在世界各地縱橫馳騁、所向披靡的華為， 　　在美國的十年征程卻是一條困難重重、荊棘遍布的“坎坷路”。 　　 　　2月18日，對于進軍美國市場十年的世界第二大電信設(shè)備生產(chǎn)商華為技術(shù)有限公司（以下簡稱為“華為”）來說，絕不是一個好日子。這一天，華為又刷新了一項它在美國市場的失敗記錄。
　　在拒絕接受美國外國投資委員會(Committee on Foreign Investment in the United States，縮寫為“CFIUS”)建議其撤回審查申請一周后的2月18日，華為最終接受了這一建議，撤回了“收購3Leaf特定資產(chǎn)交易”的申請。這是華為繼2008年競購電子產(chǎn)品制造商3Com、2010年競標美國移動電信公司Sprint Nexte的網(wǎng)絡(luò)升級合同之后的又一大失敗。
　　在世界各地縱橫馳騁、所向披靡的華為，在美國的十年征程卻是一條荊棘遍布、崎嶇不平的“坎坷路”。2月25日，華為副董事長、華為美國董事長胡厚?在華為官方網(wǎng)站發(fā)表的公開信，更是被長期關(guān)注華為的英國《金融時報》中文網(wǎng)特約撰稿人、《華為的世界》作者之一的冀勇慶認為是“一封決裂信”，“這封信表明華為在短期內(nèi)可能已經(jīng)放棄了在美國主流運營商市場取得突破的打算”。
　　華為怎么了？為什么在美國總是伴隨著挫折與失��？它又該如何突圍？
　　
　　十年坎途
　　
　　2001年華為成立了北美總部，次年6月華為美國公司Future Wei的成立，標志著華為正式進軍美國市場。然而，短短半年后，雄心勃勃的華為就與思科陷入了一場長達一年半的知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)訴訟之中。雖然2004年7月28日與思科達成了最終的和解協(xié)議，但還是對華為日后在美國市場的發(fā)展造成了一定干擾。
　　“華為在美國的投入一直很大，但始終沒有突破，包括在美國的公司領(lǐng)導(dǎo)也一直在換，也花了很多錢，但是沒有太大改善�！辈痪们�，剛從華為離職的張先生說。胡厚?在公開信中也表示，華為僅2010年就從美國公司購買了價值高達61億美元的產(chǎn)品和服務(wù)，在美國的研發(fā)投資也以每年66%的速度增長，去年達到了6200萬美元，員工人數(shù)已達到1000多人。 
　　然而巨額投入并沒有換來相應(yīng)的回報，2008年華為與貝恩資本聯(lián)合競購3Com公司的計劃，就在美國CFIUS以“威脅國家安全”為由的阻撓下被迫放棄。如果此次收購成功，將是中國私營企業(yè)有史以來參與的最大一宗海外收購案，也意味著華為在美國市場取得重大突破。
　　為了改善與美國政府的關(guān)系，去年5月份華為聘用了阿諾德-波特律師事務(wù)所合伙人約翰?貝林格擔(dān)任顧問。貝林格曾任美國國務(wù)院首席律師，并在布什的國家安全委員會擔(dān)任顧問。除此之外，華為還聘請了安可顧問公司的相關(guān)人士。
　　但是三個多月后的8月下旬，華為與Amerilink Telecom公司聯(lián)合競標Sprint價值數(shù)十億美元的網(wǎng)絡(luò)升級合同，最終卻仍以失敗告終。并且Amerilink Telecom的員工中有多名前Sprint高管，還聘請了前國會領(lǐng)袖格普哈特和世界銀行前行長沃爾芬森加入董事會，希望能夠借此消除美國官員對華為安全問題的質(zhì)疑。
