摘要：為摸清瀘州道地藥材趕黃草在瀘州的銷售情況及其銷售中存在的問題，對(duì)隨機(jī)人群120人和100家零售藥店進(jìn)行了問卷調(diào)查和走訪。調(diào)查結(jié)果顯示，趕黃草在瀘州的銷售中存在對(duì)趕黃草的了解程度不夠、包裝不上檔次、產(chǎn)品單一等問題。針對(duì)這些問題，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略4個(gè)方面提出了相應(yīng)的營(yíng)銷建議。
　　關(guān)鍵詞：趕黃草；銷售現(xiàn)狀；營(yíng)銷建議
　　近年來，病毒性肝炎、肝纖維化、脂肪肝及肝癌等疾病已越來越成為威脅人類健康的主要疾病，保肝形勢(shì)刻不容緩。很多慢性肝病的患者都伴有不同程度肝纖維化的發(fā)生。肝纖維化在進(jìn)入肝硬化之前尚有逆轉(zhuǎn)的可能，而中藥具有抗肝纖維化的作用，趕黃草便是其中之一。
　　一、趕黃草及其相關(guān)知識(shí)
　　趕黃草主要分布在我國(guó)四川及云貴一帶，人工栽培以四川瀘州古藺地區(qū)為道地產(chǎn)區(qū)。瀘州不僅有瀘州老窖和郎酒兩大著名酒企，還有幾十家酒類“小巨人”企業(yè)以及大大小小數(shù)不清的酒作坊。因此，從常理上推斷，瀘州是脂肪肝、酒精肝、酒精性肝硬化等肝病的高發(fā)區(qū)。然而一項(xiàng)抽樣調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，該地區(qū)肝病發(fā)病率遠(yuǎn)低于全國(guó)平均水平，特別是有第一傳染病之稱的乙肝，這一現(xiàn)象引起了肝病學(xué)者的關(guān)注。通過調(diào)查，學(xué)者們排除了水質(zhì)、儲(chǔ)酒方式等原因，最終將目光聚焦在當(dāng)?shù)厝俗孀孑呡吪葳s黃草水喝的習(xí)俗上。
　　趕黃草，學(xué)名扯根菜，莖呈圓形，紅紫色，全株高約30-90厘米，有分枝或不分枝；葉互生，無柄或近無柄，葉片披針形至狹披針形；聚傘花序頂生，多花，苞片小，卵形或鉆性，花梗長(zhǎng)，花�。环N子多數(shù)，極小，卵狀長(zhǎng)圓形，紅色，表面有丘狀突起；花期通常在7-9月，果期在8-9月。民間以其全草入藥，性溫，味甘，無毒，據(jù)《天寶本草》、《救荒本草》等記載，趕黃草具有清熱解毒、退黃化濕，活血散瘀，利水消腫之功效�，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究發(fā)現(xiàn)：趕黃草不僅能清熱解毒退黃化濕，還能退疸黃、降酶保肝，是控制各類肝炎病程發(fā)展，迅速消除臨床癥狀的治肝良藥�，F(xiàn)代藥理實(shí)驗(yàn)證實(shí)，趕黃草可以提高 PGE2 水平，抑制 TNF-α產(chǎn)生，而 TNF-α與肝纖維化的形成密切相關(guān)。
　　二、趕黃草在瀘州的銷售現(xiàn)狀
　　瀘州是趕黃草的原產(chǎn)地，我們選擇在瀘州做了一份針對(duì)普通人群的問卷調(diào)查和一份針對(duì)零售藥店的問卷調(diào)查，樣本容量分別為120份和100份，發(fā)放數(shù)和收回?cái)?shù)一致，回收率100%。
　　在沒有進(jìn)行問卷調(diào)查之前，我們一致認(rèn)為趕黃草在瀘州應(yīng)該銷售得不錯(cuò)，但結(jié)果卻大大出乎我們的意料。走訪藥店中我們發(fā)現(xiàn)，在藥店銷售的趕黃草類型主要是趕黃草莖和葉，而其他類型的產(chǎn)品（如沖劑、袋泡裝的粉末）相對(duì)較少。在銷量上，居然91%的零售藥店月銷量在10袋以下（見表1）。
　　表1：藥店趕黃草平均月銷量
　　[選項(xiàng)＼&頻率（人）＼&百分比（%）＼&10袋以下＼&91＼&91.0＼&11-20袋＼&6＼&6.0＼&21-30袋＼&1＼&1.0＼&30袋以上＼&2＼&2.0＼&]
