號稱“中國第一展”的廣交會歷時已有半個世紀，可是國內(nèi)的很多企業(yè)、特別是中小型外貿(mào)企業(yè)參展后卻越發(fā)覺得廣交會如同雞肋：不參加似乎可惜，參加了卻無多少實效。廣交會的目的是為了便利國內(nèi)企業(yè)結(jié)識海外客商，可是不少參展企業(yè)能夠通過廣交會與新結(jié)識的客戶達成實質(zhì)性的交易的卻少之又少，且不說新結(jié)識的海外客商大多為小客戶；
多數(shù)新客戶僅僅是在會上詢價或索要樣品，廣交會結(jié)束后便杳無音信。

　　廣交會上的所謂成交絕大多數(shù)發(fā)生在參展企業(yè)與到會的老客戶之間，對于國內(nèi)中小企業(yè)而言，新的客戶資源似乎已經(jīng)枯竭。而且在今春廣交會上，由于人民幣持續(xù)升值、美國經(jīng)濟衰退以及國內(nèi)通脹等原因，國內(nèi)企業(yè)不得不指望通過提價來消化成本壓力，因而交易會上漲聲一片，其結(jié)果是交易異常清淡，以至于國內(nèi)參展商們感嘆，廣交會這個利于外商集中壓價的“中國第一展”還有沒有辦下去的必要。

　　為什么曾經(jīng)輝煌的廣交會一時讓眾多企業(yè)對它失去了信心？廣交會的作用越來越小，影響力愈來愈弱，究竟是因為什么？

　　廣交會首辦于1957年，每年春秋兩季各舉辦一屆，即便是1959-62年的大饑荒、還是局勢動蕩的十年文革，都從未間斷。廣交會見證了中國從與世界隔絕走向全面開放過程中現(xiàn)代化發(fā)展的曲折歷程。在中國經(jīng)濟現(xiàn)代化從20世紀70年代末以來真正起步的30年間，廣交會出口商品從以農(nóng)副土特產(chǎn)品和原材料為主，逐步發(fā)展到以較高附加值的工業(yè)制成品為主。隨著市場化的推進，國內(nèi)參展單位也由過去的單一主體，即國有專業(yè)外貿(mào)公司，發(fā)展到當今專業(yè)外貿(mào)公司、國有企業(yè)、集體企業(yè)、私營企業(yè)和外資企業(yè)共同參展的多元化格局。迄今，廣交會累計到會客商已超過400萬人次，累計出口成交額達6,000多億美元�？梢哉f，廣交會在建立和擴大中國與世界的聯(lián)系，特別是促進中國融入世界經(jīng)濟體系上功不可沒。

　　地位如此重要，成果如此豐碩的廣交會卻慢慢失去生命力，作用大不如前。這主要歸根于廣交會參展主體經(jīng)營雷同以及廣交會自身管理不當這兩方面的主要原因。另外，其他出口平臺也不時沖擊著廣交會。

　　雷同化：繞不開的病灶

　　從參展主體看，盡管參展主體日益多元，但卻沒有實現(xiàn)同類參展商品的差異化。也就是說，在同類別商品中，參展商品高度雷同，這就便利了外商對中國企業(yè)分化瓦解，拿甲的價格壓乙的，再拿乙的價格壓丙的，從而造成國內(nèi)企業(yè)為了爭取訂單彼此間競相降價。中國企業(yè)間的惡性價格競爭由來已久，至今沒有緩解的跡象。這似乎不能歸咎于廣交會本身，盡管廣交會提供了外商對中國商品集中壓價的場所。

　　事實上，商品雷同則不可避免不被外商壓價。假如政府有關(guān)部門就參展商品等事宜事前進行有力的組織協(xié)調(diào)，以形成地區(qū)特色和產(chǎn)品特色，中國的參展企業(yè)就能擁有很強的討價還價能力，而不大可能任由外商壓價。當然，政府盡管掌握著各種宏觀信息，如匯率走勢，產(chǎn)品總的供需動態(tài)，但對于企業(yè)微觀運作以及具體產(chǎn)品競爭力強弱等微觀信息卻知之寥寥。因此，商會的作用不可或缺。但是，無論是政府對交易會的組織服務(wù)，還是商會對參展企業(yè)的協(xié)調(diào)及與各方溝通上均表現(xiàn)不佳。這兩方面可以稱之為中國廣交會的制度性“軟肋”。

