自2002年我全面接手東方華爾以來(lái)，所做的最重要的一件事就是理財(cái)規(guī)劃師培養(yǎng)。自2004年起，我介入了理財(cái)規(guī)劃師體系建設(shè)，受人社部委托承擔(dān)理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)資格專業(yè)委員會(huì)秘書(shū)處工作，主持和參與了制訂理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)、編撰修訂統(tǒng)編教材、題庫(kù)建設(shè)等工作。
　　十多年來(lái)，理財(cái)規(guī)劃師逐漸從一個(gè)陌生的概念，發(fā)展成為市場(chǎng)需求龐大的職業(yè)。包括銀行、證券、保險(xiǎn)等從事金融理財(cái)行業(yè)的人士，都將學(xué)習(xí)和考取國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師（ChFP）資格作為提升專業(yè)程度的一種方式。如今，我國(guó)ChFP持證人數(shù)在50萬(wàn)左右，數(shù)量雖然已經(jīng)不少，但與超過(guò)1500萬(wàn)的從業(yè)人員相比，這個(gè)比例相對(duì)較低。
　　在東方華爾的學(xué)員中，有職級(jí)較高的從業(yè)人員，如銀行行長(zhǎng)、國(guó)內(nèi)頂級(jí)信托公司總裁、一線保險(xiǎn)公司副總裁、基金公司高管等，但這僅僅是個(gè)別情況。更多理財(cái)師學(xué)員仍徘徊在水深火熱之中，他們面臨的最棘手的問(wèn)題，仍舊是找不到客戶、無(wú)法了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、客戶不愿深入交流、不愿購(gòu)買產(chǎn)品等。
　　尤其是一些資深理財(cái)經(jīng)理，他們從業(yè)的時(shí)間很長(zhǎng)，雖然不愁客戶來(lái)源和產(chǎn)品銷售，但令他們苦悶的是由于機(jī)構(gòu)的績(jī)效壓力，無(wú)法做到為客戶開(kāi)展最適合的綜合理財(cái)服務(wù)，把最合適的產(chǎn)品匹配給適合的客戶。
　　在機(jī)構(gòu)里工作的人很容易認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)問(wèn)題：機(jī)構(gòu)的天職是生產(chǎn)產(chǎn)品，然后通過(guò)理財(cái)師銷售出去，這樣機(jī)構(gòu)才能盈利。于是，一些人把問(wèn)題的根源歸咎于機(jī)構(gòu)，迫于績(jī)效壓力、為了生存，理財(cái)師多賣產(chǎn)品則多拿傭金，于是形成了以產(chǎn)品為導(dǎo)向的思路，對(duì)于是否把產(chǎn)品賣給了適合的人這個(gè)問(wèn)題，似乎沒(méi)有什么原則。
　　但事實(shí)是，產(chǎn)品導(dǎo)向其實(shí)并沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)品不分好壞，關(guān)鍵在于是否銷售給了適合的人。這個(gè)問(wèn)題該如何實(shí)現(xiàn)？最重要的是專業(yè)度問(wèn)題，理財(cái)師面臨的問(wèn)題，大多是由于專業(yè)度不夠造成的，比如對(duì)宏觀環(huán)境的判斷、產(chǎn)品穿透、底層分析能力、客戶情況和產(chǎn)品的配比度及后期的服務(wù)認(rèn)定等。
　　如果想在理財(cái)師這條路上走得更長(zhǎng)久，從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)型為服務(wù)導(dǎo)向是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。關(guān)于服務(wù)導(dǎo)向的定義，在《理財(cái)規(guī)劃師基礎(chǔ)知識(shí)》第五版中指出，理財(cái)規(guī)劃是根據(jù)客戶財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)狀況，運(yùn)用規(guī)范的方法并遵循一定程序，為客戶制訂切合實(shí)際、可操作的某一方面或一系列互相協(xié)調(diào)的規(guī)劃方案。理財(cái)規(guī)劃是一項(xiàng)綜合服務(wù)，由專業(yè)理財(cái)人員通過(guò)明確個(gè)人客戶的理財(cái)目標(biāo)，分析客戶的生活、財(cái)務(wù)狀況、從而幫助客戶制訂可行的理財(cái)方案。
　　由此概念可知，在整個(gè)理財(cái)服務(wù)的過(guò)程中，專業(yè)度是決定服務(wù)優(yōu)劣的關(guān)鍵因素。東方華爾在14年發(fā)展歷程中，始終關(guān)注理財(cái)師的成長(zhǎng)和執(zhí)業(yè)發(fā)展。在這期間，我們?cè)�走過(guò)彎路，甚至犯過(guò)一些錯(cuò)誤。曾經(jīng)，我們認(rèn)為考取理財(cái)師證書(shū)就能解決專業(yè)問(wèn)題，也開(kāi)發(fā)了一些實(shí)操性課程，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，即使考取了證書(shū)，這些問(wèn)題依然存在。
