江浙片區(qū) 20X XX 年度工作計劃

　 新的一年為迅速提升銷售，實現(xiàn)快速增長，根據(jù)公司工作指示要求，制定本片區(qū)工作計劃。

　一、市場概況 江浙地區(qū)位于長三角一帶，歷來是經(jīng)濟和消費能力較強的地區(qū)。江浙兩省除有不少經(jīng)濟發(fā)達的地級城市外同，還擁有 50 多個百強縣。因有強勁的經(jīng)濟基礎，房產(chǎn)業(yè)和建材業(yè)比較發(fā)達。據(jù)調(diào)查經(jīng)濟相對發(fā)達的地級市樓房均價已達 10000 元/㎡，不少縣級城市均價也在 6000元/㎡以上。各城市建材市場較多，賣場產(chǎn)品經(jīng)營規(guī)劃及市場定位區(qū)分相對比較規(guī)范，大部分地級市都有高端賣場紅星美凱龍。

　因受經(jīng)濟和建材業(yè)發(fā)展影響，江浙地區(qū)各城市聚集了眾多知名一、二線衣品牌，如 XXX、XX、XXX 等。除此之外一些本地的中小型作坊工廠也紛紛崛起，尤其表現(xiàn)在上海、蘇南及浙江的杭州、寧波、溫州地區(qū)。據(jù)了解幾乎每個地級城市的品牌數(shù)量都在 30 個以上，很多縣級城市品牌數(shù)量也達到了 15 個以上，整體市場竟爭比較激烈。

　在激烈的竟爭下，各品牌為搶占市場，頻繁舉辦各類促銷活動，幾乎每逢相關節(jié)日都可聽到活動的聲音。其中活動最為頻繁的要數(shù)XX 和 XXX，此兩個品牌除在節(jié)日舉辦品牌聯(lián)盟、團購等大型活動外，日常體假日還經(jīng)常性做打折、特價促銷。

　二、分析 1、優(yōu)勢：

　 （1）相對成熟的產(chǎn)品：產(chǎn)品相對精細、品種比較齊全、研發(fā)創(chuàng)新能力相對較強。

�。�2）十年的經(jīng)營時間。

�。�3）良好的經(jīng)濟環(huán)境和消費能力。

　2、劣勢：

�。�1）品牌影響力、知名度低。

　（2）店面形象較差，店面硬件跟不上。

　（3）經(jīng)銷商數(shù)量少，整體實力不，忠誠度比較低 3、機會：

�。�1）空白市場多，可開發(fā)市場面積大。

　（2）單店銷售增長空間大。

�。�3）高端品牌少，仍有搶占市場機會。

　4、威脅：

�。�1）大品牌的壓力，如 XXX、XX 等品牌的知名度和影響力。

　（2）本地生產(chǎn)廠的沖擊：本地作坊廠多，且價格低、交貨速度快。

　三、總結問題：根據(jù)市場和經(jīng)銷商狀況，總結出以下幾方面主要問題。

　1、店面形象較差：絕大多數(shù)店面都是以前的老店，已經(jīng)有近 2 年的時間未作過較大的整改，只有小部分店面作過局部改造。

　2、單店產(chǎn)值低：平均單店產(chǎn)值僅在 XX 萬元/年，20XX 年度 XX 個經(jīng)銷商中有 X 個經(jīng)銷商的平均月產(chǎn)值在 X 萬元以下。

　3、經(jīng)銷商整體忠誠度低，飛單現(xiàn)象嚴重。

　 4、廣告力度小，知名度低下：大部分經(jīng)銷商幾乎全年未投放過廣告，只有小部分經(jīng)銷商有做過短暫性的報紙或小區(qū)廣告。

　5、產(chǎn)品線規(guī)劃較差：店面展示產(chǎn)品規(guī)劃分不清楚。

　6、市場推廣力度�。簾o論是大型促銷活動還是日常的小型促銷活動都極少，特別是大型促銷活動，20XX 整年只有 XX 舉辦過一次。

　7、店面擴張能力差：所有專賣都沒建立專職的行銷隊伍，只是斷續(xù)性的曾經(jīng)招聘請 1、2 個業(yè)務員。

　8、專賣店數(shù)量少、密度小、覆蓋率低：江浙片區(qū)有 102 個區(qū)、42 個縣級市、66 個縣，共計 210 個地區(qū)，20XX 年度公司在江浙和上海地區(qū)僅有 XX 家專賣店，總覆蓋率只有 10%。

　9、空白市場面積較大：浙江上、下部位和江蘇中部位置店面數(shù)量極少，造成此三個局部市場空虛。尤其是浙江和上海市場，20XX 年度浙江全省只有 X 家店面，上海全年空白。