　　政府運作的不透明和不受問責(zé)，使得虛驕自大的政府機構(gòu)不大可能費神費力為被管理的企業(yè)傾心服務(wù)，廣交會的中央主管部門在“數(shù)字出官、官出數(shù)字”的政治激勵機制下，更多的是對廣交會上各方面心照不宣、共同造就的“成交額”數(shù)字感興趣；
而且同樣奉行機會主義原則的地方政府當局更是只關(guān)心眼前利益和本地區(qū)利益，并沒有多大興趣或能力為這種跨地區(qū)的，乃至全國性的交易會去精心組織實施。商會在中國不過是個政府控制下的名義上的非官方組織，其功能更多的是服務(wù)于政府而非它所“代表”的企業(yè)。

　　名副其實的商會這一企業(yè)“自組織”的缺失，意味著事實上政府依然在變相包攬一切，這一計劃經(jīng)濟時代的思維和做法因其低效和信息不對稱，早已證明不適應(yīng)現(xiàn)代社會的要求，但它并沒有徹底退出市場化程度越來越高的中國社會。自組織在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中起著在社會單元與國家之間進行溝通協(xié)調(diào)的、不可或缺的承上啟下的作用。其中商會的功能就在于促進政府的政策制定更加民主和富有遠見，同時規(guī)范成員的交易行為，穩(wěn)定市場秩序。具體到對外經(jīng)濟關(guān)系上，商會通過對成員行為的協(xié)調(diào)和紀律性約束，形成強有力的集體談判能力。正是由于這種真正意義上的商會組織的缺乏，廣交會上產(chǎn)品雷同的國內(nèi)參展商之間率先展開了競爭。

　　中國出口企業(yè)間惡性競爭由來已久，廣交會是這種“自相殘殺”最集中的場所。在中國入世之前，流通型國有外貿(mào)公司對進出口的壟斷，造成了中國生產(chǎn)型企業(yè)與國際市場的某種隔離。生產(chǎn)企業(yè)與出口企業(yè)彼此爭利，相互隱瞞市場信息，但外貿(mào)公司憑借信息優(yōu)勢，千方百計壓榨生產(chǎn)企業(yè)，導(dǎo)致兩者之間互不信任，因而難以穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系。不過，廣交會上艱苦的價格戰(zhàn)主要發(fā)生在外貿(mào)公司之間。隨著經(jīng)濟自由化程度的提高，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)被授予外貿(mào)進出口權(quán)，生產(chǎn)企業(yè)參加廣交會的熱情高漲，不僅是因為可以拋開外貿(mào)公司獨立成交，而且更通過實實在在的出口實績證明了自己走向世界的能力。

　　這種心理在廣交會上的體現(xiàn)就是生產(chǎn)型企業(yè)不計代價地爭取外商的訂單，而后者早已處心積慮地想拋開外貿(mào)公司與生產(chǎn)企業(yè)直接交易，以獲得最大的商業(yè)利潤。這就把純粹流通型的國有外貿(mào)公司逼到了死角，如果不舉辦實業(yè)，或?qū)υ�有的出口基地加以收購整合，外貿(mào)公司只有死路一條�？墒峭赓Q(mào)公司由于長期以來在政策誤導(dǎo)下片面追求創(chuàng)匯規(guī)模，利潤率極低，根本沒有資金對生產(chǎn)企業(yè)收購兼并；
并且，俗稱“皮包公司”的流通型外貿(mào)公司幾乎沒有可做抵押的固定資產(chǎn)向銀行申請足夠的用于收購生產(chǎn)企業(yè)的專項貸款。

