個(gè)性化的需求是增值分銷的必然前提，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、渠道扁平化導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)薄是增值分銷的直接誘因。了解消費(fèi)者多少，就有多少增值的可能!
　　
　　增值分銷的價(jià)值何在
　　
　　這兩年，IT界在炒完了渠道扁平化之后，再炒增值分銷，似乎這都是IT界的專利，但事實(shí)并非如此。首先，增值分銷既不是IT界先有，也不是這兩年才出現(xiàn)。
　　上個(gè)世紀(jì)末，伴隨著電腦盛行的電腦裝機(jī)服務(wù)，裝機(jī)商利用自己手上已有的或者能夠調(diào)配的資源為消費(fèi)者提供個(gè)性化的產(chǎn)品——電腦，在這個(gè)過(guò)程中賺取額外的利潤(rùn)，從而使裝機(jī)商除了產(chǎn)品利潤(rùn)本身之外還有一份技術(shù)服務(wù)費(fèi)用，這就是一種初始的增值分銷模式。如果硬要在分銷和銷售之間做個(gè)嚴(yán)格的界定的話，那么，這可以稱之為增值銷售。如果某個(gè)裝機(jī)商跟眾多的銷售點(diǎn)達(dá)成了分銷協(xié)議，由銷售點(diǎn)接待和服務(wù)消費(fèi)者，而付給銷售點(diǎn)一定的費(fèi)用，自己成為上游經(jīng)銷商的時(shí)候，他就光明正大地成為了真正的增值分銷商，也完成了增值分銷的過(guò)程。而自古已有的茶館、酒樓更是增值分銷的始祖，它能夠通過(guò)環(huán)境的塑造和額外服務(wù)的提供，從而賺取除了茶酒本身利潤(rùn)之外的賺頭。
　　
　　筆者認(rèn)為，增值分銷是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的個(gè)性化產(chǎn)品需求的必然趨勢(shì)，它昭示了快速的市場(chǎng)信息反饋所帶來(lái)的對(duì)傳統(tǒng)銷售挑戰(zhàn)的出現(xiàn)。在IT界，我們現(xiàn)在所說(shuō)的增值分銷更大的指向是針對(duì)那些曾經(jīng)的一批商(總代)、二批商(省代或者地代)如何下沉，成就更大的增值服務(wù)。但這并非增值分銷的最大意義，因?yàn)閺母旧蟻?lái)說(shuō)，增值分銷的做法并不鮮見(jiàn)。但現(xiàn)在把它作為一種新的分銷模式從理論角度分析、總結(jié)和探討，旨在探索出一種能夠?qū)W習(xí)和復(fù)制的成功模式，并迅速?gòu)?fù)制到其他行業(yè)中，對(duì)傳統(tǒng)的已乏創(chuàng)新能力的營(yíng)銷模式提供新的理念沖擊和樹(shù)立優(yōu)秀的榜樣。
　　
　　增值分銷的成功經(jīng)驗(yàn)
　　
　　目前來(lái)說(shuō)，增值分銷的模式在IT界比較盛行，那么，IT界的增值分銷該怎么做?我們來(lái)了解一下大名鼎鼎的朝華和神州的做法。
　　
　　組合分銷
　　
　　朝華采取了一套被證明行之有效的獨(dú)特模式——“組合分銷”。朝華集團(tuán)總裁、朝華數(shù)碼董事長(zhǎng)祝劍秋認(rèn)為，只要不喪失在傳統(tǒng)分銷的慣性中，分銷仍可以找到其獨(dú)特價(jià)值。以存儲(chǔ)而言，只要能將專業(yè)的存儲(chǔ)產(chǎn)品和技術(shù)轉(zhuǎn)化成用戶需要的整體價(jià)值，這中間就是機(jī)會(huì)，朝華就是要提供促成這種轉(zhuǎn)化的整合與增值能力，并使之系統(tǒng)化、可量化，形成自己獨(dú)特的組合能力。例如，IBM、BROCADE與朝華聯(lián)合成立了“全面存儲(chǔ)解決方案中心”，以幫助最終用戶及合作伙伴對(duì)其在多設(shè)備提供商環(huán)境下的SAN架構(gòu)進(jìn)行測(cè)試和參數(shù)設(shè)定，雙方還將在今后的一年內(nèi)免費(fèi)培訓(xùn)2000名SAN工程師；而之前，朝華還聯(lián)手HDS、Spectra Logic公司、BROCADE、CA、EMULEX等五家存儲(chǔ)廠商推出“SAN EASY”存儲(chǔ)解決方案，這也可以視作是朝華組合分銷的一個(gè)范例。
　　
　　渠道服務(wù)平臺(tái)
　　
　　神州數(shù)碼副總裁、企業(yè)系統(tǒng)事業(yè)本部總經(jīng)理閆國(guó)榮一再?gòu)?qiáng)調(diào)，企業(yè)系統(tǒng)事業(yè)本部的增值就是要做廠商、渠道想做但做不到的事情。渠道合作伙伴由于資源有限，作為增值分銷商，就必須能夠整合產(chǎn)業(yè)鏈兩端的資源，為渠道最終達(dá)成客戶銷售做出自己的貢獻(xiàn)。
　　為渠道增值才是為自己增值。對(duì)于增值分銷商來(lái)說(shuō)，它所面對(duì)的渠道與通用產(chǎn)品的分銷渠道有著很大的差別。由于分銷的產(chǎn)品是高端的企業(yè)級(jí)系統(tǒng)，因此，神州數(shù)碼企業(yè)系統(tǒng)事業(yè)本部(簡(jiǎn)稱系本)的渠道基本沒(méi)有純粹的銷售商，而是SI、ISV、VAR。由于渠道的構(gòu)成有很大不同，對(duì)于增值分銷來(lái)說(shuō)，作為這些渠道的合作伙伴，其核心價(jià)值并非擁有管理這些渠道的權(quán)利，而是支撐和服務(wù)于這些渠道。神州數(shù)碼作為國(guó)內(nèi)最大的IT分銷企業(yè)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的分銷能力是有目共睹的。