大的陳列空間，縮小了競(jìng)品的空間 ? 保護(hù)自己的品牌，樹(shù)立產(chǎn)品形象 ? 增加店面利潤(rùn) ? 加深店面好感 ? 提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度

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　陳列的原則

　總體上，陳列應(yīng)該做到“5P”——隨處可見(jiàn)（Presence）、有利位置（Position）、形象突出（Prominence）、與眾不同（Personality）、價(jià)格清楚（Price）。

　具體而言 則包括以下方面：

　? 數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量 將強(qiáng)化視覺(jué)沖擊力、營(yíng)造商品豐富之感，增加銷(xiāo)量 ? 集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力

　? 顏色：醒目的顏色和得宜的配色可增強(qiáng)產(chǎn)品豐富、選擇性強(qiáng)、企業(yè)深具勢(shì)力的顧客印象和陳列效果

　? 照明：借助恰當(dāng)?shù)墓庠凑丈�，可以�?qiáng)化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營(yíng)造出不同的展示效果和購(gòu)物氛圍。此外，還能吸引購(gòu)買(mǎi)者的注意力并引發(fā)對(duì)商品的親和力

　? 主導(dǎo)產(chǎn)品：銷(xiāo)量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間

　? 突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置

　? 整潔、清潔：避免產(chǎn)品長(zhǎng)期日曬（包裝退色，品質(zhì)受損），保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬，避免影響銷(xiāo)售

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　陳列工具

　? 主要工具：

　產(chǎn)品 模具 托架 彩頁(yè) 產(chǎn)品手冊(cè) 包裝盒（Benq 刻錄機(jī)在終端將 5 個(gè)包裝盒連接起來(lái)展示在商店門(mén)口，效果很好）

　? 其他工具：終端市場(chǎng)生動(dòng)化的工具，如燈光、視頻展示、各種 POP

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　陳列位置的選擇

　?

　最重要的在于觀察�。∪肆�、顧客在賣(mài)場(chǎng)的視線停留 1 、 在賣(mài)場(chǎng)的位置 選擇 爭(zhēng)取最好的陳列位置 ? 正對(duì)門(mén)，入門(mén)可見(jiàn)的地方 ? 與視線等高的貨架上 ? 顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前，以及通道的左邊柜臺(tái)（貨架）位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣 ? 轉(zhuǎn)角處 ? 入口處與出口處以及進(jìn)入同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域的入口段 ? 靠近大品牌、名品牌、暢銷(xiāo)品牌的位置 ? 扶梯的兩側(cè)墻體上 ? 扶梯的拐角處、正前方 ? 小店門(mén)口柜臺(tái) ? 特價(jià)區(qū) ? 某些柱子旁 ? 充分照明而不刺眼的位置 ? 通道沿顧客主方向的第二、三、四個(gè)柜臺(tái)成交率較高

　避免差的位置 ? 倉(cāng)庫(kù)、廁所入口處 ? 氣味強(qiáng)烈的商品旁 ? 黑暗角落 ? 過(guò)高或過(guò)低的位置 ? 店門(mén)兩側(cè)的死角 ? 太冷或太熱的位置

　2 、 在平柜臺(tái) 內(nèi) 的位置選擇 ? 中央位置 ? 最前排位置 ? 沒(méi)有被遮擋的位置 ? 照明適當(dāng)?shù)奈恢?/p>

　3 、 在背柜 內(nèi) 的位置選擇

　 貨架通常有幾個(gè)高度：與視線平行、直視可見(jiàn)，伸手可及，齊膝。貨架不同高度對(duì)銷(xiāo)售的影響是：

　? 貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷(xiāo)售量會(huì)下降 15% ? 從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升 20% ? 從伸手可及的高度上升到直視可見(jiàn)的高度，上升 30%~50% ? 從直視可見(jiàn)的高度換到齊膝的高度，下降 30%~60% ? 從直視可見(jiàn)的高度換到伸手可及的高度，下降 15% 因此，在背柜內(nèi)的第一位置是與眼睛視線平視最佳高度（150－160cm），其次是伸手可及的位置（150－180cm）,再次是雙手容易取道的高度（60－160cm）。彎腰（30—70cm）、仰視（180cm－）、俯視的高度都是不好的位置。因此要將重點(diǎn)的產(chǎn)品或銷(xiāo)量最大的產(chǎn)品放在此位置陳列。