　　中國出口商品大多是低技術(shù)工業(yè)制成品，這反映了中國工業(yè)化素質(zhì)的低下。參展商品的嚴重雷同更暴露出中國缺乏對現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟科學(xué)有效的組織和管理，以至經(jīng)濟整體達不到規(guī)模效益；
盲目擴大的投資可以帶來產(chǎn)出值的增加，卻難以解決生產(chǎn)能力閑置和產(chǎn)業(yè)升級問題。與此同時，在本國企業(yè)資本和技術(shù)積累不足的情況下，為滿足經(jīng)濟增長的政治化目標大幅度開放國內(nèi)市場，只能把中國產(chǎn)業(yè)逼入低增加值生產(chǎn)的死胡同。低增加值意味著沒有實現(xiàn)差別化經(jīng)營的基本經(jīng)濟條件，于是中國企業(yè)的競爭手段必然單一和原始，那就是靠低價爭奪市場份額。從1990年代以來，由于國內(nèi)企業(yè)之間連綿不絕的價格戰(zhàn)，導(dǎo)致每一屆廣交會就是一次大規(guī)模集中殺價的會展，盡管官方炫耀的“成交額”屢創(chuàng)新高，可業(yè)內(nèi)人士無不感到出口生意越來越難做，甚至可以用“艱苦卓絕”來形容。如此情形下的廣交會，除了局部利益得到滿足外，實際上是中國利益向海外大量流失，其舉辦或存續(xù)的經(jīng)濟價值足以令人懷疑。

　　過度擴容 大而不當

　　廣交會從2002年第91屆開始分期改革。2003年第94屆琶洲新館設(shè)立部分展區(qū)試運行，到第95屆至103屆的快速大擴容，展位分別實現(xiàn)8,000個、15,000個、18,000個、27,000個到42,000個的跨越。這種大踏步的跨越，是廣交會為適應(yīng)中國入世，為中小企業(yè)，特別是私營企業(yè)走向國際市場所做的適時變革。廣交會的擴容起到了迎合了越來越多的外貿(mào)企業(yè)對海外市場的需求，舒緩了展位供不應(yīng)求的矛盾，對擴大出口，促進經(jīng)濟增長起到了積極的作用。

　　但任何事情都應(yīng)有個“度”的問題，應(yīng)該做到適可而止。一般認為，海外采購商的到會數(shù)量與中國當年出口量直接構(gòu)成正比關(guān)系，更應(yīng)該是決定展位增縮的主要因素之一。廣交會經(jīng)歷第91屆到第99屆合理擴容后，到了第100屆擴容到31,000個展位后就開始呈現(xiàn)疲態(tài)，經(jīng)過兩期歷時12天的會展，第100屆秋季廣交會參展企業(yè)達14,000余家，累計成交額達340.6億美元，雙雙創(chuàng)下歷史新高，但到會外國采購商（192,000人）卻比第97屆春交會（195,000人）有所下降，只比第98屆秋交會（177,000人）稍微增多。第101屆廣交會，因增加了進口展區(qū)，參展采購商勉強維持增長（206,000人），第102屆189000位境外采購商到會，比最高水平的第101屆廣交會下降8.3%；
2008年4月30號剛剛結(jié)束的第103屆春交會到會境外采購商累計192,000人，雖然比去年第102屆秋交會增長1.3%，但卻比第101屆春季廣交會大幅下降了6.8%（注：春交會同春交會相比更有可比性）。查閱廣交會官方網(wǎng)站得知，從2005年第97屆到2008年第103屆廣交會，參會客商基本維持在19.5萬人左右，而此前的1997年第83屆廣交會（64,000人）到2004年第95屆廣交會（16萬人），參會客商卻是呈現(xiàn)快速增長（2003年因非典原因除外）。

