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試論銷售管理工作中對銷售人員的激勵

發(fā)布時間:2018-06-22 來源: 感悟愛情 點擊:


  摘 要:銷售是企業(yè)運營過程中的重要環(huán)節(jié),有效激發(fā)銷售人員工作熱情,提升銷售人員工作能力對于優(yōu)化銷售質(zhì)量,提高銷售業(yè)績有著重要的作用。因此本文主要就銷售管理工作中對銷售人員的激勵進(jìn)行研究,重點在于探究當(dāng)前銷售管理中存在的缺點和弊端,并從員工激勵角度出發(fā),提出可行性的解決意見。
  關(guān)鍵詞:銷售管理;銷售人員;激勵制度;解決對策
  銷售管理工作核心內(nèi)容之一就是搞好銷售人員激勵,通過合理制定激勵制度,強(qiáng)化銷售人員工作積極性,增加銷售人員的干勁和斗志。當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都將銷售管理工作放在首要位置,但是在激勵制度、激勵方法應(yīng)用上卻存在較多問題,其中最主要的問題就在于評價指標(biāo)不明確、激勵機(jī)制不公平、薪酬設(shè)計不合理。鑒于此,在進(jìn)行銷售管理工作過程中銷售管理部門應(yīng)對銷售人員激勵制度進(jìn)行反思,既要提升對激勵的重視,同時也要考慮激勵制度應(yīng)用的現(xiàn)實意義,通過對銷售激勵制度的優(yōu)化與完善,改善企業(yè)銷售現(xiàn)狀,強(qiáng)化企業(yè)銷售團(tuán)隊建設(shè)。
  一、銷售管理工作中對銷售人員激勵存在的問題
  (一)指標(biāo)缺乏細(xì)化,評價內(nèi)容狹隘
  銷售業(yè)績是衡量銷售人員銷售能力的主要標(biāo)準(zhǔn),但是并不是唯一標(biāo)準(zhǔn),在對銷售人員進(jìn)行評價過程中除了重視業(yè)績情況外,還應(yīng)對銷售人員的服務(wù)態(tài)度、合作能力、專業(yè)水平等多種因素進(jìn)行考量。然而現(xiàn)在很多企業(yè)并沒有注意到這一點,所有評價內(nèi)容均圍繞銷售業(yè)績展開,評價內(nèi)容過于狹隘。這就導(dǎo)致部分銷售人員僅重視銷售本身,而忽視了對客戶的維護(hù)、對市場的拓展等。在實際工作中有部分銷售人員為了追求業(yè)績甚至?xí)扇∑垓_、誘導(dǎo)客戶的行為,導(dǎo)致客戶對企業(yè)產(chǎn)生嚴(yán)重不滿,失去對企業(yè)的信任,對于企業(yè)后續(xù)發(fā)展造成負(fù)面影響,不利于銷售工作的長效發(fā)展[1]。
 。ǘ┤狈茖W(xué)指導(dǎo),薪酬結(jié)構(gòu)失衡
  當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都將薪酬制度與激勵制度緊密結(jié)合在一起,并將銷售人員的收益與公司盈利進(jìn)行捆綁,底薪僅占員工薪酬的一小部分,并不能保障員工的基本生活開銷,員工絕大多數(shù)薪酬都通過提成的形式獲得。設(shè)置這種薪酬結(jié)構(gòu)主要是為了激發(fā)員工的銷售熱情,讓員工與公司結(jié)成利益共同體,但是由于底薪偏低,銷售人員在實際工作中如果業(yè)績不佳,往往難以維系基本生活。因此,絕大多數(shù)銷售人員在工作中都承受著巨大的銷售壓力,為了追求更高的業(yè)績,更多的提成,將所有精力都集中在產(chǎn)品銷售上,進(jìn)而忽視了對其它方面的關(guān)注。同時,當(dāng)前一個銷售團(tuán)隊中能夠取得傲人銷售業(yè)績的銷售人員往往數(shù)量較小,很多銷售人員都難以取得理想業(yè)績,長期無法得到物質(zhì)上的保障很容易導(dǎo)致銷售人員離開銷售崗位,造成銷售人才的流失。
