摘要：隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，汽車零部件銷售模式也發(fā)生變革。其中，銷售團隊的建設和管理成為汽車零部件制造企業(yè)發(fā)展盈利的動力。人性化管理是銷售團隊開發(fā)人員潛能，加快企業(yè)發(fā)展的重要舉措。文章通過介紹汽車零部件銷售團隊設計，重點闡述人性化管理措施，提高企業(yè)效益。
　　關鍵詞：汽車零部件；銷售團隊；人性化管理
　　市場經(jīng)濟環(huán)境下汽車零部件銷售環(huán)境發(fā)生巨大變化，傳統(tǒng)的單一銷售模式逐漸改變，這對銷售團隊管理工作提出新的要求。汽車零部件銷售過程中愈發(fā)重視服務，汽車零部件制造企業(yè)間的競爭也逐漸上升到軟實力方面。目前我國汽車數(shù)量與規(guī)模增加，對零部件的依賴程度快速增加，這對生產(chǎn)企業(yè)來說既是挑戰(zhàn)也是機遇。汽車零部件銷售團隊管理中引入人性化管理模式，有助于提高銷售業(yè)績，推進企業(yè)發(fā)展。

一、汽車零部件銷售團隊設計

　　銷售團隊的建設應該跟傳統(tǒng)的銷售人員相區(qū)分，更多的應該根據(jù)市場的實際情況制定一定的設計方案。具體在汽車零部件銷售團隊設計方面應該包括以下幾個方面：銷售團隊的戰(zhàn)略目標、銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)以及銷售團隊的規(guī)模。
　�。ㄒ唬┢�車零部件銷售團隊的戰(zhàn)略目標
　　汽車零部件銷售團隊的戰(zhàn)略目標應該立足于整個市場，通過對市場需求的定性、定量分析，對比手上的資源，確定自身的優(yōu)勢與不足。然后再銷售人員的確定上，應該嚴格分配對待基礎客戶和潛在客戶的時間，同時對于新的機械產(chǎn)品和傳統(tǒng)的機械產(chǎn)品在銷售過程中應該做好市場調(diào)研。在整個行程銷售團隊之前，應該進行試銷售，并做好統(tǒng)計。之后根據(jù)試驗調(diào)研結(jié)果，確定銷售團隊需要達到的特定目標，最終確定整個銷售團隊的人員情況。
　�。ǘ�）銷售團隊的結(jié)構(gòu)組織
　　汽車零部件銷售團隊在提高效率降低成本中，應注重其團隊的組成結(jié)構(gòu)。如果機械銷售的公司在很多地方，只銷售一種產(chǎn)品給最終的用戶，那么其銷售團隊結(jié)構(gòu)就相對單一，應采取以地區(qū)為銷售的團隊結(jié)構(gòu)，相反如果公司的銷售產(chǎn)品品種比較多，且用戶類型也不統(tǒng)一，那么公司應制定根據(jù)顧客類型或產(chǎn)品來制定銷售團隊的結(jié)構(gòu)。公司在銷售團隊結(jié)構(gòu)的制定中應結(jié)合其公司的實力以及產(chǎn)品的組合和對應銷售區(qū)域的實際情況分析市場，根據(jù)現(xiàn)狀劃分市場設計銷售團隊類型。當前由于社會因素復雜多變，公司應根據(jù)市場的變化制定相應的銷售架構(gòu)。恰當?shù)膶κ袌鲞M行分析和合理的組織設計，有利于現(xiàn)實組織目標的實現(xiàn)。
　�。ㄈ�）銷售團隊規(guī)模的制定
　　在汽車零部件銷售團隊中，公司如果對銷售團隊的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)做制定，接下來應考慮制定銷售的規(guī)模，企業(yè)在通過科學和專業(yè)的途徑對人員進行編制，期望建立良好的生產(chǎn)銷售團隊，銷售團隊中銷售代表的數(shù)量和銷售量呈現(xiàn)正比例的增長，同時優(yōu)秀的銷售代表是公司最強勁的生產(chǎn)力。在企業(yè)中一般確定銷售人數(shù)的方法主要有以下五個要點：第一、按照年銷量的多少把顧客分為大小類；第二、通過訪問數(shù)量確定顧客類型；第三、根據(jù)每年銷售訪問次數(shù)設定；第四、根據(jù)銷售人員的年均訪問量確定；第五、制定銷售人數(shù)。

