數(shù)據(jù)顯示在中國，有2.6億人在為擇偶而忙碌、煩惱？從前，它只是一個社會現(xiàn)象。現(xiàn)在，它還是一個錢景美好的新興市場。1.8億單身者中，有人在托媒婆，有人低調(diào)潛入婚介所，有人玩網(wǎng)游邂逅……但更大一批人則“潛伏”在婚戀網(wǎng)站上――
　　
　　全國婦聯(lián)和婚戀網(wǎng)站百合網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布的《2010年全國婚戀調(diào)查報(bào)告》顯示，我國現(xiàn)有1.8億單身人士，其中，23.8%的單身者的父母正在幫他們四處尋找對象。這就意味著，全國約2.6億人正在為擇偶而忙碌著。微博上，有單身網(wǎng)友這樣調(diào)侃自己的“忙碌”狀態(tài)：“不在相親，就在去相親的路上�！�1.8億單身者中，有人在托媒婆，有人低調(diào)潛入婚介所，有人在大街上搭訕，有人玩網(wǎng)游邂逅……但更大一批人則“潛伏”在婚戀網(wǎng)站上。
　　截至2011年1月，國內(nèi)三大主流婚戀網(wǎng)站中，世紀(jì)佳緣網(wǎng)擁有注冊會員3200多萬，百合網(wǎng)和珍愛網(wǎng)分別擁有2600多萬名會員，三者的會員數(shù)量簡單相加，則幾乎囊括了中國近半數(shù)的單身。龐大的婚戀需求和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合迸發(fā)出巨大的能量。各婚戀網(wǎng)站如同一個24小時不歇業(yè)的門店，自動聚集會員，收集并出售會員信息。每年數(shù)億元的營收、200%的增速，讓許多人艷羨不已。
　　
　　1有人對你感興趣，但請先付費(fèi)
　　
　　北京單身女白領(lǐng)小陶，3年前在世紀(jì)佳緣網(wǎng)注冊為會員。但因?yàn)楫?dāng)時該網(wǎng)站的會員數(shù)量不多，小陶也沒有把它當(dāng)回事。2011年，28歲的小陶在父母的催促下開始尋找男朋友。因?yàn)榻?jīng)常在相親節(jié)目中看見世紀(jì)佳緣網(wǎng)的廣告，她便重新登錄了該網(wǎng)站。小陶發(fā)現(xiàn)，自己的個人資料還在，且3年來不斷有男性單身者在瀏覽，總計(jì)達(dá)12000多人次，其中，許多人還在站內(nèi)發(fā)來了意圖進(jìn)一步交流的郵件。
　　但與3年前不同，小陶發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在，在世紀(jì)佳緣網(wǎng)上找對象，已經(jīng)不再免費(fèi)了。比如，要想看到那些想和自己進(jìn)一步交流的郵件內(nèi)容，必須付費(fèi)。這類郵件一般都只顯示諸如“一位男士，29歲，收入10000元-20000元，有車”之類的關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊后會轉(zhuǎn)到一個付費(fèi)頁面，上面顯示著多項(xiàng)支付套餐和付費(fèi)途徑，比如可通過網(wǎng)銀、手機(jī)卡付費(fèi)、上門送卡服務(wù)等來支付一個月、半年或是一年的看信費(fèi)用，費(fèi)用從100元到500元不等。同理，如果對自己感興趣的單身者發(fā)郵件、送虛擬禮物、在線聊天等，也要付費(fèi)。此外，不同的費(fèi)用將注冊用戶分為普通用戶、高級用戶和鉆石用戶，對應(yīng)的則是不同權(quán)限的服務(wù)內(nèi)容。比如鉆石用戶可以直接在站內(nèi)進(jìn)行在線聊天，獲得首頁推薦等。
