內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng) 大學(xué) 金融 學(xué)院

　保險(xiǎn)學(xué) 專業(yè)社會(huì)調(diào)查報(bào)告

　關(guān)于 中國平安人壽保險(xiǎn)（北京）公司 的 銷售人員的暑期社會(huì)實(shí)踐 調(diào)查

　姓

　名

　 曹曉彤

　院

　系

　金融學(xué)院

　 班

　級

　 13 級保險(xiǎn)學(xué)

　學(xué)

　號(hào)

　 132024115

　 指導(dǎo)教師

　 吳曉成

　職

　稱

　講師

　指導(dǎo)教師評語：

　 成績：

　教師簽字：

　年

　月

　日

　 關(guān)于中國平安人壽保險(xiǎn)（北京）公司的銷售人員的暑期社會(huì)實(shí)踐調(diào)查

　1. 實(shí)踐參加者：曹曉彤 2. 實(shí)踐時(shí)間：2015 年 7 月 20 日—2015 年 8 月 31 日 3. 實(shí)踐地點(diǎn)：北京市中國平安（人壽）保險(xiǎn)公司 4. 實(shí)踐主題：本專業(yè)范圍內(nèi)的工作及保險(xiǎn)方面的相關(guān)內(nèi)容 現(xiàn)將此次活動(dòng)的有關(guān)情況報(bào)告如下：

　一、公司簡介 1993 年底，中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)正式成立。經(jīng)過十八年的發(fā)展，公司現(xiàn)已擁有內(nèi)外勤同仁兩萬余名，開展的業(yè)務(wù)包括個(gè)人壽險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)及財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等綜合金融服務(wù)。連續(xù)多年，公司的業(yè)務(wù)規(guī)模、業(yè)務(wù)品質(zhì)、業(yè)務(wù)員數(shù)量均位居同業(yè)首位。

　中國平安擁有超過 51 萬名壽險(xiǎn)銷售人員及 190,284 名正式雇員。集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)人民幣 28,442.66 億元，歸屬母公司股東權(quán)益為人民幣 1,596.17 億元。

　 2012 年中國平安人壽北京分公司總保費(fèi)收入 112.42 億，同比成長 9.84%，占比 17.8%，位居市場第一。其中個(gè)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)收入 93.69 億，同比增長9.29%，占比 34.6%，連續(xù)多年拔得市場頭籌。2012 年，平安有五款個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品躋身市場銷售前十名（金裕人生、智勝人生、財(cái)富尊享、吉星盈瑞、鑫利），保費(fèi)總計(jì) 17 億，占市場前十名產(chǎn)品保費(fèi)總量的 62%。同時(shí)，公司業(yè)務(wù)規(guī)模、經(jīng)營管理、品質(zhì)、成本等各項(xiàng)指標(biāo)得到持續(xù)改善，在平安系統(tǒng)內(nèi)也名列前茅。

　 截止 2012 年底，北京分公司已擁有客戶 400 萬余名，保單 563 萬余件。2012年賠款與給付支出（個(gè)團(tuán)銀）32.69 億元，審結(jié)理賠案件 5.49 萬件。

　二、活動(dòng)目的 是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題，借以實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過的專業(yè)知識(shí)，也希望能帶來一些啟示，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能。

　三、活動(dòng)內(nèi)容 我要參加實(shí)踐的單位是中國平安劉家窯龍興營銷部，在北京市南三環(huán)中路，隸屬于中國平安（人壽）北京分公司宣武門營業(yè)區(qū)。在親戚的介紹下，我來到了保險(xiǎn)公司，參加本學(xué)期的暑假實(shí)踐活動(dòng)，于 7 月 20 日上午正式開始工作，負(fù)責(zé)為我安排工作的是分部的高級主任房麗艷女士。

　這是我第二次到保險(xiǎn)公司參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，對保險(xiǎn)公司的運(yùn)作銷售流程有了一定了解，此次主要是了解內(nèi)勤工作內(nèi)容。因?yàn)橹�前做過人事助理，所以這次我的工作依然從人事助理入手，負(fù)責(zé)招募銷售人員。因?yàn)閲�家新�?guī)定保險(xiǎn)銷售人員要具有大專及以上文憑，這加大了招聘的難度，愿意來面試的大多是來北京打拼的外地人，他們對保險(xiǎn)行業(yè)的誤解比較多，

　 知道是平安做銷售還愿意來面試的幾乎沒有，普遍對陌生市場沒有信心。而且愿意留下來的大多學(xué)歷不夠。新人素質(zhì)偏低，所以老業(yè)務(wù)員進(jìn)行教導(dǎo)的時(shí)候遇到的阻力比較多，理念不合的情況經(jīng)常發(fā)生，法律意識(shí)也比較淡薄。為了更進(jìn)一步了解平安對銷售人員的培訓(xùn)，更好的完成招聘任務(wù)，我申請去參加了一次平安銷售人員的職前和崗前培訓(xùn)。

　職前培訓(xùn)主要內(nèi)容是介紹平安這個(gè)公司，讓新人對平安有更多的了解，建立對企業(yè)的信心和忠誠度，通過一些資深的銷售人員以親身經(jīng)歷授課的方式讓新人對保險(xiǎn)的銷售有基本的了解，盡量消除對推銷的恐懼，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員信心。