　四、工作方向：根據(jù)分析和針對存在的主要問題，確定 20XX 年工作方向。

　1、提升品牌知名度，增強品牌影響力。（品牌）

　2、提升店面形象，加強店面建設。（形象）

　3、重新規(guī)劃產(chǎn)品線，明確產(chǎn)品定位。（商品）

　4、增加店面數(shù)量，減少空白市場。（渠道開發(fā)）

　5、提高經(jīng)銷商忠誠度，提升店面銷售。（單店產(chǎn)值）

　 五、任務指標：具體詳見任務分解表 （1）銷量指標：全年要求完成指標為 XXX 萬元，相比上年增長 XX%。全年設計銷量為 XXX 萬，預計最低完成率為 XX%，以保證完成公司下達的指標。其中現(xiàn)有經(jīng)銷商設計銷量為 XXX 萬元，最低完成指標為XXX 萬元；新增店設計銷量為 XXX 萬元，，最低完成指標為 XXX 萬元。

�。�2）招商指標：設計招商數(shù)量為 XX 個，最低要求完成指標為 X 個。

　六、目標市場：市場細分、制定 20XX 年度目標市場。

　1、市場細分：以經(jīng)濟和人口為基礎，將市場劃分五個等級。

　特級城市（1 個）：上海市 一級城市（７個）：南京市、杭州市、溫州市、寧波市、常州市、無錫市、蘇州市 二級城市（１5 個）：鎮(zhèn)江市、揚州市、南通市、泰州市、徐州市、連云港市、金華市、嘉興市、紹興市、臺州市、湖州市、鹽城市、淮安市、衢州市、麗水市 三級城市（51 個）：宿遷市、舟山市、富陽市、臨安市、慈溪市、奉化市、余姚市、寧�？h、象山縣、瑞安市、樂清市、義烏市、東陽市、永康市、海寧市、平湖市、桐鄉(xiāng)市、嘉善縣、上虞市、諸暨市、紹興縣、臨海市、溫嶺市、玉環(huán)縣、德清縣、長興縣、金壇市、溧陽市、江陰市、宜興市、吳江市、常熟市、昆山市、張家港市、太倉市、句容市、丹陽市、江都市、儀征縣、如皋市、啟東市、海門市、海安縣、如東縣、姜堰市、興化市、泰興市、靖江市、邳州市、東臺市、射陽

　 縣 四級城市（58 個）：其它為五級城市

　2、2013 年度目標市場（40 個）：根據(jù)公司側翼戰(zhàn)略指示和結合現(xiàn)經(jīng)銷商狀況及有限的資源，制定年度目標市場。（上海全年不作要求）

�。�1）重點市場目標：（６個）溫州市、寧波市（北侖）、金華市、常州市、無錫市、淮安市 （2）增量市場目標：（3４個）杭州市、蘇州市、鎮(zhèn)江市、揚州市、南通市、泰州市、徐州市、連云港市、嘉興市、紹興市、臺州市、湖州市、鹽城市、義烏市、東陽市、永康市、瑞安市、樂清市、臨海市、溫嶺市、慈溪市、余姚市、海寧市、桐鄉(xiāng)市、宜興市、江陰市、張家港市、昆山市、常熟市、吳江市、丹陽市、江都市、溧陽市、富陽市、太倉市、射陽縣、如東縣

　七、具體措施及行為分解 I、措施：

　1、建立標桿市場，輻射周邊市場，以達到以點帶面效果。

　2、加強經(jīng)銷商管理、控制飛單，增強店面擴張能力，提升單店產(chǎn)值。

　3、加大開發(fā)力度、減少浙江上下部和江蘇中部地區(qū)的空白市場面積。

　4、劃分產(chǎn)品，確定產(chǎn)品分類。

　5、加大廣告投放力度，提高品牌知名度，拉升品牌高度。

　II、行為分解：

　 1、渠道建設：

�。�1）標桿市場建設：計劃分別在江蘇、浙江兩省的上下部各設一家達到影響整體市場效果。目標城市定位為準安、常州（或無錫）、寧波（北侖）、溫州（或金華）。

�。�2）多渠道建設：主要針對部分經(jīng)濟發(fā)達而經(jīng)銷商實力較弱或銷量低下的市場，建立兩條以上渠道，以達到形成整體銷量目的。目標市場杭州、蘇州。