　　抱著試試看的心態(tài)，小陶選擇用手機(jī)支付了2元錢，看了一封男性單身發(fā)給自己的郵件。這時，網(wǎng)站管理員發(fā)來郵件，建議小陶使用包年套餐，并表示，這樣更劃算�？粗�不斷有人瀏覽自己的資料，和其他的未讀信件，小陶簡單計(jì)算了一下，用信用卡網(wǎng)銀向佳緣網(wǎng)支付了248元，成為包年看信用戶�！霸囋嚳窗桑�畢竟多了一個找對象的渠道�！庇谑�，婚戀網(wǎng)站的一筆客戶業(yè)務(wù)就這樣簡簡單單地完成了。
　　據(jù)百合網(wǎng)CEO田范江介紹，在中國，每年有2000萬的單身男女成為婚戀網(wǎng)站的潛在客戶。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，2010年，已經(jīng)為“找對象”在婚戀網(wǎng)站付費(fèi)的人數(shù)就達(dá)到了300多萬，哪怕僅按看信費(fèi)用的中間值計(jì)算，2010年便有近10億元花在了在婚戀網(wǎng)站“找對象”上。
　　珍愛網(wǎng)表示，“迄今，已幫助200多萬會員找到了愛人”。世紀(jì)佳緣網(wǎng)CEO龔海燕告訴記者，在佳緣網(wǎng)的后臺監(jiān)測中，客服人員也可以監(jiān)測到會員的狀態(tài)變化，每天都有很多會員將“征友進(jìn)行”改為“正在約會中”或是“找到意中人”。
　　“沒有人能夠確保一個人一定能找到對象并結(jié)婚，但在這個‘剩男剩女’時代，婚戀網(wǎng)站能夠緩解這一矛盾。當(dāng)然，也不排除某一天，網(wǎng)站就能完全解決這個社會問題�！碧锓督瓨酚^地說。
　　
　　2“剩男剩女”的市場
　　
　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2009年，僅北京，28歲以上的“剩女”就已超過50萬。為什么有那么多城市男女找不到另一半？
　　“去年，我們提出了一個理論叫做擇偶的超價(jià)理論，即每個人都希望找到比自己實(shí)際條件更高的理想的對象；今年我們又提出了擇偶錯位的概念，即人們對另一半的期望是合理的，但它是不對稱的，比如男性的擇偶期望和女性的擇偶期望不吻合，整個的單身人群的擇偶期望跟整個社會情況不吻合�！碧锓督�表示，據(jù)《2010年全國婚戀調(diào)查報(bào)告》顯示，24%的女性認(rèn)為自己黃金的結(jié)婚年齡是28歲-30歲，但只有7.2%的男性認(rèn)同這一觀點(diǎn)。這意味著百分之十幾的女性可能成為“剩女”。另外，在擇偶標(biāo)準(zhǔn)里，70%以上的女性認(rèn)為對方要有房子，50%左右的男性也要求對方有房子，可在大城市里，這樣的要求和現(xiàn)實(shí)不吻合�！跋嘤H網(wǎng)站”是一個多人對多人的公眾平臺，單身者希望借助這樣的平臺，在大范圍內(nèi)找到自己理想的配偶。
　　田范江表示，幾大擇偶觀念的改變也注定了婚戀市場的繁榮。第一，不求天長地久，只求曾經(jīng)擁有。可以相守一輩子當(dāng)然好，如果不可以，也不必強(qiáng)求。第二，物質(zhì)要求更明顯，即房子、車子和資產(chǎn)。“近年來，我們發(fā)現(xiàn)，要求對方有房子的比例急劇攀升，要求找公務(wù)員的越來越多�！钡谌�，更加看重感情，尊重自我感受。經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的年輕人，特別是經(jīng)濟(jì)壓力不大的人群，往往更加注重精神層面的追求�！昂芏嗳思纫�有愛又要有錢，這樣，能找到對象的難度就增加了一倍，以前兩年就能找到合適的對象，現(xiàn)在可能要5年�！碧锓督�說。
　　“剩男剩女”當(dāng)?shù)篮汀伴W結(jié)閃離”等社會現(xiàn)象為婚戀網(wǎng)站的發(fā)展提供了市場空間。被稱為“圣斗士”的80后和即將步入這一行列的85后構(gòu)成了婚戀網(wǎng)站的主要人群。
