當(dāng)你的構(gòu)想新穎，但卻沒有統(tǒng)計(jì)數(shù)字可以證明新構(gòu)想的價(jià)值時(shí)，可以靠著故事的幫助。讓對(duì)方看到你的建議和它有應(yīng)有的價(jià)值。 　　 　　奇形怪狀的水果 　　
　　新顧客來(lái)到快樂農(nóng)園時(shí)，原本以為會(huì)看到顏色和形狀很熟悉的蔬菜瓜果，所以當(dāng)他們看到我的蔬菜時(shí)，最大的反應(yīng)就是困惑。
　　“這條紅蘿卜形狀好像兔子!”有個(gè)小孩叫著。
　　他媽媽問：“你有沒有不那么坑坑洼洼的番茄?這些蔬菜的形狀太古怪了�！�
　　于是我說(shuō)：“這些東西都很新鮮、很衛(wèi)生，直接從你看到的那塊田里采收來(lái)的。這些胡蘿卜和番茄形狀雖然奇怪，卻是我們家每天晚上吃的東西，我們把這些菜拿來(lái)做湯、燉煮和做小菜。我還親手抄寫了我們用的一些食譜。”然后我把食譜交給她。“這些東西跟你在店里買的蔬菜絕對(duì)一樣美味：事實(shí)上，還更新鮮，因?yàn)槎际俏医裉煸缟喜挪墒障聛?lái)的。而且，我賣給你的價(jià)錢比你在城里雜貨店買同樣的東西更便宜!”
　　我在這段話里，描繪了我們家享用的三餐，味美且營(yíng)養(yǎng)豐富。我制作食譜并把它展示給顧客，讓他們想像他們家像住在農(nóng)莊上的我家一樣，烹煮和享用同樣豐盛的鄉(xiāng)村美食。我用這么簡(jiǎn)單的故事，說(shuō)明我們家會(huì)特別挑出這些奇形怪狀的農(nóng)產(chǎn)品，然后利用食譜做出美味的食物時(shí)，可以為我的顧客產(chǎn)生一種圖像，把他們拉進(jìn)去。他們可以想像自己坐在餐桌上享受這些美味，這時(shí)他們便發(fā)現(xiàn)這些奇形怪狀的蔬菜、水果跟雜貨店里的東西一樣寶貴。
　　
　　他相信我代表他們?cè)�錯(cuò)過(guò)的市場(chǎng)
　　
　　20世紀(jì)70年代，我離開了農(nóng)莊，變成了新穎觀念的推動(dòng)者，成為在完全由男性主宰的領(lǐng)域中銷售雜志廣告的年輕女性。
　　20來(lái)歲、長(zhǎng)著一頭紅發(fā)、穿著A字裙、正式女鞋、戴著搭配得宜的帽子和手套的我，在業(yè)務(wù)經(jīng)理人的世界中，如何才能被人重視?
　　潛在的客戶不但不習(xí)慣跟像我這樣的年輕女性直接打交道，而且大部分的人年齡比父親還大。除了是年輕女性之外，另外還有一個(gè)挑戰(zhàn)，我賣的東西――《x雜志》是以單身女性為讀者對(duì)象的第一本雜志。市面上已經(jīng)有地位穩(wěn)固的女性和時(shí)裝雜志，卻根本沒有適合住在大都會(huì)地區(qū)年輕單身女性的雜志，沒有一本雜志主張女性延后婚姻與家庭生活、以便追求事業(yè)生涯。
　　故事的第一部分通常是這樣的：
　　“嗨!我很年輕、單身、住在紐約市。如果你想賣東西給我和成千上萬(wàn)跟我一樣的年輕女性，你就會(huì)想在《X雜志》登廣告!”