　　在“顧客一般出于什么目的來貴店購買趕黃草”的調(diào)查中，有71%的商家選擇了顧客自己服用（見表2），這表明，在了解趕黃草功效的人群中，這些人的自身需求就很大。
　　表2：顧客一般出于什么目的來貴店購買趕黃草
　　[選項(xiàng)＼&頻率（人）＼&百分比（%）＼&自己服用＼&71＼&71.0＼&作為禮品購買＼&22＼&22.0＼&代購＼&5＼&5.0＼&其他目的＼&2＼&2.0＼&]
　　在回答“藥店的趕黃草哪個(gè)季節(jié)銷售得最好”時(shí)，有64.0%的商家選擇了夏季，有27.0%的商家選擇了冬季，選擇秋季的為8.0%，選擇春季的僅僅1.0%。店家告訴我們選擇夏季是因?yàn)橄募撅嫴栎^多，趕黃草本身也是一種藥茶，夏季飲用再合適不過，而選擇冬季則是因?yàn)槎竞染坪鹊孟鄬?duì)較多，春節(jié)更多，現(xiàn)在人們生活水平提高了，自身的保健意識(shí)也有所增強(qiáng)，所以趕黃草在冬季銷售得也較好。
　　三、趕黃草在瀘州的銷售中存在的問題
　�。ㄒ唬⿵V大群眾對(duì)趕黃草的了解程度不夠
　　在“您是通過什么渠道知道趕黃草這個(gè)產(chǎn)品的”調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有25.8%和48.3%的被調(diào)查者是通過朋友介紹和其他渠道知道趕黃草這個(gè)產(chǎn)品的（見表3），但是在“您知道趕黃草的功效嗎”的調(diào)查中（見表4），數(shù)據(jù)顯示僅僅只有4.1%的被調(diào)查者完全了解趕黃草的功效，而完全不了解趕黃草功效的居然占到了46.7%。
　　表3：你是通過什么渠道知道趕黃草這個(gè)產(chǎn)品的
　　[選項(xiàng)＼&頻率（人）＼&百分比（%）＼&朋友介紹＼&31＼&25.8＼&網(wǎng)絡(luò)＼&17＼&14.2＼&傳統(tǒng)媒體＼&14＼&11.7＼&其他渠道＼&58＼&48.3＼&]
　　表4：您知道趕黃草的功效嗎
　　[選項(xiàng)＼&頻率（人）＼&百分比（%）＼&完全了解＼&5＼&4.1＼&基本了解＼&24＼&20.0＼&了解一些＼&35＼&29.2＼&完全不了解＼&56＼&46.7＼&]
　　在進(jìn)一步走訪中，我們還了解到，許多沒有購買過趕黃草的市民不知道趕黃草是瀘州的道地藥材，也不知道趕黃草的功效，更有甚者認(rèn)為趕黃草的作用成分不明確，飲用起來不放心。還有部分市民認(rèn)為趕黃草雖然可以保護(hù)肝臟，但是它會(huì)加重腎臟的負(fù)擔(dān)，即所謂的“保肝傷腎”。事實(shí)上，早在1987年周世清等就對(duì)扯根菜的藥理作用進(jìn)行了動(dòng)物實(shí)驗(yàn)，證明了趕黃草保肝傷腎的說法是不成立的。
　�。ǘ┶s黃草的包裝不上檔次
　　在對(duì)瀘州大大小小一百家零售藥店的調(diào)查過程中我們了解到，有些藥店銷售的瀘州本地趕黃草產(chǎn)品沒有品牌，也沒有商標(biāo)，只是進(jìn)行了簡(jiǎn)單的包裝，店員告訴我們這種趕黃草產(chǎn)品的月銷量大多在5袋以下。其實(shí)，包裝具有四大基本功能，即保護(hù)商品、方便物流、促進(jìn)銷售、方便消費(fèi)。太過簡(jiǎn)單粗糙的包裝不僅不美觀，還會(huì)影響商品本身的質(zhì)量，消費(fèi)者有理由擔(dān)心其密封性及食用安全問題。事實(shí)上，有些品牌的趕黃草產(chǎn)品的禮品裝銷售得反而比較好賣，購買這種禮品裝的顧客一般是用于饋贈(zèng)或者是代購。饋贈(zèng)要求質(zhì)量較高，價(jià)格一般都不是放在第一位考慮的因素。

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