即便如此，企業(yè)系統(tǒng)事業(yè)本部還需要繼續(xù)做好幾個(gè)方面的工作。第一是整合產(chǎn)品資源、優(yōu)化流程、提升內(nèi)部效率、打造增值服務(wù)資源平臺(tái)，為合作伙伴拓展業(yè)務(wù)提供幫助；第二是提升技術(shù)服務(wù)支持能力，全力為合作伙伴開(kāi)拓市場(chǎng)提供保障；第三是加強(qiáng)區(qū)域覆蓋，為更多的合作伙伴，提供更及時(shí)周到的服務(wù)；第四是繼續(xù)完成產(chǎn)品布局，深度挖掘產(chǎn)品潛力，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品市場(chǎng)，為合作伙伴提供全線產(chǎn)品解決方案。
　　我們從案例中可以看出，前者朝華從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，基于能擁有和調(diào)配的多種資源優(yōu)勢(shì)出發(fā)，從而為消費(fèi)者提供增值的問(wèn)題解決方案，增值的機(jī)會(huì)來(lái)自于資源的優(yōu)勢(shì)重組，這種增值分銷的模式都是建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的；而后者神州數(shù)碼所倡導(dǎo)的增值分銷模式基于特色服務(wù)來(lái)達(dá)成，要求有更多“軟件”方面的資源，增值部分來(lái)自于服務(wù)。這是IT業(yè)界通用的兩種基本模式。
　　
　　額外價(jià)值提供是增值分銷的核心
　　
　　個(gè)性化的需求是增值分銷的必然前提，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、渠道扁平化導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)薄是增值分銷的直接誘因。了解消費(fèi)者多少，就有多少增值的可能!
　　增值分銷在IT界熱火的原因歸根結(jié)底是因?yàn)镮T行業(yè)的不可逆轉(zhuǎn)的渠道扁平，導(dǎo)致傳統(tǒng)分銷商在某種意義上失去了存在的“利益源泉”，所以需要增值，使得自己重新成為不可或缺的因素。一方面，渠道扁平化使供應(yīng)鏈需要縮短，需要更直接的面對(duì)消費(fèi)者，來(lái)自一線的信息就非常重要，也需要更快的信息反饋和執(zhí)行力的下達(dá)，生產(chǎn)更符合消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)；但另外一方面，消費(fèi)者的需求千差萬(wàn)別，廠家需要規(guī)模化生產(chǎn)以降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，這就不可能滿足所有消費(fèi)者的需求，這是規(guī)模化和個(gè)性化永恒的矛盾。正是這個(gè)矛盾造就了一個(gè)巨大的商機(jī)，或者說(shuō)一個(gè)經(jīng)銷商生存的機(jī)會(huì)。原來(lái)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和渠道扁平化趨勢(shì)下漸趨衰弱的經(jīng)銷商，如何能夠利用這對(duì)矛盾鏈接上下兩個(gè)資源，成就自己的經(jīng)營(yíng)?于是，增值分銷出現(xiàn)，針對(duì)個(gè)性化的產(chǎn)品組合、服務(wù)組合或者能夠?yàn)橄M(fèi)者提供額外價(jià)值的分銷商就生存并發(fā)展壯大。
　　至于增值分銷的模式，可以千差萬(wàn)別，只要把握住，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供他所需要的額外服務(wù)就是增值分銷的精髓，提供方式可以萬(wàn)變不離其宗。根據(jù)產(chǎn)品屬性和分眾群體個(gè)性化需求的不同，可以有如下幾種增值分銷模式：
　　“產(chǎn)品+額外價(jià)值”：消費(fèi)者希望獲得的，并且對(duì)消費(fèi)此產(chǎn)品有著關(guān)鍵作用的價(jià)值因素能夠給分銷商帶來(lái)意想不到的增值可能，這部分的增值空間來(lái)自下游消費(fèi)者為了得到所期望的額外價(jià)值而寧愿多付出成本，如豪華酒店的銷售。
　　“產(chǎn)品+服務(wù)”：能夠買斷廠家售后服務(wù)的經(jīng)銷商就能夠?qū)ο掠萎a(chǎn)生很強(qiáng)的吸引力，更能創(chuàng)造更多的增值機(jī)會(huì)。當(dāng)然，服務(wù)不只是售后服務(wù)。這種模式的增值空間更多的來(lái)自于服務(wù)的價(jià)值，如工程銷售就具備這種組合的優(yōu)勢(shì)。
　　“產(chǎn)品A+產(chǎn)品B+產(chǎn)品c+……”：這種組合是通過(guò)整合優(yōu)勢(shì)來(lái)從上下游獲取額外的價(jià)值，如蘇寧、國(guó)美、DIY裝機(jī)等。
　　“產(chǎn)品+消費(fèi)環(huán)境”：這種模式的增值空間來(lái)自于對(duì)消費(fèi)環(huán)境的信賴和向往而寧愿溢價(jià)消費(fèi)，如藍(lán)山咖啡、茶館等。
　　“產(chǎn)品+個(gè)性化定制”：這種模式的增值空間來(lái)自于消

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