　　此外，離婚率的攀高也為婚戀市場的發(fā)展提供了增長的空間。民政部公開資料顯示，2009年全國辦理離婚手續(xù)的有246.8萬對，比2008年增加19.9萬對。調(diào)查表明，因?yàn)榫邆湟欢ǖ慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，而且善于利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技，離異人群在婚戀網(wǎng)站的付費(fèi)率是未婚人群的5倍，離異單身人群已經(jīng)成為相親網(wǎng)站的忠實(shí)客戶群。
　　
　　3數(shù)億元的線上收入
　　
　　兩年前，在所有的婚戀網(wǎng)站上查看信息都是免費(fèi)的，這方便了單身者，卻煎熬了相親網(wǎng)站。“這幾年其實(shí)都是一個市場教育期，也是一個投入期，我們做了一些線下的活動，比如線下找人、安排約會等來獲得收益�！碧锓督�告訴記者。然而，這種營收來源非常有限，在過去5年，百合網(wǎng)一直處于投入期，每年服務(wù)器、人員、推廣等開銷達(dá)上千萬人民幣。
　　在行業(yè)剛剛起步，而且沒有信譽(yù)積累的情況下，誰也不敢貿(mào)然收費(fèi)�！耙�?yàn)槟闶談e人不收，這樣會員會大大流逝，而規(guī)�；�的會員數(shù)量才是立足的根本。要是沒有耐心，你就做不了真正的婚戀網(wǎng)站�！碧锓督�說。
　　收多少也是一門學(xué)問。單身白領(lǐng)朱小姐曾被推薦過珍愛網(wǎng)的一套類似“線下貼身紅娘”的服務(wù)，為都市白領(lǐng)尋找條件優(yōu)秀的結(jié)婚對象，收費(fèi)幾千元人民幣，朱小姐對記者表示，當(dāng)時她就謝絕了，因?yàn)樽鳛槎际械陌最I(lǐng)人群，可能還無法消費(fèi)起這樣的服務(wù)。
　　如今，佳緣網(wǎng)2元一封信，一年數(shù)百元的收費(fèi)額已經(jīng)是大多相親網(wǎng)站通用的標(biāo)準(zhǔn)�！斑@套模式是我們自己研究出來的，可以說基本上已經(jīng)成熟�！奔丫壘W(wǎng)CEO龔海燕告訴記者，但還有一些缺陷，比如有些人非常優(yōu)秀卻淹沒在幾百萬的會員中無法被識別，所以線上服務(wù)還需要結(jié)合線下，比如一對一的推介、婚戀指導(dǎo)等等。
　　對于當(dāng)前世紀(jì)佳緣網(wǎng)的盈利狀況，龔海燕低調(diào)地用一句話來概括，“我們的情況是收支平衡，略有盈余”。據(jù)了解，2010年，有1600萬人注冊成為世紀(jì)佳緣網(wǎng)的新會員。當(dāng)前相親網(wǎng)站的付費(fèi)率為15%左右，如果保守按照信息服務(wù)費(fèi)平均每人200元來計(jì)算，世紀(jì)佳緣網(wǎng)線上業(yè)務(wù)就能實(shí)現(xiàn)4.8億元人民幣的營收。
　　如果說婚戀網(wǎng)站的線上服務(wù)是大眾消費(fèi)，那么線下服務(wù)就是VIP服務(wù)了。據(jù)了解，線下一對一的推介和見面，會員要支付數(shù)千元甚至上萬的服務(wù)費(fèi)，甚至有人支付數(shù)百萬元的費(fèi)用，委托婚戀網(wǎng)站來尋找合適的結(jié)婚對象。當(dāng)然，也有不太昂貴的線下服務(wù)，比如上百人的相親聚會，人均花費(fèi)在150元左右，但這種活動對于婚戀網(wǎng)站來說，收益有限，更偏重于品牌推廣。
　　同樣，婚戀網(wǎng)站線下收益與曾經(jīng)的婚介所的收益相比，已是天壤之別。據(jù)田范江介紹，2010年，百合網(wǎng)線下享受VIP相親服務(wù)的會員達(dá)數(shù)千名，在北京等一線城市，每位線下會員收費(fèi)為1萬元人民幣左右。如此算來當(dāng)年就能納入幾千萬人民幣。
　　
　　4超高速的增長
　　
