內(nèi)容摘要

　上海變壓器廠是阿西亞?布朗?勃法瑞(中國)有限公司和上海電器股份有限公合資而成。該公司以“高成本、高收入、高效益、高產(chǎn)出”為經(jīng)營原則，堅持以科技創(chuàng)新為本，實施產(chǎn)加銷一體化經(jīng)營戰(zhàn)略。向顧客提供“安全性能好、技術(shù)含量高、優(yōu)質(zhì)、方便”的“高科技”產(chǎn)品和服務(wù)，為廣大消費者的生活帶來了方便以及各類質(zhì)優(yōu)技術(shù)含量高的商品。然而這只是站在一個消費者的立場上做分析。如果從該企業(yè)銷售管理來看，目前仍存在著一些問題。本人通過實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，變壓器廠產(chǎn)品近一年來看上海變壓器廠銷售趨勢有所下滑定單量改少，市場占有率失缺，甚至一些主打產(chǎn)品遭到冷遇。如果想在國內(nèi)競爭中立于不敗之地，本文認(rèn)為應(yīng)該在經(jīng)營理念、銷售策略、服務(wù)質(zhì)量上與國際接軌,不斷進(jìn)行自我調(diào)整和完善, 在銷售和管理工作上加強學(xué)習(xí)。為此本文試圖從優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，擴展銷售渠道，提高銷售人員的素質(zhì)，加強售后服務(wù)制定合理的策略四個方面入手，解決上述存在問題。

　 關(guān)于上海變壓器廠銷售狀況的調(diào)查報告

　 一、企業(yè)概況

　上海變壓器廠是阿西亞?布朗?勃法瑞(中國)有限公司和上海電器股份有限公合資而成。共同投資 1700 萬美元建成的一家合資企業(yè)，公司位于浦東金橋工業(yè)技術(shù)開發(fā)園區(qū)，占地面積 45,000 平方米，擁有員工約 350 人。上海變壓器廠是中國，唯一一家專業(yè)生產(chǎn)干式和油浸式配電變壓器，干式變壓器主要適用與軌道交通、住宅配電房、港口、船泊等。油浸變壓器主要用于大型電網(wǎng)改造，起到穩(wěn)定調(diào)節(jié)電壓的作用。在配電變壓器的制造技術(shù)方面始終與國際水平保持著同步的先進(jìn)性。

　二、企業(yè) 產(chǎn)品銷售情況

　上海變壓器廠主要產(chǎn)品有型纏繞玻璃纖維絲加強樹脂包封線圈的干式變壓器、全密封油浸配電變壓器和組合式變壓器，以及大型油浸電力變壓器。

　從幾年銷售情況分析上海變壓器廠主要采取，通過優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計方案降低成本，提高產(chǎn)品價格競爭力，同時加強在風(fēng)電投資商和設(shè)計院方面產(chǎn)品推廣活動。贏得

　比較多客戶群，獲得較多訂單。從變壓器行業(yè)規(guī)定來說：他們的訂單量是按照KVA 計數(shù)的(KVA 表示計量單位)。從上海變壓器廠過去幾年訂單量來看：河北、東北地區(qū)訂單量為：263.156KVA，內(nèi)蒙古地區(qū)容量為：

　128.468KVA，華東、華中地區(qū)容量為：

　219.038KVA。中標(biāo)率為 57%。其中，環(huán)氧干式變壓器占市場分額 46%。全密封油浸配電變壓器占市場分額 36%，完成產(chǎn)值上億創(chuàng)利千萬元。隨著新的競爭對手不斷涌出，使得變壓器行業(yè)競爭不斷加劇。短短二年就出現(xiàn)幾十家同業(yè)對手，是上海變壓器廠在以上地區(qū)的產(chǎn)品訂單占有力下滑。

　三、 銷售中存在的問題

　 近一年來看上海變壓器廠銷售趨勢有所下滑定單量改少，市場占有率失缺，甚至一些主打產(chǎn)品遭到冷遇。其主要原因銷售模式老化，投資策略單一，產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)遲緩等，跟不上市場需求。往往有些客戶對產(chǎn)品的要求、訂貨期晚、交貨期要求早、價格要求低、對產(chǎn)品的技術(shù)含量要求高。另外上海變壓器廠產(chǎn)品價格比同行業(yè)高出 20%。從銷售人員情況來看，一些人認(rèn)為我們的產(chǎn)品比別人的好，質(zhì)量比別人穩(wěn)定。自以為、“皇帝的女兒不怕嫁不出去”。對一些零星的客戶群，訂單量少的客戶群，不與理會，放棄小的項目，放棄利潤薄的配電變壓器。由于著些情況的存在。丟失了許多小的客戶群造成了上海變壓器廠的銷售渠道畏縮訂單亮的減少，失去了不少的產(chǎn)品在市場占有分額。

　四， 改進(jìn)銷售的策略

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　優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計