二、人性化管理在機械銷售隊伍中的作用

　　在銷售團隊中，只有建立優(yōu)質(zhì)高效的團隊管理目標，才能有效提高團隊的協(xié)作能力，團隊目標是團隊所有工作的動力來源。對機械銷售人員而言，其不同于其他消費品，具有自身的特點。
　�。ㄒ唬�機械設備的采購人員一般都具有較好的專業(yè)知識
　　機械設備的采購人員一般都具有良好的專業(yè)知識基礎，在進行機械采購之前會根據(jù)相關的采購計劃，對機械設備的技術性能和規(guī)格型號了解清楚，之后通過一系列的詢價、貨比三家等方法決定采購任務，其采購過程比較理性，而不會因一時沖動而感情用事。
　�。ǘ�）機械采購方會通過貨比的方式選擇兩個以上的供應商單位
　　在機械設備的采購中，采購方一般會制定合格供應商名錄，在供應商選擇上往往采取兩個以上的合格供應商進行比對，比價格、比質(zhì)量，這樣做的主要目的就是在保證其擁有固定的貨源，同時也增加了供應商之間的競爭壓力。
　　（三）機械采供者對供應商的技術要求較高
　　對采購商而言，總是希望自己定制的供應商在該行業(yè)中處于技術服務領先的地位，這樣就可以有效的確保自己采購的機械有良好的售后服務同時確保自己使用的機械設備是具有先進性的。
　�。ㄋ模�機械采購商對名牌產(chǎn)品的選擇性較強
　　機械采購商在選擇設備采購時，多會選擇使用知名的產(chǎn)品品牌，因為名牌的機械產(chǎn)品都具有優(yōu)良的技術生產(chǎn)和制造手段，產(chǎn)品的質(zhì)量和各方面性能在使用中都比較良好，可以放心使用，且采購商對供應商的選擇上一般都會選擇長期合作的方式，這樣可以確保機械設備在技術方面的援助和零配件的供應。
　�。ㄎ澹┵|(zhì)量與技術服務是采購商采購目標的決定因素
　　機械銷售過程中，采購商以往不會因價格原因作為采購目標，其更看重的是機械的設備性能和技術服務，這些是保證產(chǎn)品質(zhì)量的重要因素。機械設備和其他商品不同，在使用中可以為企業(yè)產(chǎn)生更大的利益回報，其一旦采購完成就要開始投入使用，在使用過程中，采購方考慮更多的是為企業(yè)產(chǎn)生的利益，因此會選擇性能優(yōu)良的機械品牌，寧可多花錢，也不會選擇質(zhì)量性能沒有保證的產(chǎn)品進入公司，造成企業(yè)的虧損。

三、汽車零部件銷售團隊人性化的管理措施

　　（一）尊重員工
　　在企業(yè)團隊中，團隊成員來自不同的地方，其生活習慣、個人愛好、社會關系等都不相同，因此在企業(yè)的團隊生活中，應給予同等的尊重，尊重每一位員工的生活習慣，保護其隱私。作為團隊的領導者應清楚其部門成員中的每一位員工都是一個自然人，不能有歧視或偏見。在員工的管理中，管理者應尊重每一位員工的私人生活，確保不侵占員工的私人時間，比如下班之后不打擾員工，員工的生活與工作分開才能有效的提高員工在上班時間內(nèi)的工作成績。公司領導者不能在節(jié)假日或員工的休息日強制員工加班，一個優(yōu)秀的管理團隊，是通過激發(fā)員工的自我展示能力，體現(xiàn)自我價值，提高業(yè)務和提升業(yè)績，員工在感受到被尊重后，更愿意全心的工作，這樣在完成各項工作中效率會更高。

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