　　2010 年10月，據(jù)國外媒體披露，由于美國國家安全局的介入，美國最大的通訊公司AT&T取消了原計劃對華為設(shè)備的幾億美元的采購訂單。今年2月上旬，由于華為和Amerilink聯(lián)合競標Sprint價值數(shù)十億美元的網(wǎng)絡(luò)升級合同失敗，雙方已大幅縮減了合作業(yè)務(wù)。
　　2月18日，在美國CFIUS的壓力下，華為又撤回了“收購3Leaf特定資產(chǎn)交易”的申請。去年5月，華為以200萬美元收購了這家停止運作的技術(shù)開發(fā)商3Leaf Systems公司，并聘請了3Leaf的15名員工，購買了3Leaf的服務(wù)器和一些專利。在交易完成前，華為曾獲得美國商務(wù)部批示：出口3Leaf這一技術(shù)無需許可。但隨后美國CFIUS發(fā)現(xiàn)華為在進行此項收購前未向其遞交審查申請，要求進行審查。2月11日，美國CFIUS正式通知華為，建議華為按照其提出的條件撤回審查申請，被華為拒絕。但一周后，華為又接受了這一建議，撤消了對3Leaf收購申請。
　　華為在美國交出的“成績單”始終不盡如人意，其在美國的市場份額更是小到致力于信息技術(shù)研究和咨詢的Gartner公司“沒有統(tǒng)計”的地步，Gartner電信運營商首席分析師田穎預(yù)計“北美市場銷售額在華為總銷售額中大概占比1%或2%，也可能連1%或2%都沒有”，冀勇慶更是直言，“據(jù)我了解，2007年華為來自北美市場的合同銷售額占到公司總體銷售額的0.9%。最近這幾年，由于北美市場的進展不太順利，這個比例應(yīng)該還會更低�！�
　　這次收購3Leaf的失敗，使得華為進軍美國市場的道路更加撲朔迷離�！皬哪壳皝砜�，華為進入美國主流運營商市場的希望已經(jīng)比較渺茫了，我了解到美國幾大運營商在下一步的采購計劃中，都沒有把華為作為主要的供應(yīng)商�！奔接聭c說。
　　
　　為何失利
　　
　　華為在美國的寒酸表現(xiàn)，與它世界第二大電信設(shè)備生產(chǎn)商的身份極不相配，與其在歐洲的輝煌業(yè)績相比更是相形見絀。“華為上網(wǎng)卡在歐洲的市場份額目前已經(jīng)是第一名了，手機也進入了前幾名，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備可能僅次于愛立信和諾基亞西門子”，冀勇慶說。
　　去年華為年銷售額達到280多億美元，成為僅次于愛立信的世界第二大電信設(shè)備生產(chǎn)商，員工人數(shù)達到95000多名，已服務(wù)全球50強電信運營商45家，產(chǎn)品和應(yīng)用方案已應(yīng)用到全球100多個國家，服務(wù)全球三分之一的人口。然而，遍布全球、所向披靡的華為，為何始終難以在美國市場立足？
　　“美國市場的政治壁壘其實很高，美國的幾大電信運營商其實都是很講政治的，不光是中國企業(yè)，其他國家的企業(yè)也面臨著這樣的難題。華為進不去的最主要原因可能還是政治原因，而不是產(chǎn)品、技術(shù)或者商務(wù)方面的原因。”冀勇慶分析說。
　　《華爾街日報》也發(fā)表文章稱，華為崛起仍受中國威脅論之累，美國很多人擔(dān)心華為的設(shè)備中可能包含竊聽程序，暗中窺探美國行業(yè)機密、在沖突事件中關(guān)閉通訊設(shè)施或讓美國的通訊網(wǎng)絡(luò)更容易被黑客襲擊等。
　　田穎也表示，北美市場本身比較封閉，一直傾向于采購北美廠商的設(shè)備，在北美廠商淪落之后，歐洲等非北美廠商才有機會進入，對于華為等中國廠商來說更加艱難。