　 對過去放棄的利潤薄的配電變壓器，進(jìn)行優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，降低產(chǎn)品制造成本。改變壓器銅芯線圈為鋁芯線圈，使產(chǎn)品價格低廉且維護(hù)方便，以提高產(chǎn)品價格的競爭力。采用激光導(dǎo)向矽鋼片作為鐵芯，大大降低了空載損耗，積極拓展市場，設(shè)計出多種用途的船用變壓器、石油平臺變壓器，占領(lǐng)造船業(yè)、港口、房地廠、電廠、寶鋼及海上市場。

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　擴展銷售渠道

　 暢通銷售渠道，降低產(chǎn)品價格縮短產(chǎn)品交貨期。使?fàn)幦∮唵瘟康年P(guān)

　鍵，改進(jìn)產(chǎn)品機構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)，是確保產(chǎn)品競爭力的綜合表現(xiàn)。以普通配電變壓器用途的項目為主攻方向，向高端客戶（重要客戶或大的訂單）主動推銷低損耗系列的產(chǎn)品。以薄利多銷為原則，迅速搶占和恢復(fù)市場占有率。

　（三）提高銷售人員的素質(zhì) 企業(yè)要從思想的高度，用企業(yè)文化、價值觀，從大處著眼來教育職員，用團隊精神來凝聚職員，培養(yǎng)職員正確的價值觀、人生觀，使職員明是非知榮辱，清除職員的私心雜念，從而對企業(yè)赤膽忠心！從細(xì)節(jié)做起，從一點一滴關(guān)心、愛護(hù)、幫助職員，用實際行動來感動職員。提高薪酬待遇，增加職員的歸屬感、榮譽感、成就感、依賴感，把職員的心牢牢抓緊。給職員發(fā)展空間和提升機會，使職員時刻精神煥發(fā)積極向上，把企業(yè)的發(fā)展與職工的提升緊密聯(lián)系在一起。只要職員忠誠度提高了，吃里扒外的職員就減少了。

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　 全天 24 小時接收客戶投訴；對用戶來電、來函的各類投訴，市內(nèi) 12小時內(nèi)給予答復(fù)；市外 24 小時內(nèi)給予答復(fù)。為顧客解答安裝、調(diào)試、系統(tǒng)配置及設(shè)備在使用過程中遇到的各種技術(shù)問題。公司隨時準(zhǔn)備一套由工程部、生產(chǎn)部、質(zhì)保部等相關(guān)技術(shù)部門人員

　，組成的事故應(yīng)急處理、調(diào)查小組，對于處理變壓器的應(yīng)急問題保證在最短的時間內(nèi)以最快的交通工具趕到現(xiàn)場。我們廠的服務(wù)宗旨是：快速、果斷、準(zhǔn)確、周到、徹底。服務(wù)目標(biāo)是：服務(wù)質(zhì)量贏得用戶滿意在保修期內(nèi)供方將免費維修和更換屬質(zhì)量原因造成的零部件損壞，保修期外零部件的損壞，提供的配件只收成本費，由需方人為因素造成的設(shè)備損壞，供方維修或提供的配件均按成本價計。在保修期外我公司技術(shù)人員每年不少于三次回訪調(diào)查用戶使用情況。

　 現(xiàn)場技術(shù)培訓(xùn)：在安裝調(diào)試完畢后，我們將免費提供現(xiàn)場培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為使用設(shè)備的操作及日常維護(hù)。

　處理客戶發(fā)送的郵件、傳真、信件、工單；統(tǒng)計投訴內(nèi)容及數(shù)量，分析投訴原因，定期提交匯總報告， 維護(hù)客戶關(guān)系，解答客戶咨詢，管理客戶檔案等客服工作。

　五、 調(diào)查結(jié)論

　從上海變壓器廠的發(fā)展趨勢來看，很多大型和中型的外資企業(yè)還有港口、船泊先在都在用我廠的產(chǎn)品。上海變壓器廠的產(chǎn)品現(xiàn)在以面臨很多顧客的喜愛，今后上海變壓器廠的產(chǎn)品在劇烈的市場竟?fàn)幹袝�不段的改善產(chǎn)品性能，加強我們與時俱進(jìn),適時地調(diào)整我們的營銷策略,采用新型的營銷模式---從傳統(tǒng)的推銷型轉(zhuǎn)向服務(wù)型和信息型，尤其是我們做細(xì),做好了對大客戶、重點客戶的售前、售中及售后工作。完善市場銷售網(wǎng),繼續(xù)強化產(chǎn)品銷售,以實現(xiàn)市場占有率闊步提高為宗旨的營銷計劃和策略．在銷售方面,通過完善的營銷策略和先進(jìn)的激勵制度,加強對銷售人員的主人翁、責(zé)任感,、危機感,及技術(shù)知識的提升，實現(xiàn)產(chǎn)銷增幅和各項經(jīng)濟指標(biāo)的新突破。比如，各重點擴建項目中，我們就以其質(zhì)量的優(yōu)越性集中給銷售員培訓(xùn)，故而相隨著時間的推移技術(shù)水平不段提高，雖然上海變壓器廠目前是中國不錯的生產(chǎn)基地之一。因該還需要不段的改善產(chǎn)品的性能，還需要不段了解客戶的需求。

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