大數(shù)據(jù)技術(shù)本身具有價值化、快速化、多樣化和海量化等多重基本特征，是當前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)背景下所衍生的重要社會產(chǎn)物。對企業(yè)綜合經(jīng)營管理發(fā)展而言，大數(shù)據(jù)技術(shù)應用非常必要，它一方面改變了傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營管理理念與思維方式，一方面也為企業(yè)管理者的經(jīng)營管理決策提供了更安全可靠依據(jù)，是企業(yè)實現(xiàn)重大變革發(fā)展的必要戰(zhàn)略資源。
　　 一、企業(yè)銷售經(jīng)營管理內(nèi)容與采用大數(shù)據(jù)技術(shù)的必要性
　　銷售管理是企業(yè)經(jīng)營管理體系中的關(guān)鍵，它直接把握企業(yè)經(jīng)濟管理命脈，從銷售管理活動方面給予企業(yè)根本性、專業(yè)性指導。在企業(yè)的銷售經(jīng)營管理內(nèi)容中就包括了銷售報價、銷售訂單。銷售發(fā)退貨、客戶管理、價格管理以及企業(yè)商務運營等一系列行為活動，良好的銷售經(jīng)營管理維持了企業(yè)的內(nèi)外部良性運營環(huán)境，也為企業(yè)加強流動性資金管理，減少企業(yè)經(jīng)營風險，為提高企業(yè)資金使用效率創(chuàng)造了有利條件。從企業(yè)的長遠發(fā)展角度來看，銷售經(jīng)營管理是維持企業(yè)長期可持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。
　　企業(yè)采用大數(shù)據(jù)技術(shù)開展銷售經(jīng)營管理工作是極其有必要的，從技術(shù)價值與實際應用價值兩方面看，大數(shù)據(jù)技術(shù)應用都必不可少。首先從技術(shù)價值層面看，企業(yè)銷售經(jīng)營管理需要大數(shù)據(jù)平臺提供超過60%以上的信息數(shù)據(jù)內(nèi)容，換言之現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展需要大數(shù)據(jù)平臺提供更多財務數(shù)據(jù)才能獲得發(fā)展進步，而大數(shù)據(jù)背景下的銷售經(jīng)營管理創(chuàng)新可豐富企業(yè)銷售管理理論研究內(nèi)容，擴展企業(yè)銷售管理研究與發(fā)展方向，為企業(yè)中各項決策的提出提供有價值指導參考。
　　其次從實際應用價值層面看，大數(shù)據(jù)技術(shù)已經(jīng)成為企業(yè)銷售經(jīng)營管理保持活力的重要根本。企業(yè)在經(jīng)營管理活動中實施數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)分析、解決信息孤島、資源缺乏以及決策滯后等等問題都需要運用到大數(shù)據(jù)技術(shù)。特別是結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)的企業(yè)銷售與業(yè)務經(jīng)營一體化就能夠滿足信息資源共享條件，提高銷售信息質(zhì)量相關(guān)性，為企業(yè)管理者決策提供諸多創(chuàng)新思路。就目前來看，基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的ERP信息系統(tǒng)共享、預算管理、風險管理、成本管理以及內(nèi)外部控制等等技術(shù)已經(jīng)完全融入到企業(yè)銷售經(jīng)營管理工作體系中。在整合企業(yè)內(nèi)部銷售業(yè)務資源基礎(chǔ)上實現(xiàn)了管理進程的一體流暢化與即時管理操作，確保企業(yè)能夠迅速適應市場經(jīng)濟環(huán)境中的各種變化。因此綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)基于大數(shù)據(jù)背景下開展經(jīng)營管理工作活動是非常有必要的。
　　 二、大數(shù)據(jù)技術(shù)應用背景下W公司銷售經(jīng)營管理所面臨的困境與對策
　　（一）W公司發(fā)展現(xiàn)狀
　　W公司屬于科技創(chuàng)新型企業(yè)，公司注冊資本3000萬元，下設多家企業(yè)，為了實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理合理化，W公司近年來引進了大數(shù)據(jù)技術(shù)應用平臺，希望借助新技術(shù)力量解決自身在經(jīng)營管理工作活動中所面臨的各種困境，更新公司組織結(jié)構(gòu)，制訂調(diào)整公司中所有員工的工作職責。本文主要以W公司的銷售經(jīng)營管理為例展開分析。
　　（二）W公司銷售經(jīng)營管理工作指標
　　W公司整體發(fā)展快速，目前公司品牌已經(jīng)建設且發(fā)展優(yōu)勢明顯，公司所接受項目越來越多，經(jīng)營業(yè)績越來越好。以下分析了W公司從2016～2018年度的主要會計數(shù)據(jù)與財務指標，如表1。
　　從表1可以見得，W公司從2016～2018年3年間資產(chǎn)總額基本保持穩(wěn)定，銷售財務經(jīng)營管理相關(guān)事項變動幅度較小，但負債總額呈現(xiàn)年遞增發(fā)展趨勢。結(jié)合3年數(shù)據(jù)進行分析，W公司的負債總額占比相對偏高;再從財務杠桿效應角度看，W公司存在資不抵債風險。再者，公司流動資產(chǎn)比重中最大的是應收賬款項，其應收賬款從2016～2018年呈現(xiàn)大幅度增加趨勢。不過從總體來看，W公司中各個項目依然保持增長趨勢，公司的營業(yè)收入平均增長幅度38%，凈利潤平均增幅為36%。
