成都是廚衛(wèi)電器專賣店相對發(fā)達的市場，早在十幾年前代理商就相繼跳出傳統(tǒng)家電賣場，在家居建材市場開設專賣店，以更為靈活的經(jīng)營模式及良好的服務，形成與其他渠道的差異化優(yōu)勢。成都市佳典美電器有限公司經(jīng)營長虹廚衛(wèi)、凈水全系列產(chǎn)品，公司成立于1990年，早期以小家電為主，后拓展至廚衛(wèi)、凈水等品類，經(jīng)營廚衛(wèi)電器已經(jīng)有10幾年的時間，也是最早一批在建材渠道開專賣店的代理商。目前公司的渠道網(wǎng)點中，品牌專賣店90%以上都開在建材渠道。
　　透析渠道特性與品類特性做到取舍有度
　　在佳典美電器總經(jīng)理張義東看來，建材專賣店的經(jīng)營模式較為靈活，與KA賣場有本質的區(qū)別。建材渠道中的專賣店相對獨立，以家電與家居相結合的生活化方式展示，且店內(nèi)只有一至兩個品牌，很少有經(jīng)銷商在店內(nèi)做多品牌。盡管現(xiàn)在的KA賣場終端展示也開始以品牌專區(qū)的形式做場景式展示，但還是同類產(chǎn)品在一起，與建材店相比，品牌間對比性很強。同時，建材渠道的專賣店基本是多產(chǎn)品捆綁性銷售，很少有用戶是到店內(nèi)購買單件產(chǎn)品，大部分的廚衛(wèi)凈水電器銷售都是與櫥柜、五金等套系銷售，操作模式更多的是聯(lián)盟銷售的帶動或是與裝飾公司的合作等。
　　“多年的建材渠道專賣店的運營，結合所代理品牌特性，在建材、櫥柜、工程、裝飾公司、小區(qū)推廣、團購等多類營銷模式中都有深入的滲透。”張義東說，近幾年整體廚電市場已經(jīng)發(fā)生非常大的變化。
　　一是品牌企業(yè)在營銷上做得更專業(yè)更聚焦，比如長虹廚衛(wèi)主打智慧廚房，吸油煙機的風量能夠根據(jù)灶具火力自動調(diào)整，形成煙灶聯(lián)動；長虹智能凈水致力于讓消費者用更便捷、更科學的智能方式解決生活用水。這些都是在抓消費痛點，搶占消費者和心智，著力于在消費者心目中樹立長虹廚衛(wèi)、凈水產(chǎn)品的核心賣點。
　　二是在建材終端展陳來看，各品牌專賣店以前是重在產(chǎn)品陳列，而現(xiàn)在是突出產(chǎn)品的體驗感，在專賣店中沒有很多的機型出樣，但將洗碗機等更為高端的全套嵌入式電器引入專賣店當中，配套有舒服的沙發(fā)可以供休息，不定期舉辦各種烘培等體驗活動。更多的是讓客戶進入專賣店后就不愿走，想在里面去體驗產(chǎn)品。
　　三是針對不同細分市場進行產(chǎn)品的差異化布局。比如，長虹日電推出的針對裝修市場銷售的專供套餐，吸油煙機和灶具兩件套的定價可以低至2000多元，這就給同在建材市場中的其他品牌以極大的壓力，特別是以此價格段產(chǎn)品為主銷機型的品牌來講，消費者肯定是選長虹廚衛(wèi)這樣品質有保障的大品牌。
　　四是客群呈中高端化。一二線市場的廚衛(wèi)產(chǎn)品已經(jīng)趨于品牌化，且建材渠道的廚衛(wèi)專賣店形象及產(chǎn)品出樣也是高端化，在建材渠道購買廚衛(wèi)、凈水產(chǎn)品的用戶消費結構不斷提升。
　　長虹因彩電產(chǎn)品而被消費者所熟知，作為創(chuàng)立于四川省內(nèi)，有著軍工基因的老牌家電企業(yè)，深厚的品牌根基是長虹廚衛(wèi)電器的優(yōu)勢資源。但反過來講，也正是因為深厚的歷史背景，讓消費者對長虹品牌的認知更多的是傾向于綜合性大家電品牌的概念。但是，隨著長虹廚衛(wèi)、凈水規(guī)模的擴大，產(chǎn)品品質的不斷提升，因此，消費者對于長虹的認知不再局限于大家電品牌這一認知。再者，通過對產(chǎn)品的調(diào)整，特別是智慧廚房的推出，長虹日電在廚電領域的影響得以進一步提升，在行業(yè)內(nèi)也得到一定的認可。同時，智慧廚房的落地推廣，也使長虹智慧廚房的形象滲透到消費者心中。