　4 、 在排柜中的位置選擇 在一排平柜或背柜中最好的位置是顧客方向的 1/4 位置（如圖示）

　 （六）

　陳列方向的選擇 和陳列順 序

　?

　橫向陳列法：

　將產(chǎn)品沿同層貨架排成橫排 產(chǎn)品按不同類(lèi)別統(tǒng)一地由大到小方向排列 主推品種應(yīng)放在中間靠主客流方向 必須將正面面對(duì)顧客 最好能全品項(xiàng)、全規(guī)格的陳列 相同規(guī)格或顏色的產(chǎn)品陳列在同一層貨架

　? 縱向陳列法：

　將產(chǎn)品沿貨架由上向下垂直陳列 可以同一系列或同一規(guī)格擺在同一層，要注意大、小方向一致 每層寬度最好大于 90cm，如果太窄，顧客眼光很容易轉(zhuǎn)到其他品牌 必須將產(chǎn)品正面面對(duì)顧客 主推品種放在視線平齊下 15º范圍內(nèi) 價(jià)格標(biāo)牌符合標(biāo)準(zhǔn) ? 縱向陳列商品給消費(fèi)者的印象最為深刻，陳列效果最好，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野，在背柜應(yīng)多使用縱向陳列，平柜臺(tái)多使用橫向排列

　? 品牌陳列順序

　每層貨架應(yīng)按照相同的品牌順序進(jìn)行陳列 第一眼讓消費(fèi)者看到的是公司的銷(xiāo)量最大的品牌（旗艦品牌）

　可以按照大小、價(jià)格、顏色、利潤(rùn)高低等順序陳列 超市里的產(chǎn)品陳列順序一般為左大右小，因?yàn)轭櫩驮谧赃x貨架購(gòu)物時(shí)，習(xí)慣用左手選擇，這樣的陳列有助于顧客選購(gòu)大、中規(guī)格產(chǎn)品

　?

　中心保護(hù) 新品牌、弱品牌、促銷(xiāo)包裝放在中間，起到被推廣和保護(hù)的效果 也有的將滯銷(xiāo)的品種放在兩邊，成為邊境線，守住陣地，起到圈訂陳列空間的作用

　 （七 ）

　陳列空間的利用和分 配

　?

　陳列空間利用原則

　貨架空間陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)份額相匹配并盡可能擴(kuò)大，尤其在關(guān)鍵商店中應(yīng)超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列面之和 。

　保障產(chǎn)品最低陳列空間 將貨架盡量擺滿，鞏固陳列空間，防止對(duì)手強(qiáng)占 ?

　陳列空間分配原則 銷(xiāo)量最大的品種一般應(yīng)占據(jù)更大空間。

　重點(diǎn)產(chǎn)品（如伴侶王）給予較大、較好的空間。

　新品種、規(guī)格給予較大空間。

　存貨量不多的品種盡量減少空間。

　（八）

　價(jià)簽

　?

　所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價(jià) 格 標(biāo) 簽 價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格 價(jià)格標(biāo)簽清晰醒目 ?

　正規(guī)的價(jià)簽，盡量用打印的，避免手寫(xiě)，以免損傷產(chǎn)品形象和影像顧客的信任 ?