　�。ǘ�）W公司銷售經(jīng)營管理工作所面臨的困境
　　雖然W公司在自身銷售經(jīng)營管理工作方面已經(jīng)引入大數(shù)據(jù)技術(shù)，但它們還是在現(xiàn)實實踐中面臨諸多困境，下文主要分析兩點。
　　1.溝通機制嚴重缺失
　　大數(shù)據(jù)技術(shù)應用為W公司銷售經(jīng)營管理工作帶來諸多便捷，但它同時也潛藏著信息安全隱患，這主要是因為W公司在設置大數(shù)據(jù)技術(shù)應用時未對其溝通機制加以足夠重視，導致公司內(nèi)部一旦面臨各種銷售經(jīng)營困境就難以自救，大數(shù)據(jù)技術(shù)背景下的信息傳遞及時性難以得到有效發(fā)揮。即溝通機制的嚴重缺乏導致了W企業(yè)銷售部門、業(yè)務部門與決策部門等各個部門之間的相互脫節(jié)。
　　2.信息安全存在問題
　　W公司在采用大數(shù)據(jù)銷售經(jīng)營管理軟件開展數(shù)據(jù)分析與信息化管理工作同時，也希望降低銷售經(jīng)營管理人員工作量與人數(shù)數(shù)量，增加系統(tǒng)運行及維護技術(shù)人員數(shù)量。不過W公司在信息安全防護部門方面建設相對薄弱，對于銷售經(jīng)營信息的輸入、收集、整理與計算并不到位，它讓公司面臨大數(shù)據(jù)信息技術(shù)安全風險問題，由此所引發(fā)的公司信息庫被入侵、數(shù)據(jù)修改、數(shù)據(jù)損壞等等經(jīng)營管理危機問題層出不窮。
　�。ǘ�）W公司銷售經(jīng)營管理工作問題的應對對策
　　W公司在銷售經(jīng)營管理工作中存在短板，這導致其公司綜合經(jīng)營管理發(fā)展不利，所以本文希望從組織管理保障與技術(shù)管理保障兩方面著手，思考公司內(nèi)部銷售經(jīng)營管理工作問題的應對對策。
　　1.組織管理保障工作對策
　　首先應該在W公司中實現(xiàn)基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的內(nèi)部控制精細化、智能化管理。例如公司可建立一個銷售子系統(tǒng)平臺，實現(xiàn)信息傳遞與共享，保證針對信息的搜集、加工與獲取工作，全面實現(xiàn)對企業(yè)銷售經(jīng)營管理系統(tǒng)中的內(nèi)部信息數(shù)據(jù)共享，提高公司內(nèi)部的信息傳遞速度，同時保證W公司的所有數(shù)據(jù)信息透明度。
　　例如W企業(yè)就基于大數(shù)據(jù)分析能力提高自身對品牌銷售能力，專門建立銷售產(chǎn)品品牌大數(shù)據(jù)項目，通過該項目研究與數(shù)據(jù)運維來拉攏更多客戶，同時增強W企業(yè)內(nèi)部的大數(shù)據(jù)分析能力。比如說企業(yè)在處理自身所獲得的所有銷售業(yè)務項目信息時會借助對競爭對手銷售業(yè)績數(shù)據(jù)的分析提出逆向分析策略，并將競爭對手的信息數(shù)據(jù)運用到運營商方面，結(jié)合外部數(shù)據(jù)分析銷售營銷結(jié)果，對比自身內(nèi)部銷售經(jīng)營數(shù)據(jù)比對，為企業(yè)未來發(fā)展提出行之有效的銷售經(jīng)營管理策略。
　　2.技術(shù)管理保障工作對策
　　為了優(yōu)化整理龐大的企業(yè)數(shù)據(jù)，簡化銷售活動步驟，W公司配合各個分公司分支銷售經(jīng)營管理機構(gòu)建立了大數(shù)據(jù)信息集成網(wǎng)絡，希望有效提高公司技術(shù)管理數(shù)據(jù)效率，降低數(shù)據(jù)管理難度。比如W公司所采用的EIM信息化管理就基于產(chǎn)品設計、研發(fā)、制造、管理、銷售、配送、存儲與售后等全過程一條龍展開，有效提高公司核心競爭力。具體來講，該公司在財務經(jīng)營管理工作中就大量融入了大數(shù)據(jù)技術(shù)內(nèi)容，滿足“三化”條件，即產(chǎn)品研發(fā)設計信息化、生產(chǎn)過程信息化以及經(jīng)營管理信息化，特別是經(jīng)營管理信息化中還設計了大數(shù)據(jù)人財物、供銷存、供應鏈客戶綜合信息化管理策略模塊，為W公司順利擺脫銷售經(jīng)營管理中的安全管理困境創(chuàng)造契機。而利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，W企業(yè)也對自身的銷售經(jīng)營管理業(yè)績進行了定期考核，例如通過大數(shù)據(jù)統(tǒng)計企業(yè)每天的銷售業(yè)務電話量、拜訪量、客戶翻動率、新客戶簽單數(shù)、老客戶續(xù)費率等等，結(jié)合這些指標建立大數(shù)據(jù)銷售營銷業(yè)績管理平臺，并實施銷售業(yè)績考核，不斷深化W企業(yè)的銷售經(jīng)營管理機制內(nèi)涵。
　　 三、結(jié)語
　　在大數(shù)據(jù)時代背景下，企業(yè)經(jīng)營管理不能缺少大數(shù)據(jù)技術(shù)，正如本文中W公司在銷售經(jīng)營管理工作中所面臨的困境與應對做法一樣，要強調(diào)靈活運用大數(shù)據(jù)技術(shù)平臺，提高數(shù)據(jù)處理能力與數(shù)據(jù)安全保護過程，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理工作水平的全面提升。（作者單位：寧波德昌電機制造有限公司）

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