對商家：團購是整合營銷渠道 　　 　　看起來，團購網(wǎng)站是在賣折扣產(chǎn)品。但無論是糯米網(wǎng)還是滿座網(wǎng)等幾家排名靠前的團購網(wǎng)，都更愿意稱自己為“精準的營銷平臺”。
　　千橡互動集團副總裁、糯米網(wǎng)負責人沈博陽說：“團購網(wǎng)站很好地解決了本地商家無法承擔高額營銷費用和希望精準營銷的兩大困惑。團購網(wǎng)站為什么可以找商家要五折或者更低的折扣，因為它們能夠保證至少帶幾百個顧客到店內(nèi)消費，商家對此非常認同，只要把顧客帶到店內(nèi)，以后的重復購買取決于自己的產(chǎn)品和服務，機會很多�！�
　　對此，中國第一家團購網(wǎng)――滿座網(wǎng)的當家人馮曉海則表示：“團購的模式下商家不需要預先花一分錢，等到人們過來購買，看到了效果再付費。我把商家的廣告碎片化地打給每個消費者。這對于企業(yè)來說是最精準的營銷。當然，團購對于每年都大手筆做轟炸型廣告的大公司無所謂，而對于中小型商家，這種模式是很受認可的。比如我們在草莓音樂節(jié)的時候，會同時在門票上印上其他參加活動的商家，對他們來說，也起到宣傳作用。但如果讓他們單做宣傳，成本會很高�！蓖瑫r，馮曉海說，“商家與團購網(wǎng)站合作無非是營銷或者銷售。它給你的價格是一件很藝術的事情，以成本為界限來確定到底是營銷行為還是銷售行為。無論是哪種行為，團購網(wǎng)站之所以能存活而且有前景的理由，就是切入了本地化的服務�！�
　　
　　對客戶：團購是超值產(chǎn)品＆細致服務
　　
　　打開任何一個團購網(wǎng)的頁面，“折扣”是最先映入眼簾的。消費者真的對價格那么敏感嗎?“消費者其實對價格不敏感，真正敏感的是值不值�！鄙虿╆栒f，“折扣并不是團購的惟一殺手锏。消費者會從開始追折扣到逐漸理性。品質和售后會成為他們進行團購消費主要考慮的因素。他們會看團購網(wǎng)站的品牌，也會看合作商家的品牌。如果是‘品牌+品質’的團購服務，消費者一定會優(yōu)先選擇�！�
　　因此，團購網(wǎng)站在爭搶“有品質”的商家上面還是最見功夫的。一方面，那些有品質的商家不需要這樣的“露臉”機會，另外，他們也對“賣便宜了”折損品牌形象有忌憚。但我們還是在團購中看到了俏江南、曼秀雷敦、麥樂迪、糖果、保利影城等知名商家的名字。這類商家為了保持品牌聲譽，也會保證服務質量。
　　而每單產(chǎn)品的品質和服務則體現(xiàn)在很多細節(jié)中。
　　“我們的銷售也要參與到售后服務中去�！鄙虿╆栒f，“我們曾經(jīng)團過一個甜甜圈。由于客人扎堆進店，店里的服務員都忙不過來了。于是，我們的銷售犧牲了周末時間成了臨時服務員。”
　　另外，在技術的運用上，團購網(wǎng)站也希望能做到“好服務”。比如，糯米網(wǎng)是國內(nèi)團購網(wǎng)站中第一個實現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)應用的網(wǎng)站。而且事實證明，越來越多的用戶通過手機搶購。馮曉海則表示，為了保證服務質量，滿座網(wǎng)已將QQ、MSN客服鏈接去掉，只保留了“400”客服電話。他希望未來自己的“400”服務電話在接起時響起的是“馮先生，您好，這是您在滿座的第××個消費，您還有××沒有消費”等更人性更貼心的內(nèi)容。
