信息項(xiàng)目資料整理 一.

　LQ 公司簡(jiǎn)介 山東濟(jì)南 LQ 醫(yī)學(xué)科技公司系日本東亞醫(yī)用電子株式會(huì)社的中國(guó)總代理，主要代理日本東亞醫(yī)用電子株式會(huì)社生產(chǎn)的全自動(dòng)血液分析裝置（系列產(chǎn)品）。該產(chǎn)品又俗稱(chēng)血球分析計(jì)。

　LQ 公司的總部設(shè)在山東濟(jì)南，在北京設(shè)有最大的銷(xiāo)售公司。

　LQ 公司作為日方產(chǎn)品的中國(guó)總代理，在全國(guó)設(shè)有地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，再由地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)分銷(xiāo)商，在沒(méi)有地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的地方，可由 LQ 公司直接設(shè)立分銷(xiāo)商。

　二.

　LQ 公司希望 YY 公司提供如下服務(wù) 1. 提供管理咨詢(xún) 其原因在于企業(yè)內(nèi)部許多崗位職責(zé)不清、權(quán)利不明，管理秩序相對(duì)混亂，公司上層領(lǐng)導(dǎo)希望我公司提供一種新的管理模式，使公司內(nèi)部的管理體系逐漸健全，并健康發(fā)展。

　2. 完善用戶(hù)檔案管理系統(tǒng) LQ 公司雖然有許多產(chǎn)品（包括儀器的系列產(chǎn)品和儀器配套使用的各種試劑等）。但在他們目前的感覺(jué)看來(lái)，產(chǎn)品和庫(kù)存不是最頭疼的問(wèn)題，他們目前迫切需要解決的是如何管理全國(guó)眾多的最終用戶(hù)的檔案。

　LQ（濟(jì)南）公司技術(shù)部的姚來(lái)利主任認(rèn)為，目前的用戶(hù)管理體系存在如下問(wèn)題：

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　內(nèi)部原因 1. 銷(xiāo)售的多層次，難以得到最終用戶(hù)的具體資料； 2. 儀器出庫(kù)歸銷(xiāo)售部，統(tǒng)計(jì)歸技術(shù)部，兩者交接困難； 3. 技術(shù)部某些工程師缺乏應(yīng)有的責(zé)任心；

　4. 技術(shù)部領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督力度不夠； 5. 濟(jì)南公司、北京公司的保修卡相對(duì)獨(dú)立，溝通不及時(shí)； 6. 未固定專(zhuān)門(mén)管理人員； （二）

　外部因素 1. 某些分公司代理店的工程師缺乏責(zé)任心； 2. 代理店有目的的隱瞞和不配合行為； 3. 代理店再次批發(fā)； 4. 境外交貨的儀器無(wú)保修卡； 鑒于上述原因，姚主任認(rèn)為應(yīng)迅速建立一套“流暢、快捷、可靠的用戶(hù)檔案管理系統(tǒng)”，他提出了如下功能要求：

　1. 管理儀器保修期限； 2. 儀器所在區(qū)域及用戶(hù)信息； 3. 是否屬越權(quán)銷(xiāo)售（用于控制分銷(xiāo)商的違規(guī)行為）；

　4. 儀器發(fā)生的保內(nèi)維修和保外維修歷史記錄（用于故障統(tǒng)計(jì)）； 5. 試劑使用情況（比如應(yīng)由誰(shuí)負(fù)責(zé)試劑供應(yīng)）； 6. 儀器是否達(dá)更新的年齡； 對(duì)于如上的管理系統(tǒng)，羅教授認(rèn)為，目前還沒(méi)有滿(mǎn)足客戶(hù)直接目標(biāo)的管理軟件，理由如下：

�。�1）

　國(guó)外公司提供的，如 SAP 公司的 R3，價(jià)格太昂貴，雖然 LQ 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力（無(wú)一分錢(qián)貸款），恐怕也難以下購(gòu)買(mǎi)的決心。

�。�2）

　LQ 公司的某些運(yùn)作機(jī)制和大部分的公司行為并不一致。就庫(kù)存管理來(lái)說(shuō)，LQ 公司并不在嚴(yán)格按“庫(kù)存少，周轉(zhuǎn)快”的規(guī)律辦事，他們主要按市場(chǎng)規(guī)律辦事：在人民幣對(duì)日元的匯率有利時(shí)，大量“吃”進(jìn)產(chǎn)品，適時(shí)“拋”出；有時(shí)甚至進(jìn)行“商品囤積”，這也在一定程度上歸因于公司有相對(duì)雄厚的資金。