　　人們不禁要問：既然展位在第100屆擴容到31,000個左右時，來訪的外商總數(shù)基本維持在19萬到20萬人時，為何還要將展位大幅增加至第103屆的42,000多？（特別提醒：今年秋季的第104屆廣交會進行了改革，將分3期舉行，如不出意外，展位可能還要繼續(xù)擴容）繼續(xù)大幅增加展位是為了滿足表面上展位的供不應(yīng)求，還是商務(wù)部和廣東省政府出于利益驅(qū)動，抑或純粹為了爭奪廣交會在會展上的世界排名，因而罔顧參展企業(yè)的實際利益？有關(guān)方面究竟有沒有做過深入細致的調(diào)查研究，有沒有去了解過企業(yè)的苦楚，傾聽企業(yè)的呼聲？有沒有考慮過每年只舉辦一屆廣交會是不是更適應(yīng)現(xiàn)在的新形勢，更符合廣大參展企業(yè)的利益？

　　下面首先分析一下廣交會展位是否是真的供不應(yīng)求。即使確實存在局部供不應(yīng)求，那么是否一定要以無限擴容的方式來滿足所有出口企業(yè)對展位的要求，過度擴容弊端何在。

　　廣交會快速擴容跟私營企業(yè)有密切關(guān)聯(lián)，1999年第85屆廣交會上，獲自營進出口權(quán)的私營企業(yè)，首次走進廣交會。第96屆廣交會，生產(chǎn)企業(yè)首次超過50％。第98屆廣交會，民營企業(yè)占了三分之一以上，首次超過國有企業(yè)。2006年春季的第99屆廣交會，私營企業(yè)參展數(shù)大幅增加到5,000多家，所占比重提升至39％，成為第一大參展主體。

廣交會的參展主體，由過去單一的專業(yè)外貿(mào)公司為主，發(fā)展到多元化參展格局。特別是生產(chǎn)企業(yè)、外商投資企業(yè)、民營企業(yè)參展比例的逐屆提高，為廣交會帶來了新的生機和活力。從這方面看廣交會確實為民營企業(yè)走向國際舞臺參與國際分工提供了最廣闊的平臺。

　　然而由于廣交會展位并不是自由買賣，而是要靠分配及招展，展位一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。所以在50年前的“鎖關(guān)”年代，到80至90開放年代，廣交會一直是中國大部分出口企業(yè)結(jié)識新客戶，簽下新簽單的主要途徑。對于因展位供不應(yīng)求而引發(fā)的諸多問題和矛盾，業(yè)內(nèi)一直有聲音主張廣交會的改革應(yīng)先從展位分配制度開始，但是這一建議在廣交會管理和主辦機構(gòu)沒有被認真考慮和采納。外貿(mào)體制改革后，大批私營企業(yè)搞起了出口業(yè)務(wù)，每屆有十幾萬外商到會的廣交會自然含金量很高，誰都想來“淘金”。

但是，幾年內(nèi)增加了幾倍的展位仍然避免不了被“炒賣”的命運。炒賣廣交會攤位是違規(guī)行為，廣交會也有嚴格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，買家將被立即驅(qū)逐出廣交會，賣攤位的參展公司則將被取消三年六屆申請攤位的資格，而且每屆基本都有幾家參展公司被罰。既然主辦單位對“炒賣”攤位管理那么嚴格，可為什么大家還是趨之若鶩，并且還能成行成市呢？

　　每年數(shù)以千計的私企，不惜付出10萬元左右的高價（注：一個標準展位要付2萬多元參展費。隨著展位的擴容，黑市價格也一路下滑，從去年開始某些展位如面料、服裝、家紡等就零星出現(xiàn)了虧損甩賣的現(xiàn)象，現(xiàn)在一般展位黑市價也就3到5萬元，位置好的電子等展位或許能賣上好價），冒著被欺騙的風(fēng)險，來購買一個9平方米展位6天的使用權(quán)。如今，打開國內(nèi)各類網(wǎng)站，類似“黑市炒賣廣交會攤位”的信息，比比皆是。究其原因，是廣交會現(xiàn)有體制的缺陷，廣交會攤位問題，折射出我國外貿(mào)發(fā)展轉(zhuǎn)型亟待協(xié)調(diào)。