　　前幾年消費者對于長虹日電有品牌認知度但品類認知度不足，但是，隨著長虹日電對用戶群進行精準定位，充分挖掘消費分層的價值與商業(yè)機會，根據(jù)用戶群尋求適合的模式，瞄準中高端消費群，充分利用長虹大電品牌優(yōu)勢，長虹廚衛(wèi)、凈水在終端市場的影響力得以提升，消費者對于長虹日電的產(chǎn)品品類也有了更加深刻具體的了解和認知。比如，長虹智能煙機能夠與長虹智能冰箱形成聯(lián)動，共同打造出與眾不同的智慧廚房，做出了有別于其他專業(yè)品牌的差異化，而非跟隨。
　　建好用人留人機制讓新業(yè)務拓展風險可控
　　一直以來，佳典美電器的專賣店經(jīng)營模式主要以發(fā)展經(jīng)銷商開店為主，市場的覆蓋率已經(jīng)較高，反而更需要向外圍市場做突破。2017年，佳典美電器增設直營部門，承擔自營店的開店及運營。2018年，重點是在城鄉(xiāng)結合部及小區(qū)內(nèi)推進廚房生活電器直營專賣店，既起到增加銷量的目的，又可以培訓渠道經(jīng)銷商的零售能力，同時做各種主動營銷活動時還有專業(yè)的團隊。
　　張義東認為，直營店直接面向消費者，沒有經(jīng)銷商的進貨差價，比經(jīng)銷商做專賣店會更有優(yōu)勢，但關鍵是解決專業(yè)團隊的問題。而團隊建設也是佳典美電器的優(yōu)勢。早在10幾年前公司就已經(jīng)推行合伙人制改革，依據(jù)產(chǎn)品線及代理品牌分為不同的事業(yè)部，鼓勵員工成為合伙人。如果員工認為自己有能力，可以投資到事業(yè)部，牽頭做事業(yè)部合伙人。由于事業(yè)部獨立經(jīng)營、獨立核算，每個生意合伙人都是真金白銀的投錢進入成為老板，就讓員工從給公司干變?yōu)榻o自己干，由被動工作變?yōu)橹鲃庸ぷ鳌?br>　　通過合伙人機制，也使代理商企業(yè)變?yōu)楸容^開放的平臺，讓合伙人在公司的平臺上安心工作，而作為老板的張義東就能夠脫離具體的業(yè)務，重點是定方向、定制度、建文化，為公司制定更為長遠的發(fā)展規(guī)劃。當然前提是建立相應的體系，尤其是建好退出機制很重要。
　　在佳典美電器，合伙人是操盤手的角色，每個事業(yè)部都有年度目標，合伙人要定期開經(jīng)營分析會，以保證目標的完成。如果完不成目標，就要退下來當股東，讓更有能力的人去做事。事業(yè)部合伙人退出后，其事業(yè)部的股權會退至整個公司當中，變成公司的股東。而股東就只是股東身份，與公司的具體業(yè)務經(jīng)營沒有關系，只享受分紅。
　　張義東認為，代理商企業(yè)的業(yè)務并不復雜，這種合伙人制執(zhí)行起來比較簡單，股東和經(jīng)營團隊沒有關系，股東只對他一個人，他作為股東代表公司參加事業(yè)部的經(jīng)營會議，不會出現(xiàn)各事業(yè)部的股東太多，經(jīng)營中合伙人與股東之間不好達成共識的問題。既能夠保持事業(yè)部的活力，又讓合伙人退出成為總公司股東，等于投資于公司所有的業(yè)務體系中，只要公司持續(xù)發(fā)展，就能夠一直享受到分紅。

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