培訓(xùn)學(xué)校（機(jī)構(gòu)）前臺(tái)電話及 現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧

　 導(dǎo)語(yǔ)

　培訓(xùn)學(xué)校的前臺(tái)不同于其他行業(yè)。教育機(jī)構(gòu)的前臺(tái)身兼多職，很多既要做好自己最基本的本職工作，還要做好后勤保障工作，更要?jiǎng)偃握n程咨詢師這個(gè)角色。校長(zhǎng)們應(yīng)該能看出前臺(tái)工作的重要性了吧。那么作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的前臺(tái)，每天的工作到底應(yīng)該如何開(kāi)展呢？本系列資料將從培訓(xùn)學(xué)校（機(jī)構(gòu)）前臺(tái)的工作職責(zé)、流程、語(yǔ)言技巧及緊急事件處理等方面出發(fā)，具體闡釋如何做好前臺(tái)工作，敬請(qǐng)各位同行下載收藏！

　培訓(xùn)學(xué)校（機(jī)構(gòu)）前臺(tái)電話及現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧

　前臺(tái)人員是學(xué)校招生宣傳人員中重要的組成部分。因此，校長(zhǎng)要對(duì)我們的前臺(tái)人員進(jìn)行專業(yè)銷售性質(zhì)的培訓(xùn)，使前臺(tái)人員掌握成體系的銷售技巧，讓其除了代表學(xué)校的優(yōu)良形象外，還起到了招生、宣傳的重要作用。我們根據(jù)一些學(xué)校的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了部分電話和現(xiàn)場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)各校有所幫助。

　■電話銷售

　1、介紹式——（完美的音色）

　您好！這里是××學(xué)校,請(qǐng)問(wèn)您是××學(xué)生的家長(zhǎng)嗎？您曾經(jīng)在××到我們學(xué)校來(lái)咨詢過(guò)課程。現(xiàn)在針對(duì)您孩子的年齡階段我們開(kāi)設(shè)的是派斯英語(yǔ)的課程。這個(gè)課程是我們學(xué)校引進(jìn)人民教育出版社今年強(qiáng)力推出專門針對(duì)孩子課外補(bǔ)習(xí)的優(yōu)秀課程。人民教育出版社您應(yīng)該知道，您上學(xué)的時(shí)候用的所有教材都是人教社研究、編寫(xiě)、出版的，現(xiàn)在全國(guó)大部分的中小學(xué)依然使用的是人教社的教材。派斯英語(yǔ)課程專門針對(duì) 3 年級(jí)起點(diǎn)的孩子，與孩子在公立學(xué)校的學(xué)習(xí)相輔相成，讓您的孩子在能力和成績(jī)方面達(dá)到雙重提高。剛剛好這個(gè)周末的時(shí)候我們有免費(fèi)公開(kāi)課，您可以帶孩子過(guò)來(lái)感受一下，順便讓我們老師給您的孩子做個(gè)免費(fèi)測(cè)試看看孩子現(xiàn)在學(xué)到什么程度了，需要增強(qiáng)哪些部分，我人免費(fèi)測(cè)試的名額只有×個(gè)，您周六上午還是下午方便呢？我給您登記下來(lái)，請(qǐng)留下您的聯(lián)系方式吧。

　2、直接邀請(qǐng)式——Hello, 這里是××學(xué)校，您好！您在我們這里登記想?yún)⒓游覀兊挠⒄Z(yǔ)課程，想給您通知一下，這個(gè)周末有一個(gè)派斯英語(yǔ)的免費(fèi)公開(kāi)試聽(tīng)課，您可以帶著孩子一起來(lái)感受一下，您看什么時(shí)間您能過(guò)來(lái)呢？ ■現(xiàn)場(chǎng)咨詢銷售

　一、破冰的六招（寒暄過(guò)后很快與家長(zhǎng)進(jìn)行攀談，進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交流內(nèi)容，為家長(zhǎng)報(bào)名、交費(fèi)起到推動(dòng)作用）：

　1) 您感覺(jué)剛剛老師的教學(xué)怎么樣？ 2) 您的孩子喜歡我們老師的授課方式么？ 3) 我給您看下教材吧！

　4) 您孩子的個(gè)性真文靜、真活潑 5) 小朋友，你得到了這么多獎(jiǎng)品呀，你真棒！

　6) 我們的老師上課是不是就是跟你們學(xué)校的老師上課不一樣？ 二、快速銷售的六招（詢問(wèn)過(guò)后很流暢地與家長(zhǎng)進(jìn)行成交質(zhì)的溝通，促使為家長(zhǎng)報(bào)名、交費(fèi)。）

　1) 您給孩子選擇上午還是下午的時(shí)間段呢？ 2) 你得到了這么多獎(jiǎng)品呀，你真棒，讓我們來(lái)看看這些小頭飾可以貼到書(shū)上的什么地方呢？ 3) 您孩子班上的另外一個(gè)同學(xué)（××）已經(jīng)在我們這里學(xué)習(xí)了。

