飛利浦、惠普、李寧等30多家知名品牌的官網(wǎng)和淘寶旗艦店,都是它做的。如今因無法應(yīng)接太多的品牌需求,寶尊電商正面臨著幸福的煩惱。 　　 　　打開李寧、飛利浦、堡獅龍的官方商城,或登錄淘寶商城,在飛利浦、美的、立頓等淘寶旗艦店盡情享受電子商務(wù)的便捷時(shí),你可能不知道,這些官方商城和旗艦店背后的推手其實(shí)都是一家處于創(chuàng)業(yè)期的小公司。
　　這家名為上海寶尊電子商務(wù)的企業(yè),將“為品牌企業(yè)提供整體的電子商務(wù)服務(wù)”視為自己的商業(yè)模式。這家成立了三年的企業(yè),現(xiàn)在代運(yùn)營的品牌超過30個(gè),涵蓋了3C、快銷、服裝等多個(gè)行業(yè),飛利浦、惠普、李寧、美的、聯(lián)合利華、哈根達(dá)斯等都是它的客戶,并保持了每年超過500%的銷售增長。
　　品牌商建立和運(yùn)營品牌官網(wǎng)及淘寶旗艦店,這個(gè)看起來似乎很簡單的業(yè)務(wù)模式,寶尊CEO仇文斌摸索了七八年才逐漸成型。
　　在創(chuàng)立寶尊之前,仇文斌曾創(chuàng)立過一家專門服務(wù)于零售品牌的供應(yīng)鏈管理軟件公司“異聯(lián)”,為強(qiáng)生、耐克、飛利浦等品牌提供服務(wù)。不過由于國內(nèi)盜版行業(yè)的猖獗,小型軟件公司的生存狀態(tài)并不理想。
　　仇文斌開始思索能否“通過IT系統(tǒng)介入具體交易中去”,讓自己在從品牌商到消費(fèi)者的長長的價(jià)值鏈中也能分到一杯羹。一開始,仇文斌的想法是“細(xì)分市場”,搭建一個(gè)“員工購買平臺”,即大公司員工購買自己企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)可以享受員工價(jià),這種模式在美國很流行。 “找到十家公司來形成一個(gè)生態(tài)系統(tǒng),這些公司的平臺互相開放,意味著員工的購買量可以做到很大。” 仇文斌這個(gè)藍(lán)圖看上去很美,但在實(shí)際操作中卻遇到了極大的障礙,因?yàn)橐患掖笃髽I(yè)在作出一個(gè)決定時(shí),往往會經(jīng)歷漫長的周期,“可能當(dāng)它將整個(gè)生意交給你的時(shí)候,你都已經(jīng)不存在了�！�
　　2007年年初,仇文斌與以前的創(chuàng)業(yè)搭檔一起創(chuàng)辦寶尊,也是這一年,“品牌代運(yùn)營”的概念才逐漸清晰。這一年,寶尊都在挨家挨戶地主動(dòng)找品牌合作,幸運(yùn)的是最后寶尊找到了一個(gè)優(yōu)質(zhì)大客戶――飛利浦。寶尊在淘寶商城上為飛利浦建店,成為其網(wǎng)上批發(fā)商,提供“一站式”的電子商務(wù)服務(wù),并賺取服務(wù)費(fèi)。
　　這個(gè)嘗新的飛利浦網(wǎng)上旗艦店單月銷售額突飛猛進(jìn),也讓一些大客戶諸如惠普、美的、宏?開始找上門來讓寶尊服務(wù)。
　　“2008年飛利浦淘寶商城的全年收入大概300萬,而今年李寧、飛利浦這樣的品牌店一個(gè)月的收入就有四五百萬。我們已經(jīng)無法應(yīng)接太多的需求,太多的品牌要做電子商務(wù),我們只能有選擇地跟部分品牌合作�！爆F(xiàn)在的仇文斌面對的是幸福的煩惱。
　　
　　賣的事,全幫你搞定
　　在與眾多品牌的合作中,寶尊提供的都是“端到端”的品牌代運(yùn)營服務(wù),品牌商們只需做自己最擅長的品牌建設(shè)、商品設(shè)計(jì)和生產(chǎn),其他與電子商務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)則全部交由寶尊完成。