�。�3）渠道開發(fā)：主要開發(fā)浙江的湖州、嘉興、金華、溫州、臺州和江蘇的揚州、鎮(zhèn)江地區(qū)。重點突破溫州、臺州和金華地區(qū)。

　2、招商計劃 （1）目標城市：結合渠道建設需求，制定 30 個重點招商城市，預計完成率 30%以上。

　①浙江上部（8 個）：慈溪、余姚、嘉興、海寧、桐鄉(xiāng)、湖州、德興、長興。（計劃 3、4 月開發(fā)）

　②浙江下部（10 個）：金華、義烏、東陽、永康、溫州、瑞安、樂清、臺州、臨海、溫嶺。（計劃 6 月開發(fā)）

�、劢K中、下部（12 個）：宜興、江陰、張家港、昆山、常熟、吳江、鎮(zhèn)江、丹陽、揚州、江都、常州、溧陽（計劃 5、7、8 月開發(fā)）

�。�2）分工合作計劃：由區(qū)域收集、提供信息資源，招商進行電話營銷和追蹤跟進，共同配合洽談。

　 3、產(chǎn)品規(guī)劃：將展示樣品規(guī)劃為六大類，根據(jù)店面展示需要及當?shù)叵M群需求進行組合上樣展示。

�。�1）形象產(chǎn)品：以滿足形象展示和高端消費群為目標的高端產(chǎn)品。

�。�2）主銷產(chǎn)品：主推以銷量為目標的產(chǎn)品。

�。�3）竟爭產(chǎn)品：價格竟爭比較激烈、可比性強風的大眾化產(chǎn)品。

�。�4）促銷產(chǎn)品：以滿足中低端消費群為目標、剌激銷售為目的的特價產(chǎn)品。

�。�5）襯托產(chǎn)品：為襯托主銷品而設，以書柜、酒柜、床頭柜等次銷品為主。

　（6）差異產(chǎn)品：公司獨有的產(chǎn)品，以實現(xiàn)差異化為目的。

　4、市場推廣 （1）活動推廣：

　①大型活動：以品牌聯(lián)盟、團購方式和開業(yè)慶典活動為主，全年計劃寧波 3.15 和 10.1 各舉辦一次促銷活動，太倉 3.15 舉辦一次品牌聯(lián)盟活動，南通 5.1 舉辦一次品牌聯(lián)盟活動，準安 10.1 舉辦一次促銷活動、新增店各舉辦一次開業(yè)慶典。

�、谛^(qū)推廣：以上樣駐點方式進行推廣，主要目標城市為北侖、淮安、無錫、如東、泰州、連云港、南通、鹽城、太倉。

�。�2）營業(yè)推廣：以特價、折扣、贈品、樣品處理方式為主，主要針對日常休假日，目標范圍全體經(jīng)銷商。

　 5、品牌建設 （1）知名度提高：加大廣告投放力度，主要投放方式為車體廣告和小區(qū)廣告。

　①車體廣告：主要以北侖、淮安、無錫三個城市為主。

�、谛^(qū)廣告：目標城市為如東、泰州、連云港、太倉、射陽、南通、鹽城、太倉。

　（2）品牌拉升：與當?shù)刂放坡?lián)手促銷，借助大品牌的知名度和定位來拉升品牌高度。

　6、專賣店提升：

�。�1）硬實力提升：①硬件整改：主要是門頭、招牌、前臺和樣品的整改。整改目標：北侖、淮安、如東、泰州、連云港、南通、鹽城、太倉、常州、余杭、鎮(zhèn)江、徐州、富陽。②銷售團隊建設：著重于行銷隊伍組建，主要目標城市：北侖、淮安、無錫。

　（2）軟實力的提升（目標：全體經(jīng)銷商）：①技能提升：著重以導購技能提升、安裝技能提升；②管理的優(yōu)化：以店面現(xiàn)場管理和銷售團隊管理優(yōu)化為主。

　7、經(jīng)銷商管理：

　將經(jīng)銷商分為四類進行管理。

　①重點支持經(jīng)銷商：北侖、淮安、無錫 ②重點管理經(jīng)銷商：如東、蘇州、泰州、連云港、太倉、射陽、南通、鹽城

　 ③考察經(jīng)銷商：杭州、余杭、富陽、徐州、常州、鎮(zhèn)江 ④淘汰經(jīng)銷商：臺州、泗洪、樂清

　八、工作安排：預定安排，具體根據(jù)實際情況再作變動。

　1 月：①制定 20XX 年工作計劃；②落實經(jīng)銷商會議。

　2 月：①寧波和太倉 3.15 促銷活動策劃；②經(jīng)銷商會議召開。

　3 月：①寧波和太倉 3.15 促銷活動的舉辦；②南通 5.1 促銷活動策劃；③產(chǎn)品規(guī)劃制定。

　4 月：①總結第一季度工作；②慈溪、余姚、嘉興、海寧、桐鄉(xiāng)、湖州、德興、長興市場開發(fā)；③店面相關管理制度編。

　5 月：①南通 5.1 品牌聯(lián)盟促銷活動舉辦；②宜興、江陰、張家港、昆山、吳江市場開發(fā)；③參觀 5 月上海建材展會。

　6 月：①金華、義烏、東陽、永康、溫州、瑞安、樂清、臺州、臨海、溫州市場開發(fā)。

　7 月：①總結上半年度工作；②參加 7 月廣州建材展。③常熟、鎮(zhèn)江、丹陽、揚州、江都、常州、溧陽市場開發(fā)。

　8 月—9 月中旬：①寧波 10.1 促銷活動策劃；②淮安 10.1 促銷活動策。

　9 月—10 月上旬：①寧波 10.1 促銷活動舉辦；②淮安 10.1 促銷活動舉。

　10 月中旬：①總結第三季度工作。

　11—12 月：以日常工作為主。

　 綜上所述，為江浙片區(qū) 20XX 年度工作計劃。相信在經(jīng)銷商的努力下、公司全體員工的共同奮斗下，江浙市場定能得到提升。也希望在新的一年里明天會更美好。

　經(jīng)銷部：XXX 20XX 年 X 月 X 日

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