　在和競(jìng)品放在同一個(gè)柜臺(tái)時(shí)，應(yīng)使用獨(dú)特的、突出而醒目的價(jià)簽

　 （九）

　陳列的方法

　1 1、 、 平 平 柜臺(tái)的陳列 方法

　? 按照大小、價(jià)格、顏色、獲利水平等順序陳列。例如產(chǎn)品按大小來(lái)分類(lèi)排列可以采用以下順序：從大到小，從小到大，兩頭大中間小，兩頭小中間大，前小后大等，還可以根據(jù)柜臺(tái)的大小、形狀擺放

　? 主推品種應(yīng)加大陳列面積，并放在最醒目位置

　? 平柜內(nèi)必須整潔，擺放美觀

　? 產(chǎn)品若有外包裝盒，應(yīng)將產(chǎn)品取出放在盒子上或盆子旁，讓顧客更直觀的看清產(chǎn)品

　? 價(jià)格標(biāo)牌清晰、正確

　? 產(chǎn)品正面面向顧客

　? 宣傳資料整齊擺放在顧客的視線范圍內(nèi)和容易拿到的地方，并且不遮蓋產(chǎn)品

　? 所有與產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)直接關(guān)系的物品均不得放到柜內(nèi)、外及背柜上

　2 2、 、 背柜的陳列 方法

　? 同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)越多，銷(xiāo)售和排面成正比同時(shí)不可缺貨 ? 優(yōu)先陳列銷(xiāo)售潛力最大和正欲推廣的產(chǎn)品 ? 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列 ? 產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 ? 避免產(chǎn)品被長(zhǎng)期日曬，及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品，保證貨架充足度 ? 所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外，正面面向顧客(平齊或圓弧型) ? 價(jià)格標(biāo)牌清晰 ? 擺在暢銷(xiāo)品旁邊，不要和異類(lèi)放在一起 ? 根據(jù)背柜內(nèi)形狀，參考上述方法陳列，并靈活調(diào)整陳列方法 ? 主推產(chǎn)品陳列在與視線平齊下的 15°角范圍內(nèi)，一般在 140－170cm 之間 ? 背柜上一般不放價(jià)格標(biāo)牌 ? 背柜下整齊儲(chǔ)存產(chǎn)品、贈(zèng)品、各種宣傳物料等 ? 宣傳資料整齊擺放在顧客的視線范圍內(nèi)和容易拿到的地方，并且不遮蓋產(chǎn)品

　? 所有與產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)直接關(guān)系的物品均不得放到柜內(nèi)、外及背柜上

　 3 3、 、 形象柜臺(tái)（展臺(tái) ）

　和促銷(xiāo)柜臺(tái) 的陳列

　? 形象貨架是企業(yè)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)能夠提供的有效空間、環(huán)境特色而訂制的不同

　 規(guī)格、統(tǒng)一形象的專(zhuān)用貨架（柜）

　? 形象貨架要根據(jù)用途而確定陳列方法：若是用以展示，則要陳列豐滿； 若是用以售貨，就要用缺貨陳列法（便利品經(jīng)常采用，即故意拿調(diào)排列中的幾個(gè) 產(chǎn)品，造成搶購(gòu)的氣氛）

　? 臨時(shí)促銷(xiāo)展柜的陳列

　根據(jù)自備或賣(mài)場(chǎng)提供的促銷(xiāo)臺(tái)實(shí)際情況陳列 同系列產(chǎn)品擺放在一起，大小方向一致 促銷(xiāo)的品種應(yīng)擺在最顯眼位置 價(jià)格標(biāo)牌使用特寫(xiě)、放大、彩色字樣 促銷(xiāo)公告板擺在產(chǎn)品后顯眼位置 促銷(xiāo)臺(tái)下儲(chǔ)備產(chǎn)品、贈(zèng)品、促銷(xiāo)物料等 整體陳列既要展示大方，又符合安全要求

　? 展柜的生動(dòng)化 展柜旁邊放落地?zé)粝?展柜后擺上品牌形象標(biāo)志或噴繪 根據(jù)地點(diǎn)的可行性，懸掛宣傳橫幅或掛幅 時(shí)刻保持產(chǎn)品整潔、陳列美觀 展柜前整齊排放宣傳品(最好有專(zhuān)用陳列架)，方便顧客取閱 在客流方向兩邊各設(shè)一促銷(xiāo)員，微笑發(fā)放宣傳品或試用品