　　在這個(gè)電子商務(wù)的鏈條中,寶尊“端到端”的服務(wù)涵蓋了網(wǎng)站前期規(guī)劃、店鋪運(yùn)營推廣、訂單處理、倉儲物流和客戶服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)。其旗下的寶尊創(chuàng)意工作室甚至可以提供通常由專業(yè)廣告公司包攬的產(chǎn)品創(chuàng)意攝影服務(wù)。也因此,仇文斌私下里會把寶尊定義為“網(wǎng)上零售商”。
　　寶尊之所以能形成這種后臺鏈條的運(yùn)營能力,其自主研發(fā)的IT軟件系統(tǒng)十分關(guān)鍵�！耙话阏f來,垂直B2C系統(tǒng)關(guān)注的往往是消費(fèi)者價(jià)值和物流配送,寶尊的系統(tǒng)無論從補(bǔ)貨及時(shí)性、會員價(jià)格和產(chǎn)品體系的管理上都非常領(lǐng)先。至少在目前,我還沒有在市面上看到能夠做到跨3C、服裝和快銷的IT系統(tǒng)�！�
　　這個(gè)“既有覆蓋面,又有深度”的管理系統(tǒng),涵蓋進(jìn)銷存管理、倉儲物流管理、電子商務(wù)系統(tǒng)平臺等。它讓寶尊可以將煩瑣的事情變簡單,再將簡單的事情標(biāo)準(zhǔn)化,也能將運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行規(guī)模復(fù)制。比如,寶尊為李寧建立官方商城時(shí),商城只用了兩個(gè)人花了兩周時(shí)間就搭建完畢。
　　在寶尊內(nèi)部,根據(jù)不同的品牌客戶有著不同的服務(wù)團(tuán)隊(duì),這些品牌團(tuán)隊(duì)為客戶進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品規(guī)劃、消費(fèi)者分析等;而到了后端,客戶服務(wù)的環(huán)節(jié)則完全可以跨服裝、3C、快銷等不同領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化――也就是說,后臺的訂單處理、發(fā)貨、財(cái)務(wù)、售后服務(wù)環(huán)節(jié)由統(tǒng)一的人員完成,公司只需保持品牌銷售團(tuán)隊(duì)的獨(dú)立性。
　　流水化的分工一定程度上降低了公司的運(yùn)營成本。比如,服裝行業(yè)寶尊與合作品牌采用的是代銷的模式,而在3C領(lǐng)域,公司則采取買斷經(jīng)營。據(jù)仇文斌透露,目前寶尊代運(yùn)營的品牌中,銷售額最大的能做到8000萬元/年,今年寶尊的目標(biāo)是做到2.5億元的銷售額,去年,這個(gè)數(shù)字僅有區(qū)區(qū)4100萬。
　　如今,為了更熟悉零售業(yè),寶尊也開始從傳統(tǒng)零售與制造業(yè)挖角�，F(xiàn)在,新加盟寶尊的員工既有來自于沃爾瑪、京東這樣的新舊零售企業(yè),也不乏安踏、步步高這樣的制造企業(yè)。
　　今年1月,寶尊獲得了阿里巴巴千萬美元的投資。“那天我和同事去客戶那里開會,阿里巴巴的投資部門潛入了會議現(xiàn)場,他們躲在暗處把我們觀察了一番。會議結(jié)束之后,阿里巴巴的人給我打了一個(gè)電話,說想聊聊,然后事情就確定了。”仇文斌這樣描述著當(dāng)時(shí)的情形。
　　阿里巴巴之所以投資寶尊,顯然與這個(gè)蓬勃的品牌商城市場有著莫大關(guān)系�！�2012年年底,中國互聯(lián)網(wǎng)上活躍的品牌,其網(wǎng)上銷售額將占總銷售的比重為5%-15%,到那時(shí),網(wǎng)上總銷量超過10億的品牌企業(yè)會超過100家,這是一個(gè)總量大于2000億的市場。”這是仇文斌對這個(gè)市場的初步估算,作為最活躍的品牌商城的幕后推手,寶尊自然有著成長空間。
　　
　　別人是大賣場,我是專賣店
　　當(dāng)對價(jià)格敏感的消費(fèi)者的目光還流連在京東、亞馬遜等平臺公司上時(shí),單品牌官網(wǎng)的模式究竟能走多遠(yuǎn)?他們又會在多大程度上認(rèn)可強(qiáng)調(diào)“品牌價(jià)值”的官方商城?