　　深入研究就會發(fā)現(xiàn)展位并不是絕對的供不應(yīng)求，廣交會管理機構(gòu)也不是真的要把攤位炒賣的公司和中介一棍子打死。如果真是供不應(yīng)求，為何還有那么多展位被賣出？如果真的是供不應(yīng)求，為何開始出現(xiàn)了賤賣展位的現(xiàn)象？真實情況是擁有展位的企業(yè)不一定需要每年兩屆都要去參加廣交會，而最近幾屆大擴容引起花錢參展卻沒什么效果的許多企業(yè)做起了展位買賣，而不少沒有分配到展位的企業(yè)卻總想進廣交會“淘金”，有供有需就會形成市場，廣交會如不打破原有的分配模式，就不可能杜絕炒賣行為；
可是如果真下決心禁絕攤位炒賣，(點擊此處閱讀下一頁)

　　廣交會就絕對維持不了那么多展位布展參展的盛況，一旦出現(xiàn)空攤位現(xiàn)象，對于廣交會主辦方來說意味著什么也就不言而喻。

　　中國目前擁有外貿(mào)進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)有200多萬家，而已獲得廣交會通行證的企業(yè)不到2萬家，巨大反差表面上確實凸顯出展位供需矛盾的嚴重失衡。但另一個問題是：通過廣交會或其他途徑已找到穩(wěn)定客源的有出口權(quán)的企業(yè)是否還需要每年都參加廣交會，是否都需要做出無謂的花費每年都參展兩屆廣交會，僅僅是為了與老客戶增進感情嗎？有出口權(quán)的企業(yè)只有廣交會一條途徑才能找到外國采購商嗎，也只有靠直接出口才能生存嗎？如果答案是肯定的，那理論上廣交會確實需要擴容至全國每個有進出口權(quán)的企業(yè)都至少擁有一個廣交會展位，也就是至少要增加展位到幾百萬個，而目前的展位通過那么多年的擴容也就達到42000多個，廣交會展位擴容潛力可謂無限“光明”啊。雖然很多出口大戶企業(yè)參加廣交會的目的更多的是為了“展示企業(yè)形象，鞏固外商友誼”，然而隨著競爭越來越激烈，參加廣交會不小的花費已經(jīng)逐步納入縮減業(yè)務(wù)開支的范疇。況且，只要有點頭腦的人通過廣交會展位違法買賣的現(xiàn)實就會知道，廣交會展位前兩年就已經(jīng)實現(xiàn)了基本平衡，道理很簡單，只要你想買，你肯定能買到展位，而近兩屆廣交會更是顯現(xiàn)出賤賣展位的苗頭（對這些負面消息，廣交會的主辦單位商務(wù)部和廣東省人民政府這些極大受益于展位擴容的機構(gòu)是不會得知的，即使得知那些相關(guān)官僚恐怕也不屑于做出深層的探究）。

　　商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院副院長李雨曾說過，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)下放，有利于各種類型的企業(yè)開拓國際市場，一起做大市場蛋糕，不存在此消彼長的問題，更談不上沖擊，公平競爭的市場規(guī)則有利于貿(mào)易發(fā)展�？此坪锨楹侠淼恼f法卻經(jīng)不起時間的考驗，經(jīng)不起實踐之證明，由于過多不諳外商壓價技巧的生產(chǎn)型企業(yè)參展，加上僧多粥少，導(dǎo)致交易會上展位裝潢越來越漂亮，產(chǎn)品包裝及擺設(shè)越來越精美，可賣價卻越來越低，利潤空間越來越小。外貿(mào)，工廠在外商的輪番詢價、砍價過程中為求抓住客戶拿到定單，互相詆毀，傾扎，競相降價，從而引起出口產(chǎn)品價格越來越低，質(zhì)量越做越差，進而影響到中國出口商品整體形象等諸多問題。

　　既然廣交會攤位已近于趨于平衡，可有關(guān)方面卻始終認為展位存在供不應(yīng)求，而看不到展位大擴容后的弊端呢，各種緣由恐怕與“利益”兩字不無關(guān)聯(lián)。