�。�3）

　LQ 總公司若想和各地子公司進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)快速信息交流，目前需要全新的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。雖然公司已有一批高檔商用機(jī)，但網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有連成。從濟(jì)南到北京，目前由于租費(fèi)太貴，使用專(zhuān)線連接不太可能，而且從公司的數(shù)據(jù)流量來(lái)看，也沒(méi)有租用專(zhuān)線的必要。

　因此，目前對(duì)該公司的可操作方法如下：

�。�1）

　管理軟件可由 YY 公司為其進(jìn)行“量體裁衣”，按照 LQ 所能承受的軟件、硬件投資力度進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

�。�2）

　軟件開(kāi)發(fā)由 YY 聯(lián)系具體開(kāi)發(fā)人員。

�。�3）

　網(wǎng)絡(luò)部分由 YY 另外聯(lián)系人員開(kāi)發(fā)。

　三. 羅教授一行赴濟(jì)南商談?dòng)涗浾��?99 年 3 月 27 日，初步了解； （1）

　LQ 北京的結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售、技術(shù)、物流情況。

　物流中心在濟(jì)南，每年兩次從國(guó)外進(jìn)口儀器，平時(shí)的任務(wù)是管理在濟(jì)南的合資工廠的試劑生產(chǎn)，物流主要和銷(xiāo)售聯(lián)系較多。由于匯率變化較多，因此，一般選擇匯率有利的情況下屯貨。

　學(xué)術(shù)部有 2 人：

　技術(shù)部既做安裝，又做售后服務(wù)，又做培訓(xùn)。

　分銷(xiāo)商存在越權(quán)銷(xiāo)售情況。

　（2）

　雷度公司進(jìn)來(lái)以后怎么辦？ 雷度的班子、人員的分工，側(cè)重點(diǎn)處理。

　99 年 3 月 28 日，和技術(shù)部姚來(lái)利主任面談。

　姚先生：技術(shù)部主任，專(zhuān)業(yè)為電子，對(duì)計(jì)算機(jī)有點(diǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，而且極感興趣，認(rèn)為計(jì)算機(jī)對(duì)工作有很大的幫助。

　姚先生：現(xiàn)在手上有一個(gè)小的數(shù)據(jù)庫(kù)，主要管理保修卡（見(jiàn)附件）。保修卡共三聯(lián)：客戶(hù)、代理商日本各一聯(lián)。存在的問(wèn)題是：用戶(hù)信息采集有些失控，原因是一次進(jìn)多臺(tái)時(shí)，分銷(xiāo)商有越權(quán)銷(xiāo)售行為，不愿讓 LQ 知道，并且有時(shí)責(zé)任感不強(qiáng)。準(zhǔn)備在維修時(shí)借機(jī)會(huì)記錄客戶(hù)的信息。

　羅教授：建議先落實(shí)組織和管理方面的問(wèn)題，但專(zhuān)用數(shù)據(jù)庫(kù)有兩個(gè)問(wèn)題，具

　體是：

　1. 技術(shù)部門(mén)的工作設(shè)計(jì)，如果有些數(shù)據(jù)進(jìn)，有些不進(jìn)，那么就稱(chēng)不上一個(gè)完善的系統(tǒng)。

　2. 分公司的發(fā)展問(wèn)題。

　姚先生：希望實(shí)現(xiàn)信息的定時(shí)更新、共享，以及所有有關(guān)部門(mén)的信息共享。

　 羅教授：這是一個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題，需要公司高層同意，支持到什么程度，就能做到什么程度，而且該問(wèn)題應(yīng)由一把，手親自抓。解決該問(wèn)題的途徑是引入信息管理系統(tǒng)（軟件），如果信息系統(tǒng)跟不上，計(jì)算機(jī)（硬件）再好也沒(méi)有什么用。

　姚先生：希望你們幫助我們把系統(tǒng)抓住控制點(diǎn)。

　藤井權(quán)二：（日方總代表）零配件的管理也抓上。

　如圖：

　 維修 請(qǐng)求

　I

　II

　III

　IV

　 詢(xún)

　答 購(gòu)

　開(kāi)

　 價(jià)

　復(fù) 買(mǎi)

　發(fā)

　 借

　 領(lǐng)

　票 客 客

　戶(hù) 代 代 理 商 技 技 術(shù) 部 零配件倉(cāng)庫(kù)