 。ㄈ┤狈﹂L遠(yuǎn)規(guī)劃,忽視員工培養(yǎng)
  任何一個員工進(jìn)入企業(yè)后都想得到一個長期發(fā)展的機(jī)會,希望能夠在企業(yè)中不斷提升自己,讓自己得到更大的發(fā)展。但是當(dāng)前很多企業(yè)并沒有考慮到銷售人員長遠(yuǎn)發(fā)展的需求,缺乏對銷售人員長遠(yuǎn)的規(guī)劃,忽視對銷售人員能力的培養(yǎng),僅著眼于當(dāng)下要求銷售人員不斷創(chuàng)造業(yè)績,提升銷量。在這種情況下,一方面銷售人員很難在企業(yè)之中找到歸屬感,無法與企業(yè)發(fā)展保持同步,進(jìn)而導(dǎo)致銷售人員工作積極性、主動性的降低;另一方面,優(yōu)秀的銷售人員也會因為在企業(yè)之中得不到有效的晉升和發(fā)展,轉(zhuǎn)而尋求新的就業(yè)機(jī)會[2]。
  二、銷售管理工作中銷售人員激勵機(jī)制的完善對策
  (一)注重多元發(fā)展,保證機(jī)制公平
  銷售人員激勵機(jī)制的設(shè)立應(yīng)基于銷售人員視角進(jìn)行考量,真正了解銷售人員的真實想法,基于銷售人員的需求對激勵機(jī)制進(jìn)行優(yōu)化。首先,在激勵手段、激勵模式的應(yīng)用上應(yīng)注重多元化的發(fā)展,除了采用傳統(tǒng)的薪酬激勵外,還應(yīng)考慮到員工其它方面的需要。例如,對榮譽的追求、對晉升的渴望、對個人能力提升的期許等。鑒于此,銷售管理部門可以設(shè)置多層面的激勵措施,讓銷售人員能夠在物質(zhì)、精神等方面得到多重滿足;其次,要保證激勵機(jī)制的公平性。公平是激勵機(jī)制得以實現(xiàn)的基礎(chǔ),如果在實際工作中激勵機(jī)制應(yīng)用隨意,沒有一個明確的標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的執(zhí)行制度,就會導(dǎo)致銷售人員對激勵機(jī)制的排斥,缺乏對激勵機(jī)制的認(rèn)同。因此,銷售管理部門必須對激勵機(jī)制進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定,強(qiáng)化績效考核的公平公正,對徇私舞弊、以權(quán)謀私等現(xiàn)象進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。并且,要時刻關(guān)注銷售人員的情緒變化,鼓勵銷售人員對不公現(xiàn)象進(jìn)行舉報。
 。ǘ┌盐占罟(jié)點,注重時機(jī)選擇
  激勵機(jī)制的主要作用是激發(fā)銷售人員的熱情,增加銷售人員工作中的積極性、主動性,要能夠在銷售人員情緒低落、信心不足的時候為銷售人員注入活力,重拾信心,所以在對銷售人員進(jìn)行激勵的過程中激勵的節(jié)點、激勵的時機(jī)十分重要。首先,要注重激勵的及時性,銷售管理部門應(yīng)隨時關(guān)注銷售人員心理、情緒等各方面的變化,當(dāng)銷售人員出現(xiàn)負(fù)面情緒時在最快的時間里對銷售人員進(jìn)行激勵,避免負(fù)面情緒的擴(kuò)大;其次,要注重激勵的針對性。在銷售團(tuán)隊中由于受到工作經(jīng)驗、個人性格、心理素質(zhì)等方面的影響,不同銷售人員在工作中會有差異性的表現(xiàn),因此需要根據(jù)銷售人員的實際情況給予針對性的激勵。如,針對新入職的銷售人員和業(yè)績不理想的銷售人員應(yīng)給予鼓勵,幫助其建立工作中的自信,完善工作中的不足;針對業(yè)績突出,能力出眾的銷售人員則應(yīng)對其工作能力給予肯定,并通過加薪、晉升等方式強(qiáng)化其工作的動力;最后,要把握激勵的時機(jī),除了在工作中根據(jù)銷售人員工作實際情況采用相應(yīng)激勵手段外,還應(yīng)對年會、團(tuán)建等團(tuán)體活動進(jìn)行利用,借助集體活動的機(jī)會為銷售人員構(gòu)筑信心,點燃熱情[3]。