　崗前培訓(xùn)內(nèi)容主要是講保險(xiǎn)學(xué)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)、營銷手段、及產(chǎn)品介紹學(xué)習(xí)。由于取消了保險(xiǎn)代理人資格證，平安對業(yè)務(wù)員多加了一項(xiàng)分級考試，通過分級考試才可以銷售分紅型等產(chǎn)品，這一點(diǎn)是比較好的，有效解決了業(yè)務(wù)員專業(yè)素質(zhì)偏低的問題。崗前培訓(xùn)是資深銷售人員和班主任（內(nèi)勤）共同授課，內(nèi)容比較專業(yè)，但涉及的內(nèi)容大多數(shù)為銷售相關(guān)，對保險(xiǎn)學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)講解較少。內(nèi)勤人員的講授內(nèi)容主要為“新國十條”，通過對新國十條的講解為新人進(jìn)一步建立信心。

　參加過培訓(xùn)之后，招聘的難度小了很多，完成了我的任務(wù)要求，之后我的負(fù)責(zé)人建議我嘗試一下外勤的工作，試著銷售保險(xiǎn)等產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人帶著我進(jìn)行了一系列展業(yè)活動(dòng)，陌生拜訪給我留下了深刻的印象，通過對小商品城商戶挨家挨戶的拜訪、交談，我了解了銷售人員的不易，通過交談可以獲得很多信息，了解對方的性格、家庭組成、對相關(guān)產(chǎn)品的需求等。由于拜訪時(shí)間在天津事故發(fā)生之后，所以這次拜訪還比較順利，人們普遍有危機(jī)意識(shí)，對意外方面的保險(xiǎn)興趣較大，經(jīng)過幾次拜訪之后，在負(fù)責(zé)人的幫助下 ，有一位小商品業(yè)主購買了一份意外保險(xiǎn)，這算是我額外的收獲。

　之后的時(shí)間我做的工作比較雜，多數(shù)為內(nèi)勤工作。

　四、實(shí)踐表現(xiàn)與效果

　在學(xué)校與社會(huì)這個(gè)承前啟后的實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，我對自己、對工作有了更具體的認(rèn)識(shí)和客觀的評價(jià)。本次暑期實(shí)踐的原則上以就業(yè)實(shí)習(xí)為主。收獲主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：

　1、 工作能力。主動(dòng)參與保險(xiǎn)市場調(diào)查等工作，同時(shí)認(rèn)真完成實(shí)踐報(bào)告，和單位的反饋情況表明，我們的大學(xué)生具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，受到單位的好評。同時(shí)自己也能提出了許多合理化建議，做了許多實(shí)際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

　2、 活動(dòng)方式。單位指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的日常工作。學(xué)生在實(shí)習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。同單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實(shí)踐知識(shí)。認(rèn)真的工作態(tài)度、較強(qiáng)的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實(shí)習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評。

　 負(fù)責(zé)人表示愿意繼續(xù)提供實(shí)習(xí)崗位并開具實(shí)習(xí)證明。

　五、實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的問題 我從這次的實(shí)踐活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)了比較多的問題，主要涉及以下方面：

　（一）銷售人員普遍專業(yè)素養(yǎng)不足。

　（二）學(xué)歷偏低，有學(xué)歷造假情況。

�。ㄈ�）地區(qū)意識(shí)比較嚴(yán)重，銷售人員之間多數(shù)為親戚關(guān)系。

　（四）銷售方法固定無新意，且有保監(jiān)會(huì)禁止的方式。

�。ㄎ澹�對培訓(xùn)的重視不夠，看似緊實(shí)際松。

　 結(jié)語：

　暑假的日子里，在中國平安保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化氛圍中，我接受了鍛煉，獲得了能力提高和思想的進(jìn)步。對于這次暑期實(shí)踐活動(dòng)的經(jīng)歷，以后無論從事保險(xiǎn)這一行業(yè)還是其他行業(yè)，都會(huì)有很大的幫助。如果以后我選擇了保險(xiǎn)這一行業(yè)，我將努力工作，做一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人。

　（一）培養(yǎng)從事經(jīng)紀(jì)中介工作的業(yè)務(wù)能力。了解并熟悉保險(xiǎn)代理人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)進(jìn)行工作。

�。ǘ�）理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能去解決經(jīng)紀(jì)中介實(shí)踐中的具體問題。

　（三）虛心學(xué)習(xí)，全面提高綜合素質(zhì)。在實(shí)習(xí)中拜廣大工作人員為師，虛心學(xué)習(xí)他們的好品質(zhì)、好作風(fēng)和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的經(jīng)濟(jì)工作者。

�。ㄋ模┡囵B(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感，形成熱愛專業(yè)、熱愛勞動(dòng)的良好品德。

�。ㄎ澹╊A(yù)演和準(zhǔn)備就業(yè)。找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備。

　 金融學(xué)院 13 級 保險(xiǎn)學(xué) 曹曉彤 2015 年 9 月 3 日

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