　若有幾個(gè)品牌同時(shí)促銷(xiāo)，應(yīng)爭(zhēng)取將柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一邊。

　 4 4、 、 特殊陳列

　對(duì)新品和重點(diǎn)產(chǎn)品可以通過(guò)特殊的柜臺(tái)和陳列方法陳列。

　5 5 、 第二陳列與堆頭 陳列 （落地陳列）

　超市陳列經(jīng)常采用這兩種方法。對(duì)于 IT 產(chǎn)品這樣的選購(gòu)品目前賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的第二陳列還不多見(jiàn)。但是大品牌在賣(mài)場(chǎng)門(mén)口的促銷(xiāo)展示活動(dòng)經(jīng)常采用落地陳列。第二陳列可帶來(lái)第二次整體視覺(jué)沖擊和購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。第二陳列應(yīng)遠(yuǎn)離本產(chǎn)品貨架走道，設(shè)在超市入口、收銀處等地方，以最大限度增加沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。堆頭陳列至少能提高 50%的銷(xiāo)售量。明顯的堆頭標(biāo)志，如產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、價(jià)格標(biāo)牌、折扣告示等等，可提高銷(xiāo)量的 200%。堆頭的體積大小也對(duì)銷(xiāo)量的提升起決定性作用。

　 （十）

　終端 生動(dòng)化

　生動(dòng)化是指通過(guò)產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上 POP（粘貼畫(huà)、手寫(xiě) POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和價(jià)格標(biāo)簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動(dòng)化，能引起消費(fèi)者注意，有美感，激起即興消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)欲望。

　? 人看一種產(chǎn)品時(shí)若一掃而過(guò)(相當(dāng)于 1/3 秒)，不會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品留下印象 ? 顧客逛賣(mài)場(chǎng)時(shí)一般走動(dòng)速度為 0.9m/秒；當(dāng)陳列而小于 0.9m 時(shí)，難以對(duì)品牌留下印象 ? 陳列的促銷(xiāo)效果在第二個(gè)星期開(kāi)始下降

　1 1、 、 市場(chǎng)生動(dòng)化的工具

　? 基本工具

　彩頁(yè)

　 條幅 大小易拉寶 大小弓形支架（奧林巴斯在終端用一種小的弓形支架放在柜臺(tái)上做展示，降低了展示成本和可更換性）

　懸掛物 招貼 陳列器具（標(biāo)有企業(yè)標(biāo)識(shí)的陳列器具托架等，LG 的 MP3 陳列托架很有創(chuàng)意）……

　 ? 更有效果的工具

　 燈光

　 視頻音頻播放器……

　? 其他 ……

　2 2、 、 對(duì)各種工具的管理

　檔案管理 清潔、新鮮與輪換 3 3、 、 區(qū)域化（集中化）陳列

　按產(chǎn)品類(lèi)別、規(guī)格、顏色將陳列品分類(lèi)集中陳列可以提高陳列效果。

　4 4、 、 多重 （組合）陳列

　多重陳列可以提高陳列效果

　 5 5、 、 市場(chǎng)生動(dòng)化的方法 —— 創(chuàng)意

　下面是一家著名手機(jī)廠商的市場(chǎng)生動(dòng)化的操作經(jīng)驗(yàn)，供大家開(kāi)闊思路。

　對(duì)聯(lián)式的海報(bào)：作對(duì)聯(lián)式的橫幅，用 V60 手機(jī)作為底子。在春節(jié)的時(shí)候，張貼在店門(mén)口。對(duì)聯(lián)的內(nèi)容，上聯(lián)是：一年到頭總在忙，下聯(lián)是：招財(cái)進(jìn)寶 V60、橫批：