　4) 你們學(xué)校英語(yǔ)成績(jī)最好的那個(gè)同學(xué)就是在我們這里學(xué)習(xí)的 5) 您看這個(gè)時(shí)候報(bào)名太優(yōu)惠了，很多家長(zhǎng)都是介紹自己的親戚朋友都來(lái)參加 6) 完成我們課程以后保證您的孩子有很大的提高！

　■ 小知識(shí)：學(xué)員六種報(bào)名行為與應(yīng)對(duì)方法

　1、理智型報(bào)名行為

　特點(diǎn)：這些學(xué)員習(xí)慣在反復(fù)考慮、認(rèn)真分析之后才決定報(bào)名。表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)挠兄饕?jiàn)，他們不受別人的報(bào)名行為或廣告宣傳的影響，對(duì)課程的設(shè)置、價(jià)格和教學(xué)質(zhì)量等進(jìn)行大量的對(duì)比分析。

　應(yīng)對(duì)：對(duì)這類學(xué)員應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出相當(dāng)耐心。盡量抓住影響他們報(bào)名行為的關(guān)鍵因素，然后尋機(jī)突破，如果還是無(wú)效的話，就不應(yīng)該再投入太多的精力，但仍要表現(xiàn)出熱情。

　2、價(jià)格型報(bào)名行為 特點(diǎn)：這類報(bào)名行為以課程價(jià)格作為選擇課程的主要條件。他們通常對(duì)價(jià)格比較敏感，有些人對(duì)學(xué)費(fèi)打折有非常強(qiáng)烈的偏好，有時(shí)即使沒(méi)有報(bào)名意，碰到學(xué)費(fèi)打折也要報(bào)名。

　應(yīng)對(duì)：可以利用價(jià)格吸引這樣的學(xué)員，但是切記貪圖便宜的學(xué)員沒(méi)有忠誠(chéng)度，很多學(xué)校就是太熱衷于價(jià)格戰(zhàn)最后導(dǎo)致一敗涂地的。另外的一些價(jià)格型報(bào)名者恰恰相反，他們特別信任高價(jià)課程，希望自己能夠與眾不同，他們的理念是“貴的就是好的”“一分錢一分貨”。

　3、想象型報(bào)名行為 特點(diǎn)：此類型人根據(jù)自己對(duì)課程的想象、評(píng)價(jià)或聯(lián)想選購(gòu)課程，他們比較重視課程時(shí)間、課堂設(shè)置、教室的布置等因素，選擇那些含義符合自己意愿、向往的課程。這樣的學(xué)員有時(shí)是愿意為課程付出高價(jià)的。

　應(yīng)對(duì)：對(duì)這樣的學(xué)員，我們應(yīng)該關(guān)注校園的外觀設(shè)計(jì)、立意，應(yīng)當(dāng)追求新穎，滿足人們的更高層次的需求。

　4、習(xí)慣型報(bào)名行為

　特點(diǎn)：這些學(xué)員通常根據(jù)自己過(guò)去的習(xí)慣和愛(ài)好去報(bào)名選擇課程，總是到自己熟悉的地方去選擇課程，他們對(duì)自己熟悉的環(huán)境、前臺(tái)人員表現(xiàn)了相當(dāng)?shù)闹艺\(chéng)度，報(bào)名具有定向性、重復(fù)性。

　應(yīng)對(duì)：我們每個(gè)學(xué)校都應(yīng)盡可能地來(lái)強(qiáng)化他們的報(bào)名行為，比如使他們感到服務(wù)熱情、周到，報(bào)名便利，課程設(shè)置齊全。

　5、隨意型報(bào)名行為 特點(diǎn)：這些人對(duì)課程沒(méi)有固定的需求，不講究學(xué)校的環(huán)境和外觀，隨機(jī)性地選擇課程，他們這樣做，出于兩種原因：一是不愿意費(fèi)太多的時(shí)間，圖方便和省事；一是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和主見(jiàn)，不知道如何選擇，盲目隨從于他人的建議。

　應(yīng)對(duì)：同樣也要熱情周到，為長(zhǎng)期留住該部分學(xué)員打下良好的基礎(chǔ)。

　6、沖動(dòng)型報(bào)名行為 特點(diǎn)：這些學(xué)員，他們很少有自己的主見(jiàn)，往往受到眾人的影響，只要他人爭(zhēng)相報(bào)名就會(huì)加入，他們的理念是吃虧大家一起吃，占便宜大家一起占，有從眾心理。

　應(yīng)對(duì)：對(duì)這些報(bào)名者來(lái)說(shuō)，廣告以及學(xué)校的環(huán)境是有效的營(yíng)銷手段。同時(shí)列舉一些成功的實(shí)例，說(shuō)服對(duì)方。

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