A市場(chǎng)有兩個(gè)魚(yú)攤,都有鮐魚(yú)出售,攤主分別是老張和老王。這天老王批回來(lái)的魚(yú)不甚新鮮,于是決定5塊錢(qián)進(jìn)的5塊錢(qián)賣(mài)。這樣一來(lái),附近居民瘋搶老王的鮐魚(yú)。這可把老張氣得夠嗆。自己的魚(yú)成色好,本來(lái)進(jìn)價(jià)就比老王貴6毛錢(qián),賣(mài)8塊錢(qián)1斤那是行市價(jià),可現(xiàn)在有5塊錢(qián)的誰(shuí)還買(mǎi)8塊錢(qián)的?
　　但老張沒(méi)有跟著降價(jià),反而把價(jià)格提到了12塊錢(qián)一斤,很快售賣(mài)一空。老張是這樣賣(mài)的――
　　路人:多少?12塊錢(qián)?怎么這么貴?
　　老張:我這獨(dú)一份,本地鮐魚(yú),新鮮,上得就貴。那邊有便宜的,5塊錢(qián)(指指老王那里)。
　　路人(看上去確實(shí)很新鮮,是不是本地的卻不會(huì)看):那就給我來(lái)3斤吧。
　　啥是產(chǎn)品的身份證?當(dāng)然是概念。老張跟人家說(shuō)的“本地鮐魚(yú)”就是個(gè)婦孺皆知的概念。本地水質(zhì)好,生長(zhǎng)期長(zhǎng),因此海鮮味道也更鮮美�！氨镜仵T魚(yú)”說(shuō)白了就是跟人要12塊錢(qián)一斤的理由。再上升一個(gè)層次,就算沒(méi)有“本地鮐魚(yú)”這個(gè)理由,每斤12塊錢(qián)照樣能賣(mài)得不錯(cuò)。因?yàn)?價(jià)格往往對(duì)購(gòu)買(mǎi)心理的影響很微妙。兩種同類(lèi)商品價(jià)格相差不大時(shí),多數(shù)人會(huì)選擇較便宜的。但是。當(dāng)兩者價(jià)格相差達(dá)一倍以上時(shí),高價(jià)商品將受到更多關(guān)注并被購(gòu)買(mǎi),尤其是醫(yī)藥保健品、食品等。盡管人人都希望“物美價(jià)廉”,但事實(shí)上,真正深藏在我們內(nèi)心的那句話(huà)是“好貨不便宜”。
　　因此,低價(jià)未必暢銷(xiāo)。高價(jià)也未必?zé)o人問(wèn)津,重要的是,作為企業(yè),有沒(méi)有深刻洞察消費(fèi)者的內(nèi)心?有沒(méi)有看清對(duì)手的軟肋所在?只有掌握了這些,才稱(chēng)得上是有備而戰(zhàn)。才具備了像老張那樣出奇制勝的可能。

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