　過(guò)年啦。

　V60 福字：用 V60 組成福字，張貼在零售店的大門(mén)上。一半的福在左邊的門(mén)，另一半福在右邊的門(mén)。消費(fèi)者進(jìn)入店的時(shí)候，總會(huì)推門(mén)，感受到 V60 的祝福。

　V60 椅子貼：大型零售店都有休息椅、飲水機(jī)、小桌子�？梢灾谱饕环N V60的小貼紙，張貼在椅子靠背上，或貼在桌面上。

　V60 的護(hù)腕：零售店店員是購(gòu)買(mǎi)者最后目光的焦點(diǎn)之一，店員是決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)哪一個(gè)機(jī)型的最重要因素，可以制作適合零售店小姐使用的 V60 護(hù)腕，護(hù)腕里面可以放零錢(qián)、鑰匙等�？梢宰鳛榈陠T獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給店員，店員戴著護(hù)腕就是在宣傳 V60。

　倒著貼的海報(bào)：一般的海報(bào)是正著張貼的，所以為了突出海報(bào)的特點(diǎn)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以專(zhuān)門(mén)制作倒著貼的海報(bào)，就象倒著打的廣告一樣，總能吸引一部分人。

　瑪氏公司的研究：多重陳列面提高沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

　手工海報(bào)：發(fā)動(dòng)店員制作手工海報(bào)，做得好的有獎(jiǎng)勵(lì)。有些店員把其他漂亮的海報(bào)改造成 V60 的海報(bào)。比如把腦白金廣告畫(huà)中，大山手中的腦白金換成 V60。不過(guò)這種方式是不值得提倡的，也不適合大規(guī)模推廣的，只是店員的個(gè)人行為。也可以把 V60 廣告中的 V60 和其他的一些元素剪下來(lái)，進(jìn)行重新的組合和布置，設(shè)計(jì)出更好的圖形。店員小姐調(diào)動(dòng)好了，會(huì)發(fā)揮出極大的創(chuàng)造力，而且她自己做的 POP，怎么可能隨便扔掉，從而會(huì)保留很長(zhǎng)時(shí)間。

　V60 地毯：以前諾基亞在一些大型零售店的地面，貼“步步為贏”的貼紙，效果很好�？上г谝恍┑胤�，這樣的方式已經(jīng)被城管禁止了，但由此聯(lián)想到在一些大型零售店的門(mén)口，制作便宜的 V60 小地毯。上面寫(xiě)著：“摩托羅拉 V60 歡迎您光臨。”突出了產(chǎn)品形象。

　旋轉(zhuǎn)小彩燈手機(jī)架：手機(jī)是最后購(gòu)買(mǎi)者視線集中的地方，在柜臺(tái)里面哪一個(gè)手機(jī)首先吸引到購(gòu)買(mǎi)者的目光，最后成交的就可能是哪一個(gè)機(jī)型。就象上海的迪比特手機(jī)，專(zhuān)門(mén)讓手機(jī)在柜臺(tái)里面，裝上卡，打到閃爍功能上，這樣在柜臺(tái)內(nèi)，他的手機(jī)就是在不停地閃爍著蘭色的光，非常有吸引力。所以是不是可以專(zhuān)門(mén)制作，周?chē)�有旋轉(zhuǎn)閃燈的手機(jī)托架，這樣可以增強(qiáng)手機(jī)在柜臺(tái)中的吸引力。

　V60 字樣的背景：用 V60 手機(jī)的單頁(yè)，在零售店后面的備板上，組成 V60 字樣。這樣在消費(fèi)者一進(jìn)入零售店就會(huì)感覺(jué)到 V60 的強(qiáng)大震撼力。

　卷簾門(mén)海報(bào)：把 V60 的海報(bào)，撕成條裝，張貼在零售店的卷簾門(mén)上，晚上零售店關(guān)門(mén)以后、早上開(kāi)門(mén)以前，零售店門(mén)上都是 V60 的海報(bào)。可以影響晚上的行人和早上的行人。