　　她說，“通信行業(yè)可能會涉及到國家安全的考慮，采用華為的設(shè)備傳輸信息，美國會擔(dān)心信息的安全問題，即使不是賣掉敏感業(yè)務(wù)。這就涉及到了微妙的中美關(guān)系，北美的運營商和管制者對中國廠商有一定看法和偏見�！比A為在競購3COM、競標Sprint網(wǎng)絡(luò)升級合同、收購3Leaf等失敗的一個主要原因就是，美國以“威脅國家安全”為由禁止和阻撓。
　　華為的軍方背景一直是美國“威脅國家安全”的一大理由，華為創(chuàng)始人任正非的從軍經(jīng)歷，以及華為在伊拉克、阿富汗、伊朗等中東地區(qū)的市場表現(xiàn)，再加上華為的股權(quán)結(jié)構(gòu)不透明，華為的低調(diào)與神秘更加劇了美國對華為軍方背景的猜測。
　　“前些年華為過于低調(diào)，一直沒有公開股權(quán)結(jié)構(gòu)、公司經(jīng)營狀況，所以國外的人都覺得很神秘，再加上任正非確實在軍隊服役過，使得很多國外媒體、分析師和政府官員都認為華為有軍方背景。”冀勇慶分析說。
　　之后，華為聘請了四大會計事務(wù)所之一的畢馬威華振會計師事務(wù)所進行財務(wù)審計，公布了股權(quán)結(jié)構(gòu)和財務(wù)狀況。華為公布的2009年年報顯示任正非持有華為公司1.42%的股份，其余98.58%股份由華為工會委員會持有，無任何政府或軍方等其他機構(gòu)持股。
　　“但員工中具體誰持有多少股份，并沒有公開的資料可以查到�！奔接聭c說，很多海外分析師認為，華為在海外拓展的最大阻礙就是公司治理結(jié)構(gòu)的不開放和不透明，并由此造成了西方政府和運營商對華為的不信任。
　　1987年才創(chuàng)立的華為，在短期內(nèi)成為國內(nèi)電信設(shè)備行業(yè)的龍頭企業(yè)，并且短短二十多年后就成長為世界第二大電信運營商，又被美國懷疑受到中國政府財務(wù)支持。
　　華為一再表示，公司發(fā)展的資金來源于股東和正常的商業(yè)貸款，只享受中國政府對高科技企業(yè)的稅收優(yōu)惠，以及研發(fā)創(chuàng)新方面的支持。2010年，華為獲得中國政府研發(fā)創(chuàng)新方面的資金共計5.93億人民幣（約合8975萬美元），以及受到國家開發(fā)銀行授予的300億美元買方信貸�！斑@種買方信貸不是給華為而是給買家的，很多國家也都有，只要符合WTO的要求和國際通行的商業(yè)規(guī)范，就不應(yīng)該成為問題�！奔接聭c說。
　　同時華為也積極游說美國政府，并聘請了美國前政府官員約翰?貝林格擔(dān)任顧問。但2月10日，美國五位議員還是致信財政部長蓋特納和商務(wù)部長駱家輝表示，華為得到中國政府的財務(wù)支持。
　　“另外中國的盜版光盤和山寨產(chǎn)品給美國留下的不良印象，也間接對華為造成了一定干擾。雖然華為再三重申自己擁有多少知識產(chǎn)權(quán)專利、在保護知識產(chǎn)權(quán)方面采取的措施等等，但是很難一下改變這種固有的看法和偏見�！碧锓f補充道。
　　截至目前，華為在全球累計申請專利49,040件，獲得專利授權(quán)17,765件。并通過交叉授權(quán)許可，使用他人專利，2010年華為僅向西方公司支付的專利許可費就達2.22億美元（其中1.75億美元支付給美國公司）�！岸�且華為現(xiàn)在和摩托羅拉在知識產(chǎn)權(quán)方面的一些案件正在訴訟和反訴訟之中，這也影響到了華為在北美的進展�！碧锓f說。