　　打個(gè)比方,如果你要買一臺惠普電腦,你會去那些“天天低價(jià)”的京東、亞馬遜等B2C商城,還是會去惠普的官網(wǎng)購買?對那些講究實(shí)惠與性價(jià)比的消費(fèi)者來說,估計(jì)都會毫不猶豫地選擇前者。
　　“我們是電子商務(wù)的服務(wù)商加零售商,模式與垂直B2C網(wǎng)站不同,它們是先找消費(fèi)者,然后用人群去跟品牌議價(jià)、拿貨,再讓利給消費(fèi)者;我們是先找大品牌,然后再抓人群。這樣做風(fēng)險(xiǎn)小,因?yàn)榇笃放乒�司首先就有品牌號召�?人流沒有問題�！�
　　在仇文斌看來,當(dāng)下的許多B2C公司僅僅將自身定義為一個(gè)銷售渠道,無論采取何種促銷降價(jià)方式,完成的也只是一個(gè)買賣的過程。相比之下,寶尊的定位則是“完整傳遞品牌價(jià)值”,讓品牌本身能夠“深入人心”。
　　“不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)訴求和消費(fèi)層次,我們設(shè)計(jì)了三個(gè)線上的產(chǎn)品生命周期與之對應(yīng),來實(shí)現(xiàn)完整傳遞品牌,并與垂直B2C商城做到差異化�！背鹞谋笳f。
　　以李寧為例,這種“品牌價(jià)值”的傳遞也與其線下渠道一一對應(yīng):李寧第一步會在網(wǎng)上開設(shè)官方商城,這就好比線下的旗艦店,要傳遞的是品牌的形象和氛圍,銷售反而不是重點(diǎn);接下來,李寧會在商業(yè)區(qū)開設(shè)大量的店鋪,這些店鋪的特點(diǎn)在于人流多,能產(chǎn)生大量的銷售機(jī)會和利潤,這就對應(yīng)了李寧在淘寶商城上的旗艦店;第三步,對于一些過季的庫存積壓,李寧會包一個(gè)商場樓面進(jìn)行打折銷售,寶尊與淘寶聯(lián)手開設(shè)的網(wǎng)上的奧特萊斯商城,恰好與其對應(yīng)。
　　從供應(yīng)鏈角度看,傳統(tǒng)行業(yè)3C往往擁有國代、省代、市代等諸多層級,商品的流通成本較大,寶尊最大的優(yōu)勢正是與品牌或國代建立了直接聯(lián)系,搭建了從品牌廠商直接到終端消費(fèi)者的最短渠道。
　　眼下,隨著越來越多的玩家加入“電子商務(wù)服務(wù)商”的大軍,許多品牌主也從最初的“全幫我搞定”變?yōu)橄Ｍ�“每一塊都由最專業(yè)的公司去做”。比如寶尊競爭對手之一的“五洲在線”就選擇了向相對擅長的細(xì)分領(lǐng)域轉(zhuǎn)型――只做供應(yīng)鏈,即后端的倉儲物流環(huán)節(jié)。盡管這種退守模式并不是每一個(gè)代運(yùn)營公司的最終選擇,但電子商務(wù)的鏈條太長,寶尊同樣需要規(guī)劃未來的戰(zhàn)略邊界。
　　“從完整傳遞品牌價(jià)值的角度講,我們不會把一些環(huán)節(jié)切掉,但這并不代表每個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)我們都自己做。比如過去倉儲和發(fā)貨是寶尊自己做的,未來我們也會考慮將它外包給第三方,讓自己更加聚焦�！�
　　
　　

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