　圖 1. 零配件流程圖 關(guān)于零配件的備注：

　1）配件總類(lèi)數(shù)<100 種，常用有 10 種左右。

　2）價(jià)格：低 3000~5000，高 5000 以上。

　3）廠家缺貨時(shí)：需 2~3 個(gè)月（？）特別是淘汰的零件。

　姚先生：希望分公司與總部能及時(shí)聯(lián)系，用 EDI 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，以后的技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)培訓(xùn)也希望可共享。

　介紹：公司現(xiàn)有計(jì)算機(jī)狀況，北京、濟(jì)南各四臺(tái)；便攜機(jī)共六臺(tái)。

　見(jiàn)圖 2

　 圖 2. 銷(xiāo)售流程（普通用戶(hù)不參與）

　出差 報(bào)告 LQ 公司

　新用戶(hù) 用戶(hù)卡 經(jīng)銷(xiāo)商 代銷(xiāo)商 機(jī)器故障

　Yes

　 No

　 循環(huán)

　圖 3. 售后服務(wù)流程圖

　訂購(gòu)

　最低預(yù)警

　 圖 4. 公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 姚先生的主要意見(jiàn)：

　1． 儀器檔案為中心，而不是用戶(hù)檔案； 2． 系統(tǒng)要有先進(jìn)性（業(yè)務(wù)處理方面信海信）； 蘭 蘭 橋 簡(jiǎn)單問(wèn)題 去人？去電 用戶(hù) 協(xié)調(diào)兩者關(guān)系 外貿(mào)部 配件倉(cāng)庫(kù) 技術(shù)部 經(jīng)銷(xiāo)商 A 經(jīng)銷(xiāo)商 B 銷(xiāo)售部

　3． 最好整個(gè)系統(tǒng)更換，如果不行，先做技術(shù)也行； 4． 對(duì)北京

　 濟(jì)南兩地?cái)?shù)據(jù)交換感興趣； 5． 認(rèn)為可以用制度保證信息系統(tǒng)的運(yùn)行； 6． 要按 LQ 要求開(kāi)發(fā)，而不要商品化軟件 3 月 29 日下午，李云霞：LQ 公司銷(xiāo)售部主任； 羅教授：請(qǐng)介紹銷(xiāo)售方面情況 李云霞：1.銷(xiāo)售部主要和經(jīng)銷(xiāo)商打交道，不和技術(shù)打交道，軟件主要用于統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況，價(jià)格體系等。

　3. 每個(gè)月都有一定訂貨量，簽過(guò)協(xié)議的稱(chēng)為代理商，未簽協(xié)議的稱(chēng)為分銷(xiāo)商。

　4. 每年 5 月份，日本方面寄過(guò)來(lái)一個(gè)價(jià)格（基本上變化不大）。在沒(méi)有代理商的區(qū)域，分銷(xiāo)商可以直接找 LQ 要貨。

　羅教授：銷(xiāo)售部具體指標(biāo)？ 李云霞：銷(xiāo)售部管理各個(gè)省的銷(xiāo)售額。

　主要責(zé)任：1）督促代理商訂貨。

　2）協(xié)助代理商代理區(qū)域的關(guān)系。

　3）協(xié)調(diào)代理商與本地公司的關(guān)系。

　4）不設(shè)代理商的地區(qū)與分銷(xiāo)商談價(jià)格。

　5）協(xié)調(diào)濟(jì)南工廠。

　羅教授：銷(xiāo)售部需要什么服務(wù)？ 李云霞：想購(gòu)買(mǎi)倉(cāng)庫(kù)管理軟件，保密制度，輸入倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，報(bào)警，缺貨，使資金不要壓得太多。

　送財(cái)務(wù)部

　 發(fā)貨單

　 圖 5. 試劑廠業(yè)務(wù)圖 附：LQ 公司清單 A．LQ 公司產(chǎn)品彩圖宣傳頁(yè)（×5）

　B．LQ 公司技術(shù)部傳真一份（共 7 頁(yè)）

　C．濟(jì)南 LQ 倉(cāng)庫(kù)日?qǐng)?bào)表（一頁(yè)）樣表 D．LQ 醫(yī)學(xué)科技有限公司儀器維護(hù)保養(yǎng)單（一頁(yè)）樣表 E．LQ 鐵路送貨樣單一頁(yè) F . Sysmex 的保修單一份 G. 保修單（復(fù)印件）一份（樣品）

　代 代 理 商 銷(xiāo) 銷(xiāo) 售 部 倉(cāng) 倉(cāng)

　庫(kù) 物流

　心

　中 辦 辦 公 室

　H. LQ 工廠產(chǎn)品表，樣品 I . 未整理會(huì)談?dòng)涗洠ㄒ惶祝?/p>

　J.

　李總給羅教授的傳真一份

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