　手機(jī)繞身貼：LF2000 上市的時(shí)候，做過(guò)“手機(jī)繞身貼”，上面寫(xiě)著“摩托羅拉LF2000，全新上市。”在店里面，只有這款手機(jī)有環(huán)繞在手機(jī)身上的“繞身貼”，象個(gè)紅色的腰帶，大大提升了產(chǎn)品在柜臺(tái)中的注目率，為店員的推銷(xiāo)打下了基礎(chǔ)。

　創(chuàng)意是 POP 的靈魂，沒(méi)有吸引力的 POP 還不如不貼，是浪費(fèi)勞力。所以作為市場(chǎng)代表，要在工作中不斷從其他 IT 產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)“有創(chuàng)意”的東西、“有創(chuàng)意”的做法(如淮海賽博 110 柜臺(tái)中 LG 的 MP3 陳列，太平洋電腦 2 樓丹靈中柯達(dá)相機(jī)的陳列)。同時(shí)，還要經(jīng)常逛百貨商店、小商品市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、超市，向它們學(xué)習(xí)陳列。

　( ( 十一) ) 錯(cuò)誤的陳列

　? 缺貨（或缺樣品）

　將一部分顧客推給了競(jìng)品，又留下了不好的印象 陳列面內(nèi)（含標(biāo)有品牌的托架）混入（或被混入）其他品牌產(chǎn)品，這種很容易混淆顧客對(duì)品牌的印象，從而降低了顧客對(duì)品牌的信任感 柜位逐漸被競(jìng)品擠占，位置越來(lái)越小 ? 重疊混雜 這種陳列會(huì)使每種產(chǎn)品銷(xiāo)量下降 16%以上 ? 側(cè)倒陳列 這種陳列會(huì)使每種產(chǎn)品銷(xiāo)量下降 25%以上

　? 視覺(jué)上脫銷(xiāo) 陳列位置太高 放在貨架底層 被放置到不同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域或偏僻的角落 托架被放置其他品牌的產(chǎn)品 ? 難于拿放 除非暢銷(xiāo)產(chǎn)品，大部分顧客并不樂(lè)意：踮起腳跟、彎腰、蹲下去 ? 不潔凈 人對(duì)臟的物體總是反感的 如果產(chǎn)品及各種物料不能保持潔凈，會(huì)被顧客當(dāng)做是滯銷(xiāo)產(chǎn)品或低劣產(chǎn)品而排斥

　四、

　終端廣告（ 售點(diǎn)廣告 POP ）管理

　根據(jù)世界最大的零售商之一——瑪氏公司的研究，產(chǎn)品展示和有效的 POP的組合比單獨(dú)的產(chǎn)品展示效果強(qiáng)得多，可以提高銷(xiāo)量 80％（如圖）因此 POP 被稱(chēng)為“無(wú)聲的銷(xiāo)售員”在消費(fèi)者做決定時(shí)進(jìn)行最后的勸說(shuō)、推廣。是所有銷(xiāo)售代表得力的助手。

　 1、POP：英文含義 point of purchase 中文含義是：購(gòu)買(mǎi)時(shí)售點(diǎn)的廣告 從廣義講：即在購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告 ? 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致 ? POP 需常損常新，與促銷(xiāo)活動(dòng)同步 ? POP 要有正確的品牌和包裝順序 ? POP 的位置選擇可參考陳列位置選擇法則 ? POP 的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對(duì)正比關(guān)系 ? 要突出企業(yè)形象 ? 因地制宜，便利銷(xiāo)售，可手繪 POP，請(qǐng)使用簡(jiǎn)單而具有誘惑力的文字 2、POP 的訴求點(diǎn)：

　? 功效性能訴求 陳列

　 ＋142 ％ 陳列＋海報(bào)

　＋160 ％ 陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)）

　 ＋183 ％ 陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡( 原價(jià)與特價(jià)）

�。�225 ％ 單獨(dú)陳列的購(gòu)買(mǎi)指數(shù)宣傳品加陳列的購(gòu)買(mǎi)指數(shù)04080120160200單獨(dú)陳列的購(gòu)買(mǎi)指數(shù)