 。ㄈ﹥(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu),活化薪酬設(shè)定
  底薪加提成的傳統(tǒng)薪酬結(jié)構(gòu)既難以滿足銷售人員的實際需求,也無法對銷售工作質(zhì)量予以保障。因此基于長遠(yuǎn)發(fā)展視角進(jìn)行考量,企業(yè)應(yīng)對薪酬結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化,制定靈活的薪酬制度,在減輕銷售人員銷售壓力的同時,增加銷售人員工作的主動性,對銷售人員潛力給予進(jìn)一步的挖掘。首先,要改變薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計失衡的現(xiàn)狀,適當(dāng)增加底薪在薪酬中的比例對銷售人員的基本生活予以保障;其次,要實現(xiàn)對薪酬結(jié)構(gòu)的分層,根據(jù)銷售人員表現(xiàn)上的差異給予針對性的獎勵。并且,不再將業(yè)績作為唯一評價標(biāo)準(zhǔn),要對銷售人員進(jìn)行綜合性的考量,如果銷售人員僅業(yè)績表現(xiàn)突出,但客戶滿意度偏低或缺乏對新市場的開發(fā),其也無法獲得較高的薪酬獎勵。在多層次的薪酬結(jié)構(gòu)下,可以讓銷售人員轉(zhuǎn)變原有的工作思維,在關(guān)注銷售業(yè)績的同時,對其它方面的工作予以關(guān)注,實現(xiàn)對銷售工作的綜合性推動。
  結(jié)束語
  綜上所述,當(dāng)前企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行激勵的過程中都存在明顯的片面性,過分注重銷售業(yè)績往往導(dǎo)致銷售人員形成錯誤的銷售認(rèn)知,在工作過程中忽視對其它方面的維護(hù)與完善,容易引發(fā)客戶的反感,影響企業(yè)的發(fā)展。并且,絕大多數(shù)企業(yè)薪酬結(jié)構(gòu)不合理,缺乏對銷售人員長遠(yuǎn)的規(guī)劃,致使銷售人員工作壓力過大,工作熱情降低。在這種情況下,銷售管理部門應(yīng)對原有激勵制度進(jìn)行創(chuàng)新,了解銷售人員的真實需求,注重對薪酬結(jié)構(gòu)的調(diào)整,實現(xiàn)對激勵手段的豐富,通過對激勵制度的完善,促進(jìn)銷售人員在工作中發(fā)揮出更大的能量和作用。
  參考文獻(xiàn)
  [1] 朱坤福.謝飛.淺談新時代下激勵機(jī)制在企業(yè)管理中的作用[J].人力資源管理,2018,03(08):2
  [2] 袁源.銷售管理工作中對銷售人員的激勵[J].智庫時代,2017,11(25):242-243
  [3] 曹妍.中小型企業(yè)銷售人員激勵問題研究[J].海峽科技與產(chǎn)業(yè),2017,09(15):48-52
  作者簡介
  陸國賢,1994年8月10日,男,籍貫:廣西南寧,單位:廣西師范學(xué)院,學(xué)歷:本科。
  陸遠(yuǎn)仲,1996年7月6號,男,籍貫:廣西貴港,單位:廣西師范學(xué)院,學(xué)歷:本科。
  黃獲,1994年6月12日,男,籍貫:廣西百色,單位:廣西師范學(xué)院,學(xué)歷:本科。
 。ㄗ髡邌挝唬簭V西師范學(xué)院)

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