摘要：為摸清瀘州道地藥材趕黃草在瀘州的銷(xiāo)售情況及其銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，對(duì)隨機(jī)人群120人和100家零售藥店進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查和走訪。調(diào)查結(jié)果顯示，趕黃草在瀘州的銷(xiāo)售中存在對(duì)趕黃草的了解程度不夠、包裝不上檔次、產(chǎn)品單一等問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略4個(gè)方面提出了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)建議。
　　關(guān)鍵詞：趕黃草；銷(xiāo)售現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)建議
　　近年來(lái)，病毒性肝炎、肝纖維化、脂肪肝及肝癌等疾病已越來(lái)越成為威脅人類(lèi)健康的主要疾病，保肝形勢(shì)刻不容緩。很多慢性肝病的患者都伴有不同程度肝纖維化的發(fā)生。肝纖維化在進(jìn)入肝硬化之前尚有逆轉(zhuǎn)的可能，而中藥具有抗肝纖維化的作用，趕黃草便是其中之一。
　　一、趕黃草及其相關(guān)知識(shí)
　　趕黃草主要分布在我國(guó)四川及云貴一帶，人工栽培以四川瀘州古藺地區(qū)為道地產(chǎn)區(qū)。瀘州不僅有瀘州老窖和郎酒兩大著名酒企，還有幾十家酒類(lèi)“小巨人”企業(yè)以及大大小小數(shù)不清的酒作坊。因此，從常理上推斷，瀘州是脂肪肝、酒精肝、酒精性肝硬化等肝病的高發(fā)區(qū)。然而一項(xiàng)抽樣調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，該地區(qū)肝病發(fā)病率遠(yuǎn)低于全國(guó)平均水平，特別是有第一傳染病之稱的乙肝，這一現(xiàn)象引起了肝病學(xué)者的關(guān)注。通過(guò)調(diào)查，學(xué)者們排除了水質(zhì)、儲(chǔ)酒方式等原因，最終將目光聚焦在當(dāng)?shù)厝俗孀孑呡吪葳s黃草水喝的習(xí)俗上。
　　趕黃草，學(xué)名扯根菜，莖呈圓形，紅紫色，全株高約30-90厘米，有分枝或不分枝；葉互生，無(wú)柄或近無(wú)柄，葉片披針形至狹披針形；聚傘花序頂生，多花，苞片小，卵形或鉆性，花梗長(zhǎng)，花��；種子多數(shù)，極小，卵狀長(zhǎng)圓形，紅色，表面有丘狀突起；花期通常在7-9月，果期在8-9月。民間以其全草入藥，性溫，味甘，無(wú)毒，據(jù)《天寶本草》、《救荒本草》等記載，趕黃草具有清熱解毒、退黃化濕，活血散瘀，利水消腫之功效�，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究發(fā)現(xiàn)：趕黃草不僅能清熱解毒退黃化濕，還能退疸黃、降酶保肝，是控制各類(lèi)肝炎病程發(fā)展，迅速消除臨床癥狀的治肝良藥�，F(xiàn)代藥理實(shí)驗(yàn)證實(shí)，趕黃草可以提高 PGE2 水平，抑制 TNF-α產(chǎn)生，而 TNF-α與肝纖維化的形成密切相關(guān)。
　　二、趕黃草在瀘州的銷(xiāo)售現(xiàn)狀
　　瀘州是趕黃草的原產(chǎn)地，我們選擇在瀘州做了一份針對(duì)普通人群的問(wèn)卷調(diào)查和一份針對(duì)零售藥店的問(wèn)卷調(diào)查，樣本容量分別為120份和100份，發(fā)放數(shù)和收回?cái)?shù)一致，回收率100%。
　　在沒(méi)有進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查之前，我們一致認(rèn)為趕黃草在瀘州應(yīng)該銷(xiāo)售得不錯(cuò)，但結(jié)果卻大大出乎我們的意料。走訪藥店中我們發(fā)現(xiàn)，在藥店銷(xiāo)售的趕黃草類(lèi)型主要是趕黃草莖和葉，而其他類(lèi)型的產(chǎn)品（如沖劑、袋泡裝的粉末）相對(duì)較少。在銷(xiāo)量上，居然91%的零售藥店月銷(xiāo)量在10袋以下（見(jiàn)表1）。
　　表1：藥店趕黃草平均月銷(xiāo)量