　　如果說此前的5年是中國婚戀網(wǎng)站的市場培育期，那么，今后5年則是婚戀網(wǎng)站的商業(yè)化階段�！�2010年一季度和2009年一季度相比，我們的營收漲了10倍�！碧锓督�告訴記者，2010年，百合網(wǎng)新增用戶達(dá)600多萬人，線上營收達(dá)1億多元，實(shí)現(xiàn)了100%的增長。龔海燕也在感慨婚戀市場的增長速度。“我們做第一個300萬的會員，用了三年半的時間，而最新的300萬個會員，我們只用了兩個月，這是一個非常加速度的發(fā)展�！�
　　即使如此，中國的婚戀網(wǎng)站依然處于發(fā)展的起步期�！拔覀兊脑诰�會員的平均支付費(fèi)用在100元-200元之間，而在整個認(rèn)識―約會―結(jié)婚環(huán)節(jié)的費(fèi)用中，這只是一個很小的量，相當(dāng)于吃一頓飯的錢，所以未來在費(fèi)用上我們還會有增長。”田范江預(yù)計(jì)，2011年，百合網(wǎng)在營收上會有一個更高的增速，而這個速度可能是200%～300%。
　　同時，在2011年會員新增量上，田范江表示，百合網(wǎng)也有一倍的增長預(yù)期�！笆紫龋�有人口結(jié)構(gòu)帶來的自然增長，因?yàn)槊磕甓加羞M(jìn)入適婚的新增人群；第二，上網(wǎng)人群的增長，會有越來越多的單身學(xué)會上網(wǎng)；第三，會有越來越多的人接受通過網(wǎng)絡(luò)平臺來尋找�！倍�在世紀(jì)佳緣、百合等網(wǎng)站壯大的過程中，很多中小型的相親網(wǎng)站正在慢慢被淘汰。
　　2005年田范江創(chuàng)辦百合網(wǎng)時，國內(nèi)大大小小的婚戀網(wǎng)站有100多家，如今寥寥無幾，一些不知名的小網(wǎng)站已經(jīng)銷聲匿跡�！艾F(xiàn)在，如果你要做一個有影響力的婚戀網(wǎng)站，先準(zhǔn)備好兩三個億吧！”田范江笑著說。
　　“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱，規(guī)模效益，這就是婚戀網(wǎng)站的特點(diǎn)。”龔海燕表示，婚戀網(wǎng)站如同一個24小時不關(guān)門的商店，而且還不需要售貨員，會員自動付費(fèi)；但是，并不是所有注冊會員都會成為活躍用戶，“有的注冊一次就再也不來了，有的呆在上面就是不付費(fèi)，當(dāng)前的付費(fèi)率還是較低的”。而且，很多人只看到婚戀網(wǎng)站賺錢，卻沒有看到其背后的投入�！拔覀兊暮笈_工作人員就有400多位，光人工成本一年就需要6000萬元，還有帶寬、服務(wù)器的費(fèi)用，產(chǎn)品、設(shè)計(jì)的投入，此外，每年的廣告推廣費(fèi)用也非常大�！�
　　龔海燕表示，2011年，預(yù)計(jì)世紀(jì)佳緣網(wǎng)的廣告推廣費(fèi)用將達(dá)到1億元人民幣。龔海燕說，未來幾年，如何改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高口碑和用戶的“配對”成功率是最重要的。
　　2011年將是婚戀網(wǎng)站快速發(fā)展的一年。百合網(wǎng)計(jì)劃在營銷推廣和研發(fā)上投入更多的資金，并計(jì)劃將目前330多人的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到600人；而世紀(jì)佳緣網(wǎng)將進(jìn)一步對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行延伸，從婚戀服務(wù)向產(chǎn)業(yè)鏈下端的婚嫁服務(wù)、育兒等家庭建設(shè)進(jìn)行拓展。
　　對于是否會準(zhǔn)備上市，田范江說，兩年后吧！
　�。〒�(jù)《中國經(jīng)濟(jì)周刊》）

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