　　有些理財(cái)師雖然非常熱衷于各種課程的學(xué)習(xí)，只要是和行業(yè)相關(guān)的，都會(huì)去聽(tīng)一聽(tīng)，但最終卻發(fā)現(xiàn)效果不大。造成這種情況的原因在于，學(xué)習(xí)應(yīng)該是有目的的，要根據(jù)自己的實(shí)際情況和目標(biāo)，有針對(duì)性的學(xué)習(xí)，否則只是在浪費(fèi)時(shí)間和精力。后來(lái)，經(jīng)過(guò)痛苦摸索，我們終于得出結(jié)論，僅僅讓理財(cái)師學(xué)習(xí)并不能解決根本問(wèn)題，理財(cái)師需要的是切實(shí)可行的定制化操作方案。并且，這個(gè)方案是綜合性的解決方案，包括培訓(xùn)、證書(shū)、有效的工具和科學(xué)的展業(yè)方式。
　　由此，東方華爾推出了ChFP會(huì)員制服務(wù)體系。所謂會(huì)員制，是一個(gè)1年期的服務(wù)，我們希望通過(guò)這個(gè)方式，讓理財(cái)師在1年之內(nèi)，通過(guò)有效訓(xùn)練和對(duì)知識(shí)體系的掌握，以及科學(xué)的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)具有綜合服務(wù)能力、能夠真正獲取客戶信任的理財(cái)師，為客戶提供綜合方案，并跟蹤和幫助客戶操作，而不僅僅是獲得一個(gè)理財(cái)師證書(shū)。
　　通過(guò)1年的會(huì)員制服務(wù)，理財(cái)師將在觀念上產(chǎn)生較大改變，在遇到客戶和考慮問(wèn)題時(shí)，出發(fā)點(diǎn)會(huì)更高也更全面。在接受專業(yè)投資培訓(xùn)時(shí)，會(huì)建立專業(yè)的投資思維模式，使理財(cái)師生涯進(jìn)入一個(gè)新的境界。
　　首先，接受主動(dòng)投資經(jīng)理課程培養(yǎng)，邁入專業(yè)投資人行列。理財(cái)有兩個(gè)范疇：投資和保障。對(duì)一些保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，他們對(duì)保險(xiǎn)的專業(yè)程度很高，但對(duì)投資一竅不通。而基金和股票是大多數(shù)中產(chǎn)及高端客戶的必配資產(chǎn)，那么作為代理人應(yīng)該熟練掌握基金、股票的投資。通過(guò)ChFP會(huì)員制服務(wù)體系，我們希望能夠解決這個(gè)問(wèn)題。
　　東方華爾引進(jìn)了國(guó)際領(lǐng)先的主動(dòng)資產(chǎn)管理技術(shù)平臺(tái)etouyan主動(dòng)資產(chǎn)管理云，并進(jìn)行了漢化和本土化完善。在對(duì)學(xué)員進(jìn)行操作培訓(xùn)后，我們會(huì)拿出一筆資金開(kāi)戶，用3個(gè)月的時(shí)間帶領(lǐng)學(xué)員在平臺(tái)上進(jìn)行真實(shí)的操作。
　　在ChFP會(huì)員制服務(wù)體系中，理財(cái)師除了收獲專業(yè)的投資技能和二級(jí)理財(cái)師的學(xué)習(xí)，還有機(jī)會(huì)參與和搭建自己的理財(cái)師工作室。我們會(huì)搭建一個(gè)理財(cái)師工作室的技術(shù)平臺(tái)，理財(cái)師可借此搭建自己的工作室，或者和其他學(xué)員一起建立聯(lián)合理財(cái)師工作室。東方華爾則會(huì)提供所需的法律、流程及相關(guān)文件和協(xié)議范本。
　　這樣做的目的，主要是為了引導(dǎo)理財(cái)師，讓他們明白給客戶的不僅僅是產(chǎn)品，更是理財(cái)師的理念。理財(cái)師不是為了銷售產(chǎn)品，而是為客戶提供服務(wù)，在體現(xiàn)自身專業(yè)性的同時(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。在提供服務(wù)時(shí)，理財(cái)師的真實(shí)數(shù)據(jù)會(huì)清晰地展現(xiàn)在客戶面前，包括證書(shū)，以及從客戶數(shù)據(jù)搜集到規(guī)劃方案、資產(chǎn)配置的工作流程和收費(fèi)模式及客戶評(píng)價(jià)等。此外，我們還會(huì)為理財(cái)師提供一鍵式完成客戶理財(cái)規(guī)劃報(bào)告的工具，只要輸入客戶信息就能直接呈現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃建議報(bào)告書(shū)。
　　總結(jié)來(lái)說(shuō)，我們希望通過(guò)會(huì)員制這種長(zhǎng)期服務(wù)，讓理財(cái)師掌握綜合理財(cái)規(guī)劃和咨詢及指導(dǎo)客戶操作的能力，同時(shí)提升投資能力，在專業(yè)上獲得客戶的信服，讓客戶長(zhǎng)期追隨你。長(zhǎng)期來(lái)看，我們更希望東方華爾的所有學(xué)員，能夠一起助推中國(guó)理財(cái)師事業(yè)的健康發(fā)展。
　　曾經(jīng)，整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)都遵循產(chǎn)品導(dǎo)向的思維，一些人會(huì)不自覺(jué)地把利益放在首位，把自己的思想和產(chǎn)品強(qiáng)加于客戶。如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和行業(yè)的進(jìn)步，陳舊的思路將在滾滾的歷史車輪前敗下陣來(lái)，與其被動(dòng)淘汰，不如主動(dòng)改變。我們希望ChFP精英會(huì)員體系能夠匯聚理財(cái)師中的精英，形成中國(guó)理財(cái)新勢(shì)力，共同推動(dòng)中國(guó)理財(cái)事業(yè)向服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)型。

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