　　被稱為“城市面包”的會展業(yè)對廣州而言，廣交會的意義早已超越“面包”概念而成為一種經(jīng)濟現(xiàn)象。有關(guān)專家曾經(jīng)統(tǒng)計過，一次國際會展的投入與產(chǎn)出之比為1：10，也就是說每投入1元，可以帶動下游產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出10元產(chǎn)值。每屆廣交會云集20萬左右外賓、30多萬內(nèi)地客商，50多萬人的衣食住行，保守估計給廣州帶來的直接經(jīng)濟收入高達60億元以上。而每屆廣交會各參展商上交給主辦方的展位費因不斷擴容已達到驚人的10億元左右，多出一個展位就是多收一份展位費，就會多幾個人到廣州消費，不言而喻，主辦方是不會過多考慮擴容引發(fā)的其他問題的，而只會考慮展位供不應(yīng)求的表面現(xiàn)象并裝出要照顧生產(chǎn)企業(yè)的樣子來。

　　而越來越多的拓展外銷的出口平臺的出現(xiàn)也給廣交會帶來巨大沖擊。通過30年的對外開放，中國企業(yè)對外經(jīng)貿(mào)交流的機會和渠道增加了，廣交會早已不再是唯一能與外商溝通的渠道。

　　各種專業(yè)展的激烈競爭在分流廣交會這樣綜合展會的外國采購商，。與廣交會并行的還有一系列區(qū)域性交易會，如在上海舉辦的華東六省市的“華交會”、在哈爾濱的“哈交會”，以及在昆明舉辦的“昆交會”等等。這些區(qū)域性交易會與廣交會在舉辦方式上大同小異，并無鮮明特色，因而在相當程度上造成了對廣交會的分流。特別是華交會在紡織和服裝方面對日商和韓商的巨大分流。而出國參展更是在不斷分流廣交會的國內(nèi)參展商和境外采購商。

　　還有，近來出現(xiàn)的電子商務(wù)熱也給廣交會帶來不小的沖擊，在因人民幣升值，出口退稅下調(diào)，美國市場衰退等眾多原因引起中國出口增速放緩的情況下，由于電子商務(wù)既可以縮短貿(mào)易鏈又能縮減推銷開支，于是越來越多的外貿(mào)業(yè)務(wù)員加入到利用互聯(lián)網(wǎng)開拓市場、尋找新客戶的行列，而事實上他們中已有不少人獲得了成功。

　　事實上，廣交會的危機感從2002年開始逐漸放大，海爾，長虹、康佳、TCL等這些真正具有國際競爭力的中國家電企業(yè)的相繼離去表明，廣交會的吸引力在變小。家電企業(yè)缺席的原因在于，大型企業(yè)已經(jīng)不再把廣交會作為產(chǎn)品出口的主渠道和唯一渠道，這些企業(yè)利用廣交會這個渠道已經(jīng)完成了它的歷史使命，它們都已經(jīng)建立了自己的出口渠道。

　　從以上所列數(shù)據(jù)、事實及分析就可得知廣交會已逐漸失去了原有的活力。

　　曾幾何時，廣交會一位難求，引發(fā)黑市價格翻數(shù)翻，而如今黑市價大幅下跌，甚至出現(xiàn)減價售位；

　　曾幾何時，廣交會上外商涌動，參展人員得不到片刻休息，而如今，不得不承認的現(xiàn)實是因展位大擴容，客流顯得稀稀拉拉，展位上更是少見外商，部分展區(qū)參展人員因無外商觀展無聊得高聲說笑，更時而出現(xiàn)閉目入睡的鏡頭；

　　曾幾何時，廣交會成為中國企業(yè)通向國際市場的快車道，是中小企業(yè)快速成長的“助推器”和拓展國際市場的“孵化器”，而如今很多企業(yè)參展僅僅是為了保住展位… …

　　變則通，通則久，廣交會能否與時俱進，修改過時的傳統(tǒng)，及時更改錯誤的做法，并真正考慮參展企業(yè)的利益，讓我們拭目以待。

　　本文已載于《鳳凰周刊》2008年第15期（2008年5月25日），因版面限制，發(fā)表時有刪節(jié)，本文是未經(jīng)刪節(jié)的原文。

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