　　[選項(xiàng)＼&頻率（人）＼&百分比（%）＼&10袋以下＼&91＼&91.0＼&11-20袋＼&6＼&6.0＼&21-30袋＼&1＼&1.0＼&30袋以上＼&2＼&2.0＼&]
　　在“顧客一般出于什么目的來(lái)貴店購(gòu)買(mǎi)趕黃草”的調(diào)查中，有71%的商家選擇了顧客自己服用（見(jiàn)表2），這表明，在了解趕黃草功效的人群中，這些人的自身需求就很大。
　　表2：顧客一般出于什么目的來(lái)貴店購(gòu)買(mǎi)趕黃草
　　[選項(xiàng)＼&頻率（人）＼&百分比（%）＼&自己服用＼&71＼&71.0＼&作為禮品購(gòu)買(mǎi)＼&22＼&22.0＼&代購(gòu)＼&5＼&5.0＼&其他目的＼&2＼&2.0＼&]
　　在回答“藥店的趕黃草哪個(gè)季節(jié)銷(xiāo)售得最好”時(shí)，有64.0%的商家選擇了夏季，有27.0%的商家選擇了冬季，選擇秋季的為8.0%，選擇春季的僅僅1.0%。店家告訴我們選擇夏季是因?yàn)橄募撅嫴栎^多，趕黃草本身也是一種藥茶，夏季飲用再合適不過(guò)，而選擇冬季則是因?yàn)槎�季喝酒喝得相�?duì)較多，春節(jié)更多，現(xiàn)在人們生活水平提高了，自身的保健意識(shí)也有所增強(qiáng)，所以趕黃草在冬季銷(xiāo)售得也較好。
　　三、趕黃草在瀘州的銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題
　�。ㄒ唬�廣大群眾對(duì)趕黃草的了解程度不夠
　　在“您是通過(guò)什么渠道知道趕黃草這個(gè)產(chǎn)品的”調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有25.8%和48.3%的被調(diào)查者是通過(guò)朋友介紹和其他渠道知道趕黃草這個(gè)產(chǎn)品的（見(jiàn)表3），但是在“您知道趕黃草的功效嗎”的調(diào)查中（見(jiàn)表4），數(shù)據(jù)顯示僅僅只有4.1%的被調(diào)查者完全了解趕黃草的功效，而完全不了解趕黃草功效的居然占到了46.7%。
　　表3：你是通過(guò)什么渠道知道趕黃草這個(gè)產(chǎn)品的
　　[選項(xiàng)＼&頻率（人）＼&百分比（%）＼&朋友介紹＼&31＼&25.8＼&網(wǎng)絡(luò)＼&17＼&14.2＼&傳統(tǒng)媒體＼&14＼&11.7＼&其他渠道＼&58＼&48.3＼&]
　　表4：您知道趕黃草的功效嗎
　　[選項(xiàng)＼&頻率（人）＼&百分比（%）＼&完全了解＼&5＼&4.1＼&基本了解＼&24＼&20.0＼&了解一些＼&35＼&29.2＼&完全不了解＼&56＼&46.7＼&]
　　在進(jìn)一步走訪中，我們還了解到，許多沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)趕黃草的市民不知道趕黃草是瀘州的道地藥材，也不知道趕黃草的功效，更有甚者認(rèn)為趕黃草的作用成分不明確，飲用起來(lái)不放心。還有部分市民認(rèn)為趕黃草雖然可以保護(hù)肝臟，但是它會(huì)加重腎臟的負(fù)擔(dān)，即所謂的“保肝傷腎”。事實(shí)上，早在1987年周世清等就對(duì)扯根菜的藥理作用進(jìn)行了動(dòng)物實(shí)驗(yàn)，證明了趕黃草保肝傷腎的說(shuō)法是不成立的。
　�。ǘ�）趕黃草的包裝不上檔次
　　在對(duì)瀘州大大小小一百家零售藥店的調(diào)查過(guò)程中我們了解到，有些藥店銷(xiāo)售的瀘州本地趕黃草產(chǎn)品沒(méi)有品牌，也沒(méi)有商標(biāo)，只是進(jìn)行了簡(jiǎn)單的包裝，店員告訴我們這種趕黃草產(chǎn)品的月銷(xiāo)量大多在5袋以下。其實(shí)，包裝具有四大基本功能，即保護(hù)商品、方便物流、促進(jìn)銷(xiāo)售、方便消費(fèi)。太過(guò)簡(jiǎn)單粗糙的包裝不僅不美觀，還會(huì)影響商品本身的質(zhì)量，消費(fèi)者有理由擔(dān)心其密封性及食用安全問(wèn)題。事實(shí)上，有些品牌的趕黃草產(chǎn)品的禮品裝銷(xiāo)售得反而比較好賣(mài)，購(gòu)買(mǎi)這種禮品裝的顧客一般是用于饋贈(zèng)或者是代購(gòu)。饋贈(zèng)要求質(zhì)量較高，價(jià)格一般都不是放在第一位考慮的因素。

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