　　如果這些經(jīng)理人接受我的說(shuō)法，我的樣子和自我介紹的方式立刻在他們心中產(chǎn)生一種圖像，讓他們想到自己要打進(jìn)去的市場(chǎng)。我跟他們?cè)诘罔F所看到的女性不同，跟他們于午餐時(shí)刻在街上碰到的眾多女性也不同，我是奮發(fā)前進(jìn)、想要在事業(yè)生涯和關(guān)系中尋找平衡和滿足的年輕專業(yè)女性。但是要讓這些男性習(xí)慣把我拉進(jìn)他們的世界里，我需要先把他們拉進(jìn)我的世界里。
　　我的故事會(huì)不斷地產(chǎn)生圖像，讓他們想像到像我這樣的人，讓他們有興趣了解、也愿意購(gòu)買他們要買的東西。我說(shuō)的故事進(jìn)展到把他們的產(chǎn)品納入像我這樣年輕女性的生活中時(shí)，這些廣告經(jīng)理人會(huì)出現(xiàn)驚訝的神色，開始相信我代表他們 過(guò)去錯(cuò)過(guò)、今后不應(yīng)該再錯(cuò)過(guò)的市場(chǎng)。
　　
　　死狗尾巴上的跳蚤
　　
　　因?yàn)槲沂琴Y歷最淺的廣告業(yè)務(wù)員，卻拿到了很多前輩一再努力都拿不到的客戶名單，因此，同事都幽默地把這種客戶叫做交給新手的“死狗尾巴上的跳蚤”。因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為，反正這些都是已經(jīng)沒有希望的客戶，新手就算犯錯(cuò)也毫無(wú)影響。
　　事務(wù)用品市場(chǎng)就屬于這種客戶，一般認(rèn)為，要向這種市場(chǎng)推銷全新婦女雜志的廣告，注定會(huì)遭到一次又一次的失敗。IBM從來(lái)沒有在女性雜志上刊過(guò)廣告，因此，這是我必須跨越的第三個(gè)障礙。事實(shí)上，我知道像我這樣在辦公室里工作的女性會(huì)使用這種用品和設(shè)備。為了敘述這種故事，我請(qǐng)姐姐愛蓮靜忙，她當(dāng)時(shí)在一家著名的法律事務(wù)所中，擔(dān)任合伙人的秘書。
　　我?guī)е�照相機(jī)，到愛蓮的辦公室，拍下她一面對(duì)著照相機(jī)開朗地笑著，一面在桌上打字的相片，然后把她的相片放大成8×10的照片，她也在他們法律事務(wù)所的便條紙上，打了一張備忘錄給上司：
　　“鐘斯先生：你是這家法律事務(wù)所的資深合伙人，我是你的秘書，覺得有必要建議你，盡快地買一臺(tái)IBM電動(dòng)打字機(jī)。我提出這樣的建議，是因?yàn)槲矣X得你對(duì)我們太重要，你的信件不能用已經(jīng)有10年歷史的舊打字機(jī)來(lái)打�！�
　　我買了一個(gè)雙面相框，左邊放這張便條紙，右邊放我姐姐坐在桌前、用有10年歷史之久的舊打字機(jī)打字的照片，我把東西放進(jìn)手提箱，就出門了。
　　我來(lái)到IBM，跟他們第一次見面時(shí)，他們的反應(yīng)迅速而明確。負(fù)責(zé)的經(jīng)理脫口就說(shuō)：
　　“我們不打算在婦女雜志上登廣告�！蔽一卮鹫f(shuō)：
　　“你這么想我覺得很抱歉，因?yàn)槲襾?lái)這里，是想告訴你，我們的職業(yè)婦女讀者對(duì)打字機(jī)的采購(gòu)，有很大的影響力�！�
　　我提起手提箱，打開雙面相框，拿給這位經(jīng)理。他看完后，請(qǐng)秘書把業(yè)務(wù)經(jīng)理叫來(lái)，問他，“你覺得秘書在采購(gòu)我們的打字機(jī)方面有多少影響力?”業(yè)務(wù)經(jīng)理誠(chéng)實(shí)地回答，
　　“我總是問潛在客戶公司的秘書，看她愿不愿意試用IBM的電動(dòng)打字機(jī)，她要是答應(yīng)了，就會(huì)敦促公司購(gòu)買我們的產(chǎn)品�！�
　　突然間，滿滿都是露華濃(Revlon)、克麗柔(Clairol)和其他女性化妝品廣告的《x雜志》，開始出現(xiàn)了全彩、兩頁(yè)的IBM廣告。
　　我的故事真的有用!
　　即使在1973年，我一生中所經(jīng)歷的最嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)衰退期間，在那段汽油短缺、物價(jià)飛漲、加油站前大排長(zhǎng)龍的日子里，連富人都節(jié)衣縮食，不買太多奢侈品，而我們的廣告收入?yún)s仍然一路看漲。
　　(摘編自《財(cái)富故事》雜志)

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