　　今年1月份，華為提起訴訟，稱摩托羅拉公司將其主要網(wǎng)絡(luò)設(shè)備業(yè)務(wù)出售給諾基亞西門子通信的交易，將令華為的商業(yè)機密被非法轉(zhuǎn)移給競爭對手。2月23日，華為贏得一項法院指令，法院暫時阻止其知識產(chǎn)權(quán)被摩托羅拉轉(zhuǎn)移。但去年7月16日，摩托羅拉也曾起訴包括華為創(chuàng)始人任正非、摩托羅拉前員工在內(nèi)的多名人士，稱華為有意侵犯其商業(yè)秘密，尤其是技術(shù)機密。
　　“華為無法進入美國市場的原因很多，可能真的不是產(chǎn)品方面的原因，有文化原因、有認知原因等等。”田穎總結(jié)說。
　　
　　華為謀變
　　
　　華為要想在美國市場站穩(wěn)腳跟，就必須打消美國的國家安全顧慮，就像胡厚?說的“要讓美國相信華為是一家真正的商業(yè)公司”。而要想取得美國的信任，華為就必須變得更加開放、透明，坦然接受媒體和公眾的監(jiān)督，走下神壇，享受陽光。
　　而華為也在謀求改變，試圖變得更加開放、透明。去年11月25日在華為內(nèi)部召開的“改善與媒體的關(guān)系”座談會上，任正非提出：“做媒體關(guān)系的人要敢說話，要敢說錯話，一句錯話都沒有說的人不能做媒體關(guān)系�！贝撕�，華為的公關(guān)策略也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，張先生表示，“以前華為是禁止任何員工以任何名義接受媒體采訪的，從那天之后，普通員工也可以接受采訪�！�
　　今年1月19日前后，華為公司的幾位高管胡厚?、徐文偉、丁耘、陳黎芳、余承東相繼開通了新浪微博。華為執(zhí)行管理團隊(簡稱EMT，是華為的最高管理機構(gòu))輪值主席、高級副總裁徐直軍更是破天荒地接受了媒體專訪，針對接班人的敏感問題也作出了公開回應(yīng)。胡厚?在公開信中也直言，“我們愿意遵照美國政府在安全方面的任何要求，開放給美國的權(quán)威機構(gòu)進行調(diào)查，我們將坦誠的給以配合�！�
　　除此之外，華為的商業(yè)模式也在進行改變。去年11月29日，華為發(fā)布了云計算戰(zhàn)略，與以前發(fā)布的其它產(chǎn)品和解決方案不同的是，華為試圖建立一個開放的云計算平臺，將標準接口開放給全球數(shù)百萬開發(fā)者，支持他們開發(fā)各種云應(yīng)用。“華為意識到自己可以采用新的商業(yè)模式，那就是華為掌握核心的技術(shù)平臺和業(yè)務(wù)平臺，將平臺外圍的應(yīng)用開放給眾多合作伙伴，通過利益分享機制做大市場，最終華為自己也能夠?qū)崿F(xiàn)更大的商業(yè)價值�！奔接聭c說。
　　目前，華為的云計算開放戰(zhàn)略已經(jīng)開始落地。1月25日，華為與上海市政府簽署云計算戰(zhàn)略合作協(xié)議，并且在北美也發(fā)布了類似的云計算開放戰(zhàn)略，華為將與北美的領(lǐng)先伙伴合作，提供將使客戶能夠擴展業(yè)務(wù)產(chǎn)品、降低成本、并將電信服務(wù)帶入云時代的解決方案。
　　同時，華為也在不斷完善公司治理結(jié)構(gòu)，并聘請了四大會計事務(wù)所之一的畢馬威華振會計事務(wù)所進行財務(wù)審計，公開財務(wù)狀況。翼勇慶認為，“華為正在努力讓自己成為一家更加透明和開放的公司，最終將轉(zhuǎn)變?yōu)橐患艺嬲�的上市公司�！?

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