　　馮曉海介紹：“現(xiàn)在，滿座網(wǎng)在首頁設置‘團購論壇’版塊，將原先深藏在論壇內(nèi)部的網(wǎng)友意見帖或活動體驗感言推薦到網(wǎng)站首頁的顯著位置上。那些被網(wǎng)友們公認體驗不佳的項目將直接被民意淘汰出局，沒有機會與我們實現(xiàn)合作。我們希望通過這種公開透明的機制，由網(wǎng)友自己篩選出真正優(yōu)秀的項目，幫我們過濾掉那些性價比一般的團購項目�！�
　　最后，沈博陽和馮曉海仍然希望自己的用戶能夠節(jié)制、理性、有計劃地消費，只有提前計劃的消費，才會帶來有品質的生活。
　　
　　俏江南：低價團購是變革管理的小齒輪
　　
　　“撇開俏江南不說，網(wǎng)絡營銷因為其直達性好、營銷效率高等優(yōu)勢，會是未來營銷的主要通路�！�2010年3月份走馬上任的俏江南CEO魏蔚十分看好網(wǎng)絡營銷渠道。她出身麥肯錫，之前做TMT行業(yè)研究。
　　不僅是之前的研究方向讓魏蔚對網(wǎng)絡營銷情有獨鐘，更是因為餐飲行業(yè)的營銷手段一直比較傳統(tǒng)和單調�！耙话愣际且桌瓕氄故净蛘甙l(fā)發(fā)優(yōu)惠券。單店又不足以支付大額的電視或者報刊廣告�！蔽何嫡f，“我們比同行業(yè)更早地在市場部設置了E-Markting團隊，現(xiàn)在有專門的團隊在做這個事情�！�
　　2010年5月，魏蔚在和招商銀行談合作的時候，聽對方提起了“團購”。直覺告訴她，這是個可以嘗試的推廣通路。很快，不少分店經(jīng)理紛紛向總部提出與團購網(wǎng)站合作的愿望。盡管魏蔚那時并沒有想清楚到底要怎樣合作、會帶來什么影響，但“如果不嘗試，你永遠不知道效果。再說，所有的公司都會有市場營銷費用，我們把這筆錢放在團購的折扣里不是一樣的嗎？”在魏蔚看來，企業(yè)要發(fā)展、要變革，如果沒有嘗試新鮮事物的勇氣，那并不是好現(xiàn)象。
　　于是俏江南金地店一款三折套餐出現(xiàn)在糯米網(wǎng)的頁面上，當天1500份售罄。兩周后，雙方的第二次合作又上線，當天5000份售罄。因為俏江南各門店有較大的自主權，看到了團購帶來的“火爆”客流，俏江南各家門店先后和6家團購網(wǎng)站開展了合作�！吧踔廖覀冞�‘被團購’了一次，你想我們有多‘火’�！蔽何荡蛉さ�，“但到8月份我就從各門店把這個合作權收回了。這會讓人覺得我們經(jīng)常打折，損傷品牌形象。要知道，團購方式一定是一個營銷通道，而非銷售通道�！�
　　魏蔚坦言，當初在同意各店進行團購的時候也擔心品牌的損傷和對店面的沖擊�！暗谝徊娇偸且叱鋈サ模茸咦咴僬f�！蔽何嫡f，“當你知道一切可控的時候，并不會懼怕風險。當時我放開權，讓各店去跟團購網(wǎng)站合作，這也是我能在最短時間內(nèi)獲得最大量、最有效團購網(wǎng)站信息的辦法。由各店負責人初篩，我再精選，便于我們更快了解國內(nèi)這些團購網(wǎng)站的情況，拓寬企業(yè)營銷渠道�！�
　　還不僅如此。在魏蔚看來，這次試水團購，讓團購成了推動公司變革的一個小齒輪。一方面，民營企業(yè)有其活躍、靈動、學習力強的魅力，但魏蔚坦承，它一樣存在“上傳下不達，下傳上不聞”、“打左燈、向右走”等現(xiàn)象。魏蔚的加盟也讓我們看到了俏江南對公司下一個十年的新的期待�！皥F購的出現(xiàn)是個契機�！蔽何当硎�。
