政府采購投標的策略

　我國政府采購制度建立時間不長，但發(fā)展非常迅速。據(jù)權威部門統(tǒng)計，單就 2002年全國政府采購金額達到 1009.6 億元，其中中央單位 211.6 億元，比上年增長 43.45%；地方 788 億元，比上年增長 58%。預計２００４年全國政府采購金額將達到 1500 億元，其中中央單位 400 億元，地方 1100 億元。這一系列跳躍的數(shù)字，顯示著政府采購巨大的發(fā)展?jié)摿�，廣大供應商也看到了這里面蘊藏著的巨大商機。

　 我國的政府采購制度剛剛實行，這對于廣大供應商來講，還是一個比較陌生的領域。廣大供應商們要想?yún)⒓诱�府采購競爭，贏得中標機會，除了要加強生產(chǎn)經(jīng)營管理，做好自己的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品競爭力之外，還必須注意以下五個問題：熟悉并嚴格遵守政府采購的法律、法規(guī)和程序，及時了解政府采購的有關信息；樹立誠實守信和遵紀守法的意識；制定正確的營銷策略；重視售后服務；了解招投標的基本知識，掌握招投標技巧，認真編制投標文件。

　 熟悉采購程序政府采購對程序的要求非常嚴格，《政府采購法》共規(guī)定了 5 種招標方式，對每種招標方式的程序都做出了相應規(guī)定。集中采購代理機構在組織采購活動時，必須按照法律法規(guī)規(guī)定的程序進行。在政府采購活動中，對于采購人和采購代理機構提出的一些具體要求，供應商應認真履行，比如，供應商一定要認真研究招標文件中提出的技術、服務、商務等要求，精心準備，完全按照招標文件的條款編制投標文件，滿足采購人的需求。

　 同時，供應商應具備《政府采購法》規(guī)定的參加政府采購活動的基本條件，即：具有獨立承擔民事責任的能力；具有良好的商業(yè)信譽和健全的財務會計制度；具有履行合同所必需的設備和專業(yè)技術能力；有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；參加政府采購活動前 3 年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄以及法律、行政法規(guī)規(guī)定的其

　他條件。如果采購項目有特殊要求，供應商還應符合規(guī)定的特定條件。

　 樹立誠信和守法意識誠實守信是市場經(jīng)濟的客觀要求和基本準則，也是政府采購所要遵循的主要原則。同時政府采購被人們稱為“陽光下的交易”，不允許供應商在政府采購活動中有任何違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購過程和結果，這是對供應商最基本的要求。

　《政府采購法》第七十七條對供應商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應商、行賄等行為作出了處罰規(guī)定。供應商在政府采購活動中應將目光放長遠些，牢固樹立遵紀守法意識，嚴格遵守法律法規(guī)的規(guī)定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽，損害政府采購的聲譽。對于有違法行為的供應商，政府采購中心將其列入不良記錄名單，在 1~3 年內(nèi)禁止參加政府采購活動。

　根據(jù)采購方式制定營銷策略供應商的產(chǎn)品是否列入集中采購目錄，決定企業(yè)不同的營銷策略。因此，供應商應重視并了解每年發(fā)布的中央預算單位政府集中采購目錄，并據(jù)此制訂相應的營銷策略。此外，不同的采購方式對供應商的要求也不一樣。比如說，采用公開招標方式采購時，要求供應商綜合實力要強，即不僅要求供應商投標貨物的性能價格比要高，還要求供應商有很強的售后服務能力和履行合同能力。因為招標采購的付款方式一般為分期付款，付款周期較長，大多時候沒有預付款，而且還需交納 2%左右的履約保證金，這就會大量占用供應商的流動資金。供應商投標時必須充分考慮這一點，否則容易造成資金周轉困難，甚至發(fā)生財務危機。再比如，采用詢價采購方式采購的貨物，一般都是急需的貨物，要求供應商能夠在最短的時間內(nèi)送貨上門，且經(jīng)營靈活，能夠提供較好的售后服務和技術支持。也就是說，供應商在爭取詢價采購的訂單時，必須保證有充足的貨源，否則易出現(xiàn)簽訂合同后不能及時供貨的現(xiàn)象，這會損害供應商的信譽，對供應商以后獲得政府采購的訂單也會有所影響。

　重視售后服務供應商要想持久獲得政府采購的訂單，必須不斷增強自己的售后服務能力和綜合實力。

　首先，要充分認識售后服務工作的重要性，不斷增強自己的售后服務能力和技術力量，加強人員培訓。從國內(nèi)外的經(jīng)驗來看，任何優(yōu)秀的企業(yè)都非常重視自己的售后服務

　工作，在一些細小的問題上都能做到細致周密和精益求精，這是現(xiàn)代企業(yè)獲得可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。

　其次，要樹立用戶至上的觀念，做到熱情服務、跟蹤服務，這是贏得市場，獲取用戶理解和信任的基本條件。

　第三，必須認真履行合同，兌現(xiàn)自己的承諾。有的企業(yè)不能按自己承諾的期限供貨，有的企業(yè)供貨后安裝、調(diào)試等售后服務不能滿足用戶的要求，這些都是不重視售后服務的表現(xiàn)。

　低級失誤不容在政府采購活動中，企業(yè)之間的競爭主要是綜合實力的競爭。但是，一些有競爭實力的大企業(yè)卻由于不熟悉招投標知識、投標文件不規(guī)范等低級失誤而“陰溝里翻船”，被提早淘汰出局。在一次招標活動中共有 60 家企業(yè)投標，竟有 37家企業(yè)由于低級失誤廢標，占投標企業(yè)的 62%。例如，在政府采購中心組織的一項辦公家具招標中，要求供應商在簽訂合同之日起 30 日內(nèi)交貨并于交貨后 15 日內(nèi)完成安裝，為數(shù)不少的供應商未作正面應答，有的承諾 40 天供貨，有的承諾 45 天完成供貨安裝，這些都是沒有正確響應標書要求的表現(xiàn)。再比如，標書要求提供開標之日起前 3 個月內(nèi)有效的銀行資信證明原件，有的供應商提供的是復印件，有的提供陳舊過期的證明；還有的不按要求提供產(chǎn)品檢測報告，有的履約保證金不足，有的營業(yè)執(zhí)照無年檢章等等。

　因此，對廣大供應商來說，除了有好的產(chǎn)品、合理的價格和優(yōu)質(zhì)的服務以外，還要了解招標投標的基本知識，掌握招投標技巧，嚴格按照招標文件的要求編制投標文件，必須對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出正面和積極的響應，否則就有落標的危險。

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