　? 價(jià)格優(yōu)惠訴求 ? 應(yīng)季主題訴求 ? 賣(mài)廠氣氛訴求 ? 重點(diǎn)產(chǎn)品訴求 3、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專(zhuān)有貨架、堆頭端架； 4、廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致。

　5、POP 工具 海報(bào) 掛旗 粘貼 貨架 頭 牌（燈箱）

　飄吊物 條幅 獎(jiǎng)牌 各種吸引顧客注意的桌卡、桌牌 其他宣傳品

　 彩頁(yè)、黑白單頁(yè)、產(chǎn)品手冊(cè)、銷(xiāo)售手冊(cè)、手提袋 五、

　終端客戶(hù)管理

　1、 建立客戶(hù)檔案并配合主管根據(jù)其銷(xiāo)量、形象、位置、資金實(shí)力、對(duì)華旗企業(yè)文化的認(rèn)同度等因素將客戶(hù)分為 A、B、C 三級(jí)，A 類(lèi)點(diǎn)最為重要，B 類(lèi)次之，其他為 C 類(lèi)點(diǎn)。

　客戶(hù)檔案表的內(nèi)容包括：

　客戶(hù)名稱(chēng)、位置、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、等級(jí)、編號(hào)等 2、根據(jù)檔案表繪制賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)分布圖，繪制拜訪路線 3、確定拜訪頻率及總數(shù) A 類(lèi)每周 3 次，B 類(lèi)每周 2 次，C 類(lèi)每周 1 次 4、終端主管（市場(chǎng)部）根據(jù)拜訪總次數(shù)確定所需要的終端專(zhuān)員人數(shù) 5、明確目標(biāo)、具體任務(wù) 鋪樣、鋪樣記錄、產(chǎn)品陳列、張貼 POP、查看價(jià)格和標(biāo)價(jià)、客情關(guān)系關(guān)系、培訓(xùn)客戶(hù) 6、 填寫(xiě)終端客戶(hù)拜訪表 內(nèi)容包括：客戶(hù)編號(hào)、規(guī)定拜訪次數(shù)、拜訪日期、拜訪目的、拜訪成果信息反饋

　五、

　終端專(zhuān)員（賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員）

　管理

　總的來(lái)說(shuō)，終端專(zhuān)員是專(zhuān)門(mén)管理（或協(xié)調(diào)）終端客戶(hù)、終端陳列、終端廣告和促銷(xiāo)、終端信息、終端服務(wù)的人員。

�。ㄒ唬�

　終端專(zhuān)員（賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員）的工作職責(zé)

　1、 協(xié)助和組織對(duì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)(產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、陳列技巧等) 2、 終端維護(hù)工作 這不僅僅是簡(jiǎn)單的往貨架上添貨（樣品），還包括：陳列物（包括宣傳資料）的整齊排列，促銷(xiāo)活動(dòng)消息發(fā)布，清潔維護(hù)，價(jià)簽醒目，產(chǎn)品生動(dòng)化，新品上柜，售后服務(wù) （二）終端專(zhuān)員的工作 內(nèi)容

　1、終端客戶(hù)管理

　了解賣(mài)場(chǎng)和終端分布

　建立客戶(hù)檔案

　繪制分布圖

　定期拜訪客戶(hù)

　與終端的相關(guān)人員（賣(mài)場(chǎng)管理部門(mén)、店長(zhǎng)、促銷(xiāo)員、銷(xiāo)售員、庫(kù)管等）建立客情關(guān)系，爭(zhēng)取公司終端管理措施的落實(shí)

　培訓(xùn)客戶(hù)