　　“團購幫我們帶來了更豐富的年齡層的用戶，實現(xiàn)了客戶跨越�！蔽何嫡f。俏江南對客戶的定位是在35歲以上、有一定消費能力的人群�！岸鴪F購網(wǎng)80％左右的用戶是25～32歲的人群，是我們原來不重視的消費群。現(xiàn)在，他們可能已經(jīng)具備了消費能力，也可能是35歲以上人群的助理。未來，他們一樣會成長為實力人群，為什么現(xiàn)在不著力培養(yǎng)？”魏蔚看到了現(xiàn)在年輕人的消費實力和未來成長的潛力，“這些年輕人還有個特點，他們喜歡上網(wǎng)發(fā)各種評論，這正是我需要的。讓他們來體驗下，并且還能第一時間在網(wǎng)絡上反饋出各店的現(xiàn)實營運問題。另外，如果通過這次折扣讓這些人沉淀下來，未來能有30％的人成為我的回頭客，我的投入都是值得的�！�
　　這一嘗試還真“試”出了一些門店的問題�！耙坏﹫F購，服務將會非常透明。吃得滿意的人不會上網(wǎng)說你好，但如果哪有一點服務不滿的，大家一定會上網(wǎng)評論。原來客戶的聲音如果反饋到我這里，需要5～6個環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡讓這些環(huán)節(jié)都沒有了。我能第一時間看見網(wǎng)友對各門店的評論，這讓有瑕疵的服務呈5～10倍的放大。原來老總們會有‘隔空喊話’的感覺：上傳下不達。但通過參加團購，各門店負責人直接看到自己營運的問題。”魏蔚笑稱，“這比我只在上面強調有用得多。團購剛開始也確實暴露了一些問題，比如接電話的態(tài)度、上菜克扣、拿團購券的客人被‘扔’到角落等問題，常見的問題都會碰到。在我收回團購權、再跟各門店做團購活動的時候，我跟各門店簽了服務保證書，如果再有客戶抱怨、投訴，我們‘秋后算賬’�！蔽何档脑捖犉饋碛行昂荨�，但這也是她希望能在這樣潛移默化的過程中加強各門店的服務意識。
　　另外，團購也讓這個傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)公司看到了網(wǎng)絡營銷的力量：“用事實和數(shù)字說話”。
　　“我需要團購這樣一只隱形的手，來幫我提升服務、維護品牌形象。團購不僅是我營銷的通路，更成了我的管理工具，也是公司變革的一個小齒輪�！蔽何嫡f。
　　魏蔚也強調，看起來，團購能帶來大量的客流，增加店面人氣。但如果企業(yè)當它是營銷手段，就不能常用，否則，是會損害品牌形象的。“次數(shù)少，每單總量大”，才是魏蔚認為的用好團購這個營銷工具的辦法�！叭绻惆阉敵射N售手段，那應該是另一種玩法，比如特定時間段的某款產(chǎn)品�！蔽何嫡f。
　　另外，魏蔚還特別強調團購的品質。“既然是營銷手段而非銷售，那么在品質上就不能打折。如果你在價格上打了折扣，又要求保留原來的毛利率，那品質一定會降低。這種折扣就是銷售行為。再比如我們推出的套餐，如果你沒有水、沒有招牌菜，就會被人認為有隱性消費。你再便宜，再強調是營銷手段，也不能說是個好的營銷�！蔽何嫡Z重心長地說，“消費者是騙不過的�！�
　　因為全國統(tǒng)一進行的團購還沒最后完成，“秋后算賬”的日子還沒到。而魏蔚對團購這種營銷方式依舊有興趣，“但還是我一直強調的，團購這種方式不能多用。否則，品牌一定會被‘廉價化’�！�
　　接下來俏江南是不是還會參與團購？魏蔚表示會繼續(xù)用好團購這個營銷工具的。
　�。ㄕ幾浴渡虒W院》雜志）

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