培訓(xùn)學(xué)校（機構(gòu)）前臺電話及 現(xiàn)場銷售技巧

　 導(dǎo)語

　培訓(xùn)學(xué)校的前臺不同于其他行業(yè)。教育機構(gòu)的前臺身兼多職，很多既要做好自己最基本的本職工作，還要做好后勤保障工作，更要勝任課程咨詢師這個角色。校長們應(yīng)該能看出前臺工作的重要性了吧。那么作為培訓(xùn)機構(gòu)的前臺，每天的工作到底應(yīng)該如何開展呢？本系列資料將從培訓(xùn)學(xué)校（機構(gòu)）前臺的工作職責(zé)、流程、語言技巧及緊急事件處理等方面出發(fā)，具體闡釋如何做好前臺工作，敬請各位同行下載收藏！

　培訓(xùn)學(xué)校（機構(gòu)）前臺電話及現(xiàn)場銷售技巧

　前臺人員是學(xué)校招生宣傳人員中重要的組成部分。因此，校長要對我們的前臺人員進行專業(yè)銷售性質(zhì)的培訓(xùn)，使前臺人員掌握成體系的銷售技巧，讓其除了代表學(xué)校的優(yōu)良形象外，還起到了招生、宣傳的重要作用。我們根據(jù)一些學(xué)校的經(jīng)驗，總結(jié)了部分電話和現(xiàn)場銷售的經(jīng)驗，希望對各校有所幫助。

　■電話銷售

　1、介紹式——（完美的音色）

　您好！這里是××學(xué)校,請問您是××學(xué)生的家長嗎？您曾經(jīng)在××到我們學(xué)校來咨詢過課程�，F(xiàn)在針對您孩子的年齡階段我們開設(shè)的是派斯英語的課程。這個課程是我們學(xué)校引進人民教育出版社今年強力推出專門針對孩子課外補習(xí)的優(yōu)秀課程。人民教育出版社您應(yīng)該知道，您上學(xué)的時候用的所有教材都是人教社研究、編寫、出版的，現(xiàn)在全國大部分的中小學(xué)依然使用的是人教社的教材。派斯英語課程專門針對 3 年級起點的孩子，與孩子在公立學(xué)校的學(xué)習(xí)相輔相成，讓您的孩子在能力和成績方面達到雙重提高。剛剛好這個周末的時候我們有免費公開課，您可以帶孩子過來感受一下，順便讓我們老師給您的孩子做個免費測試看看孩子現(xiàn)在學(xué)到什么程度了，需要增強哪些部分，我人免費測試的名額只有×個，您周六上午還是下午方便呢？我給您登記下來，請留下您的聯(lián)系方式吧。

　2、直接邀請式——Hello, 這里是××學(xué)校，您好！您在我們這里登記想?yún)⒓游覀兊挠⒄Z課程，想給您通知一下，這個周末有一個派斯英語的免費公開試聽課，您可以帶著孩子一起來感受一下，您看什么時間您能過來呢？ ■現(xiàn)場咨詢銷售

　一、破冰的六招（寒暄過后很快與家長進行攀談，進行實質(zhì)性的交流內(nèi)容，為家長報名、交費起到推動作用）：

　1) 您感覺剛剛老師的教學(xué)怎么樣？ 2) 您的孩子喜歡我們老師的授課方式么？ 3) 我給您看下教材吧！

　4) 您孩子的個性真文靜、真活潑 5) 小朋友，你得到了這么多獎品呀，你真棒！

　6) 我們的老師上課是不是就是跟你們學(xué)校的老師上課不一樣？ 二、快速銷售的六招（詢問過后很流暢地與家長進行成交質(zhì)的溝通，促使為家長報名、交費。）

　1) 您給孩子選擇上午還是下午的時間段呢？ 2) 你得到了這么多獎品呀，你真棒，讓我們來看看這些小頭飾可以貼到書上的什么地方呢？ 3) 您孩子班上的另外一個同學(xué)（××）已經(jīng)在我們這里學(xué)習(xí)了。

　4) 你們學(xué)校英語成績最好的那個同學(xué)就是在我們這里學(xué)習(xí)的 5) 您看這個時候報名太優(yōu)惠了，很多家長都是介紹自己的親戚朋友都來參加 6) 完成我們課程以后保證您的孩子有很大的提高！

　■ 小知識：學(xué)員六種報名行為與應(yīng)對方法

　1、理智型報名行為

　特點：這些學(xué)員習(xí)慣在反復(fù)考慮、認真分析之后才決定報名。表現(xiàn)出相當?shù)挠兄饕�，他們不受別人的報名行為或廣告宣傳的影響，對課程的設(shè)置、價格和教學(xué)質(zhì)量等進行大量的對比分析。

　應(yīng)對：對這類學(xué)員應(yīng)當表現(xiàn)出相當耐心。盡量抓住影響他們報名行為的關(guān)鍵因素，然后尋機突破，如果還是無效的話，就不應(yīng)該再投入太多的精力，但仍要表現(xiàn)出熱情。

　2、價格型報名行為 特點：這類報名行為以課程價格作為選擇課程的主要條件。他們通常對價格比較敏感，有些人對學(xué)費打折有非常強烈的偏好，有時即使沒有報名意，碰到學(xué)費打折也要報名。

　應(yīng)對：可以利用價格吸引這樣的學(xué)員，但是切記貪圖便宜的學(xué)員沒有忠誠度，很多學(xué)校就是太熱衷于價格戰(zhàn)最后導(dǎo)致一敗涂地的。另外的一些價格型報名者恰恰相反，他們特別信任高價課程，希望自己能夠與眾不同，他們的理念是“貴的就是好的”“一分錢一分貨”。

　3、想象型報名行為 特點：此類型人根據(jù)自己對課程的想象、評價或聯(lián)想選購課程，他們比較重視課程時間、課堂設(shè)置、教室的布置等因素，選擇那些含義符合自己意愿、向往的課程。這樣的學(xué)員有時是愿意為課程付出高價的。

　應(yīng)對：對這樣的學(xué)員，我們應(yīng)該關(guān)注校園的外觀設(shè)計、立意，應(yīng)當追求新穎，滿足人們的更高層次的需求。

　4、習(xí)慣型報名行為

　特點：這些學(xué)員通常根據(jù)自己過去的習(xí)慣和愛好去報名選擇課程，總是到自己熟悉的地方去選擇課程，他們對自己熟悉的環(huán)境、前臺人員表現(xiàn)了相當?shù)闹艺\度，報名具有定向性、重復(fù)性。

　應(yīng)對：我們每個學(xué)校都應(yīng)盡可能地來強化他們的報名行為，比如使他們感到服務(wù)熱情、周到，報名便利，課程設(shè)置齊全。

　5、隨意型報名行為 特點：這些人對課程沒有固定的需求，不講究學(xué)校的環(huán)境和外觀，隨機性地選擇課程，他們這樣做，出于兩種原因：一是不愿意費太多的時間，圖方便和省事；一是沒有經(jīng)驗和主見，不知道如何選擇，盲目隨從于他人的建議。

　應(yīng)對：同樣也要熱情周到，為長期留住該部分學(xué)員打下良好的基礎(chǔ)。

　6、沖動型報名行為 特點：這些學(xué)員，他們很少有自己的主見，往往受到眾人的影響，只要他人爭相報名就會加入，他們的理念是吃虧大家一起吃，占便宜大家一起占，有從眾心理。

　應(yīng)對：對這些報名者來說，廣告以及學(xué)校的環(huán)境是有效的營銷手段。同時列舉一些成功的實例，說服對方。

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