　報(bào)表（客戶(hù)檔案表、客戶(hù)拜訪登記表、終端陳列檢查表、終端信息匯總表、周匯總表和月總結(jié)表）

　3、 統(tǒng)一終端形象 4、 終端陳列的日常管理 5、 配合公司的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)組織和協(xié)調(diào)終端的促銷(xiāo)活動(dòng) 6、 統(tǒng)一終端價(jià)格和標(biāo)價(jià) 7、 收集競(jìng)品信息(銷(xiāo)量、價(jià)格、產(chǎn)品、活動(dòng)、客情) 8、 補(bǔ)充宣傳物品

�。ㄈ�）

　終端專(zhuān)員（賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員）

　的組織

　設(shè)置：根據(jù)拜訪頻率設(shè)置適當(dāng)數(shù)量的賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員

　 培訓(xùn)：客戶(hù)管理、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、終端管理制度等的培訓(xùn)

　 （四）

　終端專(zhuān)員（賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員）

　的日常管理

　1、報(bào)表管理：嚴(yán)格的報(bào)表制度（壓力、克服惰性、有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則）

　2、培訓(xùn) 3、終端監(jiān)督和激勵(lì) 4、調(diào)整

　 （五）

　終端專(zhuān)員（賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員）

　的績(jī)效考核

　1 1、 、 制定考核標(biāo)準(zhǔn)

　分經(jīng)銷(xiāo)商（代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、內(nèi)耗店）和炒貨商制定以下方面的不同標(biāo)準(zhǔn)

　? 陳列標(biāo)準(zhǔn)

　參見(jiàn)“終端陳列管理” ? 客戶(hù)拜訪記錄標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶(hù)拜訪頻率標(biāo)準(zhǔn) ? 終端鋪樣數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)…… ? 報(bào)表標(biāo)準(zhǔn) 2 2、 、 檢查

　3 3、 、 獎(jiǎng)懲

　4 4、 、 調(diào)整和改進(jìn)

　六、

　終端財(cái)、物管理

　七、

　終端促銷(xiāo)管理

　? 終端促銷(xiāo)的目的在于炒作市場(chǎng)熱賣(mài)的氛圍，促進(jìn)顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。終端促銷(xiāo)管理實(shí)際上就是將以上提到的各要素結(jié)合起來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)

　? 有免費(fèi)樣品、附贈(zèng)禮品、折扣贈(zèng)券、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、特價(jià)包裝、交易印花、現(xiàn)場(chǎng)表演、優(yōu)惠酬賓方法可供選擇，輔之以熱情、周到的服務(wù)，整潔、舒適的環(huán)境及積極的購(gòu)物氛圍，策略到位，終端制勝！

　（一）

　終端促銷(xiāo)主題

�。ǘ�）

　終端整合促銷(xiāo)

�。ㄈ�）

　八 、

　終端管理的組 織

�。ㄒ唬╀N(xiāo)售部門(mén)增加管理終端專(zhuān)員的工作職責(zé) （二）分賣(mài)場(chǎng)設(shè)立賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員（終端專(zhuān)員、區(qū)域?qū)�員）

　工作職責(zé)：見(jiàn)“三、終端專(zhuān)員的管理”

　負(fù)責(zé)部門(mén)：銷(xiāo)售部門(mén) （三）配合市場(chǎng)部（銷(xiāo)售部門(mén)）和事業(yè)部設(shè)立終端檢查部（市場(chǎng)檢查部）

　工作職責(zé)：收集關(guān)于終端的各種信息和監(jiān)督賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員所需要的各種信息，按周抽查各終端的情況，根據(jù)終端陳列標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)終端檢查表

　負(fù)責(zé)部門(mén)：市場(chǎng)部 （四）建立終端管理的例會(huì)制度和各種報(bào)表匯報(bào)制度 （五）終端管理的各類(lèi)客戶(hù)中按重要性排列為：

　A、 直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店（柜臺(tái)）

　B、 代理商專(zhuān)賣(mài)店（柜臺(tái)）

　C、 內(nèi)耗店（柜臺(tái)）

　D、 炒貨商（柜臺(tái)）

　終端管理工作按